Noua strângere de mână virtuală și cum să o faci corect

Când mă gândesc la vânzările B2B, îmi vine să trag un pui de somn. Este așa de plictisitor!

Nu îmi pot imagina că ar fi un lucru bun pentru vânzări în viitor.

Este un proces lent și poate fi plictisitor.

• Raspunde la telefon
• Spune argumentul tău
• Pregătiți obiecțiile
• Transmiteți clienților potențiali beneficiile achiziționării produsului dvs.

Este posibil să nu închideți definitiv vânzarea după un apel sau două. Sau ai putea să întâlnești pe cineva pentru o cafea și să schimbi lucruri de plăcere la o conferință.
Nu mai pot suporta asta.

Trebuie să combinăm cele mai noi și cele mai bune tactici de vânzări cu elementele de bază care ne-au făcut să avem succes în organizațiile din întreaga lume.

Există o concepție greșită că doar generațiile mai tinere pot ține pasul cu schimbarea tehnologiei. O modalitate de a schimba această percepție ar fi ca persoanele în vârstă de la locul de muncă să adopte o nouă mașină virtuală de vânzări.

Viitorul vânzării trebuie revoluționat de întreaga comunitate.
Trebuie să ne gândim cum se va schimba procesul de vânzare și ce vor dori cumpărătorii mâine.

Probabil vă întrebați de ce vânzările virtuale de strângere de mână și-au urmat cursul, dar vă voi spune ce să faceți pentru ca acesta să se întoarcă.

---

Vechiul reprezentant de vânzări Virtual Handshake folosit nu este suficient

În 2014, automatizarea marketingului a fost cea mai populară nouă tendință pentru echipele de vânzări din toate industriile.

La început, mi s-a părut o idee bună să încerci să angajezi diverși angajați. Dar după ce a trecut timpul, ne-am dat seama că diversitatea nu poate fi forțată.

E-mailul s-a părut ca răspunsul la toate problemele noastre. L-am spart și am creat un instrument virtual de strângere de mână care a fost automatizat.

Dar există un dezavantaj la asta. Tehnologia și canalele nu sunt viitorul vânzărilor.

E-mailul este un exemplu excelent în acest sens. Ne-am concentrat atât de mult pe e-mail ca canal, încât am uitat alte modalități de a ajunge la oameni și de a construi relații, ceea ce ne-a dus înapoi la aceleași valori de top-of-funnel de acum 15 ani.

Automatizarea și e-mailul ne-au îngreunat vânzarea. Nu este doar din cauza utilizării lor, ci și din cauza modului în care au scos oamenii din vânzare.
Nu pot automatiza pitch-ul sacru în așa măsură.

Singura problemă cu aceasta este că nu ține cont de călătoria modernă a cumpărătorului. Trebuie să găsim o modalitate de a face vânzarea mai relevantă și mai interesantă pentru a ține pasul.

• Modul în care oamenii cumpără astăzi
• Mulți oameni au o perioadă de atenție mai scurtă acum.
• Cu cât oamenii sunt mai informați, cu atât mai bine.

Ratele de deschidere a e-mailurilor sunt la cel mai scăzut nivel istoric. Interacțiunile umane nu au loc, iar automatizarea este necesară pentru a contacta oamenii. Am observat că unele companii fac asta.

Unii vânzători au uitat cum să comunice în mod autentic pentru că au automatizat totul, toată comunicarea lor prin e-mail. Nici măcar nu mai știu să vorbească cu cineva personal.

Majoritatea vânzătorilor nu au reușit să țină pasul cu era digitală.
Mulți oameni au încercat aceleași hack-uri pe LinkedIn și toți își trimit spam reciproc.

Cu toate acestea, se pare că piața muncii este în dificultate.
Vreau să vă ofer o privire sinceră asupra a ceea ce se întâmplă în industrie. Nu este totul rău.

Leagănul Pendulului

Se pare că companiile revin la elemente de bază și se concentrează pe elementele fundamentale.

Oamenii s-au săturat de tehnologie și vor să interacționeze mai mult în persoană.

Interacțiunea de la om la om este locul în care au început vânzările și este viitorul vânzărilor.

Rețelele de socializare reprezintă o modalitate prin care companiile se pot distinge de boți și puncte de declanșare. Oferă, de asemenea, autenticitate pe care oamenii de vânzări nu au mai experimentat-o ​​până acum.

Dar am o mare avertizare. Este tentant să luăm ceea ce știm acum și să îl transformăm într-un sistem care poate fi folosit la scară.

Dar aceasta este doar o altă modalitate de a ne supraîncărca sistemul, așa cum am făcut-o cu e-mailul. Ideea este să fii om, nu să creezi un sistem din canale similare, dar diferite.

Pentru unul, cercetarea este crucială. Nu este suficient să citești raportul anual al companiei. Trebuie să știi ce fac concurenții tăi, ceea ce este mai important ca niciodată.

G2 este modul în care cumpărătorii îți vor vedea compania timp de 4-5 ani, așa că fii inteligent în privința asta.

În al doilea rând, este important să devină om din cauza creșterii roboților și a inteligenței artificiale.

Când îți cauți un loc de muncă, este important să fii uman și să-ți construiești rețeaua pe canalele de socializare. Este cel mai bun mod de a nu părea un proces automatizat.

Când lucrați cu agentul sau brokerul dvs. local de credite ipotecare, ei știu ceva despre industrie pe care dvs. nu știți. Deci arată valoare și construiește un public de cumpărători care vor cumpăra de la tine în viitor.
Rețelele sociale pot fi o modalitate excelentă de a construi o rețea internațională.

Viitorul vânzărilor: O nouă strângere de mână virtuală trebuie să folosească reprezentanții de vânzări

Știu că mi-ați auzit părerile despre viitorul vânzărilor. Cred că ceea ce funcționa înainte nu mai este suficient și o modalitate de a remedia acest lucru este de a deveni mai uman.

Acum, să fim tactici. Nu este ușor să fii uman, dar este important să cunoști oameni noi și să faci o primă impresie excelentă.

Nu este necesar să fii uman pentru a fi personal și relevant. Poate părea mai impersonal atunci când comunicați cu cineva de la o tastatură sau un departament de marketing prin e-mail.

Deci, cum vă extindeți eforturile pentru a fi mai incluziv? Hai să aruncăm o privire.

Fii un om

Sfatul meu pentru oamenii de vânzări este că aceștia trebuie să dezvolte bune abilități interpersonale pentru a avea succes.

Într-un sondaj DiscoverOrg, 55% dintre companiile care au înregistrat o creștere de cel puțin 40% în ultimii trei ani au enumerat apelurile la rece ca o modalitate eficientă de a găsi noi afaceri.

Dacă sunteți în căutarea unui loc de muncă, nu vă fie teamă să dați telefoane la rece.
Este important să continuați să vă îmbunătățiți abilitățile oamenilor.

O modalitate de a vă îmbunătăți apelurile de vânzări este să le revizuiți. Doar așa vei identifica zonele de îmbunătățire.

Tonul și reacțiile tale trebuie să fie empatice și optimiste, mai ales dacă comunici prin telefon.

• Când iei un interviu, nu suna ca un robot.
• Asigurați-vă că aveți un motiv pentru a suna și faceți să sune ca și cum vă pasă.
• Dacă simțiți că ceva nu funcționează, nu vă fie teamă să schimbați scenariul și să încercați o altă abordare.

În continuare, voi vorbi despre

Fii social

Pentru a avea succes în căutarea de locuri de muncă, trebuie să vă asigurați că sunteți activ pe site-urile de socializare.

Vă puteți folosi cunoștințele și experiența din domeniu pentru a ajuta la refacerea încrederii oamenilor în agenții de vânzări, ceea ce vreau să fac.

Deși puteți oferi informații pe care oamenii le-ar putea găsi pe internet în 30 de secunde sau mai puțin, oferiți în schimb ceva precis și perspicace.

Nu utilizați LinkedIn ca o modalitate de a trimite spam oamenilor cu argumente reci. Nu este noul canal pentru acest tip de comportament.

Ai putea crede că nu ai nicio valoare de adăugat, că perspectiva ta este limitată. Dar nu este.

Iată cum fac asta:

• M-am conectat pe LinkedIn cu cineva pe care l-am cunoscut.
• Postez cam o dată pe zi.
• Este întotdeauna bine să urmăriți și să contactați noua conexiune. Le trimit mesaje vocale și videoclipuri relevante prin LinkedIn.

Puteți face acest lucru și nu va fi spam.

Îmi bazez postările pe conversațiile pe care le-am avut cu directori generali și reprezentanți de vânzări. Aceste chat-uri mă ajută să adaug puțină culoare subiectului.

Împărtășirea poveștilor din interacțiunile tale cu oamenii și oferirea de sfaturi este o modalitate excelentă de a împărtăși unele dintre lucrurile unice pe care le-ai învățat.

Acum că ești un influencer, părerea ta este binevenită în inbox-ul cuiva.

Legând totul împreună

Nu a fost niciodată o perioadă mai interesantă pentru a fi în vânzări, dar trebuie să schimbați modul în care facem lucrurile.

Dacă tehnologia nu îmbunătățește eficiența sau eficacitatea, nu merită investiția.

Automatizarea este eficientă, sigur. Dar ceea ce este mai important este dacă produce rezultatele dorite.

Când creați o organizație de vânzări, este esențial să vă asigurați că compania este atât eficientă, cât și eficientă.

• Utilizați tehnologia în marketingul dvs. și pentru a le ajuta clienților potențiali să vă găsească mai ușor.
• Oferiți-le informații care le vor ajuta în procesul de luare a deciziilor
• Când încercați să stabiliți un parteneriat de succes, este important să vă concentrați pe construirea încrederii.

Trebuie să găsim momentul și modalitatea potrivite pentru ca tehnologia să se ocupe de anumite sarcini, în timp ce oamenii se ocupă de orice altceva.

Diversitatea este importantă în multe medii la locul de muncă și nu este vorba doar de angajare. Include inițiative de diversificare a pieței muncii.

Concluzie

Dacă ți-e frică că automatizarea îți ia locul de muncă, fă-te de neînlocuit. Renunță la părțile carierei pe care le-ar putea face un robot și concentrează-te pe ceea ce doar oamenii pot oferi.

Dacă ne concentrăm pe elementele de bază, atunci vei vinde mai mult. Nu contează cât de multă automatizare este implicată, deoarece există alte opțiuni dacă nu îți merge.

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.