Construiește-ți strategia de lansare pe piață după ce ai realizat o potrivire pe piața produsului

Totul despre mersul pe piață revine la potrivirea pieței produsului. Ceea ce separă o strategie de introducere pe piață de procesele standard de vânzări și marketing este concentrarea asupra modului în care funcționează produsul, funcțiile de marketing și vânzări în contextul mai larg al afacerii tale. Trebuie să vă gândiți care este produsul dvs., cine îl va aprecia, canalele de comunicare pe care le vor considera convingătoare și modul în care toate acestea influențează prețurile, marketingul și vânzările.

Începeți prin a crea o propunere de valoare de bază și apoi extindeți-vă pentru a dezvolta persoane țintă - fiecare dintre ele cu mesaje personalizate care vorbește direct cu nevoile lor și despre modul în care acestea se raportează la produsul dvs. Indiferent de modul în care ajungeți să comunicați cu publicul țintă, primul pas critic este să vă asigurați că ați identificat publicul(ele) potrivit(e).

Atât de multe dintre opțiunile tale de lansare pe piață vor fi afectate de prețuri. Cu cât produsul dvs. este mai scump, cu atât veți putea investi mai mult în achiziționarea de clienți. Totuși, în egală măsură, cu atât va fi mai greu să convertiți clienții potențiali în clienți și cu atât va fi probabil mai mic grupul dvs. de clienți. Indiferent de ce, trebuie să vă asigurați că nu cheltuiți mai mult pentru achiziționarea de clienți decât câștigați de la clientul mediu.

Pentru produse mai scumpe, baza dvs. principală de clienți va fi organizațiile de întreprindere, iar tehnicile practice de vânzare vor trebui să joace un rol semnificativ în canalul dvs. de vânzări. Pentru produsele cu costuri reduse, probabil că veți dori să vizați utilizatorii finali în mod direct, într-o pâlnie de vânzări autodirecționată, bazată pe Freemium și condusă de marketing.

Privind piața dvs. de produse care se potrivește în contextul prețurilor, veți putea, de asemenea, să identificați dacă produsul dvs. se încadrează într-o strategie de creștere dominantă, diferențiată sau perturbatoare . Am scris un alt articol care detaliază cum să alegeți strategia de creștere potrivită. Acesta este un alt aspect crucial al stabilirii modului în care trebuie să abordați clienții potențiali și unde ar trebui să se afle strategiile dvs. de investiții.

Te-ai gândit deja la profilul tău ideal de client, la personalitatea cumpărătorului și la publicul țintă de pe piață - toți termeni efectivi pentru același lucru la diferite niveluri de granularitate. Dar, nu puteți lua niciodată aceste calcule prea în serios și este important să le priviți în contextul prețului dvs.

Companiile de dimensiuni diferite vor avea puncte de durere diferite care le vor atrage către diferite caracteristici ale produsului. Când vindeți unei companii mici, este posibil să vindeți direct unei persoane care vă poate cumpăra produsul. În timp ce în cazul întreprinderii, punctul dvs. de intrare în afacere poate să nu fie persoana care controlează achiziționarea de noi instrumente.

Articolul continuă mai jos.

Prețul produsului dvs. va dicta probabil modul în care abordați aceste organizații și oamenii din cadrul acestora. Însă, dimensiunea organizației va dicta obiectivul final pe care trebuie să depuneți eforturi pentru a-l crea. În principiu, însă, nu trebuie să fii limitat la o alegere sau la alta. Dar, trebuie să țineți cont de aceste diferențe atunci când abordați fiecare piață țintă în mod individual.

Indiferent de strategia pe care o alegeți, marketingul va juca un rol esențial în strategia dvs. de introducere pe piață. Chiar și produsele de întreprindere, cu o componentă grea față în față în canalul lor de vânzări, se vor baza pe teste de produse de calitate și marketing de conținut pentru a capta clienții potențiali inițiali și a alimenta interacțiunile pozitive. Acestea sunt două fațete pe care trebuie să le înțelegi de la început — pe lângă dezvoltarea unui produs de calitate și funcțional.

Echipele de marketing ar trebui să fie vizionarii dumneavoastră la nivel înalt. Ele vă vor ajuta să identificați o potrivire pe piața produsului și să vă mențineți procesele și investițiile aliniate cu acea viziune mai largă a rolului pe care ar trebui să-l joace produsul dvs. pe piață. Echipele de vânzări operează la un nivel mult mai granular și vor fi mult mai probabil să fie influențate de dorințele unui client individual. Ambele roluri (și perspectivele) sunt importante. Dar, acesta din urmă are potențialul de a vă arunca din cursul dacă funcționează fără contrabalansare.

Secțiunea 4:

Luați în serios analiza și creați un proces de revizuire

Orice strategie adecvată de vânzări și marketing depinde de analiză. Fără capacitatea de a urmări ceea ce faceți, nu veți putea să vă îmbunătățiți. Construirea capacităților de analiză ar trebui să fie una dintre prioritățile tale. Ai nevoie de cineva din personal care poate folosi instrumente precum Hubspot, Convertro, Google Analytics, Infer, Optimizely și DemandBase. Pentru început, această persoană poate îndeplini și diferite sarcini. Dar acestea sunt abilități esențiale pe care ar trebui să le căutați în vânzări timpurii și angajări de marketing.

Dependența de retargeting inbound și automatizat în cea mai mare parte a pieței SaaS face acest lucru esențial pentru îmbunătățirea proceselor de vânzare. Trebuie să fiți capabil să cuantificați și să înțelegeți afișările și să clasificați acele afișări în călătorii de vânzări eficiente și ineficiente. Nu există nici un „intent” pe care reprezentanții de vânzări să se poată baza pentru a-și îmbunătăți întâlnirile.

Investește devreme și investește mult în capabilitățile de analiză, astfel încât să înțelegi ce funcționează și să te îmbunătățești pe măsură ce creșteți. Decideți valorile care contează și determină un proces pentru interpretarea și discutarea acestor valori în fiecare ramură a afacerii dvs.

Totul despre o afacere de succes este un proces. Trebuie să înveți pe măsură ce mergi și să ții cont de feedback-ul pe care îl primești. Începe mic și crește. Testați-vă produsul și procesul de vânzare, primiți feedback și perfecționați sistemul înainte de a trece la o campanie completă.

Vei învăța multe de la primii tăi clienți. Veți afla despre ceea ce clienții vor și nu vor accepta. Mai exact, cât de departe puteți împinge în ceea ce privește prețul, dar și modul în care vă împachetați diferitele module sau servicii. Nu doriți să pierdeți perspectiva asupra efortului pe care îl depuneți pentru a crea o potrivire pe piața produsului. Dar, trebuie să recunoașteți că nu veți fi putut prevedea totul. Este important să fii umil și să înveți.

Trebuie să continuați să investiți în clienții dvs. și să realizați că strategia dvs. de introducere pe piață nu se oprește atunci când se semnează o afacere. Ca o abordare „toate brațele” a creșterii, o strategie de introducere pe piață analizează toate opțiunile pentru dezvoltarea continuă. Aceasta înseamnă să acordați o atenție deosebită ciclului de viață al clienților, să profitați de oportunități de a vinde în plus, de a revânde, de a vinde încrucișat și, mai ales, de a menține un contract cu clientul.

Articolul continuă mai jos.

Majoritatea afacerilor SaaS operează pe modele de abonament. Un client este la fel de valoros ca și durata contractului său. În esență, dacă puteți menține ratele medii de abandon scăzute, veți deschide posibilitatea unor investiții mai mari în vânzări chiar și pentru un produs ACV scăzut. Este încă riscant să cheltuiți excesiv atunci când vindeți un serviciu la preț scăzut. Dar, cu cât companiile rămân clienți mai mult, cu atât veți primi un profit mai mare pentru orice investiții în achiziționarea clienților. Afacerile SaaS cu cea mai rapidă creștere și cele mai stabile investesc în reținerea clienților și în up-selling - ar trebui și dvs.

Succesul vine din alinierea vânzărilor, pieței și produsului sub un singur banner care ia în considerare o strategie de afaceri și un model de preț. Trebuie să aveți o perspectivă holistică asupra produsului, clienților și pieței dvs. pentru a construi un proces care se potrivește cu ACV (valoarea anuală a contractului) și care se poate scala. Apoi, direcționați-vă eforturile asupra persoanelor care au nevoie și își pot permite produsul. Construiește-ți echipa în jurul acestor rezultate.

Totul se bazează pe o înțelegere profundă a propriului produs. Acesta este secretul pentru a vă înțelege piața și cumpărătorii. Odată ce înțelegeți toți acești trei factori, veți putea elabora o strategie de introducere pe piață care va ajunge la publicul dvs. de piață țintă și va converti clienții potențiali fără a cheltui prea mult.

În calitate de fondator, aveți piesa intangibilă - vă înțelegeți produsul. În tine se află viziunea care a creat această afacere. Aceasta este cheia pentru a vă transforma ideea într-un succes scalabil. Totul depinde de ceea ce oferă produsul dvs. Aceasta vă spune cine l-ar cumpăra, de ce are nevoie de el și valoarea acelui rezultat.

Primul pas, totuși, este să identifici și să scrii acea propunere de valoare, să dezvolți și să ținți publicul pieței și să începi să te gândești la cumpărătorii tăi. Totul provine de aici. Începeți să planificați și mult succes!