O novo aperto de mão virtual e como acertar
Publicados: 2022-04-10Quando penso em vendas B2B, me dá vontade de tirar uma soneca. Isso é tão chato!
Não consigo imaginar que isso seja uma coisa boa para as vendas no futuro.
É um processo lento e pode ser chato.
- Atenda o telefone
- Diga seu tom
- Tenha suas objeções preparadas
- Transmita os benefícios de comprar seu produto para clientes em potencial.
Você pode não fechar permanentemente a venda após uma ou duas ligações de acompanhamento. Ou você pode encontrar alguém para tomar um café e trocar gentilezas em uma conferência.
Não posso mais suportar isso.
Precisamos combinar as mais novas e melhores táticas de vendas com o básico que nos tornou bem-sucedidos em organizações em todo o mundo.
Há um equívoco de que apenas as gerações mais jovens podem acompanhar a evolução da tecnologia. Uma maneira de mudar essa percepção seria que as pessoas mais velhas no local de trabalho adotassem uma nova máquina de vendas virtual.
O futuro da venda precisa ser revolucionado por toda a comunidade.
Precisamos pensar em como o processo de vendas mudará e o que os compradores vão querer amanhã.
Você provavelmente está se perguntando por que as vendas virtuais de aperto de mão seguiram seu curso, mas vou lhe dizer o que fazer para que isso mude.
O antigo representante de vendas de aperto de mão virtual usado não é suficiente
Em 2014, a automação de marketing foi a nova tendência mais popular para as equipes de vendas em todos os setores.
No começo, parecia uma boa ideia tentar contratar funcionários diversos. Mas depois que o tempo passou, percebemos que a diversidade não podia ser forçada.
O e-mail parecia a resposta para todos os nossos problemas. Nós o hackeamos e criamos uma ferramenta de handshake virtual que foi automatizada.
Mas há uma desvantagem nisso. Tecnologia e canais não são o futuro das vendas.
O e-mail é um excelente exemplo disso. Estamos tão focados no e-mail como um canal que esquecemos outras maneiras de alcançar as pessoas e criar relacionamento, o que nos levou de volta às mesmas métricas de topo de funil de 15 anos atrás.
Automação e e-mail tornaram difícil para nós vender. Não é apenas por causa de seu uso, mas também como eles tiraram o humano da venda.
Não posso automatizar o tom sagrado a esse ponto.
O único problema com isso é que não leva em conta a jornada do comprador moderno. Precisamos encontrar uma maneira de tornar as vendas mais relevantes e empolgantes para acompanhar.
- A forma como as pessoas compram hoje
- Muitas pessoas têm períodos de atenção mais curtos agora.
- Quanto mais as pessoas estiverem informadas, melhor.
As taxas de abertura de e-mail estão no nível mais baixo de todos os tempos. As interações humanas não estão acontecendo e a automação é necessária para entrar em contato com as pessoas. Percebi que algumas empresas estão fazendo isso.
Alguns vendedores esqueceram como se comunicar autenticamente porque automatizaram tudo, toda a comunicação por e-mail. Eles nem sabem mais falar com alguém pessoalmente.
A maioria dos vendedores não conseguiu acompanhar a era digital.
Muitas pessoas tentaram os mesmos hacks no LinkedIn e todos estão enviando spam uns aos outros.
Com tudo isso, parece que o mercado de trabalho está em apuros.
Eu quero dar a você uma visão honesta do que está acontecendo na indústria. Não é tudo ruim.
O balanço do pêndulo
Parece que as empresas estão voltando ao básico e se concentrando nos fundamentos.
As pessoas estão fartas da tecnologia e querem interagir mais pessoalmente.
A interação entre humanos é onde as vendas começaram e é o futuro das vendas.
A mídia social é uma maneira de as empresas se distinguirem de bots e pontos de gatilho. Ele também fornece autenticidade que os vendedores nunca experimentaram antes.
Mas tenho uma grande ressalva. É tentador pegar o que sabemos agora e transformá-lo em um sistema que pode ser usado em escala.
Mas essa é apenas outra maneira de sobrecarregar nosso sistema, como fizemos com o e-mail. A questão é ser humano, não criar um sistema a partir de canais semelhantes, mas diferentes.
Por um lado, a pesquisa é crucial. Não basta ler o relatório anual da empresa. Você precisa saber o que seus concorrentes estão fazendo, o que é mais importante do que nunca.
G2 é como os compradores verão sua empresa por 4-5 anos, então seja esperto.
Em segundo lugar, é importante parecer humano por causa do surgimento de bots e inteligência artificial.
Ao procurar um emprego, é importante ser humano e construir sua rede nos canais sociais. É a melhor maneira de não parecer um processo automatizado.
Quando você trabalha com seu corretor ou agente de hipoteca local, eles sabem algo sobre o setor que você não sabe. Portanto, mostre valor e construa um público de compradores que comprarão de você no futuro.
A mídia social pode ser uma ótima maneira de construir uma rede internacional.
O futuro das vendas: um novo aperto de mão virtual que os representantes de vendas devem usar
Eu sei que você ouviu meus pensamentos sobre o futuro das vendas. Acho que o que estava funcionando antes não é mais suficiente, e uma maneira de consertar isso é se tornar mais humano.
Agora, vamos ser táticos. Não é fácil parecer humano, mas é importante conhecer novas pessoas e causar uma excelente primeira impressão.
Não é necessário ser humano para ser pessoal e relevante. Pode parecer mais impessoal quando você está se comunicando com alguém de um teclado ou departamento de marketing por e-mail.
Então, como você escala seus esforços para ser mais inclusivo? Vamos dar uma olhada.
Seja um humano
Meu conselho para os vendedores é que eles precisam desenvolver boas habilidades interpessoais para serem bem-sucedidos.
Em uma pesquisa da DiscoverOrg, 55% das empresas que tiveram pelo menos 40% de crescimento nos últimos três anos listaram as ligações frias como uma maneira eficaz de encontrar novos negócios.
Se você está procurando um emprego, não tenha medo de fazer ligações frias.
É importante continuar melhorando suas habilidades com as pessoas.
Uma maneira de melhorar suas ligações de vendas é revisá-las. Essa é a única maneira de identificar áreas de melhoria.
Seu tom e reações precisam ser empáticos e otimistas, especialmente se você estiver se comunicando por telefone.
- Quando você está entrevistando, não soe como um robô.
- Certifique-se de ter um motivo para ligar e faça parecer que você se importa.
- Se você sentir que algo não está funcionando, não tenha medo de mudar o roteiro e tentar uma abordagem diferente.
A seguir, vou falar sobre
Ser social
Para ter sucesso em sua busca por emprego, você precisa garantir que esteja ativo em sites de mídia social.
Você pode usar seu conhecimento e experiência no setor para ajudar a reconstruir a confiança das pessoas nos vendedores, o que eu quero fazer.
Embora você possa fornecer informações que as pessoas encontrariam na Internet em 30 segundos ou menos, ofereça algo preciso e perspicaz.
Não use o LinkedIn como uma forma de enviar spam às pessoas com propostas frias. Não é o novo canal para esse tipo de comportamento.
Você pode pensar que não tem nenhum valor a acrescentar, que sua perspectiva é limitada. Mas não é.
Aqui está como eu faço isso:
- Eu me conectei no LinkedIn com alguém que conheci.
- Eu posto cerca de uma vez por dia.
- É sempre bom acompanhar e entrar em contato com sua nova conexão. Eu envio mensagens de voz e vídeos relevantes através do LinkedIn.
Você pode fazer isso e não será considerado spam.
Baseio meus posts em conversas que tive com CEOs e representantes de vendas. Esses bate-papos me ajudam a adicionar um pouco de cor ao tópico.
Compartilhar histórias de suas interações com as pessoas e dar conselhos é uma excelente maneira de compartilhar algumas das coisas únicas que você aprendeu.
Agora que você é um influenciador, sua opinião é bem-vinda na caixa de entrada de alguém.
Amarrando tudo junto
Nunca foi um momento mais emocionante para estar em vendas, mas você precisa mudar a forma como fazemos as coisas.
Se a tecnologia não melhorar a eficiência ou eficácia, não vale a pena o investimento.
A automação é eficiente, com certeza. Mas o que é mais importante é se ele produz os resultados que você deseja.
Quando você cria uma organização de vendas, é crucial garantir que a empresa seja eficiente e eficaz.
- Utilize a tecnologia em seu marketing e divulgação para facilitar a localização de clientes em potencial.
- Fornecer a eles informações que ajudarão no processo de tomada de decisão
- Quando você está tentando estabelecer uma parceria de sucesso, é importante se concentrar em construir confiança.
Temos que encontrar o tempo e a maneira certa para a tecnologia lidar com certas tarefas, enquanto os humanos cuidam de todo o resto.
A diversidade é importante em muitos ambientes de trabalho, e não se trata apenas de contratação. Inclui iniciativas para diversificar o mercado de trabalho.
Resultado final
Se você tem medo de que a automação tire seu emprego, torne-se insubstituível. Corte as partes de sua carreira que um robô poderia fazer e concentre-se no que apenas os humanos podem fornecer.
Se nos concentrarmos no básico, você venderá mais. Não importa quanta automação esteja envolvida, porque existem outras opções se não estiver funcionando para você.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano