7 Obiceiuri ale AE de succes care oferă 10/10 AE Demo
Publicat: 2022-04-10Șapte trăsături pe care directorii de cont de succes le folosesc pentru a se asigura că argumentul lor de vânzări este 10/10
Trec în revistă literalmente sute de ore de descoperire înregistrată și apeluri demonstrative AE grozave în calitate de CEO al unei companii de coaching în vânzări la cerere.
Am descoperit că oamenii de vânzări de succes sunt adesea oameni mai liniștiți, mai introvertiți.
În acest articol, am enumerat 7 obiceiuri într-o demonstrație AE pe care toți ar trebui să le avem pentru a ne ajuta să avem succes în viață și în muncă.
1. Cel mai eficient argument de vânzare
Înainte de a vă oferi câteva sfaturi despre cum să vă faceți cel mai bun argument de vânzare, permiteți-mi să vă spun ce să nu faceți. Nu neglijați puterea interacțiunii directe față în față.
Când vizitați clienții, v-ați așeza vizavi de ei și ați vorbi prin perete?
Videoclipul este o modalitate excelentă de a construi încredere, credibilitate și relație în timpul unui partajare a ecranului.
Și iată chestia...
Videoclipul este de obicei cel mai bun mod de a intra în contact cu cineva. Dacă își pornesc videoclipul, îi veți putea vedea și citi indicii nonverbale.
Contactul vizual este important în timpul procesului de angajare. Nu se poate realiza numai prin audio.
2. Mai puține prezentări PowerPoint, mai multe demonstrații
Cu toții cunoaștem senzația de a sta la un apel demonstrativ AE cu prea multe diapozitive și de a ne dori să ajungă la punctul lor.
Nu sunt sigur ce faci, dar pot spune cu certitudine că acest articol probabil nu este relevant pentru jobul tău.
Puterea unei demonstrații AE grozave este mai bună decât utilizarea unui slide static, cu 5 cuvinte și 5 puncte.
Ar trebui să începeți prezentarea cu câteva diapozitive pentru a oferi o imagine de ansamblu asupra companiei și a caracteristicilor acesteia, dar după aceea, este mai bine să treceți rapid la arătați ce poate face produsul dvs.
Imaginează-ți dacă te-ai dus la un lot de mașini și vânzătorul te-a luat pentru 25 de minute de PowerPoint înainte de a putea vedea mașinile reale.
Asta nu s-ar întâmpla niciodată, nu? De ce nu? Te-ai gândi „Doar arată-mi blestemata de mașină!”
Deci, cum credeți că se simte potențialul dvs. atunci când este discutat cu ei pentru prima jumătate a unei demonstrații AE și apoi sunt afișate diapozitive?
Mulți oameni cred că procesul de cumpărare pentru o mașină și unul cu soluții complexe de întreprindere este diferit. Dar, în ambele cazuri, trebuie să decideți ce buget vă permite.
Înțeleg ceea ce spui, dar încă nu-mi place ideea de a studia un PowerPoint lung pentru o soluție de întreprindere înainte de a o vedea efectiv. Trebuie doar să vă asigurați că diapozitivele sunt foarte intenționate și că își maximizează timpul.
Vreau să mă asigur că te gândești la asta, dar dacă tot simți că este necesar, atunci aceasta este alegerea ta. Cel puțin folosiți aceste sfaturi pentru a fi implicați cu ceea ce spun.
3. Îmbunătățiți-vă perspectivele de descoperire
Multe AE grozave se bazează numai pe notele din SDR pentru a intra în demonstrația lor AE și nu le ia mult timp pentru pregătire.
Dar atenție…
Cei mai buni AE profită de ocazie înainte de demonstrația AE pentru a afla mai multe despre ceea ce au nevoie. În acest fel, atunci când vine timpul pentru un apel, ei își pot răspunde nevoilor.
LEGATE: Soluția la problema transferului SDR-la-AE
Sfatul meu: scrieți întrebările dvs. în format de listă de verificare. Nu știi niciodată când vei avea nevoie de ele, dar este mai bine să le ai tot timpul pregătite!
Este important să fii pregătit pentru o demonstrație AE. Ar trebui să aveți toate materialele necesare și să vă cunoașteți conținutul pe dinafară.
Asigurați-vă că sunteți pregătit pentru această conversație cu întrebări gata de plecare.
4. Faceți verificări aprofundate
Este important să păstrați contactul constant atunci când prezentați de la distanță, astfel încât prospectul să se simtă implicat și să știe despre ce vorbiți.
Acest accent pe diversitate ar trebui să includă, de asemenea, întrebarea: „Are întrebări despre asta?”
Cei mai buni agenți de vânzări au nevoie de câteva secunde pentru a întrerupe și a-și reafirma punctele în demonstrație.
Aș dori să fac o pauză aici pentru un minut și să mă înregistrez cu tine. Ce părere aveți despre această funcție? Cum ar funcționa pentru tine, în comparație cu ceea ce ai în prezent? Cred că ne-am putea aștepta la feedback de la utilizatori cu privire la calitatea acestei noi soluții.
5. Acționează ca expertul care ești
Dacă sunteți în vânzări, The Challenger Sale este o lectura obligatorie. Este vorba despre cum să ai succes gândind diferit.
Această carte susține că una dintre cele șase trăsături de diferențiere pentru un profesionist de vânzări de top este capacitatea lor de a oferi clienților ceva unic și valoros.
Datele Replayz arată că diversitatea este importantă.
Un Product Marketing Manager (PMM) este cineva care are multe contacte cu potențialii clienți. Ei pot vorbi cu 100 de PMM-uri pe parcursul unui an.
De multe ori, o companie va vinde unuia sau doi PMM-uri pe an și vor vorbi doar 30-60 de minute despre punctele lor dure.
Tu ești expertul, așa că știi ce să faci.
Ești capabil să înțelegi provocările lor și să empatizezi cu ele. De asemenea, știți cum produsul dvs. a ajutat alte persoane în trecut să rezolve aceleași probleme.
Cred că cel mai bun mod de a vinde este să asculti și să înțelegi de ce au nevoie, nu doar să le vinzi ceva.
Acum te văd ca pe un ajutor, nu doar pe cineva care îi deranjează în mod constant cu argumente de vânzare.
6. Creșteți numărul de mărturii ale clienților
Cea mai puternică modalitate de a-ți transmite punctul de vedere este să spui o poveste. Acest lucru îi va face pe oameni să-și amintească ceea ce ai spus.
Cei mai buni directori de cont pe care îi antrenăm la Replayz spun întotdeauna 3 sau mai multe povești despre clienți în timpul unei demonstrații Discovery de 50 de minute.
Unde poți găsi povești bune?
O dată pe săptămână, cereți reprezentantului pentru succesul clienților să vină și să împărtășească trei povești noi despre clienți echipei dvs. de vânzări.
Obișnuiam să-mi sun vechii clienți în fiecare lună și asta m-a ajutat să creez povești grozave pentru potențiali.
7. Încheiați lucrurile cu ușurință
Este cea mai bună practică pentru un AE excelent să organizeze următorul apel cu clientul potențial. Acestea ar trebui să fie mizele de masă aici - trebuie să o faci pentru a reuși.
Dar, după cum știu toți agenții de vânzări de top, dacă doresc să facă o vânzare, atunci trebuie să întrebe prospectul cum este procesul lor de luare a deciziilor.
Urăsc când aud vânzătorii întrebând clientul „Care ar fi următorul pas bun?”
Când pui o astfel de întrebare, pune toată puterea în curtea lor. Cel mai bun argument de vânzări este cel în care pui întrebări pentru a vedea mai întâi cum se simt despre lucruri.
- Mulți oameni sunt interesați de procesul decizional al companiilor, așa că își pun această întrebare.
- „Ce faci pentru a-ți diversifica compania?”
- Procesul de luare a deciziilor este o conversație între managerul de angajare și șeful de departament.
- „Cine se ocupă de buget pentru asta?”
- „Trebuie vreunul dintre acei oameni de mai sus să vadă acest demo sau ai vrea să vorbesc cu ei?”
- „Care este progresul soluției noastre până acum?”
… și iată un bonus: încercați vechea încercare aproape!
Ai fi surprins de câte ori văd că cei mai buni AE primesc un da atunci când doar întreabă. Desigur, acest lucru este mai relevant într-un mediu în care procesul de vânzare este mai tranzacțional.
Le-aș întreba pe potențialii mei ce părere au despre următorii pași, apoi le-aș propune. Acest lucru îl face mai mult un proces de colaborare decât dacă toate deciziile ar fi la latitudinea mea.
Concluzie
Aceste sfaturi sunt menite să vă ajute să vindeți mai mult. Dacă vreunul dintre aceste puncte se simte inconfortabil pentru tine, încearcă-le și vezi cum funcționează.
Vânzare fericită!
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
