Ce este piața pentru întreprinderi: 5 cerințe preliminare pentru accesul la piață

Pentru a ști care este piața pentru întreprinderi, vom explora 5 condiții preliminare de care aveți nevoie pentru o expediție de succes pe piața întreprinderilor.

• Marketing
• Companiile sunt acum concentrate pe relațiile cu clienții și canalele.
• Angajarea
• Instruire
• Strategia de vânzări

---

1) Marketing: vânzările dvs. de pe piața medie atrag organizațiile de întreprindere?

Când vindeți către IMM și MM, puteți scăpa cu un marketing destul de lean. Dintr-o perspectivă colaterală, este posibil să aveți doar un pachet de bază, care se dublează ca un lăsat în urmă pentru potențiali. Mesajele dvs. se pot concentra doar pe o singură persoană. 6 Pe măsură ce treceți la vânzarea pe piața întreprinderilor, acest lucru se va schimba. Marketingul dvs. trebuie să fie adaptat nevoilor noului dvs. potențial, care include o mulțime de vânzări interne care au loc după ce reprezentantul dvs. a părăsit întâlnirea.

Marketingul dvs. trebuie să arate că sunteți o persoană de încredere, cu cele mai bune intenții, care este gata și dispusă să vă ajute.

Dacă vindeți întreprinderilor, asigurați-vă că marketingul produsului dvs. este clar și concis.

• Multe companii sunt concentrate pe diversitate, în special în timpul procesului de angajare.
• Articolul este despre modul în care organizațiile pot contribui la diversificarea forței de muncă.
• Este important să înțelegeți diferitele tipuri de clienți.

2) Vânzarea către Enterprise și parteneriate de canal: Ați găsit un client „far”?

Când vă construiți funcționalitatea întreprinderii, este o idee bună să găsiți câțiva clienți beta care sunt dispuși să folosească produsul și să treacă prin patch-uri dificile pentru o mulțime de soluții.

Companiile cu care alegi să lucrezi vor avea un impact uriaș asupra succesului tău. Trebuie să găsiți mărci care sunt văzute ca lideri în industrie, iar altele vor urma.

Acum, știi de ce are nevoie compania ta pentru a avea succes. Acum este timpul să începem.

Dacă doriți să faceți un salt în întreprindere, este inteligent să vă asociați cu o companie care are deja succes acolo. Dacă se schimbă ceva la produsul dvs., ei vă pot ajuta.

Când Salesforce a început, s-au gândit să aducă atât companiile de servicii financiare, cât și clienții lor. Au făcut acest lucru lucrând cu SVP al Canalelor și Alianțelor WW la Merrill Lynch, Bobby Napiltonia. Acest lucru i-a ajutat să se asigure că Merrill Lynch este primul lor client important în servicii financiare

Partenerul Okere a putut să mă ajute cu expertiza în domeniu și relațiile cu clienții pentru această inițiativă de întreprindere.

Multe companii sunt concentrate pe diversitate, în special în timpul procesului de angajare.

3) Angajare: Aveți personalul potrivit de vânzări pe piața medie?

Angajarea este un domeniu în care greșelile sunt frecvente, mai ales dacă nu ai mai făcut-o până acum.

Când vine vorba de tipul de agent de vânzări pe care ar trebui să-l angajezi, există două abordări. Una este să luați reprezentanții dvs. de înaltă performanță pe piața mijlocie și să îi puneți să vândă pe piața întreprinderilor; sau angajați reprezentanți experimentați de la alte companii.

Dacă alegeți o femeie candidată, aceasta poate avea probleme cu îngrijirea copiilor. Dacă angajezi un bărbat, atunci poate că va trebui să aibă grijă de părinții săi în vârstă.

Sporirea reprezentanților de vânzări medii cu performanță înaltă

Matt nu știa că cel mai înalt reprezentant al pieței medii nu ar putea să reproducă succesul în întreprinderi.

Reprezentantul s-a descurcat întotdeauna bine în mijlocul pieței. Era persistent, serios și simpatic.

Trebuie să ne asigurăm că compania noastră are o forță de muncă diversă, dar nu se oprește aici. De asemenea, trebuie să luăm în considerare modurile în care interacționăm cu angajații și clienții.

Cei mai buni reprezentanți ai întreprinderii combină cunoștințele și raționamentul pentru o perspectivă strategică eficientă.

Ei sunt cei care pot transforma un produs în ceva care va ajuta la transformarea agendei unui executiv. Nu mai este vorba doar de afaceri mici.

Pentru un director de cont în tehnologia întreprinderii, ziua începe de obicei la 6:00 și se termină în jurul orei 19:00. Ei se întâlnesc cu clienți sau potențiali pentru întâlniri de prânz sau cină pentru a obține noi afaceri.

Reprezentanții întreprinderilor de elită au:

Am descoperit că oamenii cu un MBA sau cu studii superioare în finanțe au șanse mai mari să cunoască ROE și ROA, așa că de obicei îi angajez.

ESP sunt la curent cu industrie abonându-se la reviste, menținând o rețea de contacte și participând la conferințe.

Când vine vorba de găsirea de angajați, caut pe cineva care este agil din punct de vedere mental și poate procesa o mulțime de informații.

Adevărul este că, dacă suni ca cineva care nu poate lua decizii executive sau alege persoana potrivită pentru un post, nu te voi angaja.

Este important să înțelegeți politica internă a unei companii înainte de a începe să le prezentați și să utilizați aceste cunoștințe pentru a obține ceea ce doriți.

Dacă un reprezentant nu are abilitățile puternice de management de proiect pentru a gestiona tranzacțiile de întreprindere, nu va putea reuși.

Vor să devină un consilier de încredere. Ei încearcă să înțeleagă de ce are nevoie executivul, cum îi pot ajuta mai repede sau mai bine decât oricine altcineva, pentru că astfel știu ceva ce un executiv TREBUIE SĂ ȘTIE.

Acest articol este despre cum să scurtați ciclul de vânzări al întreprinderii.

Crezi că fiecare companie are nevoie de reprezentanți?

Nu. Vă puteți promova reprezentanții actuali dacă aveți un produs sau un serviciu care rezolvă o problemă existentă cu principii general acceptate pentru rezolvarea acesteia.

Dacă aveți o relație cu clienții în stilul furnizorului, sofisticarea reprezentanților dvs. nu trebuie să fie ridicată.

Nu puteți angaja doar un reprezentant de vânzări Oracle atunci când vindeți unei întreprinderi

Angajarea de la o companie care este deja binecunoscută în spațiul întreprinderii poate fi la fel de riscantă.

Angajații sunt obișnuiți cu același nivel de sprijin pe care l-au primit la ultima lor companie, dar se așteaptă și la un produs sau serviciu care este deja binecunoscut.

Nu te poți baza doar pe un agent de vânzări care s-a descurcat bine în vânzarea aceleiași soluții altor companii. Trebuie să cauți pe cineva care este priceput să introducă soluții noi.

Scopul meu este să mă asigur că scrii un profil de angajare care să se potrivească atât nevoilor companiei, cât și perspectivelor. Colaborați cu departamentul de operațiuni de vânzări pentru a estima cât de productivi vor fi în timpul rampei, apoi urmăriți-le performanța.

Când angajați un agent de vânzări, asigurați-vă că acesta are personalitatea și experiența necesare pentru a vinde un nou nume pe o piață consacrată. Ei trebuie să știe cum să pătrundă în tot celălalt mediu.

Reprezentanții mari de întreprindere sunt scumpi dintr-un motiv. Trebuie să angajați pe cineva cu experiență, dar care are și capacitatea și dorința de a crea toate instrumentele de care ar putea avea nevoie (de exemplu, calculatoare ROI, propuneri etc.).

4) Instruire: Reprezentanții de vânzări din piața medie știu ce să facă?

„Multe companii cred că nu trebuie să-și formeze reprezentanții de vânzări, deoarece experiența va fi suficientă.”

Misha a mai auzit asta și totuși încă vedem oameni care nu pot face cele mai de bază abilități ale unui agent de vânzări. De exemplu, ei nu știu să descopere de ce are nevoie cineva sau să conecteze valoarea cu nevoia.

Dacă doriți ca compania dvs. să aibă o cultură a învățării, este important ca și echipa companiei să facă parte din această cultură. Programul dvs. de formare ar trebui să se concentreze pe tipurile de oferte pe care le lucrează și pe ce bune practici sunt aplicate înainte de a le angaja.

Un lucru pe care l-am învățat este că nu poți să te uiți la un CV și să spui „da, această persoană are abilitățile de care avem nevoie”. Trebuie să le pui întrebări specifice despre experiența lor și apoi să-i antrenezi în funcție de ceea ce se simt confortabil.

Înrudit: 12 sfaturi de experți pentru gestionarea unei echipe de vânzări.

5) Strategia de vânzări: puteți face față provocării de a vinde către întreprindere?

Echipele de vânzări adesea nu știu cum cumpără întreprinderea înainte de a intra.

Odată ce începeți să intrați în tranzacții mai complexe, apar noi obstacole și riscuri.

• Comitetul selectează în ce acțiuni să investească, iar ședința aprobă când ar trebui cumpărate.
• Limitele de aprobare a cheltuielilor
• Ofițerul șef de risc
• Achizițiile sunt un departament de afaceri care se ocupă de cum să cumpere lucruri la cel mai mic cost și în cel mai bun mod posibil.

Atunci când achizițiile strategice se concentrează pe reducerea costurilor, acestea pot fi cel mai rău coșmar al tău. Ei vor lucra adesea împotriva campionului pentru a preveni orice achiziție.

Când încerci să ajungi la o înțelegere și începe să te simți ca o bătălie dificilă, întreabă-te”

Trebuie să vedem o cale realistă înainte de a putea fi de acord că aceasta este o oportunitate.

Trebuie să știi cu cine te confrunți, cum este procesul lor de cumpărare și cum vor răspunde la oferta ta.

Trebuie să cunoști punctele forte și punctele slabe ale concurenților tăi înainte de a alege cine va fi cel mai bun pentru compania ta.

Când sunteți un startup, este important să aveți proceduri în vigoare pentru revizuirea ofertelor. Trebuie să poți spune nu dacă este necesar.

Concluzie

Este o decizie importantă să mergi la o întreprindere și are nevoie de sprijinul tuturor din compania ta.

Un model „Best-Middle-Worst” ar trebui să fie construit cu un plan care să abordeze 5 dificultăți înainte de a merge pe piață, iar alinierea în cadrul echipei executive este importantă.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.