2022年のSaaSOutlook

SaaSは急速に変化する業界です。 参入障壁が低く、巨額の支払いの魅力があるため、SaaSは急速に21世紀のゴールドラッシュになりつつあります。 しかし、プロスペクティングと同じように、保証はありません。 実際、SaaS企業の推定92％が3年以内に失敗します。

成功するためには、単なる優れたアイデア以上のものが必要です。 製品と市場の適合性が必要です。 顧客獲得コストを生涯の平均顧客価値より低く保ち、解約と成長を最小限に抑える計画を立てる必要があります。 顧客を乗せ続けることの大部分は、顧客を幸せに保つことにあります。 幸せな顧客が必要な場合は、顧客の期待に応える必要があります。つまり、業界のトレンドを常に把握している必要があります。

収益性と成長を実現するために、創設者が新年に理解して計画する必要のあるB2BSaaSビジネスのトップトレンドのリストをまとめました。

収益性のない成長は危険です

WeWorkは、彼らがふりをしたテクノロジービジネスではありませんでした。 しかし、SaaSの創設者がWeWorkIPOの災害から学ぶことができることはまだたくさんあります。 レッスン1：収益性は成長の前に来る必要があります。

成長はあらゆるビジネスにとって不可欠であり、企業の成功の重要な指標であり、長期的な存続にとっても不可欠です。 競争力を維持し、関連性を維持したい場合は、成長する必要があります。 したがって、成長があらゆる形態と規模の企業にとって戦略的な優先事項であり続けることは驚くべきことではありません。 実際、2022年までのB2B SaaS企業に人気のある傾向は、利益よりも成長を優先することだと考えています。 しかし、焼畑農業の戦略は持続不可能です。

有名なトレンドセッターであるアマゾンは、収益性を高めることなく、株価を上げる危険な大統領を生み出しました。 しかし、Amazonはユニークです。 誰もが収益の成長を追求するために大規模な損失を被る資金、ビジョン、市場機会、能力を持っているわけではありません。

SaaSの創設者は、収益性の失敗から学ぶ必要があり、多くのユーザーや資金を持っていることはビジネスの成功と同じであると騙されてはいけません。

フリーミアムのビジネスモデルはここにとどまります。 SaaSに関しては、多くのユーザーが購入前に製品を試すことができると期待しています。 ただし、ユーザーベースを収益化するための最適なルートに焦点を当てる必要があります。

最初から、単にフリーミアムの顧客を獲得することを超えて考え、収益化へのロードマップを構築する必要があります。 多くの場合、無料ユーザーは多いが収益がないという立場にある創設者を見つけます。 あなたがこの状態にある場合、あなたが資金を使い果たすまで、それは単に「時を刻む時計」です。

たとえば、Citymapperはロンドンで最も広く使用されているアプリの1つです。 しかし、彼らはまだ彼らの製品を収益化していない。 これは、彼らがこれを行う計画を持っていないということではありませんが、アプリの長期的な実行可能性に疑問を投げかけています。

製品主導の成長は、多くのSaaSビジネスで採用されている一般的に使用されるビジネス方法です。 これは、顧客の獲得、変換、保持、および拡大に焦点を当てています。これらはすべて、主に製品自体によって推進されます。 焦点は、製品に基づいて、販売やマーケティングからエンジニアリングに至るまで、会社全体で連携を構築することです。 スケーラブルなSaaSビジネスの成長を可能にします。

人々がソフトウェアを購入して使用する方法に大きな変化がありました。 技術に精通したB2Bの顧客は、これまで使用していたよりも直感的で、強力で、魅力的で、手頃な価格のツールを求めています。 大まかに言って、この傾向はB2B SaaSスペース内の「カスタマーグレード」製品という用語で捉えられており、理解する必要のある重要な傾向です。 市場はこれらの需要を満たすために確実に上昇しています。

SaaSビジネスは、これまでになく重要な収益性を犠牲にすることなく、製品の需要をどのように拡大するかを考えるために多くの時間を費やす必要があります。 マーケティング戦略としてフリーミアムを使用することは、理想的な顧客を確保するための優れた方法ですが、明確なアップグレードパスなしで使用するべきではありません。 B2B SaaSの販売およびマーケティングチームは、販売を促進しながら、見込み客に製品の味を提供する方法を見つける必要があります。

記事は以下に続きます。

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SaaS製品の採用により、職場は大きく変化しました。 B2Bの顧客が使用するアプリとプラットフォームが主流になりました。 現在、ほとんどのチームは、自分たちに適したSaaSソリューションを自由に選択できることを望んでいます。 それはもはやIT部門ではなく、一元化された決定です。

SaaSの支出は2022年に118％増加すると予測されています。SaaSビジネスは、価値を提供し、それを迅速に提供できることを確認する必要があります。 あらゆる規模の企業でSaaSへの支出が増えるにつれ、すべてのユーザーがデジタルネイティブでテクノロジーに精通しているわけではありません。 B2B SaaS企業は、オンボーディングプロセスを可能な限り摩擦のないものにし、自社の製品の管理とナビゲートが容易であることを確認する必要があります。

B2B SaaSは、常にブラウザファーストのアプローチでした。 B2Bの顧客は、モバイルフレンドリーなアプリを利用し始めるはずですが、B2BSaaS企業もそうすべきです。

SaaS内の世界のモバイル市場は2021年までに74億ドル（56億ポンド）の価値があると予測されています。B2BSaaS企業はモバイル対応であり、自社の製品がすべてのデバイスで使用できることを確認する必要があります。 モバイルブラウジングは急速に多くのユーザーの標準になりつつあり、アプリケーションが期待どおりに機能しない場合はイライラする可能性があります。

SaaSビジネスは、自社の製品がスマートフォンでどのように見え、どのように機能するかを自問する必要があります。 これを適切に行うには、製品がどのように使用されているかを考え、モバイルデバイスでその機能が失われないようにする必要があります。

SaaSには、垂直と水平の2つのタイプがあります。 水平SaaSソリューションは通常、非常に一般的であり、できるだけ多くのクライアントと領域をターゲットにすることを目的としています。 バーティカルSaaSは、はるかにターゲットを絞ったユーザーベースに卓越した成果をもたらすことを目指しています。

オリジナルのSaaSソフトウェアの大部分は、水平方向から始まり、垂直方向に移行しました。 これは、水平SaaS製品のターゲット市場が広いにもかかわらず（一般に総アドレス可能市場と呼ばれる）、マーケティングにおいていくつかの困難な課題に直面しているためです。 市場が拡大すると、メッセージングをターゲットにすることが難しくなり、特異性が欠如しているため、フリーミアムユーザーを有料の顧客に変えるために必要な種類の付加価値を提供することが困難になります。

水平SaaSの例は次のとおりです。

• 労働、マーケティング、コンテンツマーケティング、販売をサポートするAntソフトウェア
• Hubspot
• Salesforce
• イントゥイット
• Zenefits

ただし、Vertical Saasは、個々のビジネスニーズや分野に合わせて調整できます。 これは、垂直SaaSの総アドレス可能市場がはるかに小さいことを意味します。 小売、建設、ロジスティクスなどの分野に特化しており、業界固有の問題を解決できます。

垂直SaaSの例は次のとおりです。

• 小売分析ソフトウェア
• 健康、BIソフトウェア
• 担当者
• ロジスティクス分析
• ガイドワイヤー
• Veeva

より多くの企業が垂直SaaSを使用し始めています。 これには、ビジネス価値の向上、顧客インテリジェンスの向上、データガバナンスの改善などの複数の利点があります。 垂直SaaSは、柔軟性が向上し、アップセルの機会が増え、顧客獲得コストが削減されます。 期限切れのB2Bカテゴリとニッチは中断されます。 最高のSaaSビジネスは、特定の業界を鋭く理解し、適切なアプローチを取るためのニーズを満たすことができます。

一部のSaaSビジネスは、SaaSには大きい方が良いと誤解しています。 しかし、これが常に当てはまるとは限りません。 「典型的な」SaaS企業の多くは大きく、膨大な数の機能で市場全体に対応していますが、状況は変化し始めています。 この種の「トータルソリューション」は、多くの場合、新しい競合他社と多くのユーザーの両方にとって、多すぎます。

多くのユーザーがSaaSとどのように対話するかを考えると、それは非常に具体的な結果をもたらすことです。 彼らは、優れた成果をもたらすための統合されたシームレスなソリューションを望んでいます。 数え切れないほどの可能性を提供するSaaSソリューションを使用することは、圧倒的で不必要な場合があり、費用がかかりすぎる場合もあります。 ますます多くの顧客がカスタマイズされた体験を求めています。 ここで、アンバンドリングが機能します。

アンバンドリングの背後にある全体的な考え方は、「1つのサイズですべてに対応」は機能しないということです。 ビジネスごとにニーズが異なるため、必要なSaaSも異なります。企業はニーズに合わせて製品を微調整できる必要があります。 この傾向は、垂直SaaSモデルと組み合わせて使用​​されることがよくあります。 適切なSaaS製品を見つけるのに苦労している企業は、バンドル解除オプションを間違いなく歓迎します。 全体の目的は、適切なソリューションを見つけるのが難しい、または必要な答えをカスタマイズする力を求めている企業の市場における大きなギャップを埋めることを目的としています。

現在、既存のソリューションへの特定のアドオンとして設計された製品を使用するSaaSビジネスも市場に出回っています。 これは独立して行うことができますが、ホワイトラベル製品で行われることが増えており、確立されたブランドが包括的でモジュール式のソリューションを作成できるようになっています。

ホワイトラベル製品を確立されたブランドに提供することを検討することは、新しいSaaS製品の収益化を検討できるもう1つの方法です。 より広義には、アンバンドリングの傾向は、「全体的な」ソリューションの提供について必ずしも心配する必要がないことを意味します。 高度に機能的でターゲットを絞ったSaaSツールは、顧客にとっても同様に価値があり、これは将来も続く可能性のある業界のトレンドに適合します。

SaaS業界は、今後何年にもわたって発展と進化を続けます。 現在見られる変化は減速していません。 SaaSビジネスの鍵は、新しいトレンドを常に把握し、それらを既存の戦略に取り入れようとすることです。

ただし、これらの戦略のいずれかを機能させるには、それらが利益を促進することを確認する必要があります。 あなたが常に途方に暮れて運営しているなら、あなたはあなたのビジネスと製品を再投資して成長させることは決してできません。 さらに、あなたがお金を失っているなら、あなたは持続可能なモデルを持っていません。 そうは言っても、SaaS市場は成長を続けています。 適切な戦略を念頭に置き、数値を計算し、持続可能性を目指すのであれば、チャンスはそこにあります。 2022年に計画と幸運を手に入れましょう。