6 Benchmarks de orçamento de marketing B2B

Para ter sucesso este ano, você precisa saber quanto gastará em marketing geral e quanto alocará para cada canal de marketing. Descobrir o orçamento certo pode ser complicado – você não quer cortar custos ou gastar demais. O primeiro passo é decidir sobre seus objetivos de negócios. A partir daí, você pode usar vários benchmarks de orçamento de marketing B2B para ajudá-lo a definir seu orçamento.

Por exemplo, você pode calcular seu orçamento como uma porcentagem da receita da sua empresa B2B ou do orçamento geral. Você também pode analisar seu crescimento previsto ou o orçamento médio em seu setor. Outras referências incluem dividir seu orçamento entre gastos internos e externos, ou publicidade tradicional e digital.

Vamos analisar detalhadamente esses seis benchmarks de orçamento de marketing B2B para ajudá-lo a decidir seu orçamento de marketing para 2021.

1. Marketing B2B como porcentagem do orçamento da empresa

Calcular uma porcentagem do orçamento geral é uma referência amplamente utilizada em todos os setores. De acordo com a Pesquisa CMO de 2020, as empresas B2B em vários setores alocam em média 11,3% dos orçamentos de suas empresas ao marketing. Embora cada empresa tenha uma situação única, é provável que o orçamento certo para você não esteja muito longe dessa porcentagem.

Dê uma olhada em seus dados históricos e tente estimar quanto você precisa para aumentar ou diminuir seu orçamento de marketing. Tenha em mente outras despesas de negócios, bem como seus objetivos de negócios.

Depois de chegar a uma porcentagem e um valor, você precisa dividir seu orçamento de marketing em categorias. Embora a divisão varie de um negócio para outro, as seguintes categorias são mais ou menos onipresentes – especialmente no mundo atual focado no digital:

• Local na rede Internet
• Marketing de conteúdo
• Marketing de mídia social
• SEO
• Mídia paga
• Softwares e ferramentas de marketing
• Relações públicas
• Eventos

2. Marketing B2B como porcentagem da receita da empresa

A receita é outra métrica popular para determinar um orçamento de marketing. Você pode simplesmente calcular uma porcentagem da receita total do ano passado. A regra geral para este benchmark de orçamento de marketing B2B é obter 5% da receita geral, mas a porcentagem exata dependerá de sua estratégia de marketing, despesas gerais de negócios e fundos disponíveis.

Os orçamentos de marketing B2B têm aumentado nos últimos anos devido à concorrência acirrada. Mesmo as empresas B2B que tiveram uma queda na receita geral no ano passado ainda precisam investir em marketing tanto quanto antes – se não mais – para manter o reconhecimento e a visibilidade da marca. A CMO Survey de fevereiro de 2020 afirma que os orçamentos de marketing como porcentagem das receitas da empresa chegam a 8,6%.

Uma porcentagem de 5 a 10% pode se adequar à sua situação. Mas se você pretende escalar rapidamente, considere aumentar seu orçamento de marketing acima de 10% de sua receita geral.

3. Crescimento previsto como referência

Suas metas de crescimento podem ajudá-lo a descobrir seu orçamento de marketing. Quanto maior a receita total estimada, mais você deve gastar em marketing para atingir essa meta. Da mesma forma, se você administra uma startup B2B, precisa ser agressivo com seu marketing para ganhar visibilidade.

Além disso, se você planeja lançar um novo produto ou serviço este ano, provavelmente precisará de um orçamento de marketing maior do que no ano passado, pois terá que criar conteúdo, anúncios e talvez até um evento em torno desse lançamento. Divulgar exige mais trabalho e mais dinheiro, mas quando esse produto ou serviço estiver bem estabelecido, você poderá reduzir seus gastos com marketing digital.

4. Gastos da indústria como referência

Outro bom ponto de partida para definir seu orçamento geral é pesquisar quanto as empresas de produtos ou serviços em seu setor alocam para seus orçamentos de marketing B2B. Essas informações podem ser perspicazes, pois os concorrentes estão lidando com circunstâncias e desafios semelhantes. Claro, você não precisa seguir o que os outros estão fazendo - você sempre pode encontrar uma maneira de administrar seus negócios com mais eficiência.

O orçamento médio de marketing varia de setor para setor. A Pesquisa CMO de 2017 descobriu que o orçamento médio para o setor de software/tecnologia foi de 9,7% da receita da empresa.

Isso pode lhe dar uma melhor compreensão do tipo de orçamento que você deve definir, mas fazer mais pesquisas em torno de seu setor de tecnologia específico pode ajudar. Existem sites que fornecem estatísticas e relatórios do setor, como LivePlan ou BizStats.

5. Gastos internos versus gastos da agência

Outra questão a considerar é se você deve contratar mais funcionários internos ou terceirizar parte de seus esforços de marketing para uma agência de marketing B2B (como a Gripped!)

Com o trabalho remoto sendo uma grande tendência, contratar uma agência para lidar com o marketing se tornou uma opção ainda mais atraente para as empresas. A terceirização tem vários benefícios:

• Você aproveita a experiência de uma agência
• Você pode dimensionar rapidamente seus recursos de marketing para apoiar seu crescimento
• Você não precisa passar pelo longo processo de contratação de um funcionário
• Você economiza o custo de benefícios, treinamento e desenvolvimento

Dito isso, a equipe de marketing interna pode ter uma compreensão mais profunda de suas soluções SaaS e clientes, além de lidar com tarefas críticas.

Ambas as opções têm seus prós e contras. Mas você não precisa escolher um em detrimento do outro – você pode ter uma mistura de equipe interna e agência.

Para determinar quanto do seu orçamento de marketing você deve alocar para terceirização, liste as habilidades e recursos de marketing que você não possui atualmente. Você precisa de um especialista em SEO? Ou uma ferramenta de CRM? Quais tarefas seus funcionários podem lidar com sucesso e quais eles estão muito ocupados ou resolvem?

6. Gastos tradicionais versus gastos digitais

Dizem que o futuro é digital, mas o fato é que o presente já é digital. A experiência digital do cliente é mais importante do que nunca, e as ferramentas de automação de marketing são muito populares entre os profissionais de marketing B2B.

A maioria, se não todos os setores, aumentarão seus gastos com marketing digital daqui para frente – uma tendência contínua que foi acelerada ainda mais durante o ano passado. Relatórios da Forrester Research e eMarketer indicam que mais da metade dos orçamentos de marketing em 2021 serão digitais.

Como o marketing digital veio para ficar, isso significa que você deve desistir do marketing tradicional, como impresso e rádio? Não necessariamente. Se você usa um canal de publicidade tradicional e está funcionando bem para você, continue usando - o marketing offline pode ajudá-lo a se destacar se seu público-alvo for receptivo a ele.

Agora, você pode perguntar: e os eventos?

O marketing de eventos B2B é um método comprovado para aumentar o reconhecimento da marca, construir relacionamentos e reduzir o ciclo de vendas. Mas, como você sabe, organizações em todo o mundo mudaram para eventos e conferências virtuais. Essa tendência provavelmente continuará devido à conveniência. Quanto às feiras e outros eventos tradicionais, eles levam muito tempo para se preparar e, mesmo que ressurjam em algum momento deste ano, as taxas de participação serão baixas. Com isso em mente, sua prioridade deve ser focar seus recursos em seu orçamento de marketing digital.

Aqui estão algumas perguntas para ajudar a dividir seus gastos digitais:

• Quão eficaz é o seu site para atrair e converter leads?
• Qual é a sua estratégia de marketing de conteúdo para este ano?
• Quais canais de publicidade geraram mais leads no ano passado?
• Quais são seus planos para aumentar o reconhecimento, o engajamento e a fidelidade da marca?
• O que você precisa melhorar na experiência do usuário móvel?
• Como você pode otimizar seus funis de vendas para gerar mais conversões?
• O que você pode fazer para alinhar melhor as vendas e o marketing?

Adapte seu orçamento de marketing às suas necessidades

Lembre-se de que não há uma resposta certa quando se trata de definir seu orçamento de marketing. O uso desses seis benchmarks de orçamento de marketing B2B fornecerá a clareza necessária para decidir quanto você terá que gastar em marketing e quanto alocará para cada canal do seu mix de marketing. Seu orçamento de marketing deve ser adaptado para atender às suas metas de negócios e estratégia de marketing.

É verdade que o marketing digital pode ser esmagador. Existem tantas opções para se conectar com seus clientes-alvo e nem sempre é claro onde você deve gastar seu orçamento de marketing - especialmente no mundo de hoje. Se este é um desafio que você está enfrentando atualmente, podemos ajudar. Na Gripped, trabalhamos com empresas B2B para tirar o máximo proveito de suas atividades de marketing digital. Entre em contato hoje para uma avaliação de crescimento gratuita!