Como avaliar e vender um negócio de comércio eletrônico

Você está esperando para vender sua loja online? Ou você está interessado no que sua loja pode valer? Esteja você vendendo uma empresa da Shopify ou qualquer outro tipo de loja de comércio eletrônico, este artigo ensinará como obter uma avaliação de negócios precisa e como concluir uma venda comercial de comércio eletrônico.

Antes de entrarmos no lado técnico, é importante entender o contexto de por que o e-commerce se tornou tão popular e mainstream, o que tem impulsionado grande parte da demanda de compradores e investidores para comprar esses negócios, independentemente de seu tamanho.

Não é nenhum segredo que o comércio eletrônico tornou-se profundamente entrelaçado no tecido de nossas vidas cotidianas. Se você não tropeçou em uma pilha de caixas da Amazon em algum momento da última temporada de férias, provavelmente está em minoria. Então, como acabamos aqui?

1. Introdução

2. Como avaliar um negócio de comércio eletrônico

Determinação de Lucros

Encontrando o Múltiplo de Ganhos

Drivers de avaliação

• Idade dos Negócios
• Financeiro
• Tráfego
• Operações
• Nível de envolvimento do proprietário
• Atendimento ao Cliente
• Logística simplificada e atendimento
• Gestão de inventário
• Relacionamentos Formalizados com Fornecedores

Tecnologia

• Redução da carga técnica
• Práticas recomendadas de codificação

Jurídico e Custódia

• Propriedade Intelectual Segura
• Contratos de trabalho por aluguel
• Não Competir
• Ativos a serem transferidos
• Assistência de transição
• Garantia

3. Como vender um negócio de comércio eletrônico

Usando um consultor de fusões e aquisições

Vender através de um marketplace

Sites de leilões

Vendas diretas

Entendendo as opções de financiamento

4. Considerações Finais

Introdução: O estado atual do comércio eletrônico

“Depois de quase 20 anos entregando aproximadamente a mesma experiência de e-commerce, a indústria está finalmente começando a dar grandes passos. O que é empolgante é que esses avanços não se concentram apenas na experiência de compra on-line, mas na fusão do off-line com o on-line para criar uma experiência verdadeiramente única e orientada para a marca para os consumidores. Ainda mais emocionante, a democratização do comércio eletrônico significa que isso não se limita mais às grandes empresas.

“Nos próximos anos, vamos começar a ver alguns dos maiores avanços no comércio eletrônico com a adição de realidade aumentada e realidade virtual. Dizer que o futuro da indústria de comércio eletrônico é brilhante seria um eufemismo.” – Richard Lazazzera, Fundador – A Better Lemonade Stand

A Amazon costuma chamar mais atenção quando falamos de e-commerce. Isso é amplamente compreensível. Quantas outras corporações poderiam capturar a atenção e os recursos das 238 cidades nos EUA que disputavam o complexo HQ2 da Amazon? Então, a Amazon criou manchetes quando protestos e turbulências políticas a levaram a abandonar seus planos para um campus na cidade de Nova York projetado para fornecer 25.000 empregos.

Embora a Amazon e o homem mais rico do mundo, o fundador Jeff Bezos, tenham sido notícia ultimamente por outras razões além do domínio do comércio eletrônico da Amazon, os números por trás dessa preeminência são notáveis. A Amazon gerou US$ 96,15 bilhões em vendas de produtos no terceiro trimestre de 2020, acima dos US$ 69,98 bilhões no terceiro trimestre de 2019 e US$ 56,58 no terceiro trimestre de 2018. A Statista prevê que até 2021, a Amazon será responsável por 50% do total de vendas de e-commerce nos EUA.

Vendedores de comércio eletrônico de terceiros

Embora se possa olhar para esses números e supor que os varejistas de comércio eletrônico não nomeados Amazon devem estar lutando, nada poderia estar mais longe da verdade. Um fato pouco conhecido é que os vendedores de comércio eletrônico de terceiros realmente vendem mais produtos na Amazon, por meio de sua plataforma Marketplace, do que a própria Amazon. 54% das unidades vendidas no terceiro trimestre de 2020 foram vendidas por comerciantes terceirizados.

Então, enquanto o Amazon Marketplace e os comerciantes da Amazon estão prosperando, e as empresas de comércio eletrônico que operam independentemente do ecossistema da Amazon?

Concorrentes da Amazon

As vendas totais de comércio eletrônico no varejo dos EUA em 2020 atingiram US$ 374 bilhões. Prevê-se que isso atinja US$ 407 bilhões em 2021. Esse número deve crescer para US$ 476 bilhões até 2024. Enquanto 64,7% das vendas de comércio eletrônico são feitas por apenas cinco varejistas – Amazon, eBay, Walmart, Apple e The Home Depot – que ainda deixa uma grande parte do mercado de comércio eletrônico em disputa por varejistas independentes de comércio eletrônico.

Os números médios de receita ou lucro líquido para lojas de comércio eletrônico independentes usando plataformas como Shopify, Magento, WooCommerce – ou executando soluções hospedadas personalizadas – podem ser difíceis de encontrar. No entanto, os números do Shopify indicam a força e a escala do setor de comércio eletrônico independente.

As compras online no Dia de Ação de Graças cresceram 21,5% em 2020, em comparação com o ano anterior. 47% dessas vendas foram via celular.

FE Negócios Internacionais e de Comércio Eletrônico

A equipe da FE International assessorou na avaliação e venda de centenas de lojas online lucrativas por uma década. Uma das perguntas mais comuns que recebemos dos donos de empresas de comércio eletrônico é “Quanto vale o meu negócio online?”

Essa não é uma pergunta fácil de responder, mas escrevemos este recurso para ajudar os comerciantes a chegar a uma estimativa aproximada de quanto seu negócio de comércio eletrônico pode valer. Também esperamos mostrar aos proprietários de empresas de comércio eletrônico os fundamentos para aumentar o valor de seus negócios.

Esperamos que este post esclareça algumas das imprecisões sobre o processo de avaliação de e-commerce. Se você é proprietário de uma empresa interessado em uma venda de negócios de comércio eletrônico, não hesite em entrar em contato com a equipe da FE International para uma avaliação gratuita.

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Como avaliar um negócio de comércio eletrônico

Determinação de Lucros

O primeiro passo para chegar a uma avaliação precisa de um negócio de comércio eletrônico é determinar os ganhos ou “receita líquida”. Para empresas com valor estimado de US$ 10 milhões ou menos, o método de Lucro Discricionário do Vendedor é usado quase exclusivamente.

Método de Avaliação SDE

SDE é uma fórmula relativamente simples. O custo dos produtos vendidos e as despesas operacionais são subtraídos da receita bruta. Então, supondo que a empresa seja operada pelo proprietário, qualquer salário recebido pelo proprietário é adicionado de volta aos ganhos. Isso é considerado uma despesa discricionária que um novo proprietário pode optar por reduzir ou não pagar.

Adicionar a remuneração do proprietário de volta à receita ajuda a descobrir o verdadeiro poder de ganhos do negócio. Exemplos de despesas adicionais que também podem ser adicionadas de volta podem incluir viagens pessoais ou quaisquer outras despesas pessoais discricionárias que tenham sido repassadas pela empresa para fins fiscais.

Para empresas com valor estimado acima de US$ 10 milhões, a fórmula Lucro Antes de Juros, Tributação, Depreciação e Amortização é quase sempre usada para calcular o lucro.

Método de Avaliação EBITDA

As empresas de comércio eletrônico com valor estimado de US$ 10 milhões ou mais tendem a ter estruturas de propriedade mais complexas com várias partes interessadas. Com o EBITDA, qualquer compensação paga a um proprietário é considerada uma despesa operacional legítima e não é adicionada de volta. O EBITDA é usado para medir o desempenho de um negócio em termos de lucratividade antes de certas despesas incontroláveis ​​ou não operacionais. O EBITDA é o padrão da indústria para avaliar e comparar as avaliações de diferentes empresas para negócios avaliados em mais de US$ 10 milhões.

Avaliações baseadas em receita e crescimento

Para a grande maioria dos negócios de comércio eletrônico, SDE ou EBITDA serão suficientes para determinar os lucros. No entanto, para algumas empresas de rápido crescimento e normalmente bem capitalizadas que estão investindo pesadamente em tecnologia e crescimento futuro, nenhum dos benchmarks será eficaz. Nesse caso, é possível prever ganhos futuros com base na receita e no crescimento, mesmo que as despesas atualmente excedam a receita.

As previsões de lucros com base na receita são inerentemente mais voláteis do que aquelas que usam SDE ou EBITDA, pois são baseadas apenas no crescimento. Por esse motivo, são utilizados apenas quando nem a SDE nem o EBITDA são efetivos. Em alguns casos, uma abordagem combinada pode ser adotada e SDE ou EBITDA podem ser combinados com previsões baseadas na receita.

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Encontrando o Múltiplo de Ganhos

Uma vez que uma determinação de ganhos tenha sido feita usando um dos métodos acima, é hora de encontrar o múltiplo de ganhos. Esta é a parte mais complexa do processo de avaliação. Na FE International, usamos um método proprietário que considera milhares de pontos de dados diferentes e foi aprimorado em centenas de transações. O objetivo é determinar um múltiplo de lucro que preveja com mais precisão o preço máximo pelo qual um negócio será vendido com sucesso.

Dependendo dos fundamentos do negócio de comércio eletrônico, a maioria das empresas obterá um múltiplo de ganhos entre 3,5x e 6,0x. Assim, um negócio de comércio eletrônico com US$ 4 milhões em ganhos anuais e um múltiplo de 5x de ganhos atinge uma avaliação de US$ 20 milhões.

Aqui estão apenas alguns dos fatores de avaliação que examinamos ao chegar ao múltiplo de ganhos:

Dependendo de uma medida dos drivers de avaliação acima, um negócio de comércio eletrônico deve cair entre 3,5x e 6,0x múltiplos de SDE, EBITDA ou Receita:

A maioria dos drivers de avaliação se enquadra em três grandes categorias: transferibilidade, escalabilidade e sustentabilidade. Aqui, analisamos detalhadamente os fatores mais críticos para a avaliação de um negócio de comércio eletrônico.

Idade do negócio

Uma das primeiras coisas que um potencial comprador vai olhar é a idade do negócio. Como regra geral, os compradores não considerarão um negócio de comércio eletrônico que esteja operando há menos de um ano. Muitos compradores vão querer ver um mínimo de três anos de operação, enquanto um negócio de comércio eletrônico que mostrou um crescimento constante por cinco anos ou mais tenderá a buscar um múltiplo premium.

Financeiro

Não é preciso dizer que a saúde financeira de qualquer negócio de comércio eletrônico será um dos fatores críticos na determinação de seu valor. Não há dois negócios de comércio eletrônico exatamente iguais, mas os seguintes serão pré-requisitos para preparar uma empresa para avaliação e venda potencial.

Registros financeiros completos e verificáveis

Manter registros financeiros sólidos e verificáveis ​​é uma das etapas mais importantes que os proprietários podem tomar não apenas para aumentar o valor de seus negócios, mas também para operá-los com eficiência. Felizmente, graças a softwares de contabilidade como QuickBooks e Xero, grande parte da rotina tradicional de contabilidade foi eliminada.

Tanto o QuickBooks quanto o Xero são sincronizados sem esforço com contas bancárias da empresa, cartões de crédito e processadores de pagamento: praticamente eliminando a entrada de dados. Recomendamos fortemente a todos os nossos clientes que comecem a usar QuickBooks ou similares desde o estágio inicial de seus negócios de comércio eletrônico. Isso reduzirá a necessidade de retroceder ao preparar o negócio para venda, simplificando a preparação de impostos para um profissional de impostos. Eles colocarão recursos de relatórios financeiros de negócios ao alcance de um proprietário de empresa.

Concentração de Receita

Depois que a receita for verificada (normalmente por meio do uso de extratos bancários e do processador de pagamento combinados com um arquivo de conta atualizado do QuickBooks, conforme mencionado acima), é essencial com uma avaliação de comércio eletrônico dividir a receita de várias maneiras, sendo os cruciais:

• Composição da receita por cliente
• Detalhamento da receita por produto
• Composição da receita por fornecedor

Ao analisar cada um deles, é possível identificar potenciais pontos fortes e fracos em cada fluxo de receita. Por exemplo, se 15% ou mais da receita derivar de um único cliente, o negócio pode ser colocado em risco considerável se esse cliente sair. Certamente, qualquer cliente que seja responsável por uma parcela tão significativa da receita deve receber muita atenção.

Da mesma forma, focar a atenção em qual porcentagem da receita é derivada das vendas de cada produto pode identificar áreas de oportunidade e risco. Se uma grande proporção da receita vem de um produto, quão suscetível é o negócio a um concorrente que o vende por um preço mais baixo? É um item moderno que pode ter uma vida útil limitada?

Por fim, se o negócio depende em grande parte de um fornecedor, que tipo de acordo a empresa tem com esse fornecedor? Depende de um relacionamento com a propriedade existente ou de um acordo de aperto de mão? Existe um acordo escrito ou contrato de fornecimento, talvez até de forma exclusiva, que seja transferível para a nova propriedade?

De um modo geral, ter vendas espalhadas por um grande número de clientes, produtos e fornecedores pode ajudar a proteger uma empresa de comércio eletrônico de uma queda repentina na demanda por produtos individuais, a perda de um cliente significativo ou a dissolução de um relacionamento com o fornecedor.

Sazonalidade

Mais do que a maioria dos outros modelos de negócios online, as empresas de comércio eletrônico podem se encontrar altamente propensas à sazonalidade. Dependendo do nicho e do tipo de produto que a loja de comércio eletrônico vende – digamos, por exemplo, uma loja especializada em golfe que faz a maior parte de seus negócios nos meses de verão – as vendas podem flutuar significativamente com base na estação. Quanto mais tempo a empresa estiver no mercado, mais fácil será identificar tendências de sazonalidade e planejá-las.

Além da sazonalidade, muitos negócios de e-commerce são fortemente dependentes de “feriados” de vendas como Black Friday e Cyber ​​Monday, bem como da temporada de compras de fim de ano em geral.

Pode ser aconselhável que os comerciantes de comércio eletrônico considerem adicionar mercadorias menos sazonais por natureza, na tentativa de suavizar os picos e vales associados a um produto altamente sazonal.

Estornos, Devoluções e Reembolsos

Devoluções, reembolsos e estornos de clientes são uma realidade para praticamente todas as empresas de comércio eletrônico. Eles também podem ser muito caros. O custo estimado de devolução de mercadorias nos Estados Unidos foi de aproximadamente US$ 550 bilhões em 2020. Shopify descobriu que, em média, as lojas físicas têm uma taxa média de retorno de 8 a 10%, enquanto os comerciantes de comércio eletrônico experimentam uma média de 20%.

Shopify também descobriu que 80% dos consumidores agora esperam devoluções gratuitas. Isso, juntamente com a descoberta de que 71% dos clientes que acham que as taxas de reabastecimento os impedem de fazer uma compra, significa que os comerciantes de comércio eletrônico estão sob considerável pressão para tornar o processo de devolução e reembolso o mais barato e indolor possível para os consumidores.

Embora esta seja uma excelente notícia para os consumidores, o custo de oferecer devoluções gratuitas pode consumir rapidamente as margens de um comerciante de comércio eletrônico. Os potenciais compradores de negócios de comércio eletrônico provavelmente examinarão de perto a taxa de reembolsos, devoluções e estornos. Se forem substancialmente mais altas do que a média da vertical, pode haver uma série de razões operacionais para isso. Melhores descrições de produtos, envio mais rápido com informações de rastreamento fornecidas e atendimento ao cliente aprimorado podem levar a taxas de devolução mais baixas.

Se os números de estornos forem muito altos, isso pode significar que medidas insuficientes de prevenção de fraudes, como verificação de endereço de cobrança para compras com cartão de crédito, estão em vigor.

No geral, devoluções, reembolsos e estornos são uma área em que muitas empresas de comércio eletrônico têm espaço para melhorias. Tomar medidas para reduzi-los pode beneficiar o resultado final, bem como a satisfação do cliente.

Tráfego

A maioria, se não todas, as empresas de comércio eletrônico são altamente dependentes do tráfego orgânico e pago para obter novos clientes. Assim como aconselhamos nossos clientes a utilizar o QuickBooks desde o início de seus negócios, também recomendamos o uso do Google Analytics.

O uso do Google Analytics para manter dados históricos sobre a origem do tráfego da Web do site deve ser considerado um requisito mínimo para praticamente qualquer negócio on-line.

Há quatro elementos críticos a serem considerados ao avaliar o tráfego de um negócio de comércio eletrônico:

• Tendências – Usar o Google Analytics para rastrear tendências de tráfego diárias, mensais e anuais deve ser considerado um pré-requisito para qualquer negócio de comércio eletrônico bem-sucedido. De forma um tanto previsível, é preferível um crescimento lento e constante em todas as fontes de tráfego, mas também vale a pena observar os aumentos e diminuições acentuados no tráfego. Esses picos corresponderam a alguma ação por parte do proprietário? Algum aumento no tráfego resultou em aumento de receita? Se sim, pode ser replicado? Também é essencial verificar se o site sofreu alguma penalidade do Google, o que qualquer pessoa pode fazer com o Indicador de Penalidade de Site gratuito da FE.
• Concentração – Assim que surgir uma imagem das tendências de tráfego de alto nível, é hora de ir mais fundo. Muitas empresas de comércio eletrônico obtêm seu tráfego de uma ampla variedade de fontes, enquanto outras podem obter a maior parte de seu tráfego de um número relativamente pequeno de palavras-chave. Recomendamos o uso da SEMrush para compradores em potencial que buscam uma melhor compreensão de onde vem o tráfego mais importante. Três características a serem observadas que devem aumentar o valor de um site são:
  • Um número substancial de palavras-chave de alto nível. Idealmente, eles aparecerão na primeira página dos resultados de pesquisa do Google.
  • Uma distribuição uniforme de tráfego dividido em todo o espectro de palavras-chave.
  • Classificar consistentemente alto historicamente para palavras-chave que geram mais tráfego.
• Backlinks – Esses são outro fator crucial dos rankings do Google e do tráfego orgânico. A qualidade do perfil de backlink de um site de comércio eletrônico pode dizer muito sobre a eficácia do proprietário com seus esforços de marketing de conteúdo.
• Ahrefs é uma excelente ferramenta para aprofundar o perfil de backlink de qualquer site. É uma boa prática analisar pelo menos os 20 principais backlinks para um site de comércio eletrônico. Se eles tiverem uma “classificação de domínio” baixa, isso indica um perfil de backlink fraco. Isso potencialmente torna o ranking do Google menos defensável no futuro. Além de usar a classificação de domínio, pode ser útil visitar os domínios vinculados e avaliar se eles parecem fontes legítimas de conteúdo de qualidade.
• Outro fator crítico a ser considerado ao avaliar o tráfego de um site de comércio eletrônico é quanto tráfego é gerado por referências – por exemplo, como parte de um programa de afiliados. Se isso gerar uma quantidade significativa de tráfego, vale a pena examinar o quão seguras essas fontes de referências provavelmente serão no futuro.

• Qualidade – Uma vez analisadas as tendências mais amplas do tráfego, é aconselhável examinar a “qualidade” do tráfego. A qualidade do tráfego pode ser medida de várias maneiras e depende de muitas maneiras do perfil do cliente-alvo. Algumas das principais métricas incluem:
  • Número de páginas por sessão
  • Duração média da sessão
  • Taxa de rejeição
  • Taxa de conversão (conversão pode significar fazer uma venda ou atrair um visitante para realizar uma ação desejada, como se inscrever em um boletim informativo).

Um passo a passo mais detalhado de como avaliar o tráfego pode ser encontrado em um de nossos posts anteriores sobre due diligence avançada.

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Operações

Os potenciais compradores prestarão muita atenção às operações de qualquer negócio de comércio eletrônico que estejam considerando para aquisição. As operações geralmente são uma área em que um novo proprietário pode tomar medidas rápidas para reduzir custos, aumentar a eficiência e a produtividade e aumentar as margens.

Os proprietários de empresas de comércio eletrônico também devem estar continuamente procurando maneiras de melhorar suas operações, mesmo que não estejam considerando uma saída. Isso não apenas pode representar uma oportunidade para aumentar o valor de seus negócios, mas também torná-los mais lucrativos. Saber quais aspectos das operações são de interesse particular para os compradores pode apontar os proprietários de empresas de comércio eletrônico na direção certa das áreas que devem avaliar objetivamente e melhorar, se possível.

Nível de envolvimento do proprietário

A maioria dos compradores de empresas de comércio eletrônico não está procurando um emprego em tempo integral. As empresas que exigem 20 horas ou menos do tempo do proprietário a cada semana tendem a obter um múltiplo mais alto. As empresas que exigem menos de 10 horas de envolvimento do proprietário normalmente recebem um múltiplo premium.

Fazendo alterações no envolvimento do proprietário

Muitos donos de empresas de comércio eletrônico, especialmente fundadores solteiros, estão acostumados a usar muitos chapéus e trabalhar longas horas. Embora isso seja compreensível e até admirável nos estágios iniciais de construção do negócio, um alto nível de envolvimento do proprietário pode realmente ter um impacto negativo no valor do negócio.

Embora alguns fundadores possam achar difícil abrir mão do controle de quaisquer aspectos de seus negócios, é altamente recomendável fazer um inventário completo de tarefas e processos. Muitas vezes, haverá processos que podem ser automatizados ou terceirizados. Mercados freelance, como Upwork e Toptal, facilitam a localização de freelancers experientes e talentosos. Se trazer alguém para dentro de casa parece ser uma opção melhor, o AngelList é um excelente recurso para encontrar funcionários que desejam trabalhar em uma startup.

Automatizar e terceirizar processos de negócios, sempre que possível, não apenas aumentará o valor de um negócio de comércio eletrônico, mas também melhorará drasticamente o equilíbrio entre trabalho e vida pessoal do proprietário. Também torna a empresa mais fácil de escalar – afinal, há muito que até mesmo o empreendedor mais motivado pode realizar por conta própria.

Atendimento ao Cliente

Para muitas empresas de comércio eletrônico, o atendimento ao cliente pode ser um dos centros de custo mais trabalhosos. Esforços devem ser feitos para agilizar o processo de atendimento ao cliente, tanto quanto possível. Aqui estão oito etapas que os proprietários de comércio eletrônico podem seguir para melhorar seu processo de atendimento ao cliente:

• Tenha descrições completas do produto – Garantir que haja documentação adequada disponível no site para todos os produtos vendidos pode reduzir o número de consultas de atendimento ao cliente e reduzir devoluções dispendiosas.
• Oferecer bate-papo ao vivo – Estudos descobriram que 73% dos consumidores consideram o bate-papo ao vivo a maneira mais satisfatória de se comunicar com uma empresa. Além disso, 44% dos consumidores on-line dizem que ter perguntas respondidas por uma pessoa ao vivo no meio de uma compra on-line é um dos recursos mais importantes que um site pode oferecer. Conjuntos robustos de comunicação com o cliente, como Intercom e ZenDesk, oferecem ampla funcionalidade de bate-papo ao vivo. Adicionar bate-papo ao vivo pode ter um efeito positivo nos resultados. A adição de software de chat ao vivo normalmente causa um aumento de 8% a 20% na taxa de conversão.
• Use Chatbots – Intercom e Drift oferecem uma poderosa funcionalidade de chatbot que pode responder a consultas simples de clientes e garantir que os clientes sejam direcionados para a pessoa ou departamento correto.
• Postar perguntas frequentes extensas – A maioria das empresas de comércio eletrônico descobrirá que recebe as mesmas consultas dos clientes repetidamente. Seja proativo ao atualizar regularmente as perguntas frequentes. A maioria dos clientes prefere encontrar as respostas que procura sem precisar entrar em contato com o atendimento ao cliente.
• Crie uma base de conhecimento – Semelhante às perguntas frequentes, uma base de conhecimento pode ser implantada internamente, para que os representantes de atendimento ao cliente tenham o conhecimento necessário para lidar com as consultas do cliente ou possam ser um recurso de autoatendimento voltado para o cliente. O Zendesk oferece ampla funcionalidade de base de conhecimento.
• Use o software de emissão de tíquetes do Help Desk – Nos estágios iniciais de um negócio de comércio eletrônico, muitos operadores-proprietários confiam principalmente no e-mail para acompanhar a correspondência de atendimento ao cliente. À medida que o negócio cresce e há transações repetidas com os clientes, isso pode se tornar rapidamente complicado. O software de tíquetes de help desk, como o oferecido pela Zendesk e HelpScout, rastreia as consultas de atendimento ao cliente, desde o contato inicial até a resolução. Eles também ajudam a melhorar o atendimento ao cliente ao acompanhar todas as interações do cliente com a empresa ao longo do tempo.
• Ofereça atendimento ao cliente nas mídias sociais – A maioria das empresas de comércio eletrônico hoje terá presença nas mídias sociais. Essa visibilidade adicional vem com a responsabilidade de monitorar ativamente os canais de mídia social para problemas de atendimento ao cliente. Clientes insatisfeitos podem não hesitar em expor suas queixas abertamente na página da empresa no Facebook ou no feed do Twitter. Além disso, é cada vez mais provável que os consumidores esperem atendimento ao cliente por meio do Facebook Messenger ou outros canais de mensagens diretas. Tente ver essas comunicações como uma oportunidade de oferecer um serviço excepcional e conectar-se mais profundamente com o cliente.
• Disponibilize o histórico de cobrança e pagamento – Como regra geral, quanto mais opções de “autoatendimento” os comerciantes de comércio eletrônico oferecerem a seus clientes, mais felizes eles ficarão. Tal como acontece com as extensas FAQs e a Base de Conhecimento, os clientes devem ter acesso fácil a todas as suas faturas anteriores, métodos de pagamento e endereços de cobrança e envio. Dar aos clientes a capacidade de atualizar esses itens on-line ou ver informações de rastreamento de pedidos enviados recentemente, por exemplo, pode reduzir significativamente o número de consultas de atendimento ao cliente que a empresa precisa responder.

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Logística simplificada e atendimento

Uma das áreas em que muitas vezes há espaço substancial para melhorias para os negócios de comércio eletrônico é na área de logística e atendimento. O atendimento de pedidos é a força vital de qualquer negócio de comércio eletrônico. Estudos mostraram que 38% dos consumidores que têm uma experiência de entrega negativa com um comerciante de comércio eletrônico disseram que provavelmente nunca mais comprarão com esse varejista. Graças ao sucesso de programas como o Amazon Prime, os consumidores agora esperam receber seus pedidos mais rápido do que nunca.

Embora muitos comerciantes de comércio eletrônico, principalmente nos estágios iniciais do negócio, optem por lidar com seu próprio envio e atendimento, à medida que começam a escalar, muitos terceirizam a logística e o atendimento a terceiros.

Soluções de Logística e Cumprimento

Muitos comerciantes recorrem à Amazon e ao programa Multi-Channel Fulfillment (MCF). O MCF está disponível como um serviço independente ou como parte do popular programa Fulfillment By Amazon (FBA). Com o MCF, os comerciantes enviam seus produtos para os armazéns da Amazon, e a Amazon cuida da coleta, embalagem e envio, além de lidar com devoluções. A Amazon cobra um preço por unidade por esse serviço de armazenamento e atendimento.

A Amazon não é de forma alguma a única opção para comerciantes de comércio eletrônico que buscam melhorar suas práticas de logística e atendimento. FedEx Fulfillment, Shipwire, Fulfillify e VelocityShip são outras soluções inovadoras que prometem economizar tempo e dinheiro para os remetentes. E há muito mais.

Agilizar e tornar os processos de envio e atendimento de pedidos mais econômicos agregará valor a um negócio de comércio eletrônico e ajudará a manter os clientes satisfeitos.

Gestão de inventário

Com empresas de comércio eletrônico de envio direto ou aquelas que terceirizam armazenamento e atendimento, a carga de gerenciamento de estoque é significativamente reduzida. Para os comerciantes que lidam com seu próprio armazenamento e atendimento, ter uma solução robusta de gerenciamento de estoque é essencial para o bom funcionamento do negócio.

As empresas de comércio eletrônico que estão usando o QuickBooks como recomendamos anteriormente para gerenciar suas finanças também podem usá-lo para gerenciar o estoque. O QuickBooks integra-se com Shopify, Big Commerce e uma variedade de outras plataformas populares de comércio eletrônico.

Para os comerciantes de comércio eletrônico cujas necessidades de gerenciamento de estoque excedem a funcionalidade básica do QuickBooks, há vários aplicativos QuickBooks, como Stitch Labs e Unleashed, que estendem essa funcionalidade, tornando o gerenciamento de estoque muito mais robusto.

É claro que existem muitas ferramentas dedicadas de gerenciamento de inventário, como Zoho Inventory ou Oracle Netsuite, mas se o QuickBooks já estiver em vigor, há muito a dizer sobre ter relatórios financeiros e gerenciamento de inventário "tudo sob o mesmo teto".

Formalize os relacionamentos com fornecedores

Tanto quanto possível, os relacionamentos com os principais fornecedores devem ser formalizados e facilmente transferíveis para um novo proprietário. Devem ser tomadas medidas para garantir a certeza dos preços sempre que possível. Muitas vezes, os relacionamentos com fornecedores consistem em pouco mais do que boa vontade e um aperto de mão.

Para os comerciantes de comércio eletrônico que dependem de produtos exclusivos ou de marca que não podem ser facilmente substituídos no mercado, a perda de um fornecedor importante pode ser devastadora. Para aqueles comerciantes com alto grau de concentração de fornecedores, conforme discutido acima, é ainda mais vital que haja um contrato de fornecedor em vigor.

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Tecnologia

A tecnologia está no centro de qualquer negócio online. Mesmo as lojas de comércio eletrônico construídas em plataformas populares como Shopify, Magento, WooCommerce, Big Commerce, etc. provavelmente terão modelos e plugins personalizados. Para as lojas de comércio eletrônico construídas com software personalizado, a complexidade da tecnologia envolvida provavelmente será muito maior.

Para garantir o maior múltiplo de ganhos para seus negócios de comércio eletrônico, existem etapas cruciais que os proprietários podem tomar para tornar o negócio mais atraente para potenciais compradores.

Reduza a carga técnica

As empresas de comércio eletrônico costumam ser altamente atraentes para compradores não técnicos, que representam uma proporção significativa do mercado. Uma pesquisa recente de nossa rede de compradores revelou que uma maioria substancial dos compradores se classificou como não-técnico.

Lojas de comércio eletrônico construídas em software personalizado – em contraste com aquelas que utilizam plataformas estabelecidas como Shopify, Magento, WooCommerce e BigCommerce – provavelmente terão uma barreira técnica maior à entrada. Uma razão para isso é que existe um mercado competitivo e facilmente acessível para desenvolvedores de plataformas populares de comércio eletrônico como Shopify. Encontrar desenvolvedores para trabalhar em software proprietário pode ser consideravelmente mais difícil e caro.

Se uma loja de comércio eletrônico for construída usando software proprietário, ter um desenvolvedor confiável interno ou um freelancer confiável sob contrato ajudará bastante a aliviar quaisquer preocupações que um fundador não técnico possa ter sobre os requisitos técnicos para administrar o negócio .

Empregar as melhores práticas de codificação

Se o negócio de comércio eletrônico é construído em software personalizado, é essencial que as melhores práticas de codificação contemporâneas sejam seguidas. O código também deve ser cuidadosamente anotado. O objetivo é facilitar ao máximo a contratação de um novo desenvolvedor para fazer as mudanças e atualizações inevitáveis ​​que qualquer negócio online exige.

Mesmo que o negócio de comércio eletrônico seja construído em uma das principais plataformas como Shopify, Magento, WooCommerce, etc., pode haver um alto nível de personalização, seja do modelo de front-end ou plug-ins personalizados. Aqui, o objetivo é o mesmo. As melhores práticas de codificação devem ser seguidas e o código deve ser cuidadosamente anotado.

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Jurídico e Custódia

É crucial que os proprietários de empresas de comércio eletrônico que estejam pensando em vender seus negócios retenham aconselhamento jurídico no início do processo. Se um corretor de negócios de comércio eletrônico respeitável estiver sendo usado para aconselhar sobre a venda, ele poderá aconselhar sobre quaisquer medidas legais que precisem ser tomadas. Certamente, acordos de não divulgação precisarão ser estabelecidos antes que qualquer informação proprietária seja divulgada. E se uma venda do negócio for acordada, um advogado será útil para finalizar os termos e o negócio.

Nessas questões, é aconselhável usar um advogado que tenha ampla experiência em lidar com as complexidades exclusivas dos negócios online. Um consultor experiente de M&A poderá facilitar isso.

Existem medidas legais adicionais que devem ser tomadas bem antes de uma venda.

Propriedade Intelectual Segura

Para a maioria das empresas de comércio eletrônico, a marca é um componente vital de sua estratégia de marketing. Isso ajuda a distingui-los dos concorrentes aos olhos do público. É essencial que quaisquer marcas registradas, direitos autorais e – no caso improvável de ser aplicável – patentes sejam registradas e defendidas. Outros ativos de marca, como nomes de domínio, devem ser registrados a longo prazo.

O registro adequado da propriedade intelectual, realizado por um profissional jurídico apropriado, não apenas ajudará a defendê-la, mas também facilitará a transferência da propriedade para um novo proprietário.

Além disso, se houve alguma ação de marca registrada ou direitos autorais contra o negócio de comércio eletrônico no passado, é importante divulgá-la e fornecer prova de resolução.

Contratos de trabalho por aluguel

Se uma empresa de comércio eletrônico depende muito de materiais gráficos ou escritos – por exemplo, conteúdo para um blog ou gráficos para uma camiseta – é uma prática recomendada ter acordos de “trabalho por aluguel” em vigor, deixando explícito que a empresa detém os direitos autorais do conteúdo. Ao contrário da crença popular, o material protegido por direitos autorais criado por um funcionário no decorrer de seu trabalho ou por um freelancer contratado não é transferido automaticamente para a empresa.

Não só é melhor resolver qualquer propriedade de conteúdo bem antes de qualquer problema, mas compradores astutos também podem pedir para ver a prova de propriedade de material protegido por direitos autorais antes de concordar em comprar um site.

Não Competir

Estabelecer um acordo de não concorrência entre o comprador e o vendedor de uma empresa de comércio eletrônico é uma prática comum. A não concorrência destina-se a proteger o comprador do vendedor iniciar um novo negócio que concorre muito de perto com o que está sendo vendido. Um bom consultor procurará encontrar um equilíbrio entre proteger o comprador da concorrência indevida e não restringir excessivamente a capacidade do vendedor de iniciar um negócio não concorrente no futuro.

Os vendedores precisam prestar muita atenção ao texto exato da definição de “Negócios Restritos” que especifica as atividades restritas pós-venda. Uma não concorrência deve ser altamente específica para a empresa que está sendo vendida, de modo a não restringir indevidamente a capacidade do vendedor de iniciar e operar um negócio no futuro.

Ativos a serem transferidos

É crucial ser específico sobre todos os ativos a serem transferidos como parte da venda. Sites de comércio eletrônico maiores geralmente têm quantidades substanciais de conteúdo e outros ativos a serem transferidos. Tais ativos devem ser minuciosamente detalhados no Contrato de Compra de Ativos (APA).

Aqui está uma lista de ativos normalmente transferidos no momento da venda:

• Domínio(s)
• Código-fonte do site, conteúdo e arquivos relacionados
• Gráficos, imagens, logotipos, etc.
• Contas de mídia social
• Banco de dados do cliente (listas de e-mail, etc.)
• Processador(es) de pagamento

Assistência de transição

Na maioria dos casos, espera-se que um vendedor ofereça suporte ao comprador por um período fixo de tempo após a venda do negócio. O contrato de venda deve indicar o prazo de suporte pós-venda, os tempos de resposta esperados e o número de horas por semana/mês que o vendedor deve estar disponível para oferecer assistência.
Além disso, geralmente faz sentido construir um acordo para apresentar o vendedor a parceiros relevantes do negócio, como fornecedores, freelancers, fornecedores de logística e atendimento etc. Como regra geral, os vendedores devem esperar gastar pelo menos um mês trabalhando o mesmo número de horas no suporte pós-venda que operavam o negócio. No caso de aquisições maiores, o período de suporte pode ser maior.

Garantia

Uma vez que o APA esteja completo, é hora de providenciar o depósito para a transação. Um consultor de M&A respeitável geralmente direciona o comprador e o vendedor para um serviço de terceiros como o Escrow.com para garantir que ambas as partes estejam protegidas durante a transferência de fundos e propriedade.

O Escrow.com é um serviço independente que processou mais de US$ 3,5 bilhões em transações para mais de um milhão de clientes. A Escrow.com coleta, retém e libera os fundos online assim que os termos da transação acordados entre o vendedor e o comprador forem atendidos. O processo geralmente segue estas etapas:

1. O comprador e o vendedor concordam com os termos da transação de depósito.
2. O comprador transfere os fundos com segurança para o depósito. Os fundos são garantidos pelo Escrow.com, mas não liberados para o vendedor.
3. O vendedor transfere ativos para o comprador.
4. O comprador reconhece o recebimento dos bens e inicia o período de inspeção. A duração do período de inspeção é previamente acordada entre o comprador e o vendedor.
5. O comprador usa o período de inspeção para confirmar a representação correta dos ativos
6. Após a confirmação de satisfação do comprador com os ativos, a Escrow.com libera os fundos para o vendedor.

O Escrow.com (e outros serviços semelhantes) oferece proteções substanciais tanto para o comprador quanto para o vendedor. O vendedor garante que os ativos foram minuciosamente revisados ​​pelo comprador durante o período de inspeção antes que os fundos sejam liberados. Todos os ativos devem ser aprovados dentro do período de inspeção acordado. Se algo der errado, qualquer uma das partes pode registrar uma reclamação por meio do serviço de arbitragem do Escrow.

O Escrow.com normalmente cobra uma taxa de aproximadamente 0,9% em transações acima de US$ 25.000 ou mais. Esse custo geralmente é dividido entre comprador e vendedor. Para negócios de US$ 1 milhão ou mais, é comum que um advogado lide com o processo de custódia. Nesse nível de negócio, um advogado geralmente será mais econômico do que o Escrow.com e compreenderá melhor as nuances de uma transação maior.

Para obter informações sobre como avaliar e vender um negócio da Amazon FBA , consulte nosso guia aqui.

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Como vender um negócio de comércio eletrônico

Se, depois de examinar todas as razões pessoais e profissionais para vender um negócio de comércio eletrônico, um proprietário decidir que é a hora certa de buscar uma saída bem-sucedida, existem várias opções, que exploraremos a seguir.

Usando um consultor de fusões e aquisições

Prós

• Rede de compradores qualificados e pré-avaliados – Uma vantagem distinta de usar um consultor de M&A experiente é obter acesso à sua extensa rede de compradores cuidadosamente verificados e qualificados, muitos dos quais podem ser clientes recorrentes. A FE International, por exemplo, possui um banco de dados proprietário de mais de 80.000 compradores qualificados que procuram ativamente negócios online, como uma empresa de comércio eletrônico de sucesso para adquirir.
• Alta taxa de sucesso – FE International tem uma taxa de sucesso de vendas de 94,1% para as empresas listadas. A maioria dos negócios fecha com quatro a oito semanas.
• Valor máximo – Conforme discutido na seção de avaliação acima, o objetivo de um consultor de fusões e aquisições é extrair o valor máximo possível para o vendedor, garantindo que o preço pedido permaneça atraente para os compradores. Na FE International, usamos nosso modelo de avaliação proprietário para atingir esse objetivo.
• Full Service – Vender um negócio de e-commerce é um processo complexo, principalmente para quem está vendendo pela primeira vez. Um experiente consultor de M&A dirigirá o processo de vendas do início ao fim. Uma vez que o vendedor tenha fornecido todas as informações solicitadas pelo consultor, o consultor assume as rédeas. Os serviços normalmente prestados por uma consultoria de M&A incluem avaliação, preparação de materiais de marketing, como prospecto, busca de um comprador, negociação, due diligence, elaboração de contratos, bem como ajudar a resolver quaisquer outros assuntos legais ou regulatórios, facilitando a transferência de ativos e finalmente fechando o negócio.
  O objetivo de um consultor de M&A de qualidade é extrair o máximo valor para o vendedor, exigindo o mínimo de esforço deles para concluir uma saída bem-sucedida.
• Segurança – Como mencionado acima, todos os compradores são examinados para garantir que tenham sério interesse em adquirir um negócio online e os meios para fazê-lo. Os consultores garantirão que a propriedade intelectual, segredos comerciais e todos os outros ativos sejam protegidos durante todo o processo de venda. Mesmo que a venda acabe não sendo finalizada.

Contras

• Taxas – O serviço completo tem um preço. Qualquer consultor de M&A respeitável cobrará uma taxa de até 15% do preço final de venda, dependendo do tamanho da transação. Isso só é pago após a conclusão da transação.
• Barreira à entrada – Como um corolário natural para os consultores de M&A que avaliam rigorosamente e pré-qualificam os compradores, os benchmarks que uma empresa de comércio eletrônico deve atingir para ser listada são substancialmente mais altos do que quando vendem por outros meios. Ser seletivo com vendedores e compradores é apenas uma das maneiras pelas quais uma consultoria de fusões e aquisições como a FE International pode manter sua invejável taxa de sucesso de vendas de 94,1%.

Vender através de um marketplace

Mercados de negócios on-line, como Flippa ou WebsiteBroker, podem inicialmente parecer atraentes para proprietários de empresas de comércio eletrônico. As empresas podem ser listadas por uma pequena taxa de listagem. Os requisitos de documentação e due diligence são mínimos. Os sites do Marketplace tendem a receber muito tráfego, mas quantos desses visitantes são compradores de alta qualidade é altamente discutível. Embora uma taxa de listagem possa parecer razoável, observe que muitos dos mercados mais populares também cobram uma “taxa de sucesso” ou comissão de 10 a 15%. Em outras palavras, se sua empresa for vendida, você pode acabar pagando uma taxa semelhante à que pagaria a um consultor ou corretor de M&A sem praticamente nenhum suporte.

Embora os sites de mercado tenham seu lugar, principalmente para empresas de pré-receita ou sites vendidos por menos de US$ 10.000, proprietários de sites de comércio eletrônico estabelecidos e bem-sucedidos provavelmente receberão uma avaliação mais alta e um resultado geral melhor trabalhando com um consultor de fusões e aquisições.

Sites de leilões

Os sites de leilões compartilham muitas das mesmas vantagens e desvantagens dos sites de mercado. Flippa hospeda um modelo de leilão e mercado. Os vendedores podem definir um prazo para o leilão, um preço de reserva e deixar o mercado falar por si. É essencialmente um eBay para negócios on-line e deve ser abordado com extrema cautela pelos proprietários de sites de comércio eletrônico estabelecidos e bem-sucedidos.

Vendas diretas

Embora o desejo de eliminar o intermediário seja compreensível, vender um negócio de comércio eletrônico diretamente a um comprador – que parece à primeira vista uma perspectiva simples – pode acabar sendo um processo demorado, caro e esmagador. Para um empreendedor experiente com um longo histórico de vendas de negócios e uma rede robusta de contatos de compradores respeitáveis, a venda direta pode ser uma opção viável. Para vendedores sem essa experiência, pode ser tudo menos isso, e as chances são altas de que o negócio seja vendido por bem abaixo do valor total.

O gráfico abaixo resume o básico de cada opção de venda:

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Entendendo as opções de financiamento

Para a grande maioria dos vendedores de uma empresa de comércio eletrônico, o resultado mais desejável de uma saída seria um pagamento único em dinheiro. Para muitos compradores, essa não é uma opção que eles desejam ou podem considerar. Os compradores geralmente procuram garantir o melhor negócio possível de acordo com seus fundos disponíveis e perfil de risco. Muitas vezes, para alinhar as expectativas do comprador e do vendedor, são empregados métodos de financiamento criativos. Aqui estão os quatro métodos de financiamento mais comuns usados ​​na aquisição de um negócio de comércio eletrônico.

1. Dinheiro

O dinheiro normalmente constitui a parte mais substancial da consideração total nas aquisições de negócios de comércio eletrônico. Os compradores podem limitar sua pesquisa a negócios on-line que podem comprar com ativos líquidos, como o dinheiro em suas contas bancárias. Isso pode levar os compradores a se limitarem em sua capacidade de fazer uma oferta em um negócio de outra forma desejável. Nesse caso, muitos compradores recorrem a métodos mais criativos e às vezes não convencionais de levantar dinheiro. Alguns desses métodos incluem:

• Saque de fundos de aposentadoria
• Empréstimos contra uma conta 401k ou recebendo pagamentos regulares do IRA
• Revogando uma Contribuição Roth
• Empréstimos para Administração de Pequenas Empresas (SBA)
• Empréstimo com base em ativos ou garantias
• Trazer a bordo um parceiro com dinheiro e/ou experiência
• Plataformas de empréstimo peer-to-peer como Prosper e Lending Tree .

2. Financiamento do vendedor

Um dos métodos de financiamento mais comumente implantados em aquisições de negócios on-line é o financiamento do vendedor. O financiamento do vendedor permite que o comprador preencha a lacuna entre o caixa disponível e o preço de compra do negócio usando o fluxo de caixa do negócio para pagar o saldo devedor em um período fixo após o fechamento. A disposição de um vendedor em concordar com esse tipo de financiamento tem o benefício adicional de mostrar ao comprador que o vendedor tem confiança de que o negócio não declinará no futuro.

O financiamento do vendedor é popular nas aquisições de negócios on-line porque elimina a burocracia envolvida com o empréstimo do comprador de um banco ou outro credor. No entanto, é fundamental ter em mente que o financiamento do vendedor traz riscos para ambas as partes. Os compradores devem ser realistas sobre o fluxo de caixa futuro, pois um pagamento perdido pode custar caro e, dependendo do acordo, pode até resultar na retomada do negócio pelo vendedor sem ter que devolver qualquer contraprestação em dinheiro recebida até o momento. Os vendedores devem reter algumas garantias no negócio até que o comprador pague o financiamento integralmente.

3. Earn out

Em um contrato de Earn-out, o comprador concorda em pagar ao vendedor uma porcentagem do lucro ou da receita durante um período fixo de tempo. Os acordos de ganhos são normalmente vistos em aquisições envolvendo empresas mais jovens, sites com fluxos de caixa inconsistentes ou com empresas que enfrentam um futuro incerto. Com um Earn-out, o comprador tenta alavancar o conhecimento e os recursos do vendedor em um esforço para expandir o negócio imediatamente após a conclusão da venda.

Para estruturar um Earn-out, o comprador precisará prever fluxos de caixa futuros com base em dados históricos, bem como tendências micro e macro da indústria. Para que um acordo de earn-out funcione para ambas as partes, é vital que o comprador e o vendedor concordem sobre o que o site deve ganhar durante a vigência do contrato.

Dado que os acordos de earn-out são baseados exclusivamente em receitas ou lucros projetados, eles carregam um alto grau de risco, principalmente para o vendedor. O vendedor deve estar confiante de que o comprador é capaz de operar o negócio com sucesso e que não deixará de pagar os pagamentos. Devido ao risco adicional, não é incomum que o vendedor exija um período de ganho estendido além dos 12 meses padrão.

Como os earn-outs carregam um alto grau de risco, os vendedores são aconselhados a considerar tal acordo apenas quando o comprador tiver um histórico de crescimento e operação de negócios com sucesso. Com compradores inexperientes, o risco de o negócio não funcionar como previsto é provavelmente grande demais para gerar um ganho satisfatório para o vendedor.

4. Espera um pouco

Em um contrato de retenção, o comprador retém uma parte da contraprestação total a pagar de acordo com o APA até que certos marcos ou obrigações mutuamente acordados sejam cumpridos. Exemplos de tais marcos incluem:

• A reunião do vendedor mutuamente acordada sobre os compromissos subsequentes à venda.
• Empregados que continuam a trabalhar para a empresa por um período de tempo acordado.
• Contratos de serviço de longo prazo sendo honrados e cumpridos
• Acordar metas a serem atingidas, como, por exemplo, manter as médias mensais de receita bruta.
• Verificação de receitas e custos acordados que são difíceis de avaliar minuciosamente antes da venda. Exemplos disso podem incluir taxas de reembolso e estornos.

As retenções acarretam riscos tanto para o comprador quanto para o vendedor, pois qualquer uma das partes pode subestimar ou superestimar o valor das obrigações pós-venda.

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Pensamentos finais

O comércio eletrônico está a caminho de se tornar um negócio de trilhões de dólares somente nos Estados Unidos e deve ultrapassar US$ 4,9 trilhões em vendas em todo o mundo em 2021. Há um mercado robusto de compradores qualificados que buscam ativamente adquirir e-commerce bem-sucedido e crescente negócios de comércio.

Se você é proprietário de uma empresa de comércio eletrônico que está pensando em sair ou simplesmente considerando suas opções, não hesite em entrar em contato com a consultoria líder em fusões e aquisições para negócios online, FE International, para uma avaliação gratuita.

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