El nuevo apretón de manos virtual y cómo hacerlo bien
Publicado: 2022-04-10Cuando pienso en las ventas B2B, me dan ganas de tomar una siesta. ¡Es muy aburrido!
No puedo imaginar que eso sea algo bueno para las ventas en el futuro.
Es un proceso lento y puede ser aburrido.
- Coger el teléfono
- Di tu tono
- Tenga sus objeciones preparadas
- Transmitir los beneficios de comprar su producto a los clientes potenciales.
Es posible que no cierre la venta de forma permanente después de una o dos llamadas de seguimiento. O podría reunirse con alguien para tomar un café e intercambiar bromas en una conferencia.
No puedo soportar esto por más tiempo.
Necesitamos combinar las mejores y más nuevas tácticas de ventas con los conceptos básicos que nos hicieron exitosos en organizaciones de todo el mundo.
Existe la idea errónea de que solo las generaciones más jóvenes pueden mantenerse al día con la tecnología cambiante. Una forma de cambiar esta percepción sería que las personas mayores en el lugar de trabajo adoptaran una nueva máquina virtual de ventas.
El futuro de las ventas debe ser revolucionado por toda la comunidad.
Necesitamos pensar en cómo cambiará el proceso de ventas y qué querrán los compradores mañana.
Probablemente se esté preguntando por qué las ventas de apretones de manos virtuales han seguido su curso, pero le diré qué hacer para que cambien.
El antiguo representante de ventas de apretón de manos virtual utilizado no es suficiente
En 2014, la automatización de marketing fue la nueva tendencia más popular para los equipos de ventas en todas las industrias.
Al principio, parecía una buena idea intentar contratar empleados diversos. Pero después de que pasó el tiempo, nos dimos cuenta de que la diversidad no se podía forzar.
El correo electrónico se sintió como la respuesta a todos nuestros problemas. Lo hackeamos y creamos una herramienta de apretón de manos virtual que estaba automatizada.
Pero hay un inconveniente en esto. La tecnología y los canales no son el futuro de las ventas.
El correo electrónico es un excelente ejemplo de esto. Nos hemos centrado tanto en el correo electrónico como canal que olvidamos otras formas de llegar a las personas y crear una buena relación, lo que nos ha llevado de nuevo a las mismas métricas de la parte superior del embudo de hace 15 años.
La automatización y el correo electrónico nos han dificultado vender. No es solo por su uso, sino también por cómo han eliminado al humano de la venta.
No puedo automatizar el tono sagrado hasta ese punto.
El único problema con esto es que no tiene en cuenta el viaje del comprador moderno. Necesitamos encontrar una manera de hacer que la venta sea más relevante y emocionante para mantenerse al día.
- La forma en que la gente compra hoy
- Mucha gente tiene períodos de atención más cortos ahora.
- Cuanta más informada esté la gente, mejor.
Las tasas de apertura de correo electrónico están en su punto más bajo. Las interacciones humanas no ocurren y la automatización es necesaria para contactar a las personas. Me he dado cuenta de que algunas empresas están haciendo esto.
Algunos vendedores han olvidado cómo comunicarse de forma auténtica porque han automatizado todo, toda su comunicación a través del correo electrónico. Ya ni siquiera saben cómo hablar con alguien personalmente.
La mayoría de los vendedores no han podido mantenerse al día con la era digital.
Mucha gente ha probado los mismos trucos en LinkedIn y todos se envían spam entre sí.
Con todo esto, parece que el mercado laboral está en problemas.
Quiero darle una mirada honesta a lo que está sucediendo en la industria. No todo es malo.
El columpio del péndulo
Parece que las empresas están volviendo a lo básico y centrándose en los fundamentos.
La gente está harta de la tecnología y quiere interactuar más en persona.
La interacción de persona a persona es donde comenzaron las ventas y es el futuro de las ventas.
Las redes sociales son una forma para que las empresas se distingan de los bots y los puntos de activación. También proporciona una autenticidad que los vendedores nunca antes habían experimentado.
Pero tengo una gran advertencia. Es tentador tomar lo que sabemos ahora y convertirlo en un sistema que pueda usarse a escala.
Pero esa es solo otra forma de sobrecargar nuestro sistema, como lo hemos hecho con el correo electrónico. El punto es ser humano, no crear un sistema a partir de canales similares pero diferentes.
Por un lado, la investigación es crucial. No basta con leer el informe anual de la empresa. Necesita saber qué están haciendo sus competidores, lo cual es más importante que nunca.
G2 es cómo los compradores verán su empresa durante 4-5 años, así que sea inteligente al respecto.
En segundo lugar, es importante parecer humano debido al auge de los bots y la inteligencia artificial.
Al buscar trabajo, es importante ser humano y construir su red en los canales sociales. Es la mejor manera de no parecer un proceso automatizado.
Cuando trabaja con su corredor o agente hipotecario local, saben algo sobre la industria que usted no sabe. Así que muestre valor y cree una audiencia de compradores que le comprarán en el futuro.
Las redes sociales pueden ser una gran manera de construir una red internacional.
El futuro de las ventas: un nuevo apretón de manos virtual que los representantes de ventas deben usar
Sé que has escuchado mis pensamientos sobre el futuro de las ventas. Creo que lo que funcionaba antes ya no es suficiente, y una forma de solucionarlo es volverse más humano.
Ahora, pongámonos tácticos. No es fácil parecer humano, pero es importante para conocer gente nueva y causar una excelente primera impresión.
No es necesario ser humano para ser personal y relevante. Puede parecer más impersonal cuando te comunicas con alguien de un teclado o del departamento de marketing por correo electrónico.
Entonces, ¿cómo escala sus esfuerzos para ser más inclusivos? Vamos a ver.
ser un humano
Mi consejo para los vendedores es que necesitan desarrollar buenas habilidades interpersonales para tener éxito.
En una encuesta de DiscoverOrg, el 55 % de las empresas que experimentaron un crecimiento de al menos un 40 % en los últimos tres años mencionaron las llamadas en frío como una forma efectiva de encontrar nuevos negocios.
Si está buscando trabajo, no tenga miedo de hacer llamadas en frío.
Es importante seguir mejorando sus habilidades con las personas.
Una forma de mejorar sus llamadas de ventas es revisarlas. Esa es la única forma en que identificará áreas de mejora.
Tu tono y tus reacciones deben ser empáticos y optimistas, especialmente si te comunicas por teléfono.
- Cuando estés entrevistando, no suenes como un robot.
- Asegúrate de tener una razón para llamar y haz que suene como si te importara.
- Si siente que algo no funciona, no tenga miedo de cambiar el guión y probar un enfoque diferente.
A continuación, voy a hablar de
Se social
Para tener éxito en su búsqueda de trabajo, debe asegurarse de estar activo en los sitios de redes sociales.
Puede utilizar su conocimiento y experiencia en la industria para ayudar a reconstruir la confianza de las personas en los vendedores, lo cual quiero hacer.
Si bien puede brindar información que las personas podrían encontrar en Internet en 30 segundos o menos, ofrezca algo preciso y perspicaz en su lugar.
No uses LinkedIn como una forma de enviar spam a las personas con argumentos fríos. No es el nuevo canal para ese tipo de comportamiento.
Puede pensar que no tiene ningún valor que agregar, que su perspectiva es limitada. Pero no lo es.
Así es como hago esto:
- Me conecté en LinkedIn con alguien que conocí.
- Publico una vez al día.
- Siempre es bueno hacer un seguimiento y ponerse en contacto con su nueva conexión. Les envío mensajes de voz y videos relevantes a través de LinkedIn.
Puedes hacer esto, y no se verá como spam.
Baso mis publicaciones en conversaciones que he tenido con directores ejecutivos y representantes de ventas. Estos chats me ayudan a agregar un poco de color al tema.
Compartir historias de sus interacciones con la gente y dar consejos es una excelente manera de compartir algunas de las cosas únicas que ha aprendido.
Ahora que eres un influencer, tu opinión es bienvenida en la bandeja de entrada de alguien.
Atarlo todo junto
Nunca ha sido un momento más emocionante para estar en ventas, pero tienes que cambiar la forma en que hacemos las cosas.
Si la tecnología no mejora la eficiencia o la eficacia, no vale la pena la inversión.
La automatización es eficiente, seguro. Pero lo que es más importante es si produce los resultados que desea.
Cuando crea una organización de ventas, es crucial asegurarse de que la empresa sea eficiente y eficaz.
- Utilice la tecnología en su marketing y divulgación para que sea más fácil para los clientes potenciales encontrarlo.
- Proporcionarles información que les ayude en su proceso de toma de decisiones.
- Cuando intenta establecer una asociación exitosa, es importante concentrarse en generar confianza.
Tenemos que encontrar el momento y la forma adecuados para que la tecnología maneje ciertas tareas, mientras que los humanos se encargan de todo lo demás.
La diversidad es importante en muchos entornos de trabajo, y no se trata solo de contratar. Incluye iniciativas para diversificar el mercado laboral.
Línea de fondo
Si tiene miedo de que la automatización se lleve su trabajo, hágase insustituible. Elimine las partes de su carrera que un robot podría hacer y concéntrese en lo que solo los humanos pueden proporcionar.
Si nos enfocamos en lo básico, entonces venderás más. No importa cuánta automatización esté involucrada porque hay otras opciones si no funciona para usted.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.