5 dicas eficazes sobre como vender por telefone
Publicados: 2022-04-10Melhores técnicas de vendas por telefone, dicas e como evitar erros de novato
Neste artigo, abordamos como vender por telefone. Inclui cinco técnicas de vendas por telefone e uma dica de bônus que você pode usar em sua próxima ligação. Listadas abaixo estão as dicas sobre como vender por telefone: 1) Use perguntas abertas para incentivar os clientes em potencial a falar sobre si mesmos 2) Finja que sabe o que eles querem (use frases como “Ah, sim, eu entendo”) quando em realidade, não finja nada! 3) Pergunte a eles se há alguma maneira de trabalharmos juntos, obtendo informações deles antes de fornecer nossas próprias informações sobre produtos e serviços.
Como fazer vendas por telefone? Quando você está entrevistando para um emprego, faça perguntas ao entrevistador sobre sua empresa. Isso ajudará a identificar o que eles querem em um funcionário e se é algo que agrada aos seus interesses.
Ao lidar com objeções, não tenha medo de fazer perguntas ao cliente. Muitas vezes, os clientes ficam na defensiva e dizem que não querem mais nada ou que já têm um de seus produtos. Então, como vender pelo telefone?
Fique no controle da chamada
Aprendi que ouvir o Prospect é crucial. Eu preciso ouvir o que eles não estão dizendo, por isso é importante fazer perguntas e realmente ouvir a resposta deles
Outro dia, eu estava trabalhando em um relatório para o departamento de marketing. Depois de terminar e enviar ao meu chefe, ele me perguntou por que não havia números no apêndice deste documento. Quando olhei novamente, percebi que eles estavam faltando porque um deles não copiou do Excel.
Um dos melhores truques de vendas por telefone é discutir o orçamento dos prospects desde o início.
Tenho certeza que você já teve essa experiência. Eu sei como é frustrante receber uma ligação fria, mas e quando você precisa entrar em contato com sua empresa de TV a cabo?
Há uma série de fatores que contribuem para a falta de motivação de vendas, e um deles é o coaching. O estigma com os vendedores ficou tão ruim agora que a maioria das pessoas prefere se comunicar por meio de bate-papos ou textos ao vivo em vez de falar diretamente.
Eu fiz algumas ligações frias e demos muito ruins no passado, mas agora eu sei como fazer isso direito. A coisa mais importante é que você não tem que passar por esses erros.
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O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
Estas são cinco táticas de vendas ao telefone que aprendi com a experiência. Esses erros ajudarão você a entender melhor o que não fazer ao vender por telefone.
1. Encontre sinais de interesse fazendo perguntas de descoberta
Quando os representantes de vendas não são bem-sucedidos, eles podem pedir ajuda ao gerente ou treinador. Os treinadores e gerentes devem fornecer as perguntas certas a serem feitas, mas não podem estar presentes quando um representante as faz. Fazer essas perguntas requer experiência porque mostrará quais sinais de dor acompanham a descoberta para entender melhor onde as coisas deram errado.
Quando você está construindo uma lista de perguntas de descoberta, é importante se perguntar qual será o objetivo final.
Quando você estiver ensinando sua aula “Discovery Call 101”, certifique-se de alinhar as perguntas com a resposta que um cliente em potencial daria e, eventualmente, mostrar como esse alinhamento os ajudará a se aproximar de sua proposta de valor.
2. Pratique como lidar com objeções para saber a verdade
Uma objeção é uma resposta do cliente em potencial à sua oferta. Estes podem ser tão simples como Não, obrigado ou podem envolver mais uma explicação, como quando dizem que não atende às suas necessidades no momento.
Eu sou uma daquelas pessoas que acredita que cada palavra que um prospect diz é uma objeção.
- Qual é o seu preço?
- Qual é o tempo de implementação?
- Existe um teste gratuito?
- Eu não posso falar agora.
Tudo isso são objeções!
Entenda isso:
Aprendi que, quando contratava vendedores, as pessoas mais eficazes não estavam apenas superando objeções, mas também chegando à verdade.
Quando você pensa em objeções dessa perspectiva, tudo muda.
Quando os compradores dizem, eu preciso falar com meu cônjuge, outros tomadores de decisão ou Ligue-me mais tarde, você deve ter uma resposta pronta. Você também precisa de um plano para quando eles responderem dizendo que querem pensar sobre isso.
Ao fazer vendas por telefone, é muito importante fazer uma pausa e pensar no que seu cliente está pedindo. Pode ser que você esteja fazendo uma suposição, ou eles podem ter uma dúvida legítima.
Algumas técnicas de vendas por telefone, use as perguntas a seu favor e obtenha as informações que você precisa delas. As perguntas podem ajudar as pessoas a pensar sobre as coisas de uma maneira diferente, o que é benéfico para ambas as partes.
A verdade é que as pessoas têm medo de ferir seus sentimentos e evitarão dizer não dizendo que precisam de tempo. É importante não tomar isso como um sinal de interesse.
Uma das melhores técnicas de vendas por telefone para fechar uma venda é usar uma dessas dez técnicas de vendas por telefone.
3. Mantenha o controle da chamada
A primeira coisa que você precisa saber ao aprender a vender por telefone é que os representantes podem perder o controle das chamadas recebidas e realizadas. Isso ocorre porque esses tipos de ciclos de vendas são mais curtos do que o normal.
Quando os representantes não conseguem manter o controle da chamada, eles não reservam tempo para descobrir e se veem contando aos clientes em potencial sobre todas as ofertas de sua empresa sem realmente perguntar o que eles precisam.
Conselhos para chamadas recebidas: concentre-se no porquê?
Uma das frases mais comuns que escuto quando alguém me procura é Você pode, por favor, atender minha ligação?.
Quando se trata de atendimento ao cliente, descobri que a coisa mais simples e eficaz é apenas perguntar o que eles querem. Se você não puder responder à pergunta deles com uma resposta clara, não tente vender nada.
A pessoa muitas vezes vai querer o preço ou outros detalhes, mas se você der a ela o que ela está pedindo, pode parecer uma transação comercial e não uma oportunidade de mostrar o quanto você se importa com as necessidades dela.
NÃO!
A melhor maneira de evitar isso é fazer uma pesquisa sobre a empresa e seus produtos antes de cada ligação.
A maneira como você faz perguntas em uma ligação pode levar a resultados previsíveis. Se você deseja que seus vendedores fechem mais negócios, existem algumas maneiras específicas de perguntar a seus clientes potenciais sobre seus pontos problemáticos e necessidades.
Parece que você é realmente apaixonado por _____ e vou me certificar de levar isso em consideração. Que outras perguntas você tem para mim antes de começarmos?
Iniciar uma ligação de vendas com o interesse do cliente potencial em mente o ajudará a estabelecer um relacionamento e dar a eles o que eles querem. Se isso não for feito, pode levar a uma conversa embaraçosa.
Descobri que quando eu dou todas as minhas informações, eles não são tão propensos a comprar. É importante para mim fornecer preços e outros detalhes antes de dar demais.
Conselho para chamadas de saída: seja humano
Técnicas de venda por telefone e chamadas de saída não são a mesma coisa. É mais difícil manter o controle de uma chamada de saída porque há muito mais espaço para erros.
A razão é o equilíbrio. Você precisa manter um equilíbrio delicado entre chamar a atenção de alguém e mantê-la, mesmo que você interrompa o fluxo.
A melhor maneira de descobrir o que motiva alguém é ouvindo e fazendo perguntas. Se você está se repetindo, isso significa que há um tema.
Se você quiser esmagar seus primeiros 10 segundos, reserve um tempo para construir um relacionamento com os clientes em potencial e sempre tenha um bom controle sobre sua agenda. Isso ajudará você a manter o controle das chamadas frias de saída.
4. Envolva-se na escuta ativa do cliente em potencial
Pode ser difícil explicar um problema quando a pessoa com quem você está falando não o entende.
As perspectivas não ficam satisfeitas quando sentem que o vendedor está apenas ouvindo palavras-chave para completar uma lista de verificação. Para ter sucesso, você precisa ouvir ativamente e ter empatia com suas necessidades.
Ouvir o cliente é uma técnica de vendas que muitos representantes não conseguem fazer.
Uma boa maneira de tornar as chamadas de vendas mais bem-sucedidas é ouvir e não falar muito. Se você fizer isso, o cliente em potencial sentirá que está sendo ignorado ou que suas necessidades não são importantes.
Você pode demonstrar que estava ouvindo parafraseando o que o Prospecto disse.
O objetivo de parafrasear não é apenas repetir tudo o que o Prospect diz. Você deve fazê-lo porque se houve alguma confusão em sua comunicação, você pode esclarecer as coisas nesta fase.
A InsightSquared diz que vender é ouvir o cliente e entender suas necessidades. Eles também dizem que deve haver um plano de como você pode ajudá-los melhor do que qualquer outra pessoa.
Para tirar o melhor proveito de seus clientes em potencial, você precisa fazer perguntas que se relacionem diretamente com suas necessidades e ser capaz de oferecer um plano para eles.
A primeira vez que você falar com um prospect, certifique-se de que ele esteja confortável e sinta que suas necessidades foram atendidas. Faça perguntas sobre o problema para que eles se abram sem se sentirem julgados ou pressionados a nada.
Quando você não obtiver a resposta que deseja, continue perguntando. Perguntas abertas geralmente ajudam a obter informações.
5. Apresente todos os dados importantes com honestidade
Um cliente precisa de todas as informações que puder obter antes de tomar uma decisão. Ocultar detalhes sobre o que você está vendendo pode parecer uma boa ideia, mas vai sair pela culatra.
Este é um grande não-não!
O que você não percebe é que, uma vez que o cliente em potencial descubra seu segredo, ele não confiará mais em você ou o respeitará.
Se você não disser a verdade, sua credibilidade será arruinada. Quando descobrem que o que você está dizendo é mentira, todo o resto se torna suspeito.
Se você puder oferecer algo ao seu cliente em potencial, certifique-se de que seja relevante. Se não, limpe o mais rápido possível.
Se você não tem um produto que atenda às necessidades de seus clientes, seja franco sobre isso. Isso é importante porque ser direto pode ajudar a construir confiança e respeito com clientes em potencial, bem como criar relacionamentos de longo prazo que levam a melhores ambientes de negócios.
Durante uma visita de vendas, concentre-se no valor do seu produto de acordo com as necessidades atuais do cliente.
Dica BÔNUS: Explique o orçamento do prospect o mais cedo possível
Esta dica bônus pode ser a resposta para sua pergunta, 'Como vender pelo telefone?'
Os vendedores não são motivados apenas pelo pagamento.
Você não pode manter o orçamento do seu Prospect em segredo.
Quando comecei a vender por telefone, uma das coisas mais importantes que me ensinaram é perguntar quanto dinheiro um cliente em potencial pretende gastar. Se você não descobrir o orçamento deles, não poderá preparar uma oferta que faça sentido para eles. Você pode falhar em seu discurso porque eles são muito ricos ou muito pobres.
Lembre-se de que é importante ser transparente sobre a quantidade de dinheiro que você está disposto a pagar e garantir que seus funcionários em potencial saibam disso.
Ao fazer essas perguntas, você poderá descobrir mais sobre a situação financeira do Prospect e eliminar as incertezas em seu trabalho com ele. Você não quer um lead que não pode pagar pelo seu produto ou serviço.
Ao negociar, não desperdice seu tempo ou os Prospectos analisando quanto eles podem pagar.
Ao fazer uma ligação fria, tente falar em um tom amigável para que a pessoa com quem você está falando não desligue na sua cara.
Utilize essas dicas de forma consistente sobre como vender por telefone
A melhor maneira de melhorar é através da prática constante e uma mentalidade positiva. Eu recomendo que você use essas dicas de vendas por telefone sobre como vender por telefone de forma regular e consistente. Aqui está uma das minhas citações favoritas de Thomas Wayne: Eu não tenho medo, porque se fosse realmente a morte… então a vida não teria sentido.”
Por que caímos, Bruce? Para que possamos aprender a nos levantar
Acontece que pagar mais às pessoas por seu trabalho nem sempre as motiva a fazer melhor. Descobri isso em minha própria experiência com vendedores e parece um problema comum ao pesquisar o assunto.
Continue arrasando!
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- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano