如何評估和銷售電子商務業務
已發表: 2021-01-03
您希望出售您的網上商店嗎？ 或者您對您的商店的價值感興趣嗎？ 無論您是銷售 Shopify 企業還是任何其他類型的電子商務商店，本文都將教您如何獲得準確的企業估值以及如何完成電子商務企業銷售。
在我們進入技術方面之前，重要的是要了解為什麼電子商務變得如此流行和主流，這推動了許多買家和投資者購買這些企業的需求，無論其規模大小。
電子商務已經深深融入我們的日常生活，這已不是什麼秘密。 如果您在過去的假日季節的某個時候沒有絆倒一堆亞馬遜盒子，那麼您可能是少數。 那麼，我們是怎麼走到這裡的呢？
2. 如何評估電子商務業務
收益的確定
尋找收益倍數
估值驅動因素
- 商業時代
- 金融
- 交通
- 運營
- 所有者參與程度
- 客戶服務
- 簡化物流和履行
- 庫存管理
- 正式的供應商關係
技術
- 減少技術負擔
- 編碼最佳實踐
法律和託管
- 保護知識產權
- 僱傭協議
- 競業禁止
- 資產轉讓
- 過渡援助
- 第三方託管
3.如何銷售電子商務業務
使用併購顧問
通過市場銷售
拍賣網站
直銷
了解融資方案
4. 最後的想法
簡介：電子商務的現狀
“在提供大致相同的電子商務體驗近 20 年之後，該行業終於開始取得一些重大進展。 令人興奮的是，這些進步不僅僅專注於在線購物體驗，而是線下與線上的融合，為消費者創造了一些真正獨特和品牌驅動的體驗。 更令人興奮的是，電子商務的民主化意味著這不再局限於大公司。
“在接下來的幾年裡，隨著增強現實和虛擬現實的加入，我們將開始看到電子商務的一些最大進步。 說電子商務行業的未來一片光明是輕描淡寫的。” – Richard Lazazzera，創始人 – A Better Lemonade Stand
當我們談論電子商務時，亞馬遜往往會得到大部分關注。 這在很大程度上是可以理解的。 有多少其他公司可以吸引爭奪亞馬遜 HQ2 綜合體的美國 238 個城市的注意力和資源？ 然後，當抗議和政治動盪導致亞馬遜放棄在紐約市建立一個預計提供 25,000 個工作崗位的校園的計劃時，亞馬遜成為頭條新聞。
儘管亞馬遜和世界首富創始人傑夫貝索斯最近因為亞馬遜在電子商務領域的主導地位以外的原因而登上新聞，但這種卓越地位背後的數字是驚人的。 亞馬遜在 20 年第三季度的產品銷售額為 961.5 億美元，高於 19 年第三季度的 699.8 億美元和 18 年第三季度的 56.58 美元。 Statista 預測，到 2021 年，亞馬遜將占美國電子商務總銷售額的 50%。
第三方電商賣家
雖然人們可能會看到這些數字並假設未命名為亞馬遜的電子商務零售商一定在苦苦掙扎，但事實並非如此。 一個鮮為人知的事實是，第三方電子商務賣家通過其 Marketplace 平台在亞馬遜上銷售的產品實際上比亞馬遜本身還多。 2020 年第三季度售出的單位中有 54% 已由第三方商家售出。
那麼，在亞馬遜商城和亞馬遜物流商家蓬勃發展的同時，那些獨立於亞馬遜生態系統運營的電子商務企業呢？
亞馬遜的競爭對手
2020 年美國零售電子商務總銷售額達到 3740 億美元。 預計到 2021 年，這一數字將達到 4070 億美元。到 2024 年，這一數字預計將增長到 4760 億美元。雖然 64.7% 的電子商務銷售額僅來自五家零售商——亞馬遜、eBay、沃爾瑪、蘋果和家得寶——這仍然使電子商務市場的很大一部分由獨立的電子商務零售商爭奪。
使用 Shopify、Magento、WooCommerce 等平台或運行自定義託管解決方案的獨立電子商務商店的平均收入或淨收入數字可能很難獲得。 然而，Shopify 的數據顯示了獨立電子商務部門的實力和規模。
與上一年相比，2020 年感恩節的網上購物增長了 21.5%。 其中 47% 的銷售額來自移動端。
富裕國際和電子商務業務
十年來，FE International 團隊為數百家盈利的在線商店的估值和銷售提供了建議。 電子商務企業主問我們最常見的問題之一是“我的在線業務價值多少？”
這不是一個容易回答的問題，但我們編寫了這個資源來幫助商家大致估計他們的電子商務業務可能價值多少。 我們還希望向電子商務企業主展示提高其業務價值的基本原理。
我們希望這篇文章能澄清電子商務估值過程中的一些不准確之處。 如果您是對電子商務業務銷售感興趣的企業主，請隨時聯繫 FE International 團隊進行免費估價。
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如何評估電子商務業務
收益的確定
對電子商務企業進行準確估值的第一步是確定收益或“淨收入”。 對於估計價值為 1000 萬美元或以下的公司，幾乎完全使用賣方的全權委託收益法。
SDE 估值方法
SDE 是一個相對簡單的公式。 從總收入中減去銷售商品成本和運營費用。 然後，假設該企業是所有者經營的，所有者收取的任何薪水都會重新計入收入。 這被認為是新所有者可以選擇減少或不支付的酌情費用。
將所有者薪酬重新計入收入有助於揭示企業真正的盈利能力。 也可以加回的額外費用的例子可能包括個人旅行或任何其他出於稅收目的通過企業轉移的可自由支配的個人支出。
對於估計價值超過 1000 萬美元的企業，利息、稅收、折舊和攤銷前收益公式幾乎總是用於計算收益。
EBITDA 估值方法
估計價值在 1000 萬美元或以上的電子商務企業往往擁有更複雜的所有權結構，涉及多個利益相關者。 對於 EBITDA，支付給業主的任何補償都被視為合法的運營費用，不會加回。 EBITDA 用於衡量企業在某些不可控或非運營費用之前的盈利能力方面的表現。 EBITDA 是對價值超過 1000 萬美元的企業進行估值和比較不同公司估值的行業標準。
基於收入和增長的估值
對於絕大多數電子商務企業而言，SDE 或 EBITDA 都足以確定收益。 然而，對於一些快速增長、通常資本雄厚、在技術和未來增長方面進行大量投資的公司來說，這兩種基準都不會有效。 在這種情況下，即使當前支出超過收入，也可以根據收入和增長預測未來收益。
基於收入的盈利預測本質上比使用 SDE 或 EBITDA 的盈利預測更不穩定，因為它們完全基於增長。 因此，它們僅在 SDE 或 EBITDA 均無效時使用。 在某些情況下，可能會採用混合方法，並將 SDE 或 EBITDA 與基於收入的預測相結合。
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尋找收益倍數
一旦使用上述方法之一確定了收益，就該找到收益倍數了。 這是估值過程中最複雜的部分。 在 FE International，我們使用一種專有方法，該方法考慮了數千個不同的數據點，並經過數百次交易的磨練。 目標是確定最準確地預測企業成功出售的最高價格的收益倍數。
根據電子商務業務的基本面，大多數公司的市盈率將在 3.5 倍至 6.0 倍之間。 因此，一家年收入為 400 萬美元、市盈率為 5 倍的電子商務企業的估值為 2000 萬美元。
根據對上述估值驅動因素的衡量，電子商務業務應介於 SDE、EBITDA 或收入的 3.5 倍至 6.0 倍之間：
大多數估值驅動因素分為三大類：可轉移性、可擴展性和可持續性。 在這裡，我們將深入研究評估電子商務業務的最關鍵驅動因素。
商業時代
潛在買家首先要看的是企業的年齡。 作為一般規則，買家不會考慮運營不到一年的電子商務業務。 許多買家希望看到至少三年的運營，而保持五年或更長時間穩定增長的電子商務業務往往會獲得溢價倍數。
金融
毋庸置疑，任何電子商務企業的財務狀況都將是決定其價值的關鍵因素之一。 沒有兩個電子商務企業是完全一樣的，但以下將是準備公司進行估值和潛在銷售的先決條件。
全面且可驗證的財務記錄
維護可靠且可驗證的財務記錄是所有者可以採取的最關鍵步驟之一，這不僅可以增加其業務的價值，而且可以有效地運營它。 幸運的是，多虧了 QuickBooks 和 Xero 等會計軟件，許多傳統的簿記工作已經被淘汰。
QuickBooks 和 Xero 都可以輕鬆與公司銀行賬戶、信用卡和支付處理器同步：幾乎消除了數據輸入。 我們強烈建議所有客戶從電子商務業務的最初階段就開始使用 QuickBooks 或類似產品。 這將減少在準備出售業務時回溯的需要，同時簡化稅務專業人員的稅務準備。 他們將把企業財務報告功能放在企業主的指尖。
收入集中
一旦收入得到驗證（通常通過使用銀行和支付處理器報表與上面提到的 QuickBooks 的最新帳戶文件配對），電子商務估值必須以多種方式分解收入，關鍵是：
- 按客戶劃分的收入細分
- 按產品分類的收入
- 按供應商劃分的收入明細
通過分析每一個，可以發現每個收入流中的潛在優勢和劣勢。 例如，如果 15% 或更多的收入來自單個客戶，那麼如果該客戶離開，企業可能會面臨相當大的風險。 當然，必須密切關注任何負責如此重要收入份額的客戶。
同樣，關注每種產品的銷售額佔收入的百分比可以識別機會和風險領域。 如果大部分收入來自一種產品，那麼該業務對競爭對手的影響有多大，並以較低的價格出售它？ 它是一種可能有有限保質期的時尚商品嗎？
最後，如果業務很大程度上依賴於一個供應商，那麼公司與該供應商有什麼樣的安排？ 它是否依賴於與現有所有權的關係或握手交易？ 是否有書面協議或合同可以轉讓給新的所有權，甚至可能是獨家供應？
一般而言，將銷售分佈在大量客戶、產品和供應商中可以幫助電子商務公司避免對單個產品的需求突然下降、重要客戶的流失或供應商關係的解體。
季節性
與大多數其他在線商業模式相比，電子商務公司可能會發現自己更容易受到季節性影響。 根據電子商務商店銷售的利基市場和產品類型（例如，在夏季月份開展大部分業務的高爾夫專賣店），銷售額可能會根據季節顯著波動。 公司經營的時間越長，就越容易發現季節性趨勢並製定計劃。
除了季節性之外，許多電子商務企業還嚴重依賴黑色星期五和網絡星期一等銷售“假期”，以及一般的假日購物季。
建議電子商務商家考慮添加季節性較少的商品，以消除與高度季節性產品相關的高峰和低谷。
拒付、退貨和退款
客戶退貨、退款和拒付是幾乎所有電子商務企業的生活事實。 它們也可能是非常昂貴的。 2020 年美國退貨的估計成本約為 5500 億美元。Shopify 發現，平均而言，實體店的平均退貨率為 8-10%，而電子商務商家的平均退貨率為20%。
Shopify 還發現，現在 80% 的消費者期望免費退貨。 再加上 71% 的客戶發現補貨費用阻礙了他們進行購買，這意味著電子商務商家面臨著相當大的壓力，要求讓消費者的退貨和退款過程盡可能便宜和輕鬆。
雖然這對消費者來說是個好消息，但提供免費退貨的成本會迅速蠶食電子商務商家的利潤。 潛在的電子商務企業買家可能會仔細檢查退款率、退貨率和拒付率。 如果它們大大高於垂直的平均值，則可能有許多操作原因。 更好的產品描述、提供跟踪信息的更快運輸以及改進的客戶服務都可以降低退貨率。
如果退款數量過高，這可能意味著欺詐預防措施（例如信用卡購買的賬單地址驗證）不足。
總體而言，退貨、退款和拒付是許多電商企業存在改進空間的領域。 採取措施減少它們可以使底線和客戶滿意度受益。
交通
大多數（如果不是全部）電子商務企業高度依賴自然流量和付費流量來獲得新客戶。 就像我們建議客戶從一開始就使用 QuickBooks 一樣，我們也建議使用 Google Analytics。
使用谷歌分析來維護網站流量來源的歷史數據應該被認為是幾乎任何在線業務的最低要求。
在評估電子商務業務的流量時，需要考慮四個關鍵要素：
- 趨勢——使用谷歌分析來跟踪每日、每月和每年的流量趨勢應該被視為任何成功的電子商務業務的先決條件。 可以預見的是，所有流量來源的緩慢而穩定的增長是可取的，但流量的急劇增加和減少也值得密切關注。 這些尖峰是否與所有者的任何操作相對應？ 流量激增是否導致收入增加？ 如果是這樣，它可以復制嗎？ 檢查該網站是否受到任何 Google 處罰也很重要，任何人都可以使用 FE 的免費網站處罰指標來做到這一點。
- 集中度——一旦出現了高水平的交通趨勢圖，就該深入挖掘了。 許多電子商務企業的流量來自廣泛的來源，而其他電子商務企業的大部分流量可能來自相對較少的關鍵字。 我們建議潛在買家使用 SEMrush，以更好地了解他們最重要的流量來自何處。 需要注意的三個應該增加網站價值的特徵是：
- 大量的高排名關鍵字。 理想情況下，這些將出現在 Google 搜索結果的第一頁上。
- 流量分佈均勻分佈在關鍵字範圍內。
- 為帶來最多流量的關鍵字在歷史上始終排名靠前。
- 反向鏈接——這些是谷歌排名和自然流量的另一個關鍵驅動因素。 電子商務網站的反向鏈接配置文件的質量可以充分說明所有者對其內容營銷工作的有效性。
- Ahrefs 是一款出色的工具，可以深入研究任何網站的反向鏈接配置文件。 至少分析電子商務網站的前 20 個反向鏈接是一個很好的做法。 如果這些“域評級”較低，則表明反向鏈接配置文件較弱。 這可能會使 Google 排名在未來變得不那麼可靠。 除了使用域評級外，訪問鏈接域並衡量它們是否看起來像是高質量內容的合法來源也很有幫助。
- 在評估電子商務網站的流量時要考慮的另一個關鍵因素是有多少流量是由推薦驅動的——例如，作為聯屬網絡營銷計劃的一部分。 如果這會帶來大量流量，那麼值得研究這些引薦來源在未來的安全性。
- 質量——一旦分析了更廣泛的流量趨勢，建議檢查流量的“質量”。 流量質量可以通過多種方式進行衡量，並且在很多方面取決於目標客戶的概況。 一些關鍵指標包括：
- 每個會話的頁數
- 平均會話持續時間
- 跳出率
- 轉化率（轉化可能意味著進行銷售或誘使訪問者執行所需的操作，例如註冊時事通訊）。
關於如何評估流量的更詳細的演練可以在我們之前關於高級盡職調查的一篇博客文章中找到。
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運營
潛在買家將密切關注他們正在考慮收購的任何電子商務業務的運營情況。 運營通常是新所有者可以快速採取行動以削減成本、提高效率和生產力並提高利潤的領域。
電子商務企業主也應該不斷尋找改善運營的方法，即使他們目前沒有考慮退出。 這不僅可以提供增加業務價值的機會，而且通常會使其更有利可圖。 了解買家對運營的哪些方面特別感興趣，可以為電子商務企業主指明正確的方向，即他們應該在可能的情況下客觀地評估和改進。
所有者參與程度
大多數電子商務公司的購買者並不是在尋找全職工作。 每週需要業主 20 小時或更少時間的企業往往會獲得更高的倍數。 需要少於 10 小時所有者參與的企業通常會獲得溢價倍數。
改變所有者參與
許多電子商務企業主，尤其是自力更生的單身創始人，習慣於戴很多帽子和長時間工作。 雖然這在建立企業的早期階段是可以理解的，甚至是令人欽佩的，但高水平的所有者參與實際上會對企業的價值產生負面影響。
雖然一些創始人可能會發現很難放棄對其業務任何方面的控制，但強烈建議徹底清點任務和流程。 通常會有一些流程可以自動化或外包。 Upwork 和 Toptal 等自由職業者市場可以輕鬆找到有經驗和有才華的自由職業者。 如果將某人帶入公司似乎更合適，那麼 AngelList 是尋找想要在初創公司工作的員工的絕佳資源。
盡可能自動化和外包業務流程不僅可以增加電子商務業務的價值，還可以顯著改善所有者的工作/生活平衡。 它還使公司更容易擴展——畢竟，即使是最有動力的企業家也只能靠自己完成很多事情。
客戶服務
對於許多電子商務企業來說，客戶服務可能是最勞動密集型的成本中心之一。 應盡可能簡化客戶服務流程。 以下是電子商務所有者可以採取的八個步驟來改善他們的客戶服務流程：
- 擁有完整的產品描述——確保網站上有所有銷售產品的足夠文檔可以減少客戶服務查詢的數量，並減少昂貴的退貨。
- 提供實時聊天——研究發現，73% 的消費者認為實時聊天是與企業溝通的最令人滿意的方式。 此外，44% 的在線消費者表示，在線購買過程中由真人回答問題是網站可以提供的最重要功能之一。 強大的客戶通信套件（如 Intercom 和 ZenDesk）提供了廣泛的實時聊天功能。 添加實時聊天可以對底線產生積極影響。 添加實時聊天軟件通常會導致轉化率提高 8% 到 20%。
- 使用聊天機器人 -對講機和漂移提供強大的聊天機器人功能，可以回答簡單的客戶查詢並確保將客戶定向到正確的人員或部門。
- 發布廣泛的常見問題解答——大多數電子商務企業會發現他們一次又一次地從客戶那裡收到相同的查詢。 積極主動地定期更新常見問題解答。 大多數客戶寧願自己找到他們正在尋找的答案，而無需聯繫客戶服務。
- 創建知識庫 –與常見問題解答類似，可以在內部部署知識庫，以便客戶服務代表擁有處理客戶查詢的知識，或者他們可以成為面向客戶的自助服務資源。 Zendesk 提供了廣泛的知識庫功能。
- 使用幫助台票務軟件——在電子商務業務的早期階段，許多業主運營商主要依靠電子郵件來跟踪客戶服務通信。 隨著業務的增長以及重複的客戶交易，這很快就會變得笨拙。 幫助台票務軟件（例如 Zendesk 和 HelpScout 提供的軟件）跟踪客戶服務查詢，從最初的聯繫到解決。 他們還通過跟踪客戶與公司的所有互動來幫助改善客戶服務。
- 通過社交媒體提供客戶服務——當今大多數電子商務企業都將在社交媒體上佔有一席之地。 這種額外的可見性伴隨著主動監控社交媒體渠道以解決客戶服務問題的責任。 心懷不滿的客戶可能會毫不猶豫地在公司 Facebook 頁面或 Twitter 上公開表達他們的不滿。 此外，消費者越來越有可能通過 Facebook Messenger 或其他直接消息傳遞渠道獲得客戶服務。 嘗試將此類溝通視為提供卓越服務並與客戶建立更深入聯繫的機會。
- 提供賬單和付款歷史記錄——一般來說，電子商務商家為客戶提供的“自助”選項越多，他們就會越開心。 與廣泛的常見問題解答和知識庫一樣，客戶應該可以輕鬆訪問他們過去的所有發票、付款方式以及賬單和送貨地址。 例如，讓客戶能夠在線更新這些項目，或者查看最近發貨訂單的跟踪信息，可以顯著減少企業必須處理的客戶服務查詢數量。
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簡化物流和履行
電子商務業務通常有很大改進空間的領域之一是物流和履行領域。 訂單履行是任何電子商務業務的命脈。 研究表明，38% 對電子商務商家有負面交付體驗的消費者表示，他們很可能再也不會在該零售商處購物。 由於亞馬遜 Prime 等計劃的成功，消費者現在希望比以往更快地收到訂單。
雖然許多電子商務商家，特別是在業務的早期階段，將選擇自己處理運輸和履行，隨著他們開始擴大規模，許多人會將物流和履行外包給第三方。
物流和履行解決方案
許多商家轉向亞馬遜及其多渠道履行 (MCF) 計劃。 MCF 既可以作為獨立服務提供，也可以作為流行的亞馬遜物流 (FBA) 計劃的一部分提供。 通過 MCF，商家將產品運送到亞馬遜的倉庫，亞馬遜負責揀貨、包裝和運輸以及處理任何退貨。 亞馬遜為此存儲和履行服務收取單價。
亞馬遜絕不是尋求改善物流和履行實踐的電子商務商家的唯一選擇。 FedEx Fulfillment、Shipwire、Fulfillify 和 VelocityShip 是其他創新解決方案，有望為托運人節省大量時間和金錢。 還有更多。
簡化並提高運輸和訂單履行流程的成本效益將為電子商務業務增加價值並幫助客戶滿意。
庫存管理
通過直銷電子商務業務或外包倉儲和履行的業務，庫存管理的負擔顯著減輕。 對於自己處理倉儲和履行的商家而言，擁有強大的庫存管理解決方案對於業務的順利運營至關重要。
使用我們之前推薦的 QuickBooks 來管理財務的電子商務企業也可以使用它來管理庫存。 QuickBooks 與 Shopify、Big Commerce 和各種其他流行的電子商務平台集成。
對於那些庫存管理需求超出 QuickBooks 基本功能的電子商務商家，有許多 QuickBooks 應用程序，例如 Stitch Labs 和 Unleashed，可以擴展該功能，從而實現更強大的庫存管理。
當然，有許多專用的庫存管理工具，例如 Zoho Inventory 或 Oracle Netsuite，但如果 QuickBooks 已經到位，那麼將財務報告和庫存管理“集中在一個屋簷下”還有很多話要說。
正式確定供應商關係
與主要供應商的關係應盡可能正式化，並易於轉移給新所有者。 應盡可能採取措施確保價格確定性。 供應商關係通常只包括善意和握手。
對於依賴在市場上無法輕易替代的獨特或品牌產品的電子商務商家來說，失去關鍵供應商可能是毀滅性的。 對於供應商高度集中的商戶，如上所述，簽訂供應商合同更為重要。
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技術
技術是任何在線業務的核心。 即使是在 Shopify、Magento、WooCommerce、Big Commerce 等流行平台上構建的電子商務商店也可能具有自定義模板和插件。 對於那些建立在定制軟件上的電子商務商店，所涉及的技術的複雜性可能要大得多。
為了確保其電子商務業務的最高收益倍數，所有者可以採取關鍵步驟使業務對潛在買家更具吸引力。
減少技術負擔
電子商務業務通常對占市場很大比例的非技術買家極具吸引力。 最近對我們買家網絡的一項調查顯示，絕大多數買家將自己歸類為非技術人員。
基於定制軟件的電子商務商店——與那些使用 Shopify、Magento、WooCommerce 和 BigCommerce 等成熟平台的商店相比——可能會面臨更高的技術進入壁壘。 造成這種情況的一個原因是，對於 Shopify 等流行電子商務平台的開發人員來說，存在一個競爭激烈且易於訪問的市場。 尋找開發人員來開發專有軟件可能會更加困難和昂貴。
如果電子商務商店是使用專有軟件構建的，那麼在內部擁有一個值得信賴的開發人員或根據合同擁有一個可靠的自由職業者將大大有助於緩解非技術創始人可能對運營業務的技術要求的任何擔憂.
採用編碼最佳實踐
如果電子商務業務建立在定制軟件之上，那麼遵循當代編碼最佳實踐至關重要。 代碼也應該被徹底註釋。 目標是讓新開發人員盡可能輕鬆地進行任何在線業務所需的不可避免的更改和升級。
即使電子商務業務建立在 Shopify、Magento、WooCommerce 等主要平台之一上，也可能存在高級別的定制，無論是前端模板還是定制插件。 在這裡，目標是相同的。 應遵循編碼最佳實踐，並應徹底註釋代碼。
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法律和託管
正在考慮出售其業務的電子商務企業主在此過程的早期保留法律顧問至關重要。 如果一個有信譽的電子商務商業經紀人被用來為銷售提供建議，他們將能夠就需要採取的任何法律步驟提供建議。 當然，在洩露任何專有信息之前，需要簽訂保密協議。 如果同意出售業務，律師將有助於最終確定條款和交易。
在這些問題上，明智的做法是聘請在處理在線業務的獨特複雜性方面具有豐富經驗的律師。 經驗豐富的併購顧問將能夠促進這一點。
在出售之前，還應採取其他法律措施。
保護知識產權
對於大多數電子商務企業來說，品牌是其營銷策略的重要組成部分。 它有助於將他們與公眾眼中的競爭對手區分開來。 任何商標、版權以及（在不太可能的情況下適用）專利都必須進行註冊和保護，這一點至關重要。 域名等其他品牌資產應長期註冊。
由適當的法律專業人士對知識產權進行適當的註冊，不僅有助於保護知識產權，而且有助於將所有權轉讓給新的所有者。
此外，如果過去有針對電子商務業務的任何商標或版權訴訟，則必須披露這些訴訟並提供解決證明。
僱傭協議
如果電子商務企業嚴重依賴圖形或書面材料（例如，博客內容或 T 卹圖形），最佳做法是簽訂“僱傭工作”協議，明確說明：本公司擁有內容的版權。 與普遍看法相反，員工在工作過程中或受委託的自由職業者創作的受版權保護的材料不會自動轉移到企業。
不僅最好在任何問題發生之前解決任何內容的所有權問題，而且精明的買家也可能會在同意購買網站之前要求查看可版權材料的所有權證明。
競業禁止
在電子商務企業的買賣雙方之間簽訂競業禁止協議是一種常見的做法。 競業禁止旨在保護買方免受賣方開始新業務的影響，該業務與被出售的業務競爭過於激烈。 一個好的顧問會尋求在保護買方免受不當競爭和不過度限制賣方未來開展非競爭業務的能力之間取得平衡。
賣家需要密切關注“受限業務”定義的確切措辭，該定義明確了售後受限的活動。 競業禁止應高度針對被出售的公司，以免過度限制賣方未來開辦和經營業務的能力。
資產轉讓
至關重要的是要具體說明作為銷售的一部分要轉讓的所有資產。 較大的電子商務網站通常有大量的內容和其他資產需要轉移。 此類資產應在資產購買協議 (APA) 中詳細說明。
以下是通常在出售時轉讓的資產清單：
- 域
- 網站源代碼、內容和相關文件
- 圖形、圖像、標誌等
- 社交媒體賬戶
- 客戶數據庫（電子郵件列表等）
- 支付處理器
過渡援助
在大多數情況下，賣方應在出售業務後的一段固定時間內向買方提供支持。 銷售合同應說明售後支持的期限、預期的響應時間以及賣方每週/每月必須提供幫助的小時數。
此外，簽訂協議將賣家介紹給相關業務合作夥伴（如供應商、自由職業者、物流和履行提供商等）通常是有意義的。作為一般經驗法則，賣家應該期望至少花費一個月的時間在售後支持方面的工作時間與他們經營業務的時間相同。 在收購規模較大的情況下，支持期可能會更長。
第三方託管
預約定價安排完成後，就該安排交易託管了。 信譽良好的併購顧問通常會將買賣雙方引導至 Escrow.com 等第三方服務，以確保雙方在資金和所有權轉移過程中受到保護。
Escrow.com 是一項獨立服務，已為超過 100 萬客戶處理了超過 35 億美元的交易。 一旦滿足買賣雙方商定的交易條款，Escrow.com 就會在線收集、持有和釋放資金。 該過程通常遵循以下步驟：
- 買賣雙方就託管交易條款達成一致。
- 買方將資金安全地轉入託管。 資金由 Escrow.com 擔保，但不會發放給賣方。
- 賣方將資產轉移給買方。
- 買方確認收到資產並開始檢查期。 檢驗期限由買賣雙方事先約定。
- 買方利用檢驗期確認資產的正確表示
- 在買方確認對資產滿意後，Escrow.com 將資金發放給賣方。
Escrow.com（和其他類似服務）為買賣雙方提供實質性保護。 賣方確保資產在資金放行前的檢查期內經過買方的徹底審查。 所有資產必須在約定的檢查期內獲得批准。 如果出現問題，任何一方都可以通過 Escrow 的仲裁服務提出申訴。
Escrow.com 通常對超過 25,000 美元或更多的交易收取大約 0.9% 的費用。 這筆費用通常由買賣雙方分攤。 對於 100 萬美元或以上的交易，由律師處理託管流程是司空見慣的。 在該交易層面，律師通常比 Escrow.com 更具成本效益，並且會更好地理解更大交易的細微差別。
有關如何評估和銷售亞馬遜 FBA 業務的信息，請參閱我們的指南。
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如何銷售電子商務業務
如果在檢查了出售電子商務業務的所有個人和職業原因之後，所有者決定是時候尋求成功退出，那麼有很多選擇，我們將在下面探討。
使用併購顧問
- 預先審查和合格的買家網絡——使用經驗豐富的併購顧問的一個明顯優勢是可以訪問他們廣泛的、經過徹底審查和合格的買家網絡，其中許多人可能是回頭客。 例如，FE International 擁有一個包含 80,000 多名合格買家的專有數據庫，這些買家積極尋找在線業務，例如成功的電子商務公司。
- 成功率很高- FE國際有企業在列出的銷售成功率94.1％。 大多數交易在四到八週內完成。
- 最大價值——如上文估值部分所述，併購顧問的目標是為賣方提取最大可能價值，同時確保要價對買方仍然具有吸引力。 在 FE International，我們使用我們專有的估值模型來實現這一目標。
- 全方位服務 -銷售電子商務業務是一個複雜的過程，尤其是對於首次賣家而言。 經驗豐富的併購顧問將從頭到尾指導銷售流程。 一旦賣方提供了顧問要求的所有必要信息，顧問就會接管。 併購顧問通常提供的服務包括估值、準備招股說明書等營銷材料、尋找買家、談判、盡職調查、起草合同以及幫助解決任何其他法律或監管問題、促進資產轉讓以及最終完成交易。
優質併購顧問的目標是為賣方提取最大價值，同時需要他們最少的努力來完成成功的退出。 - 安全性——正如上面提到的，所有買家都經過審查，以確保他們對收購在線業務有濃厚的興趣，以及這樣做的手段。 顧問將確保在整個銷售過程中保護知識產權、商業秘密和所有其他資產。 即使銷售最終沒有敲定。
缺點
- 費用——全方位服務是有代價的。 任何信譽良好的併購顧問將根據交易規模收取最高為最終售價 15% 的費用。 這僅在交易完成時支付。
- 進入壁壘——作為併購顧問對買家進行嚴格審查和資格預審的自然推論，電子商務公司上市所必須達到的基準遠高於通過其他方式銷售時的基準。 對賣家和買家進行挑剔只是像 FE International 這樣的併購諮詢公司能夠保持令人羨慕的 94.1% 銷售成功率的一種方式。
通過市場銷售
Flippa 或 WebsiteBroker 等在線商業市場最初似乎對電子商務企業主有吸引力。 企業可以以少量上市費用上市。 文件和盡職調查要求很少。 市場網站往往會獲得大量流量，但這些訪問者中有多少是高質量的買家是值得商榷的。 雖然掛牌費看似合理，但請注意，許多最受歡迎的市場還收取“成功費”或 10-15% 的佣金。 換句話說，如果您的企業出售，您最終可能會支付與幾乎沒有任何支持的併購顧問或經紀人類似的費用。
雖然市場網站佔有一席之地，主要是針對未有收入的企業或售價低於 10,000 美元的網站，但通過與併購顧問合作，成熟、成功的電子商務網站所有者可能會獲得更高的估值和更好的整體結果。
拍賣網站
拍賣網站與市場網站有許多相同的優點和缺點。 Flippa 主持拍賣和市場模式。 賣家可以設定拍賣時間框架、底價，讓市場自己說話。 它本質上是在線業務的 eBay，已建立且成功的電子商務網站的所有者應極其謹慎地使用它。
直銷
雖然切斷中間商的願望是可以理解的，但將電子商務業務直接出售給買家——這聽起來很簡單——最終可能會成為一個耗時、昂貴和壓倒性的過程。 對於具有長期銷售業務記錄和強大的信譽良好的買家聯繫網絡的經驗豐富的企業家來說，直接銷售可能是一個可行的選擇。 對於沒有這種經驗的賣家來說，它可以是任何東西，而且企業以遠低於其全部價值的價格出售的可能性很高。
下圖總結了每種銷售選項的基礎知識：
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了解融資方案
對於電子商務企業的絕大多數賣家來說，退出的最理想結果是一次性全現金支付。 對於許多買家來說，這不是他們願意或能夠考慮的選擇。 買家通常會根據其可用資金和風險狀況尋求獲得最佳交易。 通常，為了使買賣雙方的期望保持一致，會採用創造性的融資方法。 以下是收購電子商務企業時最常用的四種融資方式。
- 現金
在收購電子商務業務時，現金通常佔總對價的最大部分。 買家可能會將搜索範圍限制在他們可以用流動資產（例如銀行賬戶中的錢）購買的在線業務上。 這可能會導致買家限制自己對原本理想的業務提出要約的能力。 在這種情況下，許多買家轉向更有創意，有時甚至是非常規的籌集現金的方法。 其中一些方法包括：
- 兌現退休基金
- 向 401k 賬戶借款或定期支付 IRA
- 撤銷羅斯捐款
- 小企業管理局 (SBA) 貸款
- 資產或抵押貸款
- 帶上有現金和/或經驗的合作夥伴
- Prosper和Lending Tree等點對點借貸平台。
- 賣方融資
在線業務收購中最常用的融資方式之一是賣方融資。 賣方融資允許買方通過使用企業的現金流在交易完成後的固定期限內支付未償餘額來彌補其可用現金與企業購買價格之間的差距。 賣方同意這種融資的意願還有一個額外的好處，那就是向買方表明賣方有信心業務不會下降。
賣方融資在在線業務收購中很受歡迎，因為它消除了買方從銀行或其他貸方借款的繁文縟節。 但是，重要的是要記住，賣方融資對雙方都承擔風險。 買方必須對未來的現金流量持現實態度，因為錯過付款可能代價高昂，並且根據協議，甚至可能導致賣方收回業務而無需償還迄今收到的任何現金對價。 賣方應在業務中保留一些抵押品，直到買方全額償還融資。
- 盈利
在盈利協議中，買方同意在固定時間內向賣方支付一定比例的利潤或收入。 盈利協議通常出現在涉及年輕企業、現金流不一致的網站或面臨不確定未來的公司的收購中。 通過盈利，買方試圖利用賣方的知識和資源，在銷售完成後立即發展業務。
為了構建盈利結構，買方需要根據歷史數據以及微觀和宏觀行業趨勢來預測未來的現金流。 為了使雙方都能獲得收益安排，買賣雙方就該網站在協議期限內的預期收益達成一致至關重要。
鑑於盈利協議完全基於預計的收入或利潤，它們具有很高的風險，尤其是對賣方而言。 賣方必須確信買方有能力成功經營業務並且他們不會拖欠付款。 由於存在額外風險，賣方要求延長盈利期超過標準的 12 個月的情況並不少見。
由於盈利具有很高的風險，因此建議賣方僅在買方具有成功發展和經營業務的記錄時才考慮此類協議。 對於缺乏經驗的買家，業務無法按預期執行的風險可能太大，無法讓賣家滿意。
- 阻止
在保留協議中，買方保留根據 APA 應付的總對價的一部分，直到達成某些共同商定的里程碑或義務。 此類里程碑的示例包括：
- 賣方會面，雙方就出售後的承諾達成一致。
- 員工在商定的時間內繼續為公司工作。
- 長期服務協議正在履行
- 同意實現目標，例如，保持每月平均總收入。
- 在銷售前驗證難以徹底評估的商定收入和成本。 這方面的例子可能包括退款率和拒付。
由於任何一方都可能低估或高估售後義務的價值，因此扣留給買賣雙方都帶來風險。
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最後的想法
僅在美國，電子商務就正在成為一項價值萬億美元的業務，預計到 2021 年，全球銷售額將超過 4.9 萬億美元。有一個強大的市場，合格的買家積極尋求獲得成功、不斷增長的電子商務。商業企業。
如果您是正在考慮退出的電子商務企業主，或者只是考慮您的選擇，請隨時與領先的在線企業併購諮詢公司 FE International 取得聯繫，以獲得免費估值。
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