Care este diferența dintre un lead calificat în marketing și un lead calificat în vânzări?

Mulți oameni se confundă cu termenii „lead calificat în vânzări” și „conductiv calificat pentru marketing”. Deci, am decis să punem împreună acest ghid cuprinzător pentru a vă oferi o mai bună înțelegere. Un lucru pe care toată lumea îl înțelege, totuși, este că consumatorii devin din ce în ce mai sofisticați cu fiecare zi care trece. Acesta este ceva pe care îl veți ști indiferent dacă sunteți în vânzări B2C sau B2B. Acesta este motivul pentru care este imperativ ca toate elementele în mișcare ale proceselor dvs. de vânzare să primească nume și definiții clare. Fără aceasta, puteți ajunge cu un proces de vânzare dezordonat și bani pierduți, ceea ce nu își dorește nicio afacere. Având în vedere acest lucru, în această postare, vă vom ajuta să înțelegeți un Lead calificat în vânzări (SQL) și un Lead calificat în marketing (MQL), precum și să defalcăm diferențele cheie dintre cele două și să vă oferim o mulțime de informații utile cu privire la modul de utilizare a acestor clienți potențiali la compania dumneavoastră. Așadar, continuă să citești pentru a afla tot ce trebuie să știi.

Ce este un MQL?

Deci, să începem prin a arunca o privire asupra clienților potențiali calificați în marketing. Acesta este un client potențial care este considerat mai probabil să devină un consumator plătitor în comparație cu alți clienți potențiali. Această decizie este luată pe baza informațiilor despre lead-uri, de obicei informate de analize în buclă închisă.

Deci, clienții potențiali calificați în marketing sunt de mare valoare, deoarece știți că au șanse mai mari să devină client. Dar, de unde știi că acesta este cazul? Există o serie de moduri diferite prin care este posibil să fi ajuns la această judecată.

Primul este prin marketing. Este posibil să fi atras această persoană către pagina de destinație prin inbound marketing, anunțuri sau alte mijloace. Aceasta înseamnă și că au luat deja momeala, ca să spunem așa. Poate că s-au înscris pentru ceva sau ți-au dat e-mailul. Ar fi putut chiar să solicite o interacțiune cu tine.

Al doilea mod în care se determină valoarea unui astfel de lead este manual. Ceea ce înseamnă aceasta este că ați utilizat persoanele ideale de cumpărător, ceea ce v-a permis să creați o listă de cumpărători foarte bine direcționată. Aceasta este mai mult o abordare practică și tinde să fie folosită de reprezentanții din vânzările B2B care caută mărci care se potrivesc unui anumit set de date firmografice.

Acestea sunt cele două moduri principale în care este judecată o pistă. Cu toate acestea, există, desigur, și alte modalități prin care acest tip de clienți potențiali ți-au venit în cale, de exemplu, prin recomandări.

Știți acum ce este un lead calificat în marketing, dar cum rămâne cu clienții potențiali calificați în vânzări? Acesta este un client potențial care a fost cercetat și verificat. Inițial, acest lucru va fi realizat de departamentul de marketing de la echipa dumneavoastră, iar apoi echipa de vânzări va fi efectuat și analiza acestora. Rezultatul este că ei cred că liderul este pregătit pentru următoarea etapă a procesului de vânzare.

Din acest motiv, puteți înțelege că un client potențial va progresa de la un MQL la un SQL, iar acesta este momentul în care clientul potențial a fost verificat și se consideră că este pregătit pentru etapa următoare. Aceasta înseamnă că clientul potențial a fost verificat și că echipa ta a stabilit că prospectul este autentic. Acesta este un prospect care este pregătit pentru o conversație și a fost educat.

Articolul continuă mai jos.

Procesul de achiziție a unui MQL poate dura adesea puțin timp. Cu toate acestea, odată ce echipa de vânzări se implică, procesul poate merge adesea mult mai rapid. Din acest motiv, totuși, evidențiază de ce este imperativ să existe un sistem excepțional pentru a determina când un client potențial atinge acel platou și este gata pentru interacțiunea cu unul dintre experții dvs. în vânzări.

Deși un client calificat în vânzări va fi gestionat de echipa dvs. de vânzări, este totuși important și pentru echipa dvs. de marketing. La urma urmei, atunci când echipele dvs. de marketing califică clienții potențiali, aceștia vor fi apoi mutați în echipa de vânzări. Dacă segmentați toate elementele procesului de calificare a clienților potențiali, în loc să le vedeți ca un întreg, veți avea angajați care lucrează la obiective diferite. În plus, fiecare echipă nu va fi trasă la răspundere pentru eforturile lor. Dacă nu aveți o serie clară de evenimente care să avertizeze atât echipele dvs. de marketing, cât și echipele de vânzări despre momentul în care un client potențial este potrivit, veți ajunge să prezentați clienți potențiali care nu sunt gata, precum și să pierdeți acești clienți potențiali care au fost gata mai devreme decât v-ați abordat. lor. Acesta este motivul pentru care procesul SQL este un pas atât de critic pentru toți cei implicați în generarea și managementul clienților potențiali la afacerea dvs.

Costul lead-ului dvs. nu ar trebui să fie niciodată mai mare decât valoarea lead-ului dvs. Cu toate acestea, trebuie să aveți grijă să vă asigurați că valoarea nu este scandalos de mai mare atunci când vine vorba de suma de bani pe care ați fi dispus să o cheltuiți pentru un client potențial individual. Este recomandabil ca analiza dvs. să fie restrânsă în canale de publicitate separate în cadrul campaniei dvs. generale, deoarece acest lucru vă permite să aveți o claritate deplină cu privire la costul relativ al fiecăruia. Există o serie de pași pe care va trebui să îi faceți pentru a determina valoarea unui client potențial și pentru a-i pune un preț. Aceasta include:

• Dezvoltarea unei definiții convenite a unui MQL
• Folosind personajele dvs. de cumpărător ca punct de plecare
• Obținerea de feedback anecdotic de vânzări
• Determinarea factorilor de calificare din punct de vedere firmografic și demografic
• Determinați detaliile calificării comportamentale

Articolul continuă mai jos

Dacă utilizați HubSpot, este important să știți cum să vă gestionați procesul de vânzări cu statutul potențial. Deci, haideți să vă oferim câteva instrucțiuni în acest sens. Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să vă asigurați că actualizați proprietatea privind starea clientului potențial. Există o serie de moduri diferite în care puteți face acest lucru, inclusiv:

• Utilizarea unui câmp ascuns de formular
• Utilizarea unei acțiuni „setați o valoare a proprietății” într-un flux de lucru
• Importați pentru a actualiza proprietatea privind starea clientului potențial pentru o listă de persoane de contact
• Actualizați manual proprietatea privind starea clientului potențial pentru persoana de contact.

Odată ce ați făcut acest lucru, trebuie să înțelegeți stările implicite. Acestea sunt următoarele: sincronizare proastă, conectat, încercat de a contacta, necalificat, acord deschis, în curs, deschis și nou. Acest lucru vă va permite să identificați cu ușurință MQL-urile și pistele la care să lucrați.

De exemplu, cablurile conectate pot fi adesea MQL. acestea sunt clienți potențiali cu care ați luat contact, dar nu credeți că sunt pregătiți să se transforme într-un client plătitor. Acest lucru s-ar putea datora faptului că liderul se află încă în fazele incipiente ale pâlniei de cumpărare sau că așteaptă un factor cheie de decizie din echipa lor.

De asemenea, puteți utiliza HubSpot pentru a personaliza proprietatea stării clientului potențial. La urma urmei, stările implicite menționate mai sus nu au de fapt un MQL în ele. Deci, de ce să nu-ți creezi unul singur? Pentru a face acest lucru, trebuie pur și simplu să faceți clic pe pictograma setări din bara principală de navigare a contului HubSpot. Apoi ar trebui să selectați Proprietăți, care este în stânga. După aceasta, alegeți fila intitulată Proprietăți contact. Puteți utiliza bara de căutare pentru a căuta starea clientului potențial. Apoi puteți edita proprietatea făcând clic pe Stare potențială. Derulați la opțiunile de selectare radio din ecranul editorului de proprietăți. Acest lucru vă oferă apoi posibilitatea de a edita sau adăuga noi opțiuni. Gândiți-vă la procesul dvs. de informare atunci când personalizați această proprietate pentru a crea un MQL. Ce califică un lead drept MQL în ochii tăi? Este un anumit număr de vizite pe site, de exemplu? Este o vizită la o anumită pagină de pe site-ul dvs.? Puteți utiliza toate aceste criterii pentru a crea o stare MQL, facilitând urmărirea acestora.

Există o serie de moduri diferite prin care sunt identificați și măsurați clienții potențiali calificați în marketing. Aceasta include analizarea modului în care acești clienți potențiali s-au comportat în comparație cu alți clienți potențiali care au dus la a fi un client plătitor. Trebuie să examinați comportamentul istoric. Ce fac clienții tăi câștigați și pierduți atunci când sunt gata să cumpere? Privind cum au evoluat vânzările în trecut, veți fi mai bine plasat pentru a înțelege pe ce cale se află un client potențial și dacă merită să fie un MQL. După cum sa menționat deja, puteți pune, de asemenea, o serie de criterii specifice pentru a determina valoarea unui MQL. De exemplu, pot fi luate în considerare elemente precum de câte ori acest client a vizitat site-ul dvs. web, de câte ori a vizitat anumite pagini și cât timp a petrecut pe site-ul dvs. de fiecare dată. De asemenea, poate doriți să luați în considerare factorii demografici pentru a vă asigura că clientul potențial se încadrează în baza dvs. de consumatori țintă. În afară de aceasta, poate fi util să vă uitați la ceea ce au în comun clienții potențiali de succes pentru a găsi tendințe. Ce reclame, oferte și pagini convertesc MQL-uri de cea mai înaltă calitate? Aceasta poate fi folosită pentru a determina valoarea clienților potențiali pe care le evaluați în acest moment.

Articolul continuă mai jos

Acum, vom arunca o privire asupra diferiților pași pe care îi puteți face pentru a vă optimiza clienții potențiali calificați în marketing. Iată câteva sfaturi:

Calificați corect clienții potențiali

Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să vă asigurați că vă calificați corect clienții potențiali. Dacă nu sunteți, nu vă veți putea optimiza clienții potențiali, deoarece veți avea o grămadă proastă pentru început. De ce ar trebui cineva să devină lider? Aceasta este una dintre cele mai importante întrebări pe care ar trebui să ți le pui. Odată ce ați întocmit o listă de factori de calificare, care se bazează pe cercetare și evaluare atentă a obiectivelor dvs. de afaceri, veți avea bazele potrivite pentru calificarea clienților potențiali.

Vizează vizitatorii cu studii de caz

Aducerea vizitatorilor către studii de caz vizate vă poate ajuta. Multe companii constată că au un număr mare de clienți potențiali, dar acești potențiali nu sunt calificați. Acesta este motivul pentru care trimiterea oamenilor la mărturii și studii de caz poate ajuta. Arătându-le acestor clienți potențiali cu ce tip de client lucrați de obicei în ceea ce privește nevoia, industria și dimensiunea, vă puteți aștepta ca numărul dvs. de clienți potențiali să scadă, ceea ce nu sună bine, dar rămâneți cu mai multe MQL-uri. Raportul dvs. de clienți calificați va crește considerabil.

Creați conținut pe care vizitatorii doresc să-l citească

Apoi, trebuie să creați conținut pe care vizitatorii îl vor dori de fapt. Veți crește ratele de conversie dacă trimiteți ferestre pop-up de ieșire pe baza conținutului pe care vizitatorul îl citi sau dacă trimiteți upgrade-uri de conținut foarte specifice.

Segmentează formularele de clienți potențiali

Formele de plumb ar trebui împărțite în mai multe etape. Dacă aveți toate formularele de clienți potențiali pe o singură pagină, poate fi prea descurajantă. În schimb, dacă formularul dvs. de clienți potențiali are doar un e-mail și un nume, este mult mai primitor.

Profitați la maximum de paginile de mulțumire

De asemenea, ar trebui să profitați la maximum de paginile de mulțumire. Odată ce o persoană a optat pentru un magnet de plumb, este o idee bună să-l determinați să întreprindă o altă acțiune pe pagina de mulțumire. Aceasta ar putea fi să vă înscrieți pentru o consultație gratuită, de exemplu, sau să vizionați un webinar. Dacă i-ați convins deja să ia o acțiune, probabil că vor lua alta. Trebuie să vă asigurați că acești oameni sunt segmentați și că mesajele dvs. sunt adaptate pentru ei. Acest lucru vă va permite să le etichetați pe baza paginilor de mulțumire pe care le-au văzut, postărilor pe blog pe care le-au citit, cărților electronice pe care le-au descărcat și așa mai departe.

Utilizați scorul potențial

Profită la maximum de scorul de plumb. Ori de câte ori o persoană potențială este calificată, ar trebui să obțină și scoruri potențiale. Aceasta este o metodologie care este utilizată pentru clasarea potențialilor alături de o scară, care este o reprezentare a valorii percepute a lead-ului pentru afacerea dvs.

Determinarea și înțelegerea diferenței dintre un MQL și un SQL este esențială pentru relația dintre vânzări și marketing. Acest pas inițial de diferențiere a unui client potențial ca fiind fie un MQL, fie un SQL este fundamentul final în ceea ce privește transferul de lead-off. Deci, vom detalia acest lucru, astfel încât să puteți înțelege de ce echipele de marketing și vânzări trebuie să cunoască și să înțeleagă diferența dintre ambele tipuri de clienți potențiali.

Să restabilim aceste două piste. Deci, clienții potențiali calificați în marketing caută niveluri de implicare sau comportamente specifice, de exemplu, vizitele site-urilor web, pentru a determina clienții potențiali care sunt susceptibili de a se converti în clienți. Un lead calificat în vânzări este următoarea parte a procesului. Aceasta înseamnă că echipa dvs. de vânzări a stabilit că acest client potențial este un potențial client. MQL nu este încă pregătit pentru cumpărare, dar SQL este. Odată ce echipele dvs. înțeleg diferența dintre cele două, puteți exersa scorarea clienților potențiali, ceea ce înseamnă că puteți acorda scoruri de clienți potențiali mai mari celor care v-au vizualizat site-ul de mai multe ori, au completat formulare de mare valoare și au vizitat pagini de mare valoare, de exemplu , ghiduri de vânzări.

Este imperativ ca echipele dvs. de vânzări și marketing să fie de acord cu acest lucru, deoarece alinierea vânzărilor și a marketingului este cea mai mare oportunitate pentru dvs. în ceea ce privește îmbunătățirea performanței afacerii dvs. Atunci când echipele dvs. de vânzări și de marketing sunt unificate în jurul unui singur ciclu de venituri, acestea sunt capabile să stimuleze creșterea, productivitatea vânzărilor și rentabilitatea investiției în marketing. Dacă vrei să-i ai pe toți pe drumul cel bun către aceleași obiective generatoare de venituri și echipele tale se vor trage reciproc la răspundere, trebuie să se unească, iar înțelegerea diferenței dintre MQL și SQL joacă un rol primordial în acest sens.

După cum puteți vedea, există multe de care trebuie luate în considerare atunci când vine vorba de determinarea clienților potențiali calificați în marketing și a clienților potențiali calificați în vânzări la afacerea dvs. Sperăm că informațiile care au fost prezentate mai sus v-au ajutat să înțelegeți diferența dintre cele două, precum și câțiva dintre pașii importanți pe care trebuie să-i faceți în ceea ce privește stabilirea prețurilor clienților potențiali și optimizarea acestora.