La nouvelle poignée de main virtuelle et comment bien faire les choses
Publié: 2022-04-10Quand je pense à la vente B2B, ça me donne envie de faire la sieste. C'est tellement ennuyant!
Je ne peux pas imaginer que ce soit une bonne chose pour les ventes à l'avenir.
C'est un processus lent, et cela peut être ennuyeux.
- Décrocher le téléphone
- Dites votre pitch
- Préparez vos objections
- Transmettez les avantages de l'achat de votre produit à des clients potentiels.
Vous pourriez ne pas conclure définitivement la vente après un ou deux appels de suivi. Ou vous pourriez rencontrer quelqu'un pour prendre un café et échanger des plaisanteries lors d'une conférence.
Je ne peux plus supporter cela.
Nous devons combiner les tactiques de vente les plus récentes et les meilleures avec les bases qui ont fait notre succès dans les organisations du monde entier.
Il existe une idée fausse selon laquelle seules les jeunes générations peuvent suivre l'évolution de la technologie. Une façon de changer cette perception serait que les personnes âgées sur le lieu de travail adoptent une nouvelle machine de vente virtuelle.
L'avenir de la vente doit être révolutionné par l'ensemble de la communauté.
Nous devons réfléchir à la façon dont le processus de vente va changer et à ce que les acheteurs voudront demain.
Vous vous demandez probablement pourquoi les ventes de poignées de main virtuelles ont suivi leur cours, mais je vais vous dire quoi faire pour que cela se retourne.
L'ancien représentant des ventes de poignée de main virtuelle utilisé ne suffit pas
En 2014, l'automatisation du marketing était la nouvelle tendance la plus populaire pour les équipes de vente dans tous les secteurs.
Au début, il semblait être une bonne idée d'essayer d'embaucher des employés diversifiés. Mais avec le temps, nous avons réalisé que la diversité ne pouvait pas être forcée.
L'e-mail semblait être la réponse à tous nos problèmes. Nous l'avons piraté et avons créé un outil de poignée de main virtuelle qui a été automatisé.
Mais il y a un inconvénient à cela. La technologie et les canaux ne sont pas l'avenir des ventes.
Le courrier électronique en est un excellent exemple. Nous nous sommes tellement concentrés sur le courrier électronique en tant que canal que nous avons oublié d'autres moyens d'atteindre les gens et d'établir des relations, ce qui nous a ramenés aux mêmes mesures de haut de gamme qu'il y a 15 ans.
L'automatisation et le courrier électronique ont rendu la vente difficile pour nous. Ce n'est pas seulement à cause de leur utilisation, mais aussi de la façon dont ils ont retiré l'humain de la vente.
Je ne peux pas automatiser la hauteur sacrée à ce point.
Le seul problème avec cela est qu'il ne tient pas compte du parcours de l'acheteur moderne. Nous devons trouver un moyen de rendre la vente plus pertinente et passionnante pour suivre le rythme.
- La façon dont les gens achètent aujourd'hui
- Beaucoup de gens ont une durée d'attention plus courte maintenant.
- Plus les gens sont informés, mieux c'est.
Les taux d'ouverture des e-mails sont au plus bas. Les interactions humaines ne se produisent pas et l'automatisation est nécessaire pour contacter les gens. J'ai remarqué que certaines entreprises le font.
Certains vendeurs ont oublié comment communiquer de manière authentique car ils ont tout automatisé, toute leur communication par e-mail. Ils ne savent même plus comment parler personnellement à quelqu'un.
La plupart des vendeurs n'ont pas été en mesure de suivre l'ère numérique.
De nombreuses personnes ont essayé les mêmes hacks sur LinkedIn, et elles se spamment toutes les unes les autres.
Avec tout cela, il semble que le marché du travail soit en difficulté.
Je veux vous donner un regard honnête sur ce qui se passe dans l'industrie. Tout n'est pas mauvais.
L'oscillation du pendule
Il semble que les entreprises reviennent à l'essentiel et se concentrent sur les fondamentaux.
Les gens en ont assez de la technologie et veulent interagir davantage en personne.
L'interaction interhumaine est le point de départ des ventes, et c'est l'avenir des ventes.
Les médias sociaux sont un moyen pour les entreprises de se distinguer des bots et des déclencheurs. Il offre également une authenticité que les vendeurs n'ont jamais connue auparavant.
Mais j'ai une grosse mise en garde. Il est tentant de prendre ce que nous savons maintenant et de le transformer en un système pouvant être utilisé à grande échelle.
Mais ce n'est qu'une autre façon de surcharger notre système, comme nous l'avons fait avec le courrier électronique. Le but est d'être humain, pas de créer un système à partir de canaux similaires mais différents.
D'une part, la recherche est cruciale. Il ne suffit pas de lire le rapport annuel de l'entreprise. Vous devez savoir ce que font vos concurrents, ce qui est plus important que jamais.
G2 est la façon dont les acheteurs verront votre entreprise pendant 4 à 5 ans, alors soyez intelligent à ce sujet.
Deuxièmement, il est important de se faire passer pour un être humain en raison de l'essor des bots et de l'intelligence artificielle.
Lors de la recherche d'un emploi, il est important d'être humain et de construire son réseau sur les réseaux sociaux. C'est le meilleur moyen de ne pas ressembler à un processus automatisé.
Lorsque vous travaillez avec votre courtier ou agent hypothécaire local, il sait quelque chose sur l'industrie que vous ne connaissez pas. Alors montrez de la valeur et créez un public d'acheteurs qui achèteront chez vous à l'avenir.
Les médias sociaux peuvent être un excellent moyen de créer un réseau international.
L'avenir des ventes : une nouvelle poignée de main virtuelle que les commerciaux doivent utiliser
Je sais que vous avez entendu mes réflexions sur l'avenir des ventes. Je pense que ce qui fonctionnait auparavant ne suffit plus, et une façon d'y remédier est de devenir plus humain.
Passons maintenant à la tactique. Il n'est pas facile de se faire passer pour un être humain, mais c'est important pour rencontrer de nouvelles personnes et faire une excellente première impression.
Il n'est pas nécessaire d'être humain pour être personnel et pertinent. Cela peut sembler plus impersonnel lorsque vous communiquez avec quelqu'un d'un service de marketing par clavier ou par e-mail.
Alors, comment intensifiez-vous vos efforts pour être plus inclusif ? Nous allons jeter un coup d'oeil.
Soyez un humain
Mon conseil aux vendeurs est qu'ils doivent développer de bonnes compétences interpersonnelles pour réussir.
Dans une enquête DiscoverOrg, 55 % des entreprises qui ont connu une croissance d'au moins 40 % au cours des trois dernières années ont cité le démarchage téléphonique comme un moyen efficace de trouver de nouvelles affaires.
Si vous êtes à la recherche d'un emploi, n'ayez pas peur de faire des appels à froid.
Il est important de continuer à améliorer vos compétences interpersonnelles.
Une façon d'améliorer vos appels de vente est de les examiner. C'est la seule façon d'identifier les domaines à améliorer.
Votre ton et vos réactions doivent être empathiques et optimistes, surtout si vous communiquez par téléphone.
- Lorsque vous interviewez, ne parlez pas comme un robot.
- Assurez-vous d'avoir une raison d'appeler et faites en sorte que vous vous en souciez.
- Si vous sentez que quelque chose ne fonctionne pas, n'ayez pas peur de changer le script et d'essayer une approche différente.
Ensuite, je vais parler de
Soyez social
Pour réussir votre recherche d'emploi, vous devez vous assurer que vous êtes actif sur les sites de médias sociaux.
Vous pouvez utiliser vos connaissances et votre expertise de l'industrie pour aider à rétablir la confiance des gens envers les vendeurs, ce que je veux faire.
Bien que vous puissiez donner des informations que les gens pourraient trouver sur Internet en 30 secondes ou moins, offrez plutôt quelque chose de précis et de perspicace.
N'utilisez pas LinkedIn comme moyen de spammer les gens avec des arguments froids. Ce n'est pas le nouveau canal pour ce type de comportement.
Vous pouvez penser que vous n'avez aucune valeur à ajouter, que votre perspective est limitée. Mais ce n'est pas le cas.
Voici comment je procède :
- Je me suis connecté sur LinkedIn avec quelqu'un que j'ai rencontré.
- Je poste environ une fois par jour.
- Il est toujours bon de suivre et de contacter votre nouvelle connexion. Je leur envoie des messages vocaux et des vidéos pertinents via LinkedIn.
Vous pouvez le faire, et cela ne sera pas considéré comme un spam.
Je base mes publications sur des conversations que j'ai eues avec des PDG et des commerciaux. Ces discussions m'aident à ajouter un peu de couleur au sujet.
Partager des histoires de vos interactions avec les gens et donner des conseils est un excellent moyen de partager certaines des choses uniques que vous avez apprises.
Maintenant que vous êtes un influenceur, votre avis est le bienvenu dans la boîte de réception de quelqu'un.
Tout lier ensemble
La vente n'a jamais été aussi excitante, mais vous devez changer notre façon de faire les choses.
Si la technologie n'améliore pas l'efficience ou l'efficacité, l'investissement ne vaut pas la peine.
L'automatisation est efficace, bien sûr. Mais ce qui est plus important, c'est de savoir s'il produit les résultats que vous souhaitez.
Lorsque vous créez une organisation commerciale, il est crucial de s'assurer que l'entreprise est à la fois efficiente et efficace.
- Utilisez la technologie dans votre marketing et votre sensibilisation pour permettre aux clients potentiels de vous trouver plus facilement.
- Fournissez-leur des informations qui les aideront dans leur processus de prise de décision
- Lorsque vous essayez d'établir un partenariat fructueux, il est important de vous concentrer sur l'établissement d'un climat de confiance.
Nous devons trouver le bon moment et le bon moyen pour que la technologie gère certaines tâches, tandis que les humains s'occupent de tout le reste.
La diversité est importante dans de nombreux environnements de travail, et ce n'est pas seulement une question d'embauche. Il comprend des initiatives visant à diversifier le marché du travail.
Conclusion
Si vous craignez que l'automatisation ne vous prenne votre emploi, rendez-vous irremplaçable. Découpez les parties de votre carrière qu'un robot pourrait faire et concentrez-vous sur ce que seuls les humains peuvent fournir.
Si nous nous concentrons sur les bases, vous vendrez plus. Peu importe le degré d'automatisation impliqué, car il existe d'autres options si cela ne fonctionne pas pour vous.
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- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
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- Qui utilise Hubspot
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- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an