Ghidul vânzărilor pentru creșterea hiper vânzărilor
Publicat: 2022-04-10Diversitatea este un subiect fierbinte în multe locuri de muncă și par să existe multe inițiative de incluziune care să ajute la diversificarea pieței muncii.
Cea mai discutată problemă și cea mai importantă pentru organizațiile de vânzări este modul de scalare adecvată, care să asigure o creștere pe termen lung, minimizând în același timp daunele aduse companiei. Creșterea rapidă nu trebuie luată cu ușurință, dar nu se poate întâmpla pur și simplu fără niciun gând. De aceea, este important să aveți un manual de vânzări pentru creșterea hiper vânzărilor.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
Care sunt aproximativ 5 valori de vânzări din manualul de vânzări pentru creșterea hiper vânzărilor după care trăiești pentru a urmări o organizație de vânzări?
Saad Shazad: Căutăm trei lucruri când ne gândim la afacere. Creștem? Este într-un mod sănătos? Și clienții noștri mulțumiți de performanța noastră de până acum?” Indicatorii KPI care contează pentru noi sunt creșterea veniturilor, ciclul de vânzări, ratele de conversie și obținerea de clienți potențiali pe MQL.” Dar dacă aceste întrebări pot primi un răspuns pozitiv de către conducere, atunci „ne simțim ca [ei] într-un loc destul de bun”.
Shep Maher: Este un fel de sabermetric în baseball. Poți să te blochezi în date, dar dacă uiți să te uiți la lucruri precum câte întâlniri au avut și cum este calitatea întâlnirii lor, atunci s-ar putea să nu fie suficient.
M-am concentrat mai mult pe elementele de bază și mai puțin pe eficiența vânzărilor, costul de achiziție a clienților etc. Vreau să știu cât de des își întâlnesc clienții țintă, precum și ce se întâmplă în pipeline.
Cum transferi abilitățile unui prim reprezentant de vânzări grozav către următorii zece dintr-o echipă de vânzări?
Saad Shazad: Prima persoană pe care o angajăm ar trebui să fie cineva care este constructor. Ei trebuie să știe să pună șinele și să direcționeze unde merge trenul.
Cred că atunci când începi să angajezi vânzători, ei trebuie să fie misionari. Ar trebui să iasă și să răspândească misiunea companiei tale pentru ca aceasta să crească. Odată ce acest proces devine mai repetabil, repetările sunt mai puțin antrenabile.
Este ca și cum ai face timp pentru exerciții fizice. Trebuie să îl programați astfel încât să îl puteți face o prioritate, altfel nu se va întâmpla nimic. Dacă nu ai grijă de tine, atunci s-ar putea să treacă două treimi sau trei sferturi din an și apoi într-o zi vei realiza că reprezentanții tăi de vânzări nu au fost pregătiți deloc în acest timp.
Am vrut să ieșim din perspectiva companiei și să lucrăm la abilitățile de vânzări. Nu lucram doar la produsul nostru, ci am învățat cum să-l vindem mai bine.
Emmanuelle Skala este de acord. Există trei zile pe săptămână în care se concentrează asupra abilităților lor de produse, industrie sau vânzări.
Care sunt unele instrumente de vânzări din manualul de vânzări pentru creșterea hiper vânzărilor pe care le-ați valorificat?
Saad Shazad: Unul dintre lucrurile pe care le facem pentru a da putere liderilor echipei și managerilor de vânzări le oferă instrumente care le vor ajuta echipele să fie productive. De exemplu, un instrument pe care îl pot folosi pentru toți membrii echipei lor.
Cele mai bune instrumente pe care le-am putut folosi în ceea ce privește eficiența vânzărilor sunt departamentul meu de finanțe și oamenii care au venit înaintea mea. Ei știu mai multe decât mine, așa că pot ajuta să-mi ușureze lucrurile.
Cum ți-ai mărit organizațiile de vânzări în ceea ce privește compensarea reprezentanților de vânzări pe baza manualului tău de vânzări pentru creșterea hiper vânzărilor?
Shep Maher a spus că oamenii pe care vrem să-i atragem pe termen lung sunt cei care acceptă misiunea organizației noastre. Dacă nu ai petrecut timp gândindu-te la care este scopul companiei tale, te-aș încuraja să o faci, deoarece a avea un mesaj clar ne poate ajuta să atragem și să reținem talentul.
Pentru a fi un lider de succes, trebuie să te concentrezi pe succesul angajaților tăi. Dacă sunt fericiți și se înțeleg bine unul cu celălalt, atunci le va fi mai ușor să muncească din greu.
Credem în plata aproape de piață, dar angajamentul nostru se bazează pe trei lucruri: compensație, asigurarea că aceștia au pregătirea și coachingul potrivit, astfel încât succesul lor să fie susținut de noi.
- Îți vom oferi autonomie Deci, asta înseamnă că avem încredere în deciziile tale și știm că aceasta este o bună oportunitate de creștere.
- Vă vom ajuta să vă dezvoltați abilitățile și să învățați lucruri noi.
- Îți vom arăta impactul Care sunt obiectivele tale și cum te putem ajuta să le atingi?
Emmanuelle Skala: O parte din salariul meu este legată de advocacy. Cred că vânzările se schimbă destul de dramatic și rolul unui agent de vânzări nu este doar acela de a aduce venituri, ci venituri bune care nu se vor produce rapid. A devenit despre atragerea de clienți de calitate, care pot, de asemenea, să susțină produsul dvs.
Este important să fii sincer cu angajații cu privire la salariul lor și ce se așteaptă de la ei.
De asemenea, trebuie să întrebi dacă această persoană este pasionată de companie și dacă înțelege ceea ce faci. Dacă nu, le va fi greu să reușească.
Care sunt viitorul tehnologiei de vânzări și utilizarea registrului de vânzări pentru creșterea hiper vânzărilor?
Shep Maher: Cred că epoca în care intrăm este una în care cumpărătorii pot găsi mai multe informații despre tine și prețurile tale. Terenul de joc a devenit atât de echitabil și transparent, în comparație cu cum era înainte.
Saad Shazad este de acord, spune că ultimii 10 ani au fost despre automatizarea marketingului. Următorul deceniu se va concentra pe activarea vânzărilor și încă nu am văzut atât de mult accent pe devenirea mai productivă pentru reprezentanții de vânzări.
Amazon realizează o analiză a comportamentului tău de cumpărare și încearcă să știe ce îți vei dori înainte să-ți dai seama. Amazon va trimite articolele despre care preconizează că veți fi interesat în apropierea unui centru de distribuție din apropiere.
Skala spune că, la sfârșitul zilei, nu contează câte puncte de date și predicții avem, atâta timp cât un agent de vânzări are acele interacțiuni de la om la om și un manual de vânzări bine organizat pentru creșterea hiper vânzărilor.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an