6 เกณฑ์มาตรฐานการตลาดแบบ B2B

หากต้องการประสบความสำเร็จในปีนี้ คุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณจะใช้จ่ายด้านการตลาดโดยรวมเป็นจำนวนเงินเท่าใด และคุณจะจัดสรรเงินให้กับแต่ละช่องทางการตลาดเป็นจำนวนเท่าใด การหางบประมาณที่เหมาะสมอาจเป็นเรื่องยาก คุณคงไม่อยากเสียเปรียบหรือใช้จ่ายเกินตัว ขั้นตอนแรกคือการตัดสินใจเกี่ยวกับเป้าหมายธุรกิจของคุณ จากตรงนั้น คุณสามารถใช้เกณฑ์เปรียบเทียบงบประมาณการตลาดแบบ B2B ต่างๆ เพื่อช่วยคุณกำหนดงบประมาณได้

ตัวอย่างเช่น คุณสามารถคำนวณงบประมาณของคุณเป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้ของบริษัท B2B หรืองบประมาณโดยรวม คุณยังสามารถดูการเติบโตที่คาดการณ์ไว้หรืองบประมาณเฉลี่ยในอุตสาหกรรมของคุณได้ การวัดประสิทธิภาพอื่นๆ ได้แก่ การแบ่งงบประมาณของคุณระหว่างการใช้จ่ายภายในองค์กรและการใช้จ่ายภายนอก หรือการโฆษณาแบบดั้งเดิมและแบบดิจิทัล

มาดูการเปรียบเทียบงบประมาณการตลาดแบบ B2B ทั้ง 6 แบบในเชิงลึกเพื่อช่วยคุณตัดสินใจเกี่ยวกับงบประมาณการตลาดสำหรับปี 2564

1. การตลาดแบบ B2B เป็นเปอร์เซ็นต์ของงบประมาณของบริษัท

การคำนวณเปอร์เซ็นต์ของงบประมาณโดยรวมเป็นเกณฑ์มาตรฐานที่ใช้กันอย่างแพร่หลายในอุตสาหกรรมต่างๆ จากการสำรวจ CMO ปี 2020 บริษัท B2B ในอุตสาหกรรมต่าง ๆ จัดสรรงบประมาณเฉลี่ย 11.3% ของ บริษัท ให้กับการตลาด แม้ว่าแต่ละธุรกิจจะมีสถานการณ์ที่แตกต่างกันไป แต่โอกาสคืองบประมาณที่เหมาะสมสำหรับคุณซึ่งอยู่ไม่ไกลจากเปอร์เซ็นต์นั้นมากนัก

ดูข้อมูลย้อนหลังของคุณและลองประมาณการว่าคุณต้องเพิ่มหรือลดงบประมาณการตลาดมากแค่ไหน คำนึงถึงค่าใช้จ่ายทางธุรกิจอื่นๆ รวมทั้งเป้าหมายทางธุรกิจของคุณ

เมื่อคุณได้เปอร์เซ็นต์และตัวเลขแล้ว คุณต้องแบ่งงบประมาณการตลาดออกเป็นหมวดหมู่ แม้ว่าการแยกย่อยจะแตกต่างกันไปในแต่ละธุรกิจ หมวดหมู่ต่อไปนี้มีอยู่ทั่วไปไม่มากก็น้อย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในโลกที่เน้นด้านดิจิทัลในปัจจุบัน:

• เว็บไซต์
• การตลาดเนื้อหา
• การตลาดบนโซเชียลมีเดีย
• SEO
• สื่อแบบชำระเงิน
• ซอฟต์แวร์และเครื่องมือทางการตลาด
• ประชาสัมพันธ์
• กิจกรรม

2. การตลาดแบบ B2B เป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้ของบริษัท

รายได้เป็นอีกหนึ่งตัวชี้วัดยอดนิยมสำหรับการกำหนดงบประมาณการตลาด คุณสามารถคำนวณเปอร์เซ็นต์ของรายได้รวมของปีที่แล้วได้ง่ายๆ กฎทั่วไปสำหรับการเปรียบเทียบงบประมาณการตลาดแบบ B2B นี้คือการรับ 5% ของรายได้โดยรวม แต่เปอร์เซ็นต์ที่แน่นอนจะขึ้นอยู่กับกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ ค่าใช้จ่ายทางธุรกิจ และเงินทุนที่มีอยู่

งบประมาณการตลาดแบบ B2B เพิ่มขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาเนื่องจากการแข่งขันที่รุนแรง แม้แต่บริษัท B2B ที่รายรับโดยรวมลดลงในปีที่แล้วก็ยังต้องลงทุนในด้านการตลาดมากเหมือนแต่ก่อน เพื่อรักษาการรับรู้ถึงแบรนด์และการมองเห็น แบบสำรวจ CMO ประจำเดือนกุมภาพันธ์ 2020 ระบุว่างบประมาณการตลาดเป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้ของบริษัทอยู่ที่ 8.6%

เปอร์เซ็นต์ 5-10% อาจเหมาะสมกับสถานการณ์ของคุณ แต่ถ้าคุณตั้งเป้าที่จะขยายอย่างรวดเร็ว ให้พิจารณาเพิ่มงบประมาณการตลาดของคุณให้สูงกว่า 10% ของรายได้ทั้งหมดของคุณ

3. คาดการณ์การเติบโตเป็นเกณฑ์มาตรฐาน

เป้าหมายการเติบโตของคุณสามารถช่วยให้คุณทราบงบประมาณการตลาดของคุณ ยิ่งรายได้รวมโดยประมาณสูงขึ้น คุณควรใช้จ่ายด้านการตลาดมากขึ้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น ในทำนองเดียวกัน หากคุณเริ่มต้นธุรกิจ B2B คุณต้องก้าวร้าวกับการตลาดเพื่อให้เป็นที่รู้จัก

นอกจากนี้ หากคุณวางแผนที่จะเปิดตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ในปีนี้ คุณอาจต้องใช้งบประมาณทางการตลาดที่มากกว่าปีที่แล้ว เนื่องจากคุณจะต้องสร้างเนื้อหา โฆษณา หรือแม้แต่งานกิจกรรมรอบการเปิดตัวนั้น การประกาศข่าวนั้นต้องใช้การทำงานและเงินมากขึ้น แต่เมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นเป็นที่ยอมรับแล้ว คุณสามารถโทรกลับค่าใช้จ่ายด้านการตลาดดิจิทัลของคุณ

4. อุตสาหกรรมใช้เป็นเกณฑ์มาตรฐาน

จุดเริ่มต้นที่ดีอีกประการหนึ่งในการกำหนดงบประมาณโดยรวมของคุณคือการวิจัยว่าบริษัทผลิตภัณฑ์หรือบริการในอุตสาหกรรมของคุณจัดสรรงบประมาณการตลาดแบบ B2B ของพวกเขามากเพียงใด ข้อมูลนี้สามารถเข้าใจได้เนื่องจากคู่แข่งกำลังเผชิญกับสถานการณ์และความท้าทายที่คล้ายคลึงกัน แน่นอน คุณไม่จำเป็นต้องทำตามสิ่งที่คนอื่นทำ คุณสามารถหาวิธีการดำเนินธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้เสมอ

งบประมาณการตลาดเฉลี่ยแตกต่างกันไปในแต่ละอุตสาหกรรม การสำรวจ CMO ปี 2017 พบว่างบประมาณเฉลี่ยสำหรับอุตสาหกรรมซอฟต์แวร์/เทคโนโลยีอยู่ที่ 9.7% ของรายได้ของบริษัท

นี่อาจทำให้คุณเข้าใจดีขึ้นเกี่ยวกับประเภทของงบประมาณที่คุณควรตั้งเป้าไว้ แต่การทำวิจัยเพิ่มเติมเกี่ยวกับอุตสาหกรรมเทคโนโลยีเฉพาะของคุณอาจช่วยได้ มีเว็บไซต์ที่ให้บริการสถิติและรายงานของอุตสาหกรรม เช่น LivePlan หรือ BizStats

5. การใช้จ่ายภายในเทียบกับหน่วยงาน

อีกคำถามหนึ่งที่ต้องพิจารณาคือ คุณควรจ้างพนักงานในบริษัทมากขึ้นหรือจ้างพนักงานภายนอกในการดำเนินการทางการตลาดให้กับเอเจนซี่การตลาดแบบ B2B (เช่น Gripped!)

เนื่องจากงานทางไกลเป็นกระแสหลัก การจ้างเอเจนซี่เพื่อจัดการด้านการตลาดจึงกลายเป็นตัวเลือกที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้นสำหรับธุรกิจ การเอาท์ซอร์สมีประโยชน์หลายประการ:

• คุณใช้ประโยชน์จากความเชี่ยวชาญของหน่วยงาน
• คุณปรับขนาดความสามารถทางการตลาดได้อย่างรวดเร็วเพื่อรองรับการเติบโตของคุณ
• คุณไม่จำเป็นต้องผ่านกระบวนการอันยาวนานในการจ้างพนักงาน
• คุณประหยัดต้นทุนของผลประโยชน์ การฝึกอบรม และการพัฒนา

กล่าวคือ เจ้าหน้าที่การตลาดภายในองค์กรสามารถเข้าใจโซลูชัน SaaS และลูกค้าของคุณอย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น นอกเหนือไปจากการจัดการงานที่สำคัญ

ทั้งสองตัวเลือกมีข้อดีและข้อเสีย แต่คุณไม่จำเป็นต้องเลือกอันใดอันหนึ่งโดยยอมเสียอีกอันหนึ่ง — คุณสามารถมีทั้งพนักงานและตัวแทนภายในบริษัท

ในการกำหนดงบประมาณการตลาดของคุณที่คุณควรจัดสรรให้กับการเอาท์ซอร์ส ให้ระบุทักษะทางการตลาดและทรัพยากรที่คุณขาดอยู่ในปัจจุบัน คุณต้องการผู้เชี่ยวชาญ SEO หรือไม่? หรือเครื่องมือ CRM? งานใดที่พนักงานของคุณสามารถจัดการได้สำเร็จและงานใดที่งานยุ่งหรือยุ่งเกินไป

6. การใช้จ่ายแบบดั้งเดิมกับการใช้จ่ายดิจิทัล

เขาว่ากันว่าอนาคตคือดิจิทัล แต่ความจริงก็คือปัจจุบันเป็นดิจิทัลอยู่แล้ว ประสบการณ์ของลูกค้าดิจิทัลมีความสำคัญมากกว่าที่เคย และเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติก็เป็นที่นิยมอย่างมากในหมู่นักการตลาดแบบ B2B

ส่วนใหญ่ถ้าไม่ใช่ทุกอุตสาหกรรมจะเพิ่มการใช้จ่ายด้านการตลาดดิจิทัลของพวกเขาในอนาคต ซึ่งเป็นแนวโน้มต่อเนื่องที่เร่งตัวยิ่งขึ้นไปอีกในปีที่แล้ว รายงานจาก Forrester Research และ eMarketer ระบุว่างบประมาณการตลาดมากกว่าครึ่งในปี 2564 กำลังจะเข้าสู่ยุคดิจิทัล

เนื่องจากการตลาดดิจิทัลยังคงดำเนินต่อไป นั่นหมายความว่าคุณควรเลิกทำการตลาดแบบเดิมๆ เช่น การพิมพ์และวิทยุใช่หรือไม่ ไม่จำเป็น. หากคุณใช้ช่องทางการโฆษณาแบบเดิมและได้ผลดีสำหรับคุณ จงใช้มันต่อไป การตลาดออฟไลน์สามารถช่วยให้คุณโดดเด่นได้หากกลุ่มเป้าหมายของคุณเปิดรับ

ตอนนี้คุณอาจถามว่า: แล้วเหตุการณ์ล่ะ?

การตลาดงานอีเวนต์ B2B เป็นวิธีการที่ได้รับการพิสูจน์แล้วในการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ สร้างความสัมพันธ์ และทำให้วงจรการขายสั้นลง แต่อย่างที่คุณทราบ องค์กรต่างๆ ทั่วโลกได้เปลี่ยนไปใช้กิจกรรมและการประชุมเสมือนจริง แนวโน้มนี้น่าจะดำเนินต่อไปเนื่องจากความสะดวก สำหรับงานแสดงสินค้าและงานประเพณีอื่น ๆ พวกเขาใช้เวลานานในการเตรียมตัว และแม้ว่างานจะกลับมาอีกครั้งในปีนี้ อัตราการเข้าร่วมงานก็ต่ำ ด้วยเหตุนี้ คุณควรให้ความสำคัญกับทรัพยากรของคุณเกี่ยวกับงบประมาณการตลาดดิจิทัล

ต่อไปนี้คือคำถามสองสามข้อที่จะช่วยแบ่งย่อยการใช้จ่ายด้านดิจิทัลของคุณ:

• เว็บไซต์ของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใดในการดึงดูดและแปลงโอกาสในการขาย
• กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณสำหรับปีนี้คืออะไร?
• ช่องทางการโฆษณาใดที่สร้างโอกาสในการขายสูงสุดในปีที่แล้ว?
• คุณมีแผนจะเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ การมีส่วนร่วม และความภักดีอย่างไร
• คุณต้องการปรับปรุงอะไรในประสบการณ์ผู้ใช้มือถือของคุณ?
• คุณจะเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางการขายเพื่อเพิ่ม Conversion ได้อย่างไร
• คุณสามารถทำอะไรได้บ้างเพื่อปรับการขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน

ปรับงบประมาณการตลาดให้เหมาะกับความต้องการของคุณ

จำไว้ว่าไม่มีคำตอบที่ถูกต้องในการกำหนดงบประมาณการตลาดของคุณ การใช้เกณฑ์มาตรฐานด้านงบประมาณการตลาดแบบ B2B ทั้งหกนี้จะทำให้คุณมีความชัดเจนในการตัดสินใจว่าคุณจะต้องใช้จ่ายด้านการตลาดเป็นจำนวนเท่าใด และคุณจะจัดสรรให้กับแต่ละช่องทางของส่วนประสมการตลาดของคุณเป็นจำนวนเท่าใด งบประมาณการตลาดของคุณต้องได้รับการปรับแต่งให้เหมาะสมกับเป้าหมายธุรกิจและกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ

จริงอยู่ที่การตลาดดิจิทัลสามารถครอบงำได้ มีตัวเลือกมากมายในการเชื่อมต่อกับลูกค้าเป้าหมายของคุณ และไม่ชัดเจนเสมอไปว่าคุณควรใช้จ่ายด้านการตลาดตามงบประมาณของคุณไปที่ใด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในโลกปัจจุบัน หากนี่คือความท้าทายที่คุณกำลังเผชิญอยู่ เราสามารถช่วยคุณได้ ที่ Gripped เราทำงานร่วมกับบริษัท B2B เพื่อใช้ประโยชน์สูงสุดจากกิจกรรมการตลาดดิจิทัลของพวกเขา ติดต่อวันนี้เพื่อประเมินการเติบโตฟรี!