Cucerește oferte interdepartamentale cu aceste 6 întrebări cheie
Publicat: 2022-04-10Vânzătorii trebuie să muncească mai mult decât oricând, iar cea mai grea parte a oricărei vânzări este atragerea părților interesate.
Pe piața B2B, este greu să obții o vânzare fără factori de decizie multipli. Și în zilele noastre, a devenit o strategie importantă de vânzare.
Singura modalitate de a-l face să funcționeze este prin a vă adapta procesul de descoperire pentru întreaga organizație. Concentrați-vă pe modul în care îi puteți ajuta și ei vor dori, la rândul lor, să dea înapoi.
Iată șase întrebări cheie pe care trebuie să le adresezi clienților tăi. Acestea vă vor ajuta să ajungeți la centrul modului în care serviciile dvs. pot beneficia o companie
Problema
Cu cât petrec mai mult timp în industria vânzărilor, cu atât se dezvoltă mai multe linii de produse și servicii. Ceea ce complică lucrurile este că adesea există atât de multă suprapunere între echipe încât un prospect nu știe cine ar trebui să fie implicat.
Permiteți-mi să vă împărtășesc experiența mea. Lucrez pentru o companie care vinde în principal echipelor de marketing, dar serviciile noastre de marketing de conținut pot afecta și alte departamente.
Vorbeam cu un potențial client al cărui scop organizațional este veniturile. Am întrebat ce KPI și-a stabilit departamentul de marketing și mi-au spus că traficul pe site-ul lor trebuie să crească, dar au spus că este greu să atragi candidați calificați.
M-am bucurat că a adus în discuție aceste două departamente pentru că mi-a arătat că trebuie să participe la conversație. Ei au făcut parte din acest obiectiv și am simțit că și compania mea le poate oferi sprijin.
6 Întrebări importante pentru finalizarea ofertelor între departamente
Acum că știm problema, să aruncăm o privire la șase întrebări pe care să le punem în această situație.
Care este principiul călăuzitor al companiei?
Când vorbești cu un prospect, persoanei din fruntea companiei sale îi pasă de probleme mai mari. Dacă serviciile dvs. nu pot rezolva aceste probleme de nivel înalt din perspectiva C-suite, probabil că nu vor cumpăra.
Întrebați persoana care este responsabilă cu angajarea care sunt obiectivele companiei sale. Dacă nu știu, cereți pe altcineva să vă ajute să înțelegeți cum funcționează organizația.
Cu aceste informații, veți putea vinde produsele sau serviciile dumneavoastră întregii companii, nu doar unui departament.
Care sunt cele mai mari obstacole ale companiei pe drumul spre acea Steaua Nordului?
Este compania pregătită să-și asume obiectivul principal?
Ai simțit vreodată că compania ta actuală nu are bugetul pentru toate serviciile tale, deoarece nu văd cum îi va ajuta să lucreze spre Steaua Nordului?
Angajații nu știu întotdeauna să folosească instrumentele existente. Este important ca managerii să-i învețe cum pot fi cei mai eficienți cu acele resurse.
Pune întrebări ca aceasta pentru a-ți da seama care este cel mai mare obstacol pentru ei. Acest lucru vă va ajuta să identificați modul în care serviciul dvs. poate fi diferit de alții, astfel încât să poată depăși aceste obstacole.
Este fiecare departament conștient de modul în care lucrează pentru acest principiu călăuzitor?
Cel mai bun loc pentru a începe este cu departamentele în sine. Aflați dacă sunt aliniați și lucrează la obiectivul Star Star, care ar trebui să vă spună multe despre cum arată comunicarea interdepartamentală.
Aceasta este o modalitate excelentă de a evalua cum ar putea fi mediul de lucru al unei companii, înainte ca angajatul să se înscrie.
Pentru a afla ce vei face, pune întrebări despre afacere. Mai exact, care departamente au nevoie de abilitățile dumneavoastră și cum funcționează acestea.
De exemplu, aș pune întrebări pentru a vedea dacă sunt potrivite pentru serviciile noastre de marketing de conținut.
Echipele dvs. de marketing și vânzări se înțeleg?
Înțeleg ei ce contribuie fiecare parte la parteneriat?
Este echipa de marketing conștientă de ceea ce este cel mai important pentru echipa de vânzări?
Știu angajații HR cum să folosească conținutul echipei de marketing în scopuri de recrutare și formare?
Cum ați descrie procesul lor intern de luare a deciziilor?
Problema este că adesea, factorii de decizie nu sunt sinceri cu privire la cine sunt. Articolul spune că pot fi șapte sau opt persoane înainte de a primi un „da” de la companie.
Este greu să știi cine are puterea atunci când ești un nou angajator. Așa că întrebați devreme și des.
Dacă intervievați cu o companie, rămâne la latitudinea ei să ia decizia finală.
Care sunt diferitele roluri de luare a deciziilor în compania dumneavoastră?
Nu este întotdeauna ușor să-i reuniți pe toți în același timp, dar puteți încerca să aranjați o întâlnire cu ei.
Încercați să vă concentrați pe oamenii care iau deciziile mai degrabă decât pe cei de jos și vă veți crește șansele de succes.
Cine este mobilizatorul tău și ce poate face el sau ea pentru a te ajuta?
Campionul tău intern este avocatul tău, care te poate ajuta să aduci în discuție ideea de a angaja pe cineva la conducere. Asigurați-vă că acea persoană știe cât de importantă este munca sa.
De exemplu, știm că serviciile noastre de marketing de conținut pot ajuta la facilitarea vânzărilor la fel de mult ca și marketingul. Deci, dacă o organizație ne cere să creăm conținut pentru ei și să atragem clienți potențiali, este important să implice și șeful echipei de vânzări, deoarece conținutul bun este o modalitate bună de a hrăni potențialii clienți care sunt gata să cumpere.
Cu cât implicăm mai mulți oameni în conversație, cu atât sunt mai mari șansele noastre de a obține un contract.
Facilitați vânzările interne ale mobilizatorilor dvs. ale produsului sau serviciului dvs.?
Când vă vindeți serviciile unei companii, faceți-le ușor persoanei care mobilizează vânzările pentru acel departament. În caz contrar, probabil că nu vor vedea un ciclu rapid de vânzări sau nu le vor închide deloc.
Oferiți mobilizatorului dvs. conținutul potrivit pentru ca acesta să obțină acceptarea de la diferite departamente ale companiei. Furnizați postări pe blog, cărți albe și alte tipuri de materiale care arată ce puteți face pentru o companie.
Pentru a oferi cea mai mare valoare, adresați aceste întrebări importante mobilizatorului dvs.:
Ce cauți la un angajator?
Care este scopul companiei dumneavoastră pentru această prezentare?
Ce le va păsa?
Cât de angajați suntem să rezolvăm problema dvs.?
Care sunt lucrurile pe care factorii de decizie vor trebui să le vadă pentru a fi convinși?
Vreau să fiu acolo pentru tine, așa că nu pot să vând serviciile noastre. De asemenea, pentru că oferim lucruri valoroase precum
Oferiți expertiza companiei dumneavoastră altor departamente. Oferă-le sfaturi despre cum își pot îmbunătăți afacerea.
Ce să faceți și ce nu trebuie să faceți în ofertele inter departamentale
În rezumat, iată câteva puncte cheie de care trebuie să țineți cont atunci când vindeți între departamente:
Când încercați să înțelegeți factorii de decizie, nu încercați să faceți presupuneri cu privire la nevoile lor.
Nu uitați să întrebați despre factorii de decizie interni atunci când efectuați un interviu și despre cum pot fi implicați aceștia în proces.
Asigurați-vă că înțelegeți obiectivul principal al companiei înainte de a vă urmări propriile obiective.
Asigurați-vă că cunoașteți obstacolele companiei și cum vă poate ajuta produsul sau serviciul.
Ar trebui să vă cunoașteți mobilizatorul și să vă asigurați că are resursele și conținutul necesar.
Dacă te concentrezi doar pe un singur departament sau echipă, este greu să faci zece oameni să spună da. În loc să vă concentrați pe un singur grup, încercați să priviți organizația ca un întreg.
Steaua Polară este scopul pe care încerci să-l atingi. De acolo, aflați cum produsul sau serviciul dvs. poate contribui la atingerea acestui obiectiv în mai multe departamente diferite și închideți vânzările între departamente.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an