Перспективы SaaS на 2022 год

SaaS — быстро меняющаяся отрасль. Благодаря низким барьерам для входа и привлекательности огромных выплат SaaS быстро становится золотой лихорадкой 21 века. Но так же, как поиск, нет никаких гарантий. Фактически, по оценкам, 92% SaaS-компаний терпят неудачу в течение трех лет.

Для того, чтобы добиться успеха, вам нужно больше, чем просто блестящая идея. Вам нужно соответствие продукта рынку. Вам необходимо удерживать затраты на привлечение клиентов ниже средней ценности клиента на протяжении всей жизни и разработать план по минимизации оттока и росту. Большая часть удержания клиентов на борту сводится к тому, чтобы клиенты были довольны. Если вы хотите, чтобы клиенты были довольны, вам нужно оправдывать их ожидания, а это означает оставаться в курсе отраслевых тенденций.

Чтобы помочь вам достичь прибыльности и роста, мы составили список основных бизнес-тенденций B2B SaaS, которые учредители должны понимать и планировать в новом году.

Рост без прибыльности опасен

WeWork никогда не была тем технологическим бизнесом, которым они притворялись. Но основатели SaaS могут еще многому научиться из провала IPO WeWork. Урок номер один: прибыльность должна предшествовать росту.

Рост жизненно важен для любого бизнеса и является жизненно важным показателем успеха компании, а также необходим для выживания в долгосрочной перспективе. Если вы хотите быть конкурентоспособными и оставаться актуальными, вам нужно расти. Поэтому неудивительно, что рост остается стратегическим приоритетом для предприятий всех форм и размеров. На самом деле, мы считаем, что популярная тенденция, установленная для компаний B2B SaaS в преддверии 2022 года, заключается в том, чтобы отдавать приоритет росту, а не прибыли. Но стратегии подсечно-огневого роста неустойчивы.

Известные законодатели моды Amazon создали опасного президента из растущей стоимости акций, не увеличивая доходность. Но Amazon уникален. Не у всех есть финансирование, видение, рыночные возможности и способность нести масштабные убытки в погоне за ростом доходов.

Основатели SaaS должны учиться на неудачах с прибылью, а не обманываться, думая, что наличие большого количества пользователей или финансирования — это то же самое, что и успех в бизнесе.

Бизнес-модели Freemium никуда не денутся. Когда дело доходит до SaaS, многие пользователи ожидают , что смогут попробовать ваш продукт перед покупкой. Однако вам нужно сосредоточиться на лучших способах монетизации вашей пользовательской базы.

С самого начала вам нужно думать не только о том, чтобы просто привлечь клиентов Freemium, но и построить дорожную карту для монетизации. Слишком часто мы находим основателей в положении, когда у них много бесплатных пользователей, но нет дохода. Если вы находитесь в этом состоянии, это просто «тикающие часы», пока у вас не закончатся средства.

Например, Citymapper — одно из самых популярных приложений в Лондоне. Однако они еще не монетизировали свой продукт. Это не значит, что у них нет плана сделать это, но это ставит под сомнение долгосрочную жизнеспособность приложения.

Рост, ориентированный на продукт, — это широко используемый бизнес-метод, принятый многими компаниями SaaS. Он фокусируется на привлечении, конверсии, удержании и расширении клиентов — все это в первую очередь определяется самим продуктом. Основное внимание уделяется созданию согласованности во всей компании, от продаж и маркетинга до разработки, на основе продукта. Это обеспечивает масштабируемый рост бизнеса SaaS.

Произошел массовый сдвиг в том, как люди покупают и используют программное обеспечение. Технически подкованные клиенты B2B теперь требуют более интуитивно понятных, более мощных, более привлекательных и более доступных инструментов, чем они использовали в прошлом. В широком смысле эта тенденция отражается в термине «продукты клиентского уровня» в пространстве B2B SaaS, и вам необходимо понимать эту критическую тенденцию. Рынок определенно растет, чтобы удовлетворить эти требования.

Компании SaaS должны тратить много времени на размышления о том, как они собираются увеличить спрос на свой продукт, не жертвуя крайне важной прибыльностью. Хотя использование freemium в качестве маркетинговой стратегии может быть отличным способом обеспечить идеальных клиентов, его не следует использовать без четких путей обновления. Команды по продажам и маркетингу B2B SaaS должны найти способ дать потенциальным клиентам попробовать их продукт, продолжая стимулировать продажу.

Статья продолжается ниже.

Вы основатель SaaS и хотите добиться прибыльного роста?

Позвольте одному из наших экспертов по развитию проанализировать ваши текущие усилия по продажам и маркетингу и разработать стратегию выхода на рынок, которая будет способствовать развитию вашего бизнеса.

Внедрение продуктов SaaS значительно изменило рабочие места. Приложения и платформы, которые используют клиенты B2B, стали массовыми. Большинство команд теперь хотят иметь свободу выбора правильного решения SaaS. Это больше не ИТ-отдел, централизованное решение.

Прогнозируется, что расходы на SaaS увеличатся на 118% в 2022 году. Компании SaaS должны быть уверены, что они могут предоставлять ценность и предоставлять ее быстро. С увеличением расходов на SaaS в компаниях всех размеров не все пользователи будут цифровыми аборигенами и технически подкованными. Компании B2B SaaS должны максимально упростить процесс адаптации и убедиться, что их продукты просты в управлении и навигации.

B2B SaaS всегда был ориентирован на браузер. Клиенты B2B обязательно начнут использовать мобильные приложения, как и компании B2B SaaS.

По прогнозам, к 2021 году мировой рынок мобильных устройств в рамках SaaS будет стоить 7,4 млрд долларов (5,6 млрд фунтов стерлингов). Компании B2B SaaS должны быть готовы к работе с мобильными устройствами и убедиться, что их продукты можно использовать на всех устройствах. Мобильный просмотр быстро становится нормой для многих пользователей, и может быть неприятно, когда приложение не работает должным образом.

Предприятия SaaS должны спросить себя, как их продукты выглядят и работают на смартфоне. Чтобы сделать это правильно, вам нужно подумать о том, как используется ваш продукт, и убедиться, что ни одна из этих функций не потеряна на мобильном устройстве.

Существует два типа SaaS: вертикальный и горизонтальный. Горизонтальные решения SaaS обычно невероятно универсальны и нацелены на максимальное количество клиентов и областей. Вертикальное SaaS стремится предоставить исключительные результаты гораздо более целевой пользовательской базе.

Большинство оригинального программного обеспечения SaaS начиналось как горизонтальное, а затем перешло к вертикальному. Это связано с тем, что, хотя горизонтальные продукты SaaS имеют более широкий целевой рынок (обычно называемый общим целевым рынком), они сталкиваются с рядом сложных проблем в своем маркетинге. Более широкий рынок затрудняет таргетинг обмена сообщениями, а отсутствие конкретики затрудняет предоставление дополнительной ценности, необходимой для превращения пользователей Freemium в платных клиентов.

Вот некоторые примеры горизонтального SaaS:

• Программное обеспечение Ant, которое поддерживает работу, маркетинг, контент-маркетинг и продажи.
• Хабспот
• отдел продаж
• интуит
• Зенефиты

Тем не менее, вертикальный SaaS может быть адаптирован к потребностям и областям бизнеса. Это означает, что вертикальный SaaS имеет гораздо меньший общий адресуемый рынок. Он специализируется на таких областях, как розничная торговля, строительство, логистика, и может решать отраслевые задачи.

Вот некоторые примеры вертикального SaaS:

• Программное обеспечение для розничной аналитики
• Здоровье, программное обеспечение BI
• Ответить
• Логистическая аналитика
• Проводник
• Веева

Все больше компаний начинают использовать вертикальные SaaS. Он имеет множество преимуществ, в том числе добавленную ценность для бизнеса, улучшенную аналитику клиентов и улучшенное управление данными. Вертикальное SaaS предлагает большую гибкость, больше возможностей для дополнительных продаж и более низкие затраты на привлечение клиентов. Просроченные категории и ниши B2B будут нарушены. Лучшие SaaS-предприятия будут иметь четкое представление о своей конкретной отрасли и смогут удовлетворить свои потребности, выбрав правильный подход.

Некоторые SaaS-компании ошибаются, думая, что чем больше, тем лучше для SaaS. Но это не всегда так. Хотя многие из «типичных» SaaS-компаний являются крупными и охватывают целые рынки с огромным количеством функций, ситуация начинает меняться. Такого рода «тотальное решение» часто бывает слишком много — как для новых конкурентов, так и для многих пользователей.

Если вы думаете о том, как многие пользователи взаимодействуют с SaaS, это должно привести к очень конкретному результату. Им нужны интегрированные и бесшовные решения, обеспечивающие отличные результаты. Наличие решения SaaS, которое предоставляет бесчисленные возможности, может быть подавляющим и ненужным — оно может быть даже слишком дорогим. Все больше и больше клиентов предпочитают индивидуальный подход. Здесь в игру вступает развязка.

Вся идея разделения состоит в том, что «один размер подходит всем» не работает. Каждый бизнес имеет разные потребности и, следовательно, требует различных SaaS — предприятия должны иметь возможность точно настраивать продукты в соответствии со своими потребностями. Эта тенденция часто используется в сочетании с вертикальными моделями SaaS. Компании, которые изо всех сил пытаются найти правильные продукты SaaS, определенно приветствуют вариант разделения. Вся цель предназначена для заполнения огромного пробела на рынке для компаний, которым сложно найти правильное решение для них или которым нужна возможность настроить ответ, который они хотят.

Сейчас на рынке есть даже SaaS-компании с продуктами, разработанными как специальные надстройки к существующему решению. Это можно сделать независимо, но все чаще это делается с помощью продуктов с белой этикеткой, что позволяет известным брендам создавать всеобъемлющее и модульное решение.

Стремление предоставить продукт с белой этикеткой известному бренду — это еще один способ монетизации нового продукта SaaS. В более широком смысле тенденция разделения означает, что вам не обязательно беспокоиться о предоставлении «целостного» решения. Высокофункциональный и целенаправленный инструмент SaaS может быть столь же ценным для клиентов, и это соответствует отраслевой тенденции, которая, вероятно, сохранится и в будущем.

Индустрия SaaS будет продолжать развиваться еще долгие годы. Изменения, которые мы наблюдаем сейчас, не замедляются. Ключевым моментом для бизнеса SaaS является отслеживание любых новых тенденций и попытка включить их в свои существующие стратегии.

Однако, чтобы заставить любую из этих стратегий работать на вас, вы должны убедиться, что они приносят прибыль. Если вы всегда работаете в убыток, вы никогда не сможете реинвестировать и развивать свой бизнес и продукт. Более того, если вы теряете деньги, у вас нет устойчивой модели. При этом рынок SaaS только продолжает расти. Если вы будете помнить о правильных стратегиях, обрабатывать цифры и стремиться к устойчивости, у вас есть возможности, которые можно использовать. Планируйте и удачи в 2022 году.