5 Maneiras de Construir uma Estratégia de Vendas B2B SaaS Diferenciada

O SaaS se tornou uma indústria enorme, com uma avaliação de mercado de US$ 158,2 bilhões (£ 120 bilhões) em 2020. Espera-se que cresça a um CAGR de 11,7% para atingir US$ 307,3 bilhões (£ 232 bilhões) até 2026. O Salesforce A aquisição do Slack por US$ 27,7 bilhões mostra que o SaaS agora é mainstream.

Quando a pandemia do COVID-19 chegou, as restrições do governo forçaram as empresas a mudar para o trabalho remoto. No Reino Unido, a porcentagem de funcionários trabalhando em casa cresceu de 7% antes da crise para 55% em meados de maio de 2020.

Para as empresas de SaaS, este foi um dia de campo, pois a adoção de ferramentas de colaboração e comunicação baseadas em nuvem disparou. Isso é ótimo, mas criou uma oportunidade para novos participantes, levando a um mercado lotado. O resultado é a saturação do mercado, que tem contribuído para que as empresas percam seu fator de diferenciação.

Como em qualquer outro setor, o sucesso requer diferenciação, e isso é vital para proteger seu negócio dos efeitos da comoditização. Diferenciar seus produtos requer mais do que o processo tradicional de proposta de valor. Aqui está o que você precisa fazer.

Estratégia nº 1: Acerte seus preços

As empresas investem tempo e recursos para criar o produto “perfeito”, mas a maioria não consegue precificar o produto corretamente. Tenha em mente que o preço é essencial e um produto SaaS pode ser caro ou barato. Descobrir onde você pertence é vital porque sentar no meio vai te machucar.

O paradoxo da demanda de Veblen

Em microeconomia, um produto Veblen é um produto cobiçado e de alta qualidade, cuja demanda tende a aumentar quando o preço sobe. Os produtos Veblen geralmente mantêm seus preços por mais tempo, permitindo que você obtenha lucros consistentes. Idealmente, os clientes tendem a acreditar que produtos de alta qualidade custam mais.

Precificar seu produto mais barato não significa necessariamente que você atrairá mais clientes. Embora pareça uma vantagem competitiva, os preços baixos podem realmente prejudicar sua imagem no mercado sofisticado. Alguns clientes tendem a associar produtos baratos a produtos de baixa qualidade (produtos Giffen), mesmo que possam estar em demanda. O problema é que sua demanda costuma ser intermitente, levando a lucros inconsistentes.

Nesse caso, você deseja criar produtos SaaS de alta qualidade que os clientes estejam dispostos a comprar, independentemente do seu modelo de preços. Sempre lidere com experiências de valor e qualidade para o cliente.

Modelos e estratégias de preços de SaaS

Existem diferentes modelos de preços que as empresas usam no setor de SaaS. Esses incluem:

• Preços baseados no uso – Este modelo permite cobrar dos clientes apenas quando eles usam seu produto. Os usuários são cobrados no final do ciclo de cobrança (mensal), dependendo do uso.
• Preço por usuário – com esse modelo, você cobra dos clientes com base no número de usuários que eles adicionam à assinatura. Quanto mais usuários, mais eles pagam.
• Preços em camadas – Neste modelo, você oferece diferentes planos ou pacotes, como planos básicos, profissionais e premium. Cada um desses planos tem um conjunto diferente de recursos, com o plano premium oferecendo mais recursos.
• Preço fixo – Este modelo de preço oferece aos usuários uma opção de preço único por mês ou ano para acesso a todos os recursos do produto.
• Preço por recurso – O preço do produto é baseado nos recursos que os usuários desejam. O preço aumenta com cada recurso que eles adicionam à sua assinatura e vice-versa.

Ao selecionar seu modelo de preços, você deve encontrar o equilíbrio certo entre valor e receita. Isso inclui identificar a estratégia certa a ser usada, como:

• Baixo custo (menos de £ 6.000 por ano) – Essa estratégia é adequada para um produto que oferece um freemium, no qual os clientes podem se inscrever usando um e-mail comum. Basicamente, quanto mais clientes, melhor, pois eles estarão evangelizando para você.
• O meio -termo (£ 6.000 a £ 100.000 por ano) – Essa estratégia é ideal para produtos complicados ou caros que não podem confiar completamente em modelos de vendas de autoatendimento. No entanto, eles ainda são baratos o suficiente para suportar processos de vendas econômicos.
• Vendas corporativas (mais de £ 100.000 por ano) - Para produtos sofisticados, essa estratégia é uma ótima opção. As vendas acontecem principalmente face a face, já que os produtos geralmente visam o lançamento em toda a empresa. Tenha em mente que leva vários meses para fazer uma venda com esse produto.

Saiba mais sobre como precificar seu produto SaaS em nosso blog — Escolhendo o modelo de precificação SaaS correto .

Estratégia nº 2: venda uma metodologia, não um produto

Em vez de vender produtos, concentre-se em vender uma metodologia (valor + solução) para diferenciar suas ofertas. Os clientes tendem a ser orientados a processos e resultados. Por exemplo, as pessoas não compram produtos caros para clarear os dentes por causa de seu sabor – elas querem os resultados que o produto promete.

Com novos entrantes no mercado, os produtos são comoditizados e comparados, reduzindo seu valor. Portanto, você deve ter como objetivo vender experiências altamente personalizadas, adaptadas para atender às necessidades de seus clientes. Por exemplo, você pode oferecer pacotes de serviços em nuvem com base no número de dispositivos do cliente, nos requisitos de dados e no nível de suporte de que eles precisam.

Suas metodologias e resultados oferecem oportunidades de diferenciação. Você precisa entender os pontos problemáticos, as expectativas e as necessidades de seus clientes. Em seguida, crie conversas em torno de seus clientes potenciais, motivações e empresa para despertar interesse.

Por exemplo, a HubSpot, uma ferramenta de inbound marketing, vende uma metodologia, e isso permitiu que a empresa criasse uma plataforma única para inbound marketing. Consequentemente, a empresa mantém preços consistentes ano após ano, mesmo com novos entrantes no mercado. Isso ocorre porque as metodologias mantêm seu valor, enquanto os produtos tendem a perder valor ao longo do tempo.

Estratégia nº 3: use sua avaliação gratuita para tudo

Como profissional de marketing, é vital entender que seu produto é a ferramenta de vendas mais poderosa. Usá-lo para oferecer versões gratuitas é uma das melhores formas de captar clientes. Isso permite que eles experimentem diferentes recursos antes de comprar, oferecendo uma experiência sem atritos após a assinatura.

Freemium vs teste grátis

Ao oferecer versões gratuitas, você tem duas opções: avaliação gratuita e freemium. Em avaliações gratuitas, você pode oferecer uma avaliação de 7 a 30 dias sem nenhum custo. Os clientes podem optar por se inscrever assim que o período de avaliação terminar. Isso torna uma excelente opção para produtos complexos ou caros.

Em um freemium, você oferece um plano gratuito (junto com os planos pagos), que possui recursos limitados. Os clientes podem obter um plano pago se quiserem mais recursos. Caso contrário, eles podem usar o plano gratuito pelo tempo que desejarem. Freemium é uma opção melhor para produtos mais baratos.

Como fazer um bom freemium e um bom teste grátis

Sua estratégia de aquisição de clientes precisa se concentrar nos pontos-chave que tornam as ofertas atraentes e atraentes. Você conseguiu que os clientes experimentassem suas versões gratuitas, como você pode transformá-los em clientes pagantes?

• Freemiums — Embora os freemiums ofereçam recursos limitados, você ainda precisa garantir que esses recursos forneçam resultados satisfatórios. O plano deve ser atraente para motivar os clientes a obter a versão premium. Idealmente, eles devem perceber que podem realizar ainda mais quando se inscrevem.

Por exemplo, Grammarly, uma ferramenta de assistência à escrita digital, faz isso melhor oferecendo 90% de sua funcionalidade com a versão freemium. A ferramenta mostra erros em uma cópia escrita, permitindo que o editor faça correções. Ele também mostra alertas avançados, que o usuário pode visualizar assim que atualizar seu plano.

• Testes Gratuitos — Para testes gratuitos, os custos operacionais de oferecer os testes determinam a qualidade do serviço. Por exemplo, você pode excluir o atendimento ao cliente da avaliação. Apenas certifique-se de que isso não afetará significativamente a qualidade do produto. Nesse caso, você pode oferecer suporte ao cliente por meio de um canal, como e-mail ou tickets de suporte, omitindo chamadas e chats ao vivo.

Estratégia nº 4: Concentre-se no upselling

Você gasta tempo e recursos para atrair clientes – eles não devem se inscrever por alguns meses e sair. Isso prejudicará o valor da vida útil do seu cliente. Em vez disso, use o upselling para incentivá-los a atualizar ou comprar complementos.

Tenha em mente que o upselling é quase cinco vezes mais barato do que a aquisição de novos clientes. Você tem 60 a 70% mais chances de vender para clientes existentes do que para novos clientes. Isso ocorre porque você já conquistou a confiança de seus clientes atuais e eles confiam em suas soluções.

O upselling também aumenta o valor da vida útil do cliente (CLV), que é importante para até 98% dos profissionais de marketing. Certifique-se de usar a nutrição de leads durante o ciclo de vida dos clientes para aumentar suas oportunidades de upselling. Isso permite que você forneça mais informações sobre ofertas adicionais.

Como fazer upsell da maneira certa

O upselling eficaz requer um amplo conhecimento de seus produtos, seus cenários de uso e benefícios. É aconselhável sugerir diferentes complementos depois de entender como os clientes estão usando seu produto. Isso pode ocorrer dentro de seis meses após o uso do produto.

Aproveite as integrações para oferecer comodidade aos seus clientes. Os clientes geralmente desejam acessar todas as suas ferramentas em um local central. Você pode adicionar opções de integração nos planos premium ou pagos, incentivando-os a atualizar para acessar as ferramentas.

A importância de manter o churn baixo

O upselling ajuda a melhorar as taxas de retenção de clientes em quase 30% se for feito nos primeiros três meses. Deve ser baseado nas necessidades para garantir o maior impacto. Dessa forma, você manterá seu churn baixo, reduzindo seu custo de aquisição e aumentando o valor da vida útil de seus clientes. A retenção de clientes também ajuda a construir relacionamentos de qualidade e confiança com os clientes.

Estratégia nº 5: Alinhe vendas e marketing

Quando você alinha vendas e marketing, seus ciclos de vendas diminuem e a taxa de conversão melhora, levando ao aumento da receita. O alinhamento eficiente de vendas e marketing requer reuniões regulares entre as duas equipes. Isso ajuda a identificar obstáculos, otimizar fluxos de trabalho e acompanhar metas compartilhadas.

Tenha em mente que o sucesso de sua estratégia de inbound market também depende do relacionamento entre suas equipes de vendas e marketing. As equipes de marketing geram leads enquanto a equipe de vendas os converte em clientes pagantes. Para que isso funcione, você deve criar uma visão compartilhada de suas personas e mercado-alvo, mantendo uma comunicação aberta entre as equipes.

As equipes também devem coordenar campanhas de marketing de conteúdo para melhorar a nutrição de leads. Quando as equipes de marketing estão promovendo novas ofertas, as equipes de vendas precisam estar atualizadas com essas promoções para saber o que seus leads estão recebendo.

Atenda as necessidades de seus clientes

A diferenciação ajuda a adaptar seus serviços para atender às necessidades exclusivas de seus clientes. Mais importante, agrega valor às suas ofertas, e isso é crucial para sobreviver em um mercado comoditizado. Como tal, sua estratégia de vendas B2B SaaS deve identificar o que você vende e como você vende enquanto cria conversas sobre as experiências dos compradores.

Reserve um tempo para entender seus clientes, incluindo suas necessidades, pontos problemáticos, expectativas, medos e objetivos. Dessa forma, você pode melhorar seu produto para atender às necessidades individuais deles, enquanto aproveita as oportunidades de upselling para atraí-los a fazer atualizações ou comprar complementos. Se você precisar de ajuda com a capacitação de vendas, entre em contato para uma avaliação de crescimento gratuita hoje mesmo!