Como fazer o Growth Hack no seu negócio de serviços com workshops de parceiros

Publicados: 2021-10-07

Dustin Lien

Um desafio que a maioria das novas empresas enfrenta é o problema da conscientização – ninguém sabe que você existe.

Para ajudar a apagar esse problema, convidei Dustin Lien, do JumpXmarketing.com, de volta ao programa.

Dustin apareceu pela primeira vez no episódio 251 em 2017. Naquela época, ele estava apenas aumentando a JumpX depois de fechar seu próprio negócio de produtos físicos.

Desde então, ele a transformou em uma operação de 6 dígitos e a construiu de tal forma que requer apenas atenção em meio período.

Qual foi o seu principal motor?

Workshops de parceiros, essencialmente sessões virtuais de almoço e aprendizado, onde ele pode mostrar sua experiência e construir sua lista de clientes sem anúncios ou licitações para o trabalho.

Isso funciona em praticamente qualquer nicho e, neste episódio, Dustin detalha seu processo exato para que você possa aplicá-lo em seu próprio negócio.

Assista à entrevista do Side Hustle Show para saber:

A estratégia rápida de Dustin para chegar à frente do público certo
como ele rapidamente construiu sua lista de e-mail
suas principais dicas para criar e-mails de divulgação calorosos e se conectar com os clientes

Índice mostrar

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Usando parcerias para expandir sua marca ou negócio
A Importância do Nicho para Baixo
Como identificar seus clientes-alvo
Como chegar e formar parcerias
- “Aqueça” seus e-mails
- WIIFT – O que há para eles?
- Torne o mais fácil possível para eles dizerem “sim”
Tech Stack de Dustin para hospedagem de e-mail, webinars e muito mais
O “molho mágico” de Dustin
Como estruturar melhor webinars/workshops
Hospedando seu primeiro webinar/workshop
Surpresas e problemas ao longo do caminho
Qual é o próximo?
Dica nº 1 de Dustin para Side Hustle Nation
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Usando parcerias para expandir sua marca ou negócio

Dustin me disse que nunca teve um grande orçamento de marketing, não publicou anúncios e não começou com nenhuma experiência de marketing ou com nenhum contato do setor para se apoiar.

Ele disse que se viu na mesma posição que muitas pessoas estão quando estão começando – com experiência em seu setor, mas a dificuldade de encontrar clientes.

Pensando em como ele poderia se comercializar e conseguir clientes reais sem ter dinheiro para gastar, Dustin surgiu com a estratégia de ficar na frente do público de outra pessoa.

Dustin sabia que, se pudesse encontrar alguém com uma audiência cheia de clientes em potencial com quem desejasse trabalhar e oferecer a eles um incentivo para fazer parceria com ele, poderia expandir seus negócios.

Ele faz isso co-organizando webinars, ou workshops, como Dustin os chama, pois segue uma estrutura diferente e os usa para canalizar as pessoas para sua campanha de gotejamento de e-mail.

A Importância do Nicho para Baixo

Ao estabelecer sua área de especialização, Dustin recomenda a escolha de nichos. Isso ajudará você a não parecer alguém tentando saber tudo e ajudar a todos.

Não se desloque tanto quanto você se torna um público muito pequeno, mas longe o suficiente para se estabelecer como um especialista em seu nicho específico.

Isso é exatamente o que Dustin fez quando estava começando. Depois de se dedicar ao marketing por e-mail de comércio eletrônico e ao marketing por SMS especificamente para marcas de saúde e bem-estar, ele conseguiu encontrar um público mais direcionado.

Como identificar seus clientes-alvo

“Há um avatar que precisa ser estabelecido primeiro, você precisa saber quem você está realmente tentando atingir”, Dustin me disse.

Para saber onde procurar, algumas das perguntas que você precisa fazer são:

Onde seus clientes ideais já estão?
Onde você pode encontrá-los online?
Quais outras marcas já conquistaram os clientes que você deseja?

É aqui que o nicho também é útil. Ao responder a essas perguntas, o ideal é procurar marcas que compartilhem o mesmo público que você deseja, mas que não sejam concorrentes diretos.

O exemplo que Dustin compartilhou é encontrar uma agência ou um blogueiro especializado em SEO com um grande público.

Dustin abordaria esse negócio/blogueiro e proporia uma parceria, workshop, etc. onde ele pudesse oferecer sua experiência em marketing por e-mail para marcas de saúde e bem-estar.

É uma maneira de animar uns aos outros e ajudar uns aos outros, sem se preocupar em pisar nos calos uns dos outros ou competir uns contra os outros enquanto faz marketing para o mesmo público.

Se você quiser ajuda para identificar o avatar do seu cliente, você pode baixar uma planilha de avatar e alguns outros recursos que Dustin reuniu aqui.

Como chegar e formar parcerias

Depois de identificar marcas, empresas, YouTubers, blogueiros ou com quem você deseja trabalhar, você precisará entrar em contato com eles.

Na maioria dos casos, isso significa entrar em contato com alguém com quem você nunca falou antes.

A divulgação fria nunca é fácil. No entanto, Dustin compartilhou três dicas que ele usa para fazer conexões bem-sucedidas com as pessoas nesta lista de contatos:

“Aqueça” seus e-mails

“Uma coisa em que acredito é que não existe um bom e-mail frio”, Dustin me disse.

Os únicos e-mails frios que funcionam bem são os e-mails “quentes”, explicou Dustin. Se você deseja melhorar suas chances de obter uma resposta, você precisa tornar seu contato o mais caloroso e pessoal possível.

Uma das melhores maneiras de fazer isso é anotar os serviços, blogs, podcasts etc. que você usou, leu e ouviu ao fazer sua lista de pessoas que deseja alcançar.

Dessa forma, você pode mencionar que consumiu o conteúdo deles ao entrar em contato com alguém. É uma ótima maneira de tornar esse e-mail frio um pouco mais agradável e aquecê-lo.

Quanto mais detalhes você puder dar sobre o quanto gostou do trabalho deles e como isso o ajudou, mais fácil será dar a eles um complemento genuíno e autêntico.

Isso por si só vai melhorar muito a probabilidade de o destinatário ler além da linha de abertura. Isso pode impedir que eles bloqueiem seu e-mail junto com os vários outros arremessos e e-mails frios que recebem.

WIIFT – O que há para eles?

Outra dica de divulgação que Dustin compartilhou - creditando Noah Kagan - é WIIFT (What's In It for Them?)

Quando você está escrevendo um e-mail de divulgação, Dustin disse que você precisa estar ciente de quantas vezes você está usando “eu” e o quanto você está falando sobre o que deseja.

É importante falar menos sobre o que você quer e se concentrar mais no que está para o destinatário, se você quiser chamar a atenção dele.

Torne o mais fácil possível para eles dizerem “sim”

Você quer que a pessoa para quem você está enviando um e-mail diga sim ao que você está propondo, então facilite ao máximo para ela.

Se você está propondo um workshop, por exemplo, descreva exatamente como você pretende sediar o workshop.

Explique que você criará a página de destino, fornecerá a cópia do e-mail para enviar ao público, fornecerá gráficos, usará seu próprio software etc. tudo o que eles precisam fazer é dizer sim e você garantirá que tudo funcione suavemente.

Tech Stack de Dustin para hospedagem de e-mail, webinars e muito mais

Dustin tem uma pilha de tecnologia bastante enxuta administrando seus negócios. As ferramentas que ele usa são:

Webflow – Este é um software de construção de sites de arrastar e soltar que Dustin usa para criar a maioria de seus sites.
ConvertKit – Este é o software de marketing por e-mail que Dustin usa para capturar e-mails, criar chamadas para ações, criar campanhas de gotejamento e muito mais.
WebinarNinja – Dustin tem usado o WebinarNinja para hospedar seus webinars por um tempo e disse que está muito feliz com o software. Ele disse que é ótimo para streaming, tem um preço competitivo e tem alguns bons recursos, como um construtor de página de destino, sequências de e-mail automatizadas para os participantes e muito mais.
Apresentações Google/Keynote/Powerpoint – Você pode usar qualquer software de apresentação com o qual esteja mais familiarizado para criar seus slides.
Hunter.io – Este software ajuda você a encontrar endereços de e-mail, títulos e detalhes de contato de pessoas. Essa é uma ferramenta importante, pois entrar em contato com as pessoas certas dentro de uma empresa melhorará sua taxa de sucesso de divulgação.
TidyCal – Esta é uma ferramenta de agendamento de calendário que Dustin usa para automatizar chamadas de exploração de reservas com clientes em potencial.

O “molho mágico” de Dustin

Dustin disse que o “molho mágico” para seu negócio é se posicionar como aquele que hospeda o workshop usando seu software e coletando todos os e-mails para as pessoas que se inscrevem.

Nem sempre é possível, pois alguns clientes – normalmente os maiores – podem não querer que você manipule os dados de seus clientes, explicou Dustin.

Outra razão pela qual algumas empresas podem não permitir que você organize é se elas já organizam workshops regularmente. Se eles tiverem a tecnologia para administrar a oficina, provavelmente assumirão a liderança.

É coletar e-mails de clientes em potencial que realmente tem valor para Dustin. Ele disse que pode obter vendas estando na frente de centenas ou milhares de pessoas, mas adicionar todos esses e-mails em sua campanha de gotejamento é muito mais valioso a longo prazo.

Como estruturar melhor webinars/workshops

Os webinars são como Dustin atrai a maioria de seus clientes e constrói sua lista de e-mail. Ele tem bastante experiência em hospedagem de webinars neste momento e compartilhou o que funciona melhor para ele.

“O que funcionou melhor para mim é focar em torná-lo um workshop e não um webinar”, Dustin me disse.

Essencialmente, um workshop e um webinar são a mesma coisa. Uma diferença fundamental, no entanto, é que um webinar é normalmente usado como uma forma de apresentar coisas para as pessoas, enquanto um workshop é mais uma ferramenta de aprendizado.

“O objetivo é garantir que eles aprendam algo que possam aplicar imediatamente após terminarem”, explicou Dustin como o objetivo de um workshop.

Dustin disse que isso também funciona como um bom filtro para encontrar os clientes certos, pois ele procura pessoas dispostas a agir.

Em termos de estrutura, Dustin tenta não passar de uma hora e segue o esboço de:

Introdução – Com 6 a 7 minutos de duração, Dustin pede aos participantes que façam anotações e se preparem para uma sessão de perguntas e respostas no final.
Ensino – Dustin explica alguns dos problemas comuns que as pessoas enfrentam. Ele então explica como a maioria das pessoas tenta resolver o problema (sem sucesso) e como ele pode ajudá-las a resolvê-lo.
Visuais e perguntas – Dustin usa muitos recursos visuais para manter as pessoas envolvidas e ajudar a explicar melhor as coisas. Ele também faz muitas perguntas para ajudar a manter as pessoas envolvidas e obter feedback à medida que avança.
Chamada à ação – No final do workshop, Dustin sempre dá um link para algum tipo de recurso bônus. Essa é outra maneira de capturar e-mails se ele não os recebeu quando as pessoas se inscreveram no workshop.
Enviando um replay por e-mail – Após o término do webinar, Dustin envia um link para a gravação e inicia uma sequência de e-mails de integração.

Dustin normalmente não oferece nenhum serviço durante esses workshops. Ele disse que se você pode oferecer valor e demonstrar experiência, é muito mais provável que você consiga clientes após o workshop.

Seus dois principais objetivos durante um workshop são;

Para ensinar algo útil que os participantes possam usar,
Para capturar o maior número de e-mails e inseri-los em sua sequência de gotejamento

Conseguir isso significa que ele entregou valor e construiu a confiança das pessoas interessadas em seus serviços e as adicionou à sua lista de e-mail.

Quando os participantes começam a receber sua sequência de e-mail de gotejamento, eles já confiam em Dustin e sabem o que ele faz.

Há uma chamada para ação em sua sequência de e-mail para agendar uma chamada de exploração, ou as pessoas podem entrar em contato e fazer qualquer pergunta.

Hospedando seu primeiro webinar/workshop

Se você está um pouco nervoso em hospedar seu primeiro webinar, é completamente normal.

Na verdade, Dustin me disse: “Se você não está nem um pouco nervoso, provavelmente não se importa”.

Para combater esses nervos, o conselho de Dustin é estar bem preparado. Quanto mais preparado você estiver, mais tranquilo será o webinar.

Além disso, quanto melhor você conhecer o tópico sobre o qual está falando, mais bem equipado estará para lidar com as questões que surgirão.

Dustin disse que é importante lembrar que as pessoas estão aparecendo para aprender com você.

Você não precisa ser um especialista em tudo, apenas um especialista naquela única coisa que você organizou no workshop para ensinar às pessoas.

Surpresas e problemas ao longo do caminho

Você provavelmente encontrará dificuldades técnicas aqui e ali, essa é a natureza da hospedagem de webinars. Há muita tecnologia envolvida, e você está falando ao vivo para centenas, até milhares de pessoas.

Dustin teve alguns problemas antes. Ele teve um grande momento de colapso quando seu software de compartilhamento de tela travou seu computador com cerca de 1.200 pessoas ao vivo em um webinar.

Ele reiniciou seu PC, o que levou cerca de 7 minutos, e quando voltou a ficar online, cerca de 7% dos participantes haviam saído.

Essa não é uma taxa de desistência ruim, o que foi uma prova do valor que ele estava entregando. Você só tem que rolar com os socos se tiver dificuldades técnicas.

Qual é o próximo?

Dustin está focado no crescimento do EcommerceMarketer.com e em ajudar mais marcas jovens e pessoas com dificuldades paralelas a expandir seus negócios.

Assim como é normal agora que a maioria das pessoas tenha um blog pessoal, Dustin disse que acha que será a norma para a maioria das pessoas ter algum tipo de loja de comércio eletrônico no futuro.

Isso significa muito mais oportunidades para Dustin. Assim como para as pessoas que querem entrar no comércio eletrônico, e ele está animado com isso.