Outlook SaaS pentru 2022

SaaS este o industrie în schimbare rapidă. Cu bariere reduse la intrare și atracție a plăților uriașe, SaaS devine rapid goana aurului a secolului 21. Dar la fel ca și prospectarea, nu există garanții. De fapt, se estimează că 92% dintre companiile SaaS eșuează în trei ani.

Pentru a reuși, ai nevoie de mai mult decât o idee strălucitoare. Ai nevoie de o potrivire produs-piață. Trebuie să mențineți costurile de achiziție a clienților sub valoarea medie a clientului pe durata de viață și să dezvoltați un plan pentru a minimiza pierderea și creșterea. O mare parte a menținerii clienților la bord se rezumă la menținerea clienților fericiți. Dacă doriți clienți fericiți, trebuie să răspundeți așteptărilor clienților și asta înseamnă să rămâneți la curent cu tendințele din industrie.

Pentru a vă ajuta să obțineți profitabilitate și creștere, am întocmit o listă cu tendințele de afaceri B2B SaaS pe care fondatorii trebuie să le înțeleagă și să le planifice în noul an.

Creșterea fără profitabilitate este periculoasă

WeWork nu a fost niciodată afacerea tehnologică pe care s-au prefăcut că sunt. Dar sunt încă multe lucruri pe care fondatorii SaaS le pot învăța din dezastrul IPO WeWork. Lecția numărul unu: profitabilitatea trebuie să vină înaintea creșterii.

Creșterea este vitală pentru orice afacere și un indicator vital al succesului unei companii, este, de asemenea, esențială pentru supraviețuirea pe termen lung. Dacă vrei să fii competitiv și să rămâi relevant, trebuie să crești. Deci, nu este de mirare că creșterea rămâne prioritatea strategică pentru afaceri de toate formele și dimensiunile. De fapt, credem că o tendință populară stabilită pentru companiile B2B SaaS până în 2022 este de a acorda prioritate creșterii în detrimentul profiturilor. Dar strategiile de creștere slash and burn sunt nesustenabile.

Cunoscuții trendsetters Amazon, au creat un președinte periculos de creștere a valorii acțiunilor, fără a crește profitabilitatea. Dar, Amazon este unic. Nu toată lumea are finanțarea, viziunea, oportunitatea de piață și capacitatea de a suporta pierderi la scară în urmărirea creșterii veniturilor.

Fondatorii SaaS trebuie să învețe din eșecurile de profitabilitate și să nu fie păcăliți să creadă că a avea mulți utilizatori sau finanțare este același lucru cu succesul în afaceri.

Modelele de afaceri Freemium sunt aici pentru a rămâne. Când vine vorba de SaaS, mulți utilizatori se așteaptă să-ți poată încerca produsul înainte de a cumpăra. Cu toate acestea, trebuie să vă concentrați pe cele mai bune rute de a-ți monetiza baza de utilizatori.

De la început, trebuie să vă gândiți dincolo de simpla câștigare a clienților freemium și să construiți o foaie de parcurs către monetizare. De prea multe ori găsim fondatori într-o poziție în care au mulți utilizatori gratuiti, dar fără venituri. Dacă vă aflați în această stare, este pur și simplu un „ceas care ține” până când rămâneți fără fonduri.

De exemplu, Citymapper este una dintre cele mai utilizate aplicații din Londra. Cu toate acestea, încă nu și-au monetizat produsul. Acest lucru nu înseamnă că nu au un plan pentru a face acest lucru, dar pune sub semnul întrebării viabilitatea pe termen lung a aplicației.

Creșterea condusă de produs este o metodă de afaceri utilizată în mod obișnuit, adoptată de multe companii SaaS. Se concentrează pe achiziția clienților, conversia, reținerea și extinderea - toate acestea fiind determinate în primul rând de produsul în sine. Accentul este de a crea o aliniere în întreaga companie, de la vânzări și marketing la inginerie - bazată pe produs. Permite o creștere scalabilă a afacerii SaaS.

A existat o schimbare masivă în modul în care oamenii cumpără și utilizează software. Clienții B2B cunoscători de tehnologie solicită acum instrumente mai intuitive, mai puternice, mai atractive și mai accesibile decât au folosit în trecut. În linii mari, această tendință este surprinsă de termenul „produse de calitate pentru client” în spațiul B2B SaaS și este o tendință critică pe care trebuie să o înțelegeți. Piața este cu siguranță în creștere pentru a satisface aceste cerințe.

Afacerile SaaS trebuie să petreacă mult timp gândindu-se la modul în care vor crește cererea pentru produsul lor, fără a sacrifica profitabilitatea mereu importantă. Deși utilizarea freemium ca strategie de marketing poate fi o modalitate excelentă de a-ți asigura clienții ideali, nu ar trebui utilizat fără căi clare de actualizare. Echipele de vânzări și marketing B2B SaaS trebuie să găsească o modalitate de a oferi clienților potențiali un gust din produsul lor, în timp ce conduc în continuare o vânzare.

Articolul continuă mai jos.

Sunteți un fondator SaaS și căutați să obțineți o creștere profitabilă?

Lăsați unul dintre experții noștri în creștere să vă analizeze eforturile curente de vânzări și marketing și să construiască o strategie de introducere pe piață care să vă conducă afacerea înainte.

Adoptarea produselor SaaS a transformat semnificativ locul de muncă. Aplicațiile și platformele pe care clienții B2B le folosesc au devenit mainstream. Majoritatea echipelor doresc acum libertatea de a alege soluția SaaS potrivită pentru ele. Nu mai este un departament IT, decizie centralizată.

Se estimează că cheltuielile pentru SaaS vor crește cu 118% în 2022. Companiile SaaS trebuie să se asigure că pot oferi valoare și o pot oferi rapid. Odată cu creșterea cheltuielilor pentru SaaS în companii de toate dimensiunile, nu toți utilizatorii vor fi nativi digitali și cunoscători de tehnologie. Companiile B2B SaaS trebuie să facă procesul de integrare cât mai ușor posibil și să se asigure că produsele lor sunt ușor de gestionat și de navigat.

B2B SaaS a fost întotdeauna o abordare bazată pe browser. Clienții B2B sunt obligați să înceapă să profite de aplicațiile mobile prietenoase, și companiile B2B SaaS ar trebui să o facă.

Piața globală de telefonie mobilă din cadrul SaaS este estimată a fi în valoare de 7,4 miliarde USD (5,6 miliarde GBP) până în 2021. Companiile SaaS B2B trebuie să fie pregătite pentru mobil și să se asigure că produsele lor pot fi utilizate pe toate dispozitivele. Navigarea pe mobil devine rapid o normă pentru mulți utilizatori și poate fi frustrantă atunci când o aplicație nu funcționează conform așteptărilor.

Companiile SaaS trebuie să se întrebe cum arată și cum funcționează produsele lor pe un smartphone. Pentru a face acest lucru corect, trebuie să vă gândiți la modul în care este utilizat produsul dvs. și să vă asigurați că niciuna dintre aceste funcționalități nu se pierde pe un dispozitiv mobil.

Există două tipuri de SaaS, vertical și orizontal. Soluțiile orizontale SaaS sunt de obicei incredibil de generice și urmăresc să vizeze cât mai mulți clienți și zone posibil. Vertical SaaS încearcă să ofere rezultate excepționale unei baze de utilizatori mult mai țintite.

Majoritatea software-ului SaaS original a început ca orizontal și apoi a făcut o trecere pe verticală. Acest lucru se datorează faptului că, deși produsele orizontale SaaS au o piață țintă mai largă (denumită în mod obișnuit piața totală adresabilă), ele se confruntă cu mai multe provocări dificile în marketingul lor. Piața mai largă face dificilă țintirea mesajelor, iar lipsa de specificitate face dificilă furnizarea de tipul de valoare adăugată de care aveți nevoie pentru a transforma utilizatorii freemium în clienți plătitori.

Câteva exemple de SaaS orizontal includ:

• Software Ant care sprijină forța de muncă, marketing, marketing de conținut și vânzări
• Hubspot
• Forta de vanzare
• Intui
• Zenefits

Vertical Saas, cu toate acestea, poate fi adaptat nevoilor și domeniilor individuale de afaceri. Aceasta înseamnă că SaaS vertical are o piață totală adresabilă mult mai mică. Este specializat pentru domenii precum comerțul cu amănuntul, construcții, logistică și poate rezolva probleme specifice industriei.

Câteva exemple de SaaS verticală includ:

• Software de analiză de retail
• Sănătate, software BI
• Răspuns
• Analize logistice
• Sârmă de ghidare
• Veeva

Mai multe companii încep să folosească SaaS vertical. Are multiple beneficii care includ valoare adăugată pentru afaceri, informații sporite despre clienți și guvernanță îmbunătățită a datelor. Vertical SaaS oferă o mai bună flexibilitate, mai multe oportunități de upselling și costuri mai mici de achiziție a clienților. Categoriile și nișele B2B restante vor fi perturbate. Cele mai bune companii SaaS vor avea o înțelegere aprofundată a industriei lor specifice și vor putea răspunde nevoilor lor de a adopta abordarea corectă.

Unele companii SaaS fac greșeala de a crede că mai mare este mai bine pentru SaaS. Dar acest lucru nu este întotdeauna cazul. Deși multe dintre companiile SaaS „chintesențiale” sunt mari și se adresează piețelor întregi cu un număr mare de caracteristici, lucrurile încep să se schimbe. Acest tip de „soluție totală” este adesea prea mult – atât pentru noii concurenți, cât și pentru mulți utilizatori.

Dacă te gândești la modul în care mulți utilizatori interacționează cu SaaS, înseamnă a oferi un rezultat foarte specific. Ei doresc soluții integrate și perfecte pentru a oferi rezultate excelente. A avea o soluție SaaS care oferă nenumărate posibilități poate fi copleșitor și inutil – poate fi chiar prea scump. Din ce în ce mai mulți clienți caută o experiență personalizată. Aici intervine separarea.

Întreaga idee din spatele degrupării este că „o mărime pentru toate” nu funcționează. Fiecare companie are nevoi diferite și, prin urmare, necesită un SaaS diferit — companiile trebuie să poată ajusta produsele la nevoile lor. Această tendință este adesea folosită împreună cu modelele verticale SaaS. Companiile care se străduiesc să găsească produsele SaaS potrivite vor primi cu siguranță o opțiune de separare. Întregul scop este conceput pentru a umple un gol masiv de pe piață pentru companiile cărora le este dificil să găsească soluția potrivită sau care doresc puterea de a personaliza răspunsul pe care îl doresc.

Acum există chiar și companii SaaS pe piață cu produse concepute ca suplimente specifice pentru o soluție existentă. Acest lucru se poate face independent, dar se face din ce în ce mai mult cu produse marca albă - permițând mărcilor consacrate să creeze o soluție completă și modulară.

Încercarea de a livra un produs cu etichetă albă unei mărci consacrate este doar o altă modalitate prin care puteți lua în considerare monetizarea unui nou produs SaaS. Mai larg, tendința de separare înseamnă că nu trebuie neapărat să vă faceți griji cu privire la furnizarea unei soluții „holistice”. Un instrument SaaS extrem de funcțional și țintit poate fi la fel de valoros pentru clienți și acest lucru se încadrează într-o tendință din industrie care probabil va continua în viitor.

Industria SaaS va continua să se dezvolte și să evolueze mulți ani de acum înainte. Schimbările pe care le vedem acum nu încetinesc. Cheia pentru afacerile SaaS este să fie la curent cu orice tendințe noi și să încerce să le încorporeze în strategiile lor existente.

Cu toate acestea, pentru ca oricare dintre aceste strategii să funcționeze pentru tine, trebuie să te asiguri că generează profit. Dacă operați întotdeauna în pierdere, nu veți putea niciodată să reinvestiți și să vă dezvoltați afacerea și produsul. Mai mult, dacă pierzi bani, nu ai un model durabil. Acestea fiind spuse, piața SaaS continuă să crească. Dacă țineți cont de strategiile potrivite, strângeți cifrele și urmăriți sustenabilitatea, există oportunități pentru a profita. Planifică-te și noroc în 2022.