La nuova stretta di mano virtuale e come farlo bene
Pubblicato: 2022-04-10Quando penso alle vendite B2B, mi viene voglia di fare un pisolino. È così noioso!
Non riesco a immaginare che sia una buona cosa per le vendite in futuro.
È un processo lento e può essere noioso.
- Rispondi al telefono
- Dì il tuo passo
- Prepara le tue obiezioni
- Trasmetti i vantaggi dell'acquisto del tuo prodotto ai potenziali clienti.
Potresti non chiudere definitivamente la vendita dopo una o due chiamate di follow-up. Oppure potresti incontrare qualcuno per un caffè e scambiare convenevoli a una conferenza.
Non posso più supportarlo.
Dobbiamo combinare le tattiche di vendita più recenti e migliori con le basi che ci hanno reso vincenti nelle organizzazioni di tutto il mondo.
C'è un malinteso che solo le generazioni più giovani possano tenere il passo con l'evoluzione della tecnologia. Un modo per cambiare questa percezione sarebbe che le persone anziane sul posto di lavoro adottino una nuova macchina di vendita virtuale.
Il futuro della vendita deve essere rivoluzionato dall'intera comunità.
Dobbiamo pensare a come cambierà il processo di vendita e cosa vorranno gli acquirenti domani.
Probabilmente ti starai chiedendo perché le vendite della stretta di mano virtuale hanno fatto il loro corso, ma ti dirò cosa fare per farla tornare indietro.
Il vecchio rappresentante di vendita di Handshake virtuale utilizzato non è sufficiente
Nel 2014, l'automazione del marketing è stata la nuova tendenza più popolare per i team di vendita di tutti i settori.
All'inizio, sembrava una buona idea provare ad assumere dipendenti diversi. Ma dopo il tempo ci siamo resi conto che la diversità non poteva essere forzata.
L'e-mail sembrava la risposta a tutti i nostri problemi. L'abbiamo hackerato e creato uno strumento di handshake virtuale automatizzato.
Ma c'è un aspetto negativo in questo. Tecnologia e canali non sono il futuro delle vendite.
L'e-mail ne è un ottimo esempio. Siamo stati così concentrati sull'e-mail come canale che abbiamo dimenticato altri modi per raggiungere le persone e creare rapporti, il che ci ha riportato alle stesse metriche della parte superiore della canalizzazione di 15 anni fa.
L'automazione e l'e-mail ci hanno reso difficile la vendita. Non è solo per il loro uso, ma anche per il modo in cui hanno tolto l'umano dalla vendita.
Non posso automatizzare il passo sacro a tal punto.
L'unico problema è che non tiene conto del moderno viaggio dell'acquirente. Dobbiamo trovare un modo per rendere la vendita più pertinente ed eccitante per stare al passo.
- Il modo in cui le persone acquistano oggi
- Molte persone ora hanno tempi di attenzione più brevi.
- Più le persone sono informate, meglio è.
I tassi di apertura delle e-mail sono ai minimi storici. Le interazioni umane non stanno avvenendo e l'automazione è necessaria per contattare le persone. Ho notato che alcune aziende lo stanno facendo.
Alcuni venditori hanno dimenticato come comunicare in modo autentico perché hanno automatizzato tutto, tutte le loro comunicazioni tramite e-mail. Non sanno nemmeno più parlare con qualcuno personalmente.
La maggior parte dei venditori non è stata in grado di stare al passo con l'era digitale.
Molte persone hanno provato gli stessi hack su LinkedIn e si stanno scambiando spam a vicenda.
Con tutto questo, sembra che il mercato del lavoro sia in difficoltà.
Voglio darvi uno sguardo onesto su ciò che sta accadendo nel settore. Non è tutto male.
L'oscillazione del pendolo
Sembra che le aziende stiano tornando alle origini e si stiano concentrando sui fondamentali.
Le persone sono stufe della tecnologia e vogliono interagire di più di persona.
L'interazione uomo-uomo è dove sono iniziate le vendite ed è il futuro delle vendite.
I social media sono un modo per le aziende di distinguersi dai bot e dai trigger point. Fornisce inoltre un'autenticità che i venditori non hanno mai sperimentato prima.
Ma ho un grande avvertimento. Si è tentati di prendere ciò che sappiamo ora e trasformarlo in un sistema che può essere utilizzato su larga scala.
Ma questo è solo un altro modo per sovraccaricare il nostro sistema, come abbiamo fatto con la posta elettronica. Il punto è essere umani, non creare un sistema da canali simili ma diversi.
Per uno, la ricerca è fondamentale. Non basta leggere il rapporto annuale dell'azienda. Devi sapere cosa stanno facendo i tuoi concorrenti, il che è più importante che mai.
G2 è il modo in cui gli acquirenti vedranno la tua azienda per 4-5 anni, quindi sii intelligente.
In secondo luogo, è importante sembrare umani a causa dell'ascesa dei robot e dell'intelligenza artificiale.
Quando si cerca un lavoro, è importante essere umani e costruire la propria rete sui canali social. È il modo migliore per non sembrare un processo automatizzato.
Quando lavori con il tuo broker o agente ipotecario locale, loro sanno qualcosa del settore che tu non sai. Quindi mostra valore e crea un pubblico di acquirenti che acquisteranno da te in futuro.
I social media possono essere un ottimo modo per costruire una rete internazionale.
Il futuro delle vendite: una nuova stretta di mano virtuale che i rappresentanti di vendita devono utilizzare
So che hai sentito i miei pensieri sul futuro delle vendite. Penso che ciò che funzionava prima non sia più sufficiente e un modo per risolverlo è diventare più umani.
Ora, diventiamo tattici. Non è facile sembrare umani, ma è importante per incontrare nuove persone e fare un'ottima prima impressione.
Non è necessario essere umani per essere personali e rilevanti. Può sembrare più impersonale quando comunichi con qualcuno da una tastiera o da un dipartimento di email marketing.
Quindi, come ridimensioni i tuoi sforzi per essere più inclusivo? Diamo un'occhiata.
Sii un essere umano
Il mio consiglio ai venditori è che devono sviluppare buone capacità interpersonali per avere successo.
In un sondaggio DiscoverOrg, il 55% delle aziende che hanno registrato una crescita di almeno il 40% negli ultimi tre anni ha indicato le chiamate a freddo come un modo efficace per trovare nuovi affari.
Se stai cercando un lavoro, non aver paura di fare chiamate a freddo.
È importante continuare a migliorare le capacità delle persone.
Un modo per migliorare le tue chiamate di vendita è esaminarle. Questo è l'unico modo per identificare le aree di miglioramento.
Il tono e le reazioni devono essere empatici e ottimisti, soprattutto se stai comunicando al telefono.
- Quando stai intervistando, non sembrare un robot.
- Assicurati di avere un motivo per chiamare e fai in modo che sembri che ci tieni.
- Se ritieni che qualcosa non funzioni, non aver paura di cambiare il copione e provare un approccio diverso.
Successivamente, parlerò
Sii sociale
Per avere successo nella tua ricerca di lavoro, devi assicurarti di essere attivo sui siti di social media.
Puoi usare le tue conoscenze e competenze nel settore per aiutare a ricostruire la fiducia delle persone nei venditori, cosa che voglio fare.
Sebbene tu possa fornire informazioni che le persone potrebbero trovare su Internet in 30 secondi o meno, offri invece qualcosa di accurato e perspicace.
Non utilizzare LinkedIn come un modo per inviare spam alle persone con toni freddi. Non è il nuovo canale per quel tipo di comportamento.
Potresti pensare di non avere alcun valore da aggiungere, che la tua prospettiva è limitata. Ma non lo è.
Ecco come lo faccio:
- Mi sono connesso su LinkedIn con qualcuno che ho incontrato.
- Pubblico circa una volta al giorno.
- È sempre bene seguire e contattare la tua nuova connessione. Invio loro messaggi vocali e video pertinenti tramite LinkedIn.
Puoi farlo e non verrà visualizzato come spam.
Baso i miei post sulle conversazioni che ho avuto con CEO e rappresentanti di vendita. Queste chat mi aiutano ad aggiungere un po' di colore all'argomento.
Condividere storie dalle tue interazioni con le persone e dare consigli è un modo eccellente per condividere alcune delle cose uniche che hai imparato.
Ora che sei un influencer, la tua opinione è la benvenuta nella casella di posta di qualcuno.
Legando tutto insieme
Non è mai stato un momento così eccitante per le vendite, ma devi cambiare il modo in cui facciamo le cose.
Se la tecnologia non migliora l'efficienza o l'efficacia, non vale la pena investire.
L'automazione è efficiente, certo. Ma ciò che è più importante è se produce i risultati desiderati.
Quando crei un'organizzazione di vendita, è fondamentale garantire che l'azienda sia efficiente ed efficace.
- Utilizza la tecnologia nel tuo marketing e sensibilizzazione per rendere più facile per i potenziali clienti trovarti.
- Fornire loro informazioni che aiuteranno il loro processo decisionale
- Quando stai cercando di stabilire una partnership di successo, è importante concentrarsi sulla creazione di fiducia.
Dobbiamo trovare il momento e il modo giusti affinché la tecnologia svolga determinati compiti, mentre gli esseri umani si prendono cura di tutto il resto.
La diversità è importante in molti ambienti di lavoro e non si tratta solo di assumere. Comprende iniziative per diversificare il mercato del lavoro.
Linea di fondo
Se hai paura che l'automazione ti prenda il lavoro, renditi insostituibile. Ritaglia le parti della tua carriera che un robot potrebbe fare e concentrati su ciò che solo gli esseri umani possono fornire.
Se ci concentriamo sulle basi, venderai di più. Non importa quanta automazione è coinvolta perché ci sono altre opzioni se non funziona per te.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno