Comment évaluer et vendre une entreprise de commerce électronique

Vous espérez vendre votre boutique en ligne ? Ou êtes-vous intéressé par ce que pourrait valoir votre magasin ? Que vous vendiez une entreprise Shopify ou tout autre type de boutique de commerce électronique, cet article vous apprendra comment obtenir une évaluation précise de l'entreprise et comment conclure une vente d'entreprise de commerce électronique.

Avant d'aborder le côté technique, il est important de comprendre pourquoi le commerce électronique est devenu si populaire et courant, ce qui a poussé une grande partie de la demande des acheteurs et des investisseurs à acheter ces entreprises, quelle que soit leur taille.

Ce n'est un secret pour personne que le commerce électronique est devenu profondément ancré dans le tissu de notre vie quotidienne. Si vous n'avez pas trébuché sur une pile de boîtes Amazon à un moment donné au cours de la dernière saison des vacances, vous êtes probablement en minorité. Alors, comment en sommes-nous arrivés là ?

1. Introduction

2. Comment valoriser une entreprise de commerce électronique

Détermination des gains

Trouver le multiple de gains

Facteurs d'évaluation

• Âge de l'entreprise
• Financier
• Trafic
• Opérations
• Niveau d'implication du propriétaire
• Service Clients
• Logistique et exécution rationalisées
• Gestion de l'inventaire
• Relations fournisseurs formalisées

La technologie

• Réduire la charge technique
• Bonnes pratiques de codage

Légal et Escrow

• Propriété intellectuelle sécurisée
• Contrats de travail à l'embauche
• Non-concurrence
• Actifs à transférer
• Aide à la transition
• Escroc

3. Comment vendre une entreprise de commerce électronique

Faire appel à un conseiller en fusions et acquisitions

Vendre sur un marché

Sites d'enchères

Les ventes directes

Comprendre les options de financement

4. Réflexions finales

Introduction : l'état actuel du commerce électronique

« Après près de 20 ans à offrir à peu près la même expérience de commerce électronique, l'industrie commence enfin à faire de grands progrès. Ce qui est excitant, c'est que ces progrès ne sont pas seulement axés sur l'expérience d'achat en ligne, mais sur la fusion du hors ligne et du en ligne pour créer une expérience vraiment unique et axée sur la marque pour les consommateurs. Plus excitant encore, la démocratisation du e-commerce fait que celui-ci ne se limite plus aux grandes entreprises.

«Au cours des prochaines années, nous allons commencer à voir certaines des plus grandes avancées du commerce électronique avec l'ajout de la réalité augmentée et de la réalité virtuelle. Dire que l'avenir de l'industrie du commerce électronique est prometteur serait un euphémisme. » – Richard Lazazzera, fondateur – Un meilleur stand de limonade

Amazon a tendance à attirer l'attention lorsque nous parlons de commerce électronique. C'est largement compréhensible. Combien d'autres entreprises pourraient capter l'attention et les ressources des 238 villes des États-Unis qui se disputaient le complexe HQ2 d'Amazon ? Ensuite, Amazon a fait la une des journaux lorsque des manifestations et des troubles politiques l'ont amené à abandonner ses projets de campus à New York, qui devrait fournir 25 000 emplois.

Alors qu'Amazon et l'homme le plus riche du monde, le fondateur Jeff Bezos, ont fait l'actualité ces derniers temps pour des raisons autres que la domination d'Amazon sur le commerce électronique, les chiffres derrière cette prééminence sont remarquables. Amazon a généré 96,15 milliards de dollars de ventes de produits au troisième trimestre de 2020, contre 69,98 milliards de dollars au troisième trimestre de 19 et 56,58 au troisième trimestre de 2018. Statista prévoit que d'ici 2021, Amazon sera responsable de 50 % du total des ventes de commerce électronique aux États-Unis.

Vendeurs de commerce électronique tiers

Bien que l'on puisse regarder ces chiffres et supposer que les détaillants de commerce électronique non nommés Amazon doivent être en difficulté, rien ne pourrait être plus éloigné de la vérité. Un fait peu connu est que les vendeurs de commerce électronique tiers vendent en fait plus de produits sur Amazon, via sa plate-forme Marketplace, qu'Amazon lui-même. 54% des unités vendues au T3 2020 ont été vendues par des marchands tiers.

Ainsi, alors que les marchands Amazon Marketplace et Fulfilled by Amazon sont en plein essor, qu'en est-il des entreprises de commerce électronique fonctionnant indépendamment de l'écosystème Amazon ?

Les concurrents d'Amazon

Les ventes totales du commerce électronique de détail aux États-Unis en 2020 ont atteint 374 milliards de dollars. Cela devrait atteindre 407 milliards de dollars en 2021. Ce nombre devrait atteindre 476 milliards de dollars d'ici 2024. Alors que 64,7% des ventes en ligne sont réalisées par seulement cinq détaillants - Amazon, eBay, Walmart, Apple et Home Depot - qui laisse encore une grande partie du marché du commerce électronique à gagner par les détaillants de commerce électronique indépendants.

Les chiffres de revenus moyens ou de bénéfices nets des magasins de commerce électronique indépendants utilisant des plateformes telles que Shopify, Magento, WooCommerce ou exécutant des solutions hébergées personnalisées peuvent être difficiles à trouver. Cependant, les chiffres de Shopify indiquent la force et l'ampleur du secteur du commerce électronique indépendant.

Les achats en ligne sur Thanksgiving ont augmenté de 21,5% en 2020, par rapport à l'année précédente. 47% de ces ventes ont été réalisées via mobile.

FE International et E-Commerce Entreprises

L'équipe de FE International a conseillé l'évaluation et la vente de centaines de boutiques en ligne rentables pendant une décennie. L'une des questions les plus fréquemment posées par les propriétaires d'entreprises de commerce électronique est « Combien vaut mon entreprise en ligne ? »

Ce n'est pas une question facile à répondre, mais nous avons écrit cette ressource pour aider les commerçants à obtenir une estimation approximative de la valeur de leur entreprise de commerce électronique. Nous espérons également montrer aux propriétaires d'entreprises de commerce électronique les principes fondamentaux pour augmenter la valeur de leur entreprise.

Nous espérons que cet article clarifie certaines des inexactitudes concernant le processus d'évaluation du commerce électronique. Si vous êtes un propriétaire d'entreprise intéressé par une vente d'entreprise de commerce électronique, n'hésitez pas à contacter l'équipe de FE International pour une évaluation gratuite.

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Comment évaluer une entreprise de commerce électronique

Détermination des gains

La première étape pour parvenir à une évaluation précise d'une entreprise de commerce électronique consiste à déterminer les bénéfices ou « revenus nets ». Pour les entreprises dont la valeur est estimée à 10 millions de dollars ou moins, la méthode des bénéfices discrétionnaires du vendeur est utilisée presque exclusivement.

Méthode d'évaluation SDE

SDE est une formule relativement simple. Le coût des marchandises vendues et les dépenses d'exploitation sont soustraits du revenu brut. Ensuite, en supposant que l'entreprise est exploitée par son propriétaire, tout salaire perçu par le propriétaire est réintégré dans les gains. Ceci est considéré comme une dépense discrétionnaire qu'un nouveau propriétaire pourrait choisir de réduire ou de ne pas payer.

L'ajout de la rémunération du propriétaire aux revenus aide à découvrir le véritable potentiel de revenus de l'entreprise. Des exemples de dépenses supplémentaires qui peuvent également être rajoutées peuvent inclure les déplacements personnels ou toute autre dépense personnelle discrétionnaire qui a été transférée à l'entreprise à des fins fiscales.

Pour les entreprises dont la valeur estimée est supérieure à 10 millions de dollars, la formule Bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement est presque toujours utilisée pour calculer les bénéfices.

Méthode d'évaluation de l'EBITDA

Les entreprises de commerce électronique d'une valeur estimée à 10 millions de dollars ou plus ont tendance à avoir des structures de propriété plus complexes avec plusieurs parties prenantes. Avec l'EBITDA, toute compensation versée à un propriétaire est considérée comme une dépense d'exploitation légitime et n'est pas rajoutée. L'EBITDA est utilisé pour évaluer la performance d'une entreprise en termes de rentabilité avant certaines dépenses incontrôlables ou non opérationnelles. L'EBITDA est la norme de l'industrie pour évaluer et comparer les évaluations de différentes sociétés pour des entreprises évaluées à plus de 10 millions de dollars.

Évaluations basées sur les revenus et la croissance

Pour la grande majorité des entreprises de commerce électronique, le SDE ou l'EBITDA s'avéreront suffisants pour déterminer les bénéfices. Cependant, pour certaines entreprises à croissance rapide, généralement bien capitalisées, qui investissent massivement dans la technologie et la croissance future, aucun des deux indices de référence ne sera efficace. Dans ce cas, il est possible de prévoir les bénéfices futurs en fonction des revenus et de la croissance, même si les dépenses dépassent actuellement les revenus.

Les prévisions de bénéfices basées sur le chiffre d'affaires sont par nature plus volatiles que celles utilisant le SDE ou l'EBITDA car elles sont basées uniquement sur la croissance. Pour cette raison, ils ne sont utilisés que lorsque ni le SDE ni l'EBITDA ne sont effectifs. Dans certains cas, une approche mixte peut être adoptée, et le SDE ou l'EBITDA peuvent être combinés avec des prévisions basées sur le chiffre d'affaires.

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Trouver le multiple de gains

Une fois que la détermination des gains a été effectuée à l'aide de l'une des méthodes ci-dessus, il est temps de trouver le multiple des gains. C'est la partie la plus complexe du processus d'évaluation. Chez FE International, nous utilisons une méthode exclusive qui prend en compte des milliers de points de données différents et qui a été affinée sur des centaines de transactions. L'objectif est de déterminer un multiple de bénéfices qui prédit le plus précisément le prix maximum auquel une entreprise sera vendue avec succès.

Selon les fondamentaux du commerce électronique, la plupart des entreprises obtiendront un multiple de bénéfices compris entre 3,5 et 6,0. Ainsi, une entreprise de commerce électronique avec 4 millions de dollars de bénéfices annuels et un multiple de 5 fois les bénéfices atteint une valorisation de 20 millions de dollars.

Voici quelques-uns des moteurs de valorisation que nous examinons pour arriver au multiple des bénéfices :

Selon une mesure des facteurs d'évaluation ci-dessus, une entreprise de commerce électronique devrait se situer entre 3,5 et 6,0 fois le multiple de SDE, EBITDA ou chiffre d'affaires :

La plupart des moteurs d'évaluation se répartissent en trois grandes catégories : la transférabilité, l'évolutivité et la durabilité. Nous examinons ici en profondeur les facteurs les plus critiques pour la valorisation d'une entreprise de commerce électronique.

Âge de l'entreprise

L'âge de l'entreprise est l'une des premières choses qu'un acheteur potentiel examinera. En règle générale, les acheteurs ne considéreront pas une entreprise de commerce électronique qui existe depuis moins d'un an. De nombreux acheteurs voudront voir un minimum de trois ans d'activité, tandis qu'une entreprise de commerce électronique qui a affiché une croissance constante pendant cinq ans ou plus aura tendance à obtenir un multiple de prime.

Financier

Il va sans dire que la santé financière de toute entreprise de commerce électronique sera l'un des facteurs critiques pour déterminer sa valeur. Il n'y a pas deux entreprises de commerce électronique identiques, mais les éléments suivants seront des conditions préalables à la préparation d'une entreprise en vue d'une évaluation et d'une vente potentielle.

Dossiers financiers complets et vérifiables

La tenue de dossiers financiers solides et vérifiables est l'une des mesures les plus cruciales que les propriétaires peuvent prendre non seulement pour augmenter la valeur de leur entreprise, mais aussi pour l'exploiter efficacement. Heureusement, grâce à des logiciels de comptabilité tels que QuickBooks et Xero, une grande partie de la corvée traditionnelle de la comptabilité a été éliminée.

QuickBooks et Xero se synchronisent sans effort avec les comptes bancaires, les cartes de crédit et les processeurs de paiement de l'entreprise : éliminant pratiquement la saisie de données. Nous recommandons fortement à tous nos clients de commencer à utiliser QuickBooks ou similaire dès le début de leur activité de commerce électronique. Cela réduira le besoin de faire marche arrière lors de la préparation de l'entreprise à la vente, tout en simplifiant la préparation des déclarations pour un fiscaliste. Ils mettront les capacités de reporting financier des entreprises à la portée des propriétaires d'entreprise.

Concentration des revenus

Une fois les revenus vérifiés (généralement grâce à l'utilisation de relevés bancaires et de processeurs de paiement associés à un fichier de compte à jour de QuickBooks comme mentionné ci-dessus), il est essentiel avec une évaluation de commerce électronique de ventiler les revenus de plusieurs manières, les plus cruciaux étant :

• Répartition du chiffre d'affaires par client
• Répartition du chiffre d'affaires par produit
• Répartition du chiffre d'affaires par fournisseur

En analysant chacun d'entre eux, il est possible de repérer les forces et les faiblesses potentielles de chaque source de revenus. Par exemple, si 15 % ou plus des revenus proviennent d'un seul client, l'entreprise pourrait être exposée à des risques considérables si ce client devait partir. Certes, tout client responsable d'une part aussi importante des revenus doit faire l'objet d'une attention particulière.

De même, se concentrer sur le pourcentage de revenus généré par les ventes de chaque produit peut identifier les domaines d'opportunité et de risque. Si une grande partie des revenus provient d'un produit, dans quelle mesure l'entreprise est-elle susceptible de voir un concurrent le vendre à un prix inférieur ? Est-ce un article tendance qui peut avoir une durée de conservation limitée ?

Enfin, si l'entreprise dépend en grande partie d'un fournisseur, quel type d'arrangement l'entreprise a-t-elle avec ce fournisseur ? Est-ce que cela dépend d'une relation avec la propriété existante ou d'un accord de poignée de main ? Existe-t-il un accord écrit ou un contrat de fourniture, peut-être même exclusif, transférable à un nouveau propriétaire ?

D'une manière générale, le fait de répartir les ventes sur un grand nombre de clients, de produits et de fournisseurs peut aider à protéger une entreprise de commerce électronique d'une baisse soudaine de la demande de produits individuels, de la perte d'un client important ou de la dissolution d'une relation fournisseur.

Saisonnalité

Plus que la plupart des autres modèles commerciaux en ligne, les entreprises de commerce électronique peuvent se trouver très sujettes à la saisonnalité. Selon le créneau et le type de produits vendus par le magasin de commerce électronique, par exemple un magasin spécialisé dans le golf qui réalise la majorité de son activité pendant les mois d'été, les ventes peuvent fluctuer considérablement en fonction de la saison. Plus l'entreprise existe depuis longtemps, plus il est facile de repérer les tendances saisonnières et de les planifier.

En plus de la saisonnalité, de nombreuses entreprises de commerce électronique dépendent fortement des « vacances » de vente comme le Black Friday et le Cyber ​​Monday, ainsi que de la saison des achats de vacances en général.

Il peut être conseillé aux commerçants en ligne d'envisager d'ajouter des marchandises de nature moins saisonnière afin d'atténuer les pics et les creux associés à un produit hautement saisonnier.

Rétrofacturations, retours et remboursements

Les retours clients, les remboursements et les rétrofacturations sont une réalité pour pratiquement toutes les entreprises de commerce électronique. Ils peuvent également être très coûteux. Le coût estimé du retour de marchandises aux États-Unis était d'environ 550 milliards de dollars en 2020. Shopify a constaté qu'en moyenne, les magasins physiques enregistrent un taux de retour moyen de 8 à 10 %, tandis que les commerçants en ligne connaissent en moyenne 20%.

Shopify a également constaté que 80% des consommateurs s'attendent désormais à des retours gratuits. Cela, ajouté à la constatation que 71% des clients qui constatent que les frais de réapprovisionnement les empêchent d'effectuer un achat signifie que les commerçants en ligne sont soumis à une pression considérable pour rendre le processus de retour et de remboursement aussi bon marché et indolore que possible pour les consommateurs.

Bien qu'il s'agisse d'une excellente nouvelle pour les consommateurs, le coût de l'offre de retours gratuits peut rapidement grignoter les marges d'un commerçant en ligne. Les acheteurs potentiels d'entreprises de commerce électronique examineront probablement de près le taux de remboursement, de retour et de rétrofacturation. S'ils sont sensiblement supérieurs à la moyenne de la verticale, il peut y avoir un certain nombre de raisons opérationnelles à cela. De meilleures descriptions de produits, une expédition plus rapide avec des informations de suivi fournies et un service client amélioré peuvent tous conduire à des taux de retour inférieurs.

Si les nombres de rétrofacturation sont trop élevés, cela peut signifier que des mesures de prévention de la fraude insuffisantes, telles que la vérification de l'adresse de facturation pour les achats par carte de crédit, sont en place.

Dans l'ensemble, les retours, les remboursements et les rétrofacturations sont un domaine dans lequel de nombreuses entreprises de commerce électronique peuvent s'améliorer. Prendre des mesures pour les réduire peut être bénéfique pour le résultat net ainsi que pour la satisfaction de la clientèle.

Trafic

La plupart des entreprises de commerce électronique, sinon toutes, dépendent fortement du trafic organique et payant pour obtenir de nouveaux clients. Tout comme nous conseillons à nos clients d'utiliser QuickBooks dès le début de leur entreprise, nous recommandons également d'utiliser Google Analytics.

L'utilisation de Google Analytics pour conserver des données historiques sur la provenance du trafic Web du site doit être considérée comme une exigence minimale pour pratiquement toutes les activités en ligne.

Il y a quatre éléments essentiels à considérer lors de l'évaluation du trafic d'une entreprise de commerce électronique :

• Tendances – L' utilisation de Google Analytics pour suivre les tendances de trafic quotidiennes, mensuelles et annuelles doit être considérée comme une condition préalable au succès de toute entreprise de commerce électronique. De manière assez prévisible, une croissance lente et régulière de toutes les sources de trafic est préférable, mais les fortes augmentations et diminutions du trafic valent également la peine d'être prises en compte. Ces pointes correspondaient-elles à une action de la part du propriétaire ? Une augmentation du trafic a-t-elle entraîné une augmentation des revenus ? Si oui, peut-il être répliqué ? Il est également essentiel de vérifier si le site a subi des pénalités de Google, ce que tout le monde peut faire avec l'indicateur de pénalité de site Web gratuit de FE.
• Concentration – Une fois qu'une image des tendances de trafic de haut niveau se dégage, il est temps de creuser plus profondément. De nombreuses entreprises de commerce électronique tirent leur trafic d'un large éventail de sources, tandis que d'autres peuvent obtenir la majeure partie de leur trafic à partir d'un nombre relativement restreint de mots-clés. Nous recommandons d'utiliser SEMrush aux acheteurs potentiels qui cherchent à mieux comprendre d'où vient leur trafic essentiel. Trois caractéristiques à surveiller qui devraient augmenter la valeur d'un site sont :
  • Un nombre important de mots-clés de haut rang. Idéalement, ceux-ci apparaîtront sur la première page des résultats de recherche Google.
  • Une répartition uniforme du trafic réparti sur l'ensemble du spectre des mots clés.
  • Classement historiquement élevé pour les mots-clés qui génèrent le plus de trafic.
• Backlinks – Ce sont un autre moteur crucial des classements Google et du trafic organique. La qualité du profil de backlink d'un site de commerce électronique peut en dire long sur l'efficacité du propriétaire dans ses efforts de marketing de contenu.
• Ahrefs est un outil exceptionnel pour explorer le profil de backlink de n'importe quel site. C'est une bonne pratique d'analyser au moins les 20 premiers backlinks vers un site de commerce électronique. Si ceux-ci ont une « évaluation de domaine » faible, cela indique un profil de backlink faible. Cela rend potentiellement le classement Google moins défendable à l'avenir. En plus d'utiliser l'évaluation du domaine, il peut s'avérer utile de visiter les domaines de liaison et de déterminer s'ils ressemblent à des sources légitimes de contenu de qualité.
• Un autre facteur essentiel à prendre en compte lors de l'évaluation du trafic d'un site de commerce électronique est le volume de trafic généré par les références, par exemple dans le cadre d'un programme d'affiliation. Si cela génère une quantité importante de trafic, il convient d'examiner dans quelle mesure ces sources de références sont susceptibles d'être sécurisées à l'avenir.

• Qualité – Une fois que les tendances générales du trafic ont été analysées, il est conseillé d'examiner la « qualité » du trafic. La qualité du trafic peut être mesurée de diverses manières et dépend à bien des égards du profil du client cible. Certaines des mesures clés incluent :
  • Nombre de pages par session
  • Durée moyenne des sessions
  • Taux de rebond
  • Taux de conversion (La conversion peut signifier réaliser une vente ou inciter un visiteur à effectuer une action souhaitée, comme s'inscrire à une newsletter).

Une procédure pas à pas plus détaillée sur la façon d'évaluer le trafic peut être trouvée dans l'un de nos précédents articles de blog sur la diligence raisonnable avancée.

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Opérations

Les acheteurs potentiels porteront une attention particulière aux opérations de toute entreprise de commerce électronique qu'ils envisagent d'acquérir. Les opérations sont souvent un domaine où un nouveau propriétaire peut prendre des mesures rapides pour réduire les coûts, augmenter l'efficacité et la productivité et augmenter les marges.

Les propriétaires d'entreprises de commerce électronique devraient également rechercher en permanence des moyens d'améliorer leurs opérations, même s'ils n'envisagent pas actuellement de se retirer. Non seulement cela peut présenter une opportunité d'augmenter la valeur de leur entreprise, mais cela la rendra souvent plus rentable. Savoir quels aspects des opérations présentent un intérêt particulier pour les acheteurs peut orienter les propriétaires d'entreprises de commerce électronique dans la bonne direction dans les domaines qu'ils devraient évaluer objectivement et améliorer si possible.

Niveau d'implication du propriétaire

La plupart des acheteurs d'entreprises de commerce électronique ne recherchent pas un emploi à temps plein. Les entreprises qui nécessitent 20 heures ou moins du temps d'un propriétaire chaque semaine auront tendance à chercher un multiple plus élevé. Les entreprises qui nécessitent moins de 10 heures de participation du propriétaire recevront généralement un multiple de prime.

Apporter des modifications à la participation du propriétaire

De nombreux propriétaires d'entreprises de commerce électronique, en particulier les fondateurs célibataires amorcés, ont l'habitude de porter plusieurs chapeaux et de travailler de longues heures. Bien que cela soit compréhensible et même admirable au début de la création de l'entreprise, un niveau élevé d'implication du propriétaire peut en fait avoir un impact négatif sur la valeur de l'entreprise.

Alors que certains fondateurs peuvent avoir du mal à abandonner le contrôle de tout aspect de leur entreprise, il est fortement conseillé de dresser un inventaire complet des tâches et des processus. Il y aura souvent des processus qui peuvent être automatisés ou externalisés. Les marchés indépendants tels que Upwork et Toptal permettent de trouver facilement des indépendants expérimentés et talentueux. Si faire venir quelqu'un en interne semble être une meilleure solution, AngelList est une ressource formidable pour trouver des employés qui souhaitent travailler dans une startup.

L'automatisation et l'externalisation des processus commerciaux dans la mesure du possible augmenteront non seulement la valeur d'une entreprise de commerce électronique, mais pourront également améliorer considérablement l'équilibre travail/vie personnelle du propriétaire. Cela facilite également la mise à l'échelle de l'entreprise. Après tout, même l'entrepreneur le plus motivé peut accomplir tout seul.

Service Clients

Pour de nombreuses entreprises de commerce électronique, le service client peut être l'un des centres de coûts les plus exigeants en main-d'œuvre. Des efforts devraient être faits pour rationaliser le processus de service à la clientèle autant que possible. Voici huit étapes que les propriétaires de commerce électronique peuvent suivre pour améliorer leur processus de service client :

• Avoir des descriptions de produits complètes - S'assurer qu'il y a une documentation adéquate disponible sur le site Web pour tous les produits vendus peut réduire le nombre de demandes de renseignements du service client et réduire les retours coûteux.
• Offrez un chat en direct – Des études ont montré que 73% des consommateurs trouvent que le chat en direct est le moyen le plus satisfaisant de communiquer avec une entreprise. De plus, 44% des consommateurs en ligne déclarent que le fait d'avoir des réponses à des questions par une personne en direct au milieu d'un achat en ligne est l'une des fonctionnalités les plus importantes qu'un site Web puisse offrir. Des suites de communication client robustes comme Intercom et ZenDesk offrent une fonctionnalité étendue de chat en direct. L'ajout d'un chat en direct peut avoir un effet positif sur les résultats. L'ajout d'un logiciel de chat en direct entraîne généralement une augmentation de 8 à 20 % du taux de conversion.
• Utiliser des chatbots – Intercom et Drift offrent une puissante fonctionnalité de chatbot qui peut répondre aux requêtes simples des clients et garantir que les clients sont dirigés vers la bonne personne ou le bon service.
• Publiez de nombreuses FAQ – La plupart des entreprises de commerce électronique constateront qu'elles reçoivent encore et encore les mêmes requêtes de la part des clients. Soyez proactif en mettant régulièrement à jour les FAQ. La plupart des clients préfèrent de loin trouver eux-mêmes les réponses qu'ils recherchent sans avoir à contacter le service client.
• Créer une base de connaissances – Semblable aux FAQ, une base de connaissances peut être déployée en interne, afin que les représentants du service client aient les connaissances nécessaires pour traiter les requêtes des clients ou qu'ils puissent être une ressource en libre-service destinée aux clients. Zendesk offre des fonctionnalités de base de connaissances étendues.
• Utiliser le logiciel de billetterie du service d'assistance - Au début d'une entreprise de commerce électronique, de nombreux propriétaires-exploitants se fient principalement au courrier électronique pour suivre la correspondance du service client. Au fur et à mesure que l'entreprise se développe et qu'il y a des transactions client répétées, cela peut rapidement devenir lourd. Le logiciel de billetterie du service d'assistance, tel que celui proposé par Zendesk et HelpScout, suit les requêtes du service client, du premier contact à la résolution. Ils contribuent également à améliorer le service client en gardant une trace de toutes les interactions d'un client avec l'entreprise au fil du temps.
• Offrir un service client sur les médias sociaux – La plupart des entreprises de commerce électronique d'aujourd'hui seront présentes sur les médias sociaux. Cette visibilité supplémentaire s'accompagne d'une responsabilité de surveiller activement les canaux de médias sociaux pour les problèmes de service client. Les clients mécontents peuvent ne montrer aucune hésitation à exprimer ouvertement leurs griefs sur une page Facebook ou un fil Twitter de l'entreprise. En outre, les consommateurs sont de plus en plus susceptibles d'attendre un service client via Facebook Messenger ou d'autres canaux de messagerie directe. Essayez de voir ces communications comme une opportunité d'offrir un service exceptionnel et de vous connecter plus profondément avec le client.
• Rendre disponible l'historique de facturation et de paiement – En règle générale, plus les commerçants en ligne proposent des options « libre-service » à leurs clients, plus ils seront satisfaits. Comme pour les FAQ étendues et la base de connaissances, les clients doivent avoir un accès facile à toutes leurs factures, modes de paiement et adresses de facturation et d'expédition antérieurs. Donner aux clients la possibilité de mettre à jour ces articles en ligne ou de voir les informations de suivi des commandes récemment expédiées, par exemple, peut réduire considérablement le nombre de demandes de service client que l'entreprise doit répondre.

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Logistique et exécution rationalisées

L'un des domaines où il existe souvent une marge d'amélioration substantielle pour les entreprises de commerce électronique est celui de la logistique et de l'exécution des commandes. L'exécution des commandes est la pierre angulaire de toute entreprise de commerce électronique. Des études ont montré que 38% des consommateurs qui ont une expérience de livraison négative avec un commerçant en ligne ont déclaré qu'ils ne feraient probablement plus jamais d'achats avec ce détaillant. Grâce au succès de programmes comme Amazon Prime, les consommateurs s'attendent désormais à recevoir leurs commandes plus rapidement que jamais.

Alors que de nombreux commerçants en ligne, en particulier aux premiers stades de l'activité, choisiront de gérer leurs propres expédition et exécution, au fur et à mesure qu'ils commenceront à évoluer, beaucoup sous-traiteront la logistique et l'exécution à un tiers.

Solutions de logistique et d'exécution

De nombreux commerçants se tournent vers Amazon et leur programme Multi-Channel Fulfillment (MCF). MCF est disponible soit en tant que service autonome, soit dans le cadre du programme populaire Fulfillment By Amazon (FBA). Avec MCF, les marchands expédient leurs produits aux entrepôts d'Amazon, et Amazon s'occupe de la cueillette, de l'emballage et de l'expédition, ainsi que de la gestion des retours. Amazon facture un prix unitaire pour ce service de stockage et d'exécution.

Amazon n'est en aucun cas le seul choix pour les commerçants en ligne cherchant à améliorer leurs pratiques de logistique et d'exécution. FedEx Fulfillment, Shipwire, Fulfillify et VelocityShip sont d'autres solutions innovantes qui promettent de faire gagner beaucoup de temps et d'argent aux expéditeurs. Et il y en a bien d'autres.

La rationalisation et la rentabilisation des processus d'expédition et d'exécution des commandes ajouteront de la valeur à une entreprise de commerce électronique et contribueront à satisfaire les clients.

Gestion de l'inventaire

Avec les entreprises de commerce électronique de livraison directe ou celles qui externalisent l'entreposage et l'exécution, le fardeau de la gestion des stocks est considérablement réduit. Pour les commerçants qui gèrent leur propre entreposage et exécution, la mise en place d'une solution de gestion des stocks robuste est essentielle au bon fonctionnement de l'entreprise.

Les entreprises de commerce électronique qui utilisent QuickBooks comme nous l'avons recommandé précédemment pour gérer leurs finances peuvent également l'utiliser pour gérer leurs stocks. QuickBooks s'intègre à Shopify, Big Commerce et à diverses autres plateformes de commerce électronique populaires.

Pour les commerçants en ligne dont les besoins de gestion des stocks dépassent les fonctionnalités de base de QuickBooks, il existe un certain nombre d'applications QuickBooks, telles que Stitch Labs et Unleashed, qui étendent cette fonctionnalité pour une gestion des stocks beaucoup plus robuste.

Il existe, bien sûr, de nombreux outils de gestion des stocks dédiés, tels que Zoho Inventory ou Oracle Netsuite, mais si QuickBooks est déjà en place, il y a beaucoup à dire pour avoir des rapports financiers et une gestion des stocks « sous un même toit ».

Formaliser les relations fournisseurs

Dans la mesure du possible, les relations avec les fournisseurs clés doivent être formalisées et facilement transférables à un nouveau propriétaire. Des mesures devraient être prises pour garantir la certitude des prix dans la mesure du possible. Trop souvent, les relations avec les fournisseurs consistent en un peu plus que de la bonne volonté et une poignée de main.

Pour les commerçants en ligne qui dépendent d'un produit unique ou de marque qui ne peut pas être facilement remplacé sur le marché, la perte d'un fournisseur clé peut être dévastatrice. Pour les commerçants avec un degré élevé de concentration de fournisseurs, comme indiqué ci-dessus, il est encore plus vital qu'un contrat de fournisseur soit en place.

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La technologie

La technologie est au cœur de toute entreprise en ligne. Même les magasins de commerce électronique construits sur des plateformes populaires telles que Shopify, Magento, WooCommerce, Big Commerce, etc. sont susceptibles d'avoir des modèles et des plugins personnalisés. Pour les magasins de commerce électronique construits sur des logiciels personnalisés, la complexité de la technologie impliquée est susceptible d'être beaucoup plus grande.

Afin d'obtenir le multiple de revenus le plus élevé pour leur entreprise de commerce électronique, les propriétaires peuvent prendre des mesures cruciales pour rendre l'entreprise plus attrayante pour les acheteurs potentiels.

Réduire la charge technique

Les entreprises de commerce électronique sont souvent très attrayantes pour les acheteurs non techniques, qui représentent une part importante du marché. Une enquête récente de notre réseau d'acheteurs a révélé qu'une majorité substantielle d'acheteurs se sont classés comme non techniques.

Les magasins de commerce électronique construits sur des logiciels personnalisés, contrairement à ceux utilisant des plates-formes établies comme Shopify, Magento, WooCommerce et BigCommerce, sont susceptibles de supporter une barrière technique plus élevée à l'entrée. L'une des raisons à cela est qu'il existe un marché concurrentiel et facilement accessible pour les développeurs de plateformes de commerce électronique populaires comme Shopify. Trouver des développeurs pour travailler sur des logiciels propriétaires peut être considérablement plus difficile et plus coûteux.

Si un magasin de commerce électronique est construit à l'aide d'un logiciel propriétaire, le fait d'avoir un développeur de confiance en interne ou un pigiste fiable sous contrat contribuera grandement à apaiser les inquiétudes d'un fondateur non technique concernant les exigences techniques de la gestion de l'entreprise. .

Utiliser les meilleures pratiques de codage

Si l'activité de commerce électronique repose sur un logiciel personnalisé, il est essentiel que les meilleures pratiques de codage contemporaines soient suivies. Le code doit également être soigneusement annoté. L'objectif est de faciliter autant que possible l'arrivée d'un nouveau développeur pour effectuer les changements et les mises à niveau inévitables nécessaires à toute entreprise en ligne.

Même si l'activité de commerce électronique repose sur l'une des principales plates-formes telles que Shopify, Magento, WooCommerce, etc., il peut y avoir un niveau élevé de personnalisation, qu'il s'agisse du modèle frontal ou des plug-ins personnalisés. Ici, le but est le même. Les meilleures pratiques de codage doivent être suivies et le code doit être soigneusement annoté.

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Légal et Escrow

Il est essentiel que les propriétaires d'entreprises de commerce électronique qui envisagent de vendre leur entreprise aient recours à un conseiller juridique dès le début du processus. Si un courtier en commerce électronique réputé est utilisé pour donner des conseils sur la vente, il sera en mesure de conseiller sur toutes les mesures juridiques qui doivent être prises. Certes, des accords de non-divulgation devront être mis en place avant que des informations exclusives ne soient divulguées. Et si une vente de l'entreprise est convenue, un avocat sera utile pour finaliser les termes et l'accord.

Dans ces domaines, il est sage de faire appel à un avocat qui possède une vaste expérience dans le traitement des complexités uniques des entreprises en ligne. Un conseiller M&A chevronné sera en mesure de faciliter cela.

Il existe des mesures juridiques supplémentaires qui devraient être prises bien avant une vente.

Propriété intellectuelle sécurisée

Pour la plupart des entreprises de commerce électronique, l'image de marque est un élément essentiel de leur stratégie marketing. Cela permet de les distinguer des concurrents aux yeux du public. Il est essentiel que toutes les marques, droits d'auteur et, dans le cas peu probable où cela s'appliquerait, aux brevets, soient enregistrés et défendus. Les autres actifs de marque tels que les noms de domaine doivent être enregistrés à long terme.

Un enregistrement approprié de la propriété intellectuelle, effectué par un professionnel du droit approprié, aidera non seulement à la défendre, mais devrait également faciliter un transfert de propriété à un nouveau propriétaire.

De plus, s'il y a eu des actions en matière de marque ou de droit d'auteur contre l'entreprise de commerce électronique dans le passé, il est important de les divulguer et de fournir une preuve de résolution.

Contrats de travail à l'embauche

Si une entreprise de commerce électronique s'appuie fortement sur des supports graphiques ou écrits (par exemple, le contenu d'un blog ou des graphiques pour un t-shirt), il est recommandé d'avoir en place des accords de « travail contre rémunération » précisant que la société détient les droits d'auteur sur le contenu. Contrairement à la croyance populaire, le matériel protégé par le droit d'auteur créé par un employé dans le cadre de son travail ou par un pigiste mandaté n'est pas automatiquement transféré à l'entreprise.

Non seulement il est préférable de résoudre toute propriété de contenu bien à l'avance de tout problème, mais les acheteurs astucieux peuvent également demander à voir une preuve de propriété de matériel protégé par le droit d'auteur avant d'accepter d'acheter un site.

Non-concurrence

La mise en place d'un accord de non-concurrence entre l'acheteur et le vendeur d'une entreprise de commerce électronique est une pratique courante. Une non-concurrence est conçue pour protéger l'acheteur du démarrage d'une nouvelle entreprise par le vendeur qui concurrence trop étroitement celle qui est vendue. Un bon conseiller cherchera à trouver un équilibre entre protéger l'acheteur d'une concurrence indue et ne pas restreindre excessivement la capacité du vendeur à poursuivre la création d'une entreprise non concurrente à l'avenir.

Les vendeurs doivent prêter une attention particulière à la formulation exacte de la définition « Entreprise restreinte » qui spécifie les activités restreintes après la vente. Une non-concurrence doit être très spécifique à l'entreprise vendue afin de ne pas restreindre indûment la capacité du vendeur à démarrer et à exploiter une entreprise à l'avenir.

Actifs à transférer

Il est crucial d'être précis sur tous les actifs à transférer dans le cadre de la vente. Les grands sites de commerce électronique ont généralement des quantités substantielles de contenu et d'autres actifs à transférer. Ces actifs doivent être détaillés dans le contrat d'achat d'actifs (APA).

Voici une liste des actifs généralement transférés au moment de la vente :

• Domaines)
• Code source, contenu et fichiers associés du site Web
• Graphiques, images, logos, etc.
• Comptes de médias sociaux
• Base de données clients (listes de courrier électronique, etc.)
• Processeur(s) de paiement

Aide à la transition

Dans la plupart des cas, un vendeur est censé offrir un soutien à l'acheteur pendant une période déterminée après la vente de l'entreprise. Le contrat de vente doit indiquer la durée de l'assistance après-vente, les délais de réponse attendus et le nombre d'heures par semaine/mois pendant lesquelles le vendeur doit être disponible pour offrir son assistance.
De plus, il est généralement judicieux de conclure un accord pour présenter le vendeur aux partenaires pertinents de l'entreprise tels que les fournisseurs, les indépendants, les prestataires de logistique et de traitement des commandes, etc. En règle générale, les vendeurs doivent s'attendre à passer au moins un mois travaillant le même nombre d'heures au service après-vente qu'à l'exploitation de l'entreprise. Dans le cas d'acquisitions plus importantes, la période de support peut être plus longue.

Escroc

Une fois l'APA terminé, il est temps d'organiser l'entiercement pour la transaction. Un conseiller en fusions et acquisitions réputé dirigera généralement l'acheteur et le vendeur vers un service tiers comme Escrow.com pour s'assurer que les deux parties sont protégées tout au long du transfert de fonds et de la propriété.

Escrow.com est un service indépendant qui a traité plus de 3,5 milliards de dollars de transactions pour plus d'un million de clients. Escrow.com collecte, conserve et libère les fonds en ligne une fois que les conditions de transaction convenues par le vendeur et l'acheteur sont respectées. Le processus suit généralement les étapes suivantes :

1. L'acheteur et le vendeur conviennent des conditions de la transaction d'entiercement.
2. L'acheteur transfère les fonds en toute sécurité dans l'entiercement. Les fonds sont garantis par Escrow.com, mais ne sont pas remis au vendeur.
3. Le vendeur transfère les actifs à l'acheteur.
4. L'acheteur accuse réception des biens et commence la période d'inspection. La durée de la période d'inspection est convenue d'un commun accord à l'avance entre l'acheteur et le vendeur.
5. L'acheteur utilise la période d'inspection pour confirmer la représentation correcte des actifs
6. Dès la confirmation de la satisfaction de l'acheteur avec les actifs, Escrow.com libère les fonds au vendeur.

Escrow.com (et d'autres services similaires) offre des protections substantielles à la fois à l'acheteur et au vendeur. Le vendeur s'assure que les actifs ont été soigneusement et examinés par l'acheteur pendant la période d'inspection avant que les fonds ne soient débloqués. Tous les actifs doivent être approuvés dans le délai d'inspection convenu. Si quelque chose ne va pas, l'une ou l'autre des parties peut déposer un grief via le service d'arbitrage d'Escrow.

Escrow.com facture généralement des frais d'environ 0,9% sur les transactions supérieures à 25 000 $ ou plus. Ce coût est généralement partagé entre l'acheteur et le vendeur. Pour les transactions d'un million de dollars ou plus, il est courant qu'un avocat gère le processus d'entiercement. À ce niveau de transaction, un avocat sera généralement plus rentable que Escrow.com et comprendra mieux les nuances d'une transaction plus importante.

Pour plus d'informations sur la valorisation et la vente d'une entreprise Amazon FBA , veuillez vous référer à notre guide ici.

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Comment vendre une entreprise de commerce électronique

Si, après avoir examiné toutes les raisons personnelles et professionnelles de vendre une entreprise de commerce électronique, un propriétaire décide que le moment est venu de chercher une sortie réussie, il existe un certain nombre d'options, que nous explorerons ci-dessous.

Faire appel à un conseiller en fusions et acquisitions

Avantages

• Réseau d'acheteurs pré-approuvés et qualifiés – Un avantage distinct de l'utilisation d'un conseiller expérimenté en fusions et acquisitions est d'avoir accès à leur vaste réseau d'acheteurs soigneusement sélectionnés et qualifiés, dont beaucoup peuvent être des clients fidèles. FE International, par exemple, possède une base de données exclusive de plus de 80 000 acheteurs qualifiés qui recherchent activement des entreprises en ligne telles qu'une entreprise de commerce électronique prospère à acquérir.
• Taux de réussite élevé - FE International a un taux de réussite des ventes de 94,1% pour les entreprises qu'il répertorie. La plupart des transactions se clôturent en quatre à huit semaines.
• Valeur maximale – Comme indiqué dans la section d'évaluation ci-dessus, l'objectif d'un conseiller en fusions et acquisitions est d'extraire la valeur maximale possible pour le vendeur tout en veillant à ce que le prix demandé reste attractif pour les acheteurs. Chez FE International, nous utilisons notre modèle d'évaluation exclusif pour atteindre cet objectif.
• Service complet – Vendre une entreprise de commerce électronique est un processus complexe, en particulier pour les nouveaux vendeurs. Un conseiller M&A chevronné dirigera le processus de vente du début à la fin. Une fois que le vendeur a fourni toutes les informations requises demandées par le conseiller, celui-ci prend les rênes. Les services généralement fournis par un conseil en fusions et acquisitions comprennent l'évaluation, la préparation de documents marketing tels qu'un prospectus, la recherche d'un acheteur, la négociation, la diligence raisonnable, la rédaction de contrats ainsi que l'aide à la résolution de toute autre question légale ou réglementaire, la facilitation du transfert d'actifs, et conclure enfin l'affaire.
  L'objectif d'un conseiller en fusions et acquisitions de qualité est d'extraire une valeur maximale pour le vendeur tout en lui demandant le moins d'efforts pour mener à bien une sortie.
• Sécurité – Comme mentionné ci-dessus, tous les acheteurs sont contrôlés pour s'assurer qu'ils ont un intérêt sérieux à acquérir une entreprise en ligne et qu'ils ont les moyens de le faire. Les conseillers veilleront à ce que la propriété intellectuelle, les secrets commerciaux et tous les autres actifs soient protégés tout au long du processus de vente. Même si la vente finit par ne pas être finalisée.

Les inconvénients

• Frais – Le service complet a un prix. Tout conseiller en fusions et acquisitions réputé facturera des frais pouvant aller jusqu'à 15 % du prix de vente final, en fonction de la taille de la transaction. Ceci n'est payé qu'à la fin de la transaction.
• Barrière à l'entrée – En tant que corollaire naturel pour les conseillers en fusions et acquisitions qui contrôlent et pré-qualifient rigoureusement les acheteurs, les critères qu'une entreprise de commerce électronique doit atteindre pour être cotée sont considérablement plus élevés que lorsqu'elle vend par d'autres moyens. Être sélectif avec les vendeurs ainsi qu'avec les acheteurs n'est qu'un moyen pour un conseil en fusions et acquisitions tel que FE International de maintenir son taux de réussite enviable de 94,1%.

Vendre sur un marché

Les marchés commerciaux en ligne tels que Flippa ou WebsiteBroker peuvent initialement sembler attrayants pour les propriétaires d'entreprises de commerce électronique. Les entreprises peuvent être répertoriées pour une somme modique. Les exigences en matière de documentation et de diligence raisonnable sont minimes. Les sites de marché ont tendance à générer beaucoup de trafic, mais le nombre de ces visiteurs qui sont des acheteurs de haute qualité est très discutable. Bien que des frais d'inscription puissent sembler raisonnables, notez que bon nombre des marchés les plus populaires facturent également des « frais de réussite » ou une commission de 10 à 15 %. En d'autres termes, si votre entreprise vend, vous pourriez finir par payer des frais similaires à ceux que vous auriez payés à un conseiller ou à un courtier en fusions et acquisitions sans pratiquement aucun soutien.

Bien que les sites de marché aient leur place, principalement pour les entreprises pré-revenues ou les sites vendant moins de 10 000 $, les propriétaires de sites de commerce électronique établis et prospères recevront probablement une évaluation plus élevée et un meilleur résultat global en travaillant avec un conseiller en fusions et acquisitions.

Sites d'enchères

Les sites d'enchères partagent bon nombre des mêmes avantages et inconvénients que les sites de marché. Flippa héberge à la fois une vente aux enchères et un modèle de marché. Les vendeurs peuvent fixer un calendrier pour l'enchère, un prix de réserve et laisser le marché parler de lui-même. C'est essentiellement un eBay pour les entreprises en ligne et devrait être approché avec une extrême prudence par les propriétaires de sites de commerce électronique établis et prospères.

Les ventes directes

Bien que le désir de supprimer les intermédiaires soit compréhensible, vendre une entreprise de commerce électronique directement à un acheteur - ce qui semble à première vue une simple perspective - peut s'avérer un processus long, coûteux et accablant. Pour un entrepreneur chevronné avec une longue expérience dans la vente d'entreprises et un solide réseau de contacts acheteurs réputés, la vente directe peut être une option viable. Pour les vendeurs sans cette expérience, cela peut être tout sauf, et il y a de fortes chances que l'entreprise soit vendue bien en deçà de sa valeur totale.

Le tableau ci-dessous résume les bases de chaque option de vente :

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Comprendre les options de financement

Pour la grande majorité des vendeurs d'une entreprise de commerce électronique, le résultat le plus souhaitable d'une sortie serait un paiement unique en espèces. Pour de nombreux acheteurs, ce n'est pas une option qu'ils sont prêts ou capables d'envisager. Les acheteurs cherchent généralement à obtenir la meilleure offre possible en fonction de leurs fonds disponibles et de leur profil de risque. Souvent, afin d'aligner les attentes de l'acheteur et du vendeur, des méthodes de financement créatives sont utilisées. Voici les quatre méthodes de financement les plus couramment utilisées dans l'acquisition d'une entreprise de commerce électronique.

1. En espèces

Les espèces constituent généralement la partie la plus importante de la contrepartie totale dans les acquisitions d'entreprises de commerce électronique. Les acheteurs peuvent limiter leur recherche aux entreprises en ligne qu'ils peuvent acheter avec des actifs liquides, tels que l'argent sur leurs comptes bancaires. Cela peut amener les acheteurs à se limiter dans leur capacité à faire une offre sur une entreprise par ailleurs souhaitable. Dans ce cas, de nombreux acheteurs se tournent vers des méthodes plus créatives et parfois non conventionnelles pour lever des fonds. Certaines de ces méthodes incluent :

• Encaissement des fonds de retraite
• Emprunter sur un compte 401k ou recevoir des paiements IRA réguliers
• Révoquer une contribution Roth
• Prêts pour l'administration des petites entreprises (SBA)
• Prêts fondés sur des actifs ou des garanties
• Embarquer un partenaire avec de l'argent et/ou de l'expérience
• Les plateformes de prêt peer-to-peer comme Prosper et Lending Tree .

2. Financement du vendeur

L'une des méthodes de financement les plus couramment déployées dans les acquisitions d'entreprises en ligne est le financement par le vendeur. Le financement du vendeur permet à l'acheteur de combler l'écart entre ses liquidités disponibles et le prix d'achat de l'entreprise en utilisant les flux de trésorerie de l'entreprise pour payer le solde impayé sur une période fixe après la clôture. La volonté d'un vendeur d'accepter ce type de financement présente l'avantage supplémentaire de montrer à l'acheteur qu'il est convaincu que l'entreprise ne déclinera pas à l'avenir.

Le financement du vendeur est populaire dans les acquisitions d'entreprises en ligne, car il élimine la paperasserie liée à l'emprunt de l'acheteur auprès d'une banque ou d'un autre prêteur. Cependant, il est essentiel de garder à l'esprit que le financement du vendeur comporte des risques pour les deux parties. Les acheteurs doivent être réalistes quant aux flux de trésorerie futurs, car un paiement manqué peut s'avérer coûteux et, selon l'accord, peut même amener le vendeur à reprendre possession de l'entreprise sans avoir à rembourser la contrepartie en espèces reçue jusqu'à présent. Les vendeurs doivent conserver une certaine garantie dans l'entreprise jusqu'à ce que l'acheteur rembourse intégralement le financement.

3. Gagner de

Dans un accord de complément de prix, l'acheteur s'engage à payer au vendeur un pourcentage des bénéfices ou des revenus sur une période de temps déterminée. Les accords de complément de prix sont généralement observés dans les acquisitions impliquant des entreprises plus jeunes, des sites avec des flux de trésorerie irréguliers ou des entreprises confrontées à un avenir incertain. Avec un complément de prix, l'acheteur tente de tirer parti des connaissances et des ressources du vendeur dans le but de développer l'entreprise immédiatement après la conclusion de la vente.

Afin de structurer un complément de prix, l'acheteur devra prévoir les flux de trésorerie futurs sur la base de données historiques, ainsi que des tendances micro et macro de l'industrie. Pour qu'un accord de complément de prix fonctionne pour les deux parties, il est essentiel que l'acheteur et le vendeur s'entendent sur ce que le site devrait gagner pendant la durée de l'accord.

Étant donné que les accords de complément de prix sont basés uniquement sur des revenus ou des bénéfices projetés, ils comportent un degré de risque élevé, en particulier pour le vendeur. Le vendeur doit être sûr que l'acheteur est capable d'exploiter l'entreprise avec succès et qu'il ne manquera pas à ses paiements. En raison du risque supplémentaire, il n'est pas rare que le vendeur demande une période de complément de prix prolongée au-delà des 12 mois quelque peu standard.

Étant donné que les compléments de prix comportent un degré de risque élevé, il est conseillé aux vendeurs de n'envisager un tel accord que lorsque l'acheteur a des antécédents de croissance et d'exploitation d'entreprises avec succès. Avec des acheteurs inexpérimentés, le risque que l'entreprise ne fonctionne pas comme prévu est probablement trop grand pour qu'un complément de prix soit satisfaisant pour le vendeur.

4. Retenue

Dans un accord de retenue, l'acheteur conserve une partie de la contrepartie totale payable en vertu de l'APP jusqu'à ce que certaines étapes ou obligations mutuellement convenues soient respectées. Voici des exemples de ces jalons :

• Le vendeur se réunissant sur les engagements convenus postérieurement à la vente.
• Employés continuant à travailler pour l'entreprise pendant une période de temps convenue.
• Accords de service à long terme honorés et exécutés
• Convenu d'atteindre les objectifs, par exemple, maintenir les moyennes mensuelles des revenus bruts.
• Vérification des revenus et des coûts convenus qui sont difficiles à évaluer de manière approfondie avant la vente. Des exemples de cela pourraient inclure les taux de remboursement et les rétrofacturations.

Les retenues comportent des risques à la fois pour l'acheteur et le vendeur, car l'une ou l'autre des parties peut sous-estimer ou surestimer la valeur des obligations après-vente.

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Dernières pensées

Le commerce électronique est en passe de devenir une entreprise d'un billion de dollars rien qu'aux États-Unis et devrait dépasser les 4,9 billions de dollars de ventes dans le monde en 2021. Il existe un marché solide d'acheteurs qualifiés qui cherchent activement à acquérir des produits électroniques prospères et en croissance. entreprises commerciales.

Si vous êtes un propriétaire d'entreprise de commerce électronique qui envisage une sortie ou qui envisage simplement vos options, n'hésitez pas à contacter le principal conseil en fusions et acquisitions pour les entreprises en ligne, FE International, pour une évaluation gratuite.

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