Yeni Sanal El Sıkışma ve Nasıl Doğru Yapılır?
Yayınlanan: 2022-04-10B2B satışlarını düşündüğümde, biraz kestirmek istiyorum. Çok sıkıcı!
Gelecekte satışlar için iyi bir şey olacağını hayal edemiyorum.
Bu yavaş bir süreçtir ve sıkıcı olabilir.
- Telefonu aç
- adımını söyle
- İtirazlarınızı hazırlayın
- Ürününüzü satın almanın faydalarını potansiyel müşterilere iletin.
Bir veya iki aramadan sonra satışı kalıcı olarak kapatamayabilirsiniz. Ya da bir konferansta kahve içmek ve sohbet etmek için biriyle tanışabilirsiniz.
Bunu daha fazla destekleyemem.
En yeni ve en iyi satış taktiklerini, dünya çapındaki organizasyonlarda başarılı olmamızı sağlayan temel bilgilerle birleştirmemiz gerekiyor.
Sadece genç nesillerin değişen teknolojiye ayak uydurabileceğine dair bir yanılgı var. Bu algıyı değiştirmenin bir yolu, işyerindeki yaşlı insanların yeni bir sanal satış makinesini benimsemesidir.
Satışın geleceğinin tüm topluluk tarafından kökten değiştirilmesi gerekiyor.
Satış sürecinin nasıl değişeceğini ve alıcıların yarın ne isteyeceğini düşünmemiz gerekiyor.
Muhtemelen sanal el sıkışma satışlarının neden yolunda gittiğini merak ediyorsundur, ama sana bunun tersine dönmesi için ne yapman gerektiğini söyleyeceğim.
Kullanılan Eski Sanal El Sıkışma Satış Temsilcisi Yeterli Değil
2014'te pazarlama otomasyonu, tüm sektörlerdeki satış ekipleri için en popüler yeni trenddi.
Başlangıçta, farklı çalışanları denemek ve işe almak iyi bir fikir gibi görünüyordu. Ancak aradan zaman geçtikten sonra çeşitliliğin zorlanmayacağını anladık.
E-posta, tüm sorunlarımızın cevabı gibi geldi. Onu hackledik ve otomatikleştirilmiş sanal bir el sıkışma aracı yarattık.
Ama bunun bir dezavantajı var. Teknoloji ve kanallar satışların geleceği değildir.
E-posta bunun mükemmel bir örneğidir. Bir kanal olarak e-postaya o kadar odaklandık ki, insanlara ulaşmanın ve yakınlık kurmanın diğer yollarını unuttuk ve bu da bizi 15 yıl önceki aynı huni metriklerine geri götürdü.
Otomasyon ve e-posta, satış yapmamızı zorlaştırdı. Sadece kullanımlarından dolayı değil, aynı zamanda insanı satıştan nasıl çıkardıkları da.
Kutsal perdeyi bu ölçüde otomatikleştiremem.
Bununla ilgili tek sorun, modern alıcı yolculuğunu hesaba katmamasıdır. Satışa ayak uydurmak için daha alakalı ve heyecan verici hale getirmenin bir yolunu bulmamız gerekiyor.
- İnsanların bugün satın alma şekli
- Artık birçok insanın dikkat süreleri daha kısa.
- İnsanlar ne kadar bilgili olursa o kadar iyi.
E-posta açma oranları tüm zamanların en düşük seviyesinde. İnsan etkileşimleri gerçekleşmiyor ve insanlarla iletişim kurmak için otomasyon gerekiyor. Bazı şirketlerin bunu yaptığını fark ettim.
Bazı satıcılar, her şeyi, tüm iletişimlerini e-posta yoluyla otomatikleştirdikleri için gerçek bir şekilde nasıl iletişim kurulacağını unuttular. Artık biriyle kişisel olarak nasıl konuşacaklarını bile bilmiyorlar.
Çoğu satıcı dijital çağa ayak uyduramadı.
Birçok kişi aynı hackleri LinkedIn'de denedi ve hepsi birbirine spam gönderiyor.
Tüm bunlarla birlikte, iş piyasasının başı belada gibi görünüyor.
Size sektörde neler olduğuna dair dürüst bir bakış vermek istiyorum. Her şey kötü değil.
Sarkaç Salınımı
Görünüşe göre şirketler temellerine geri dönüyor ve temellere odaklanıyor.
İnsanlar teknolojiden bıktı ve daha fazla yüz yüze etkileşim kurmak istiyor.
İnsandan insana etkileşim, satışların başladığı yerdir ve bu, satışların geleceğidir.
Sosyal medya, şirketlerin kendilerini botlardan ve tetik noktalarından ayırmalarının bir yoludur. Ayrıca, satış görevlilerinin daha önce hiç deneyimlemediği bir özgünlük sağlar.
Ama büyük bir uyarım var. Şimdi bildiklerimizi alıp geniş ölçekte kullanılabilecek bir sisteme dönüştürmek cazip geliyor.
Ancak bu, e-postada olduğu gibi sistemimizi aşırı yüklemenin başka bir yolu. Mesele insan olmaktır, benzer ama farklı kanallardan bir sistem yaratmak değil.
Birincisi, araştırma çok önemlidir. Şirketin faaliyet raporunu okumak yeterli değildir. Rakiplerinizin ne yaptığını bilmeniz gerekiyor, bu her zamankinden daha önemli.
G2, alıcıların şirketinizi 4-5 yıl boyunca nasıl göreceğidir, bu yüzden akıllı olun.
İkincisi, botların ve yapay zekanın yükselişi nedeniyle insan gibi görünmek önemlidir.
İş ararken insan olmak ve sosyal mecralarda network oluşturmak önemlidir. Otomatik bir süreç gibi görünmemenin en iyi yolu bu.
Yerel ipotek komisyoncusu veya acentenizle çalıştığınızda, sektör hakkında sizin bilmediğiniz bir şeyler biliyorlar. Bu yüzden değer gösterin ve gelecekte sizden satın alacak bir alıcı kitlesi oluşturun.
Sosyal medya, uluslararası bir ağ oluşturmanın harika bir yolu olabilir.
Satışların Geleceği: Satış Temsilcilerinin Kullanması Gereken Yeni Bir Sanal El Sıkışma
Satışların geleceği hakkındaki düşüncelerimi duyduğunu biliyorum. Bence daha önce işe yarayan şey artık yeterli değil ve bunu düzeltmenin bir yolu daha insan olmak.
Şimdi taktik verelim. İnsan gibi görünmek kolay değil, ancak yeni insanlarla tanışmak ve mükemmel bir ilk izlenim bırakmak için önemlidir.
Kişisel ve ilgili olmak için insan olmak gerekli değildir. Bir klavyeden veya e-posta pazarlama departmanından biriyle iletişim kurarken daha kişisel olmayan görünebilir.
Peki, daha kapsayıcı olmak için çabalarınızı nasıl ölçeklendirirsiniz? Hadi bir bakalım.
İnsan Ol
Satış görevlilerine tavsiyem, başarılı olmak için iyi kişilerarası beceriler geliştirmeleri gerektiğidir.
Bir DiscoverOrg anketinde, son üç yılda en az %40 büyüme yaşayan şirketlerin %55'i soğuk aramayı yeni iş bulmanın etkili bir yolu olarak sıraladı.
Bir iş arıyorsanız, soğuk arama yapmaktan korkmayın.
Çalışanlarınızın becerilerini geliştirmeye devam etmek önemlidir.
Satış görüşmelerinizi iyileştirmenin bir yolu, onları gözden geçirmektir. İyileştirme alanlarını belirlemenin tek yolu bu.
Özellikle telefonla iletişim kuruyorsanız, tonunuz ve tepkileriniz empatik ve iyimser olmalıdır.
- Röportaj yaparken, robot gibi konuşma.
- Aramak için bir nedeniniz olduğundan emin olun ve umursuyormuş gibi görünün.
- Bir şeylerin yolunda gitmediğini düşünüyorsanız, senaryoyu değiştirmekten ve farklı bir yaklaşım denemekten korkmayın.
Sonra, hakkında konuşacağım
Sosyal ol
İş avınızda başarılı olmak için sosyal medya sitelerinde aktif olduğunuzdan emin olmanız gerekir.
İnsanların satış görevlilerine olan güvenini yeniden inşa etmek için sektör bilginizi ve uzmanlığınızı kullanabilirsiniz, ben de bunu yapmak istiyorum.
İnsanların internette 30 saniye veya daha kısa sürede bulabilecekleri bilgileri verebilirken, bunun yerine doğru ve anlayışlı bir şey sunun.
LinkedIn'i, insanlara soğuk konuşmalarla spam göndermenin bir yolu olarak kullanmayın. Bu tür davranışlar için yeni kanal değil.
Katacak bir değerinizin olmadığını, bakış açınızın sınırlı olduğunu düşünebilirsiniz. Ama değil.
Bunu şu şekilde yapıyorum:
- Tanıştığım biriyle LinkedIn'de bağlantı kurdum.
- Günde yaklaşık bir kez yayınlıyorum.
- Yeni bağlantınızı takip etmek ve iletişim kurmak her zaman iyidir. LinkedIn aracılığıyla onlara ilgili sesli mesajları ve videoları gönderiyorum.
Bunu yapabilirsiniz ve spam olarak çıkmaz.
Gönderilerimi CEO'lar ve satış temsilcileriyle yaptığım konuşmalara dayandırıyorum. Bu sohbetler konuya biraz renk katmama yardımcı oluyor.
İnsanlarla etkileşimlerinizden hikayeler paylaşmak ve tavsiyelerde bulunmak, öğrendiğiniz bazı benzersiz şeyleri paylaşmanın harika bir yoludur.
Artık bir etkileyici olduğunuza göre, fikrinizi birinin gelen kutusuna bekliyoruz.
Hepsini Bir Araya Bağlamak
Satışta olmak hiç bu kadar heyecan verici olmamıştı, ancak iş yapma şeklimizi değiştirmelisiniz.
Teknoloji verimliliği veya etkinliği artırmıyorsa, yatırım yapmaya değmez.
Otomasyon verimlidir, elbette. Ancak daha da önemlisi, istediğiniz sonuçları üretip üretmediğidir.
Bir satış organizasyonu oluşturduğunuzda, şirketin hem verimli hem de etkili olmasını sağlamak çok önemlidir.
- Potansiyel müşterilerin sizi bulmasını kolaylaştırmak için pazarlama ve sosyal yardımlarınızda teknolojiyi kullanın.
- Onlara karar verme süreçlerine yardımcı olacak bilgiler sağlayın
- Başarılı bir ortaklık kurmaya çalışırken, güven oluşturmaya odaklanmak önemlidir.
İnsanlar diğer her şeyle ilgilenirken, teknolojinin belirli görevleri yerine getirmesi için doğru zamanı ve yolu bulmalıyız.
Çeşitlilik, birçok işyeri ortamında önemlidir ve bu sadece işe alımla ilgili değildir. İş piyasasını çeşitlendirmeye yönelik girişimleri içerir.
Sonuç olarak
Otomasyonun işinizi elinizden almasından korkuyorsanız, kendinizi yeri doldurulamaz yapın. Kariyerinizin bir robotun yapabileceği kısımları kesin ve yalnızca insanların sağlayabileceği şeylere odaklanın.
Temel konulara odaklanırsak, daha fazla satarsınız. Otomasyonun ne kadar dahil olduğu önemli değil çünkü sizin için çalışmıyorsa başka seçenekler de var.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var