Poradnik sprzedaży dla hiperwzrostu sprzedaży
Opublikowany: 2022-04-10Różnorodność jest gorącym tematem w wielu miejscach pracy i wydaje się, że istnieje wiele inicjatyw integracyjnych, które pomagają zdywersyfikować rynek pracy.
Najczęściej poruszaną i ważną kwestią dla organizacji sprzedażowych jest to, jak właściwie skalować, aby zapewnić długoterminowy wzrost, jednocześnie minimalizując szkody wyrządzone firmie. Szybki wzrost nie powinien być lekceważony, ale nie może się to zdarzyć po prostu bez zastanowienia. Dlatego ważne jest posiadanie podręcznika sprzedaży dla hipersprzedaży.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Jakie są mniej więcej 5 wskaźników sprzedaży z podręcznika sprzedaży dla hiperwzrostu sprzedaży, według których żyjesz, aby śledzić organizację sprzedaży?
Saad Shazad: Myśląc o biznesie, szukamy trzech rzeczy. Czy się rozwijamy? Czy w zdrowy sposób? A nasi klienci są zadowoleni z naszych dotychczasowych wyników?” Kluczowe wskaźniki efektywności, które są dla nas ważne, to wzrost przychodów, cykl sprzedaży, współczynniki konwersji i zdobywanie leadów w ramach MQL”. Ale jeśli kierownictwo może odpowiedzieć pozytywnie na te pytania, to „czujemy, że [oni] są w całkiem dobrym miejscu”.
Shep Maher: To trochę jak szablametryka w baseballu. Możesz znaleźć się w danych, ale jeśli zapomnisz przyjrzeć się takim rzeczom, jak liczba spotkań i ich jakość, może to nie wystarczyć.
Skupiam się bardziej na podstawach, a mniej na efektywności sprzedaży, kosztach pozyskania klientów itp. Chcę wiedzieć, jak często spotykają się z klientami docelowymi, a także co trafi do ich lejka.
Jak przenieść zestaw umiejętności świetnego pierwszego przedstawiciela handlowego do następnych dziesięciu w zespole sprzedaży?
Saad Shazad: Pierwszą osobą, którą zatrudnimy, powinien być ktoś, kto jest budowniczym. Muszą wiedzieć, jak układać tory i kierować, dokąd jedzie pociąg.
Myślę, że kiedy zaczynasz zatrudniać sprzedawców, muszą być misjonarzami. Powinni wyjść i szerzyć misję Twojej firmy, aby mogła się rozwijać. Gdy ten proces stanie się bardziej powtarzalny, powtórzenia będą mniej przydatne.
To jak znalezienie czasu na ćwiczenia. Musisz to zaplanować, aby uczynić to priorytetem, w przeciwnym razie nic się nie wydarzy. Jeśli nie zadbasz o siebie, mogą minąć dwie trzecie lub trzy czwarte roku, a pewnego dnia zdasz sobie sprawę, że Twoi przedstawiciele handlowi nie zostali w tym czasie w ogóle przeszkoleni.
Chcieliśmy wyjść poza obiektyw firmy i popracować nad umiejętnościami sprzedażowymi. Nie tylko pracowaliśmy nad naszym produktem, ale uczyliśmy się, jak go lepiej sprzedawać.
Emmanuelle Skala zgadza się. Są trzy dni w tygodniu, w których koncentrują się na swoich umiejętnościach produktowych, branżowych lub sprzedażowych.
Jakie narzędzia sprzedażowe z podręcznika sprzedaży do hipersprzedaży wykorzystałeś?
Saad Shazad: Jedną z rzeczy, które robimy, aby wzmocnić pozycję liderów zespołów i menedżerów sprzedaży, jest zapewnienie im narzędzi, które pomogą ich zespołom być produktywnymi. Na przykład narzędzie, którego mogą używać dla wszystkich członków swojego zespołu.
Najlepszymi narzędziami, jakie udało mi się wykorzystać w zakresie efektywności sprzedaży, są mój dział finansowy i ludzie, którzy byli przede mną. Wiedzą więcej niż ja, więc mogą mi pomóc.
W jaki sposób skalowałeś swoje organizacje sprzedażowe pod względem wynagrodzeń dla przedstawicieli handlowych na podstawie swojego podręcznika sprzedaży dla hiperwzrostu sprzedaży?
Shep Maher powiedział, że ludzie, których chcemy przyciągać na dłuższą metę, to ci, którzy kupują misję naszej organizacji. Jeśli nie zastanawiałeś się nad tym, jaki jest cel Twojej firmy, zachęcam Cię do tego, ponieważ jasny przekaz może pomóc nam przyciągnąć i zatrzymać talenty.
Aby odnieść sukces jako lider, musisz skupić się na sukcesie swoich pracowników. Jeśli są szczęśliwi i dobrze się ze sobą dogadują, łatwiej będzie im ciężko pracować.
Wierzymy w płacenie blisko rynku, ale nasze zaangażowanie dotyczy trzech rzeczy: wynagrodzenia, upewnienia się, że mają odpowiednie szkolenie i coachingu, aby ich sukces był przez nas wspierany.
- Zapewnimy Ci autonomię Oznacza to, że ufamy Twoim decyzjom i wiemy, że to dobra okazja do rozwoju.
- Pomożemy Ci rozwinąć Twoje umiejętności i nauczyć się nowych rzeczy.
- Pokażemy Ci wpływ Jakie są Twoje cele i jak możemy pomóc Ci je osiągnąć?
Emmanuelle Skala: Część mojej pensji jest związana z rzecznictwem. Myślę, że sprzedaż zmienia się dość dramatycznie, a rolą sprzedawcy nie jest tylko przynoszenie przychodów, ale także dobre dochody, które nie wypłyną szybko. Stało się to pozyskiwaniem wysokiej jakości klientów, którzy mogą również popierać Twój produkt.
Ważne jest, aby być szczerym wobec pracowników, jeśli chodzi o ich wynagrodzenie i czego się od nich oczekuje.
Musisz również zapytać, czy ta osoba jest pasjonatem firmy i czy rozumie, co robisz. Jeśli nie, trudno im będzie odnieść sukces.
Jaka jest przyszłość technologii sprzedaży i wykorzystania podręcznika sprzedaży do hiperwzrostu sprzedaży?
Shep Maher: Myślę, że w epokę, w którą wkraczamy, kupujący mogą znaleźć więcej informacji o Tobie i Twoich cenach. Pole gry stało się tak równe i przejrzyste w porównaniu z tym, jak było wcześniej.
Saad Shazad zgadza się, mówi, że ostatnie 10 lat dotyczyło automatyzacji marketingu. Następna dekada będzie skoncentrowana na wspieraniu sprzedaży i nie widzieliśmy jeszcze tak dużego nacisku na zwiększenie produktywności przedstawicieli handlowych.
Amazon przygotowuje analizę Twoich zachowań zakupowych i próbuje dowiedzieć się, czego będziesz chcieć, zanim jeszcze zdasz sobie z tego sprawę. Amazon wyśle przedmioty, które według przewidywań Cię zainteresują w pobliżu pobliskiego centrum dystrybucyjnego.
Skala mówi, że w ostatecznym rozrachunku nie ma znaczenia, ile mamy punktów danych i prognoz, o ile sprzedawca ma te interakcje międzyludzkie i dobrze zorganizowany podręcznik sprzedaży zapewniający hiperwzrost sprzedaży.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok