توقعات SaaS لعام 2022

SaaS هي صناعة سريعة التغير. مع وجود حواجز منخفضة أمام الدخول وجاذبية المدفوعات الضخمة ، أصبحت SaaS سريعًا ذروة الذهب في القرن الحادي والعشرين. ولكن مثل التنقيب ، لا توجد ضمانات. في الواقع ، تفشل ما يقدر بنحو 92٪ من شركات SaaS في غضون ثلاث سنوات.

لكي تنجح ، أنت بحاجة إلى أكثر من مجرد فكرة رائعة. أنت بحاجة إلى منتج مناسب للسوق. تحتاج إلى إبقاء تكاليف اكتساب العملاء أقل من متوسط ​​قيمة العميل مدى الحياة لديك ووضع خطة لتقليل التغيير والنمو. يعود جزء كبير من الحفاظ على العملاء على متن الطائرة إلى إبقاء العملاء سعداء. إذا كنت تريد عملاء سعداء ، فأنت بحاجة إلى تلبية توقعات العملاء ، وهذا يعني البقاء على رأس اتجاهات الصناعة.

لمساعدتك في تحقيق الربحية والنمو ، قمنا بتجميع قائمة بأفضل اتجاهات الأعمال B2B SaaS التي يحتاج المؤسسون إلى فهمها والتخطيط لها في العام الجديد.

النمو بدون ربحية أمر خطير

لم تكن WeWork هي الأعمال التقنية التي تظاهروا بها أبدًا. ولكن لا يزال هناك الكثير مما يمكن لمؤسسي SaaS تعلمه من كارثة WeWork IPO. الدرس الأول: الربحية يجب أن تأتي قبل النمو.

النمو أمر حيوي لأي عمل تجاري ومؤشر حيوي لنجاح الشركة ، كما أنه ضروري للبقاء على المدى الطويل. إذا كنت تريد أن تكون قادرًا على المنافسة وأن تظل ملائمًا ، فأنت بحاجة إلى النمو. لذلك ، ليس من المستغرب أن يظل النمو يمثل الأولوية الإستراتيجية للشركات من جميع الأشكال والأحجام. في الواقع ، نعتقد أن الاتجاه الشائع المحدد لشركات B2B SaaS في الفترة التي تسبق عام 2022 هو إعطاء الأولوية للنمو على الأرباح. لكن استراتيجيات النمو المتقطعة والحرق غير مستدامة.

لقد خلقت أمازون ، من رواد الموضة المعروفين ، رئيسًا خطيرًا ذا قيمة متزايدة للأسهم ، دون زيادة الربحية. لكن موقع أمازون فريد من نوعه. ليس كل شخص لديه التمويل والرؤية وفرصة السوق والقدرة على تحمل الخسائر على نطاق واسع في السعي لتحقيق نمو الإيرادات.

يحتاج مؤسسو SaaS إلى التعلم من إخفاقات الربحية وعدم خداعهم للاعتقاد بأن وجود الكثير من المستخدمين أو التمويل هو نفس الشيء مثل نجاح الأعمال.

نماذج أعمال Freemium موجودة لتبقى. عندما يتعلق الأمر بـ SaaS ، يتوقع الكثير من المستخدمين أن يكونوا قادرين على تجربة منتجك قبل الشراء. ومع ذلك ، تحتاج إلى التركيز على أفضل الطرق لتحقيق الدخل من قاعدة المستخدمين الخاصة بك.

منذ البداية ، عليك التفكير فيما هو أبعد من مجرد كسب عملاء freemium وإنشاء خارطة طريق لتحقيق الدخل. في كثير من الأحيان نجد مؤسسين في منصب لديهم فيه الكثير من المستخدمين المجانيين ، ولكن لا عائدات. إذا كنت في هذه الحالة ، فهي ببساطة "ساعة توقيت" حتى نفاد الأموال.

على سبيل المثال ، يعد Citymapper أحد أكثر التطبيقات استخدامًا في لندن. ومع ذلك ، فإنهم لم يستثمروا منتجاتهم بعد. هذا لا يعني أنه ليس لديهم خطة للقيام بذلك - لكنه يثير التساؤل حول قابلية التطبيق على المدى الطويل.

النمو الذي يقوده المنتج هو أسلوب عمل شائع الاستخدام تتبناه العديد من شركات SaaS. إنه يركز على اكتساب العملاء والتحويل والاحتفاظ بهم والتوسع - وكل ذلك مدفوع بشكل أساسي بالمنتج نفسه. ينصب التركيز على إنشاء محاذاة عبر الشركة ، من المبيعات والتسويق إلى الهندسة - استنادًا إلى المنتج. يتيح نمو أعمال SaaS قابلة للتطوير.

كان هناك تحول هائل في طريقة شراء الناس للبرامج واستخدامها. يطالب عملاء B2B المهتمون بالتكنولوجيا الآن بأدوات أكثر سهولة وأقوى وجاذبية وبأسعار معقولة أكثر مما استخدموه في الماضي. على نطاق واسع ، يتم التقاط هذا الاتجاه من خلال مصطلح "منتجات من فئة العملاء" ضمن مساحة B2B SaaS ، وهو اتجاه حاسم تحتاج إلى فهمه. السوق يرتفع بالتأكيد لتلبية هذه المطالب.

تحتاج الشركات SaaS إلى قضاء الكثير من الوقت في التفكير في كيفية زيادة الطلب على منتجاتها دون التضحية بالربحية المهمة دائمًا. على الرغم من أن استخدام فريميوم كاستراتيجية تسويق يمكن أن يكون وسيلة ممتازة لتأمين العملاء المثاليين ، إلا أنه لا ينبغي استخدامه بدون مسارات ترقية واضحة. يجب أن تجد فرق المبيعات والتسويق في B2B SaaS طريقة لمنح العملاء المحتملين طعمًا لمنتجهم مع الاستمرار في دفع عملية البيع.

يستمر المقال أدناه.

هل أنت مؤسس SaaS وتتطلع إلى تحقيق نمو مربح؟

دع أحد خبراء النمو لدينا يحلل مبيعاتك الحالية وجهودك التسويقية ، وقم ببناء استراتيجية الدخول إلى السوق التي تدفع عملك إلى الأمام.

أدى اعتماد منتجات SaaS إلى إحداث تحول كبير في مكان العمل. أصبحت التطبيقات والأنظمة الأساسية التي يستخدمها عملاء B2B سائدة. تريد معظم الفرق الآن حرية اختيار حل SaaS المناسب لهم. لم يعد قرارًا مركزيًا في قسم تكنولوجيا المعلومات.

من المتوقع أن يزداد إنفاق SaaS بنسبة 118٪ في عام 2022. تحتاج الشركات SaaS إلى التأكد من قدرتها على توفير القيمة وتوفيرها بسرعة. مع زيادة الإنفاق على SaaS عبر جميع أحجام الشركات ، لن يكون جميع المستخدمين مواطنين رقميين ومتمرسين في مجال التكنولوجيا. يجب على شركات B2B SaaS أن تجعل عملية الإعداد خالية من الاحتكاك قدر الإمكان وأن تتأكد من أن منتجاتها سهلة الإدارة والتنقل.

لطالما كانت B2B SaaS نهج المتصفح الأول. يلتزم عملاء B2B بالبدء في الاستفادة من التطبيقات الصديقة للجوال ، كما يجب أن تكون شركات B2B SaaS كذلك.

من المتوقع أن تبلغ قيمة سوق الهاتف المحمول العالمي داخل SaaS 7.4 مليار دولار أمريكي (5.6 مليار جنيه إسترليني) بحلول عام 2021. يجب أن تكون شركات B2B SaaS جاهزة للجوال وأن تتأكد من إمكانية استخدام منتجاتها على جميع الأجهزة. أصبح تصفح الأجهزة المحمولة سريعًا هو المعيار للعديد من المستخدمين ، وقد يكون محبطًا عندما لا يعمل أحد التطبيقات كما هو متوقع.

تحتاج الشركات SaaS إلى أن تسأل نفسها كيف تبدو منتجاتها وأدائها على الهاتف الذكي. للقيام بذلك بشكل صحيح ، تحتاج إلى التفكير في كيفية استخدام منتجك والتأكد من عدم فقد أي من هذه الوظائف على جهاز محمول.

هناك نوعان من SaaS ، الرأسي والأفقي. عادةً ما تكون حلول SaaS الأفقية عامة بشكل لا يصدق وتهدف إلى استهداف أكبر عدد ممكن من العملاء والمناطق. تسعى Vertical SaaS إلى تقديم نتائج استثنائية لقاعدة مستخدمين أكثر استهدافًا.

بدأت غالبية برامج SaaS الأصلية بشكل أفقي ثم انتقلت إلى الوضع الرأسي. هذا لأنه على الرغم من أن منتجات SaaS الأفقية لها سوق مستهدف أوسع (يشار إليه عمومًا باسم السوق الإجمالي القابل للعنونة) ، إلا أنها تواجه العديد من التحديات الصعبة في تسويقها. يجعل السوق الأوسع من الصعب استهداف الرسائل ، كما أن الافتقار إلى الخصوصية يجعل من الصعب تقديم نوع القيمة المضافة التي تحتاجها لتحويل مستخدمي freemium إلى عملاء يدفعون.

تتضمن بعض أمثلة SaaS الأفقية ما يلي:

• برنامج Ant الذي يدعم العمالة والتسويق وتسويق المحتوى والمبيعات
• Hubspot
• قوة المبيعات
• حدس
• زينيفيتس

ومع ذلك ، يمكن تخصيص Saas الرأسي لاحتياجات ومجالات العمل الفردية. هذا يعني أن SaaS العمودية لديها سوق إجمالي أصغر بكثير يمكن التعامل معه. إنها متخصصة في مجالات مثل البيع بالتجزئة والبناء والخدمات اللوجستية ويمكنها حل المشكلات الخاصة بالصناعة.

تتضمن بعض أمثلة SaaS الرأسية ما يلي:

• برنامج تحليلات البيع بالتجزئة
• الصحة ، برمجيات ذكاء الأعمال
• الرد
• تحليلات الخدمات اللوجستية
• جويدوير
• فييفا

بدأت المزيد من الشركات في استخدام SaaS الرأسية. لديها العديد من الفوائد التي تشمل قيمة الأعمال المضافة ، وزيادة ذكاء العملاء ، وتحسين إدارة البيانات. يوفر Vertical SaaS مرونة أفضل ، وفرصًا أكثر للبيع بالتجزئة ، وتكاليف أقل لاكتساب العملاء. سيتم تعطيل فئات B2B والمنافذ المتأخرة. ستتمتع أفضل الشركات SaaS بفهم عميق للصناعة الخاصة بها وتكون قادرة على تلبية احتياجاتها لاتخاذ النهج الصحيح.

ترتكب بعض شركات SaaS خطأ الاعتقاد بأن الأكبر هو الأفضل لل SaaS. لكن هذا ليس هو الحال دائمًا. على الرغم من أن العديد من شركات SaaS "المثالية" كبيرة وتعالج أسواقًا بأكملها بعدد كبير من الميزات ، إلا أن الأمور بدأت في التغيير. غالبًا ما يكون هذا النوع من "الحل الشامل" كثيرًا جدًا - لكل من المنافسين الجدد والعديد من المستخدمين.

إذا كنت تفكر في كيفية تفاعل الكثير من المستخدمين مع SaaS ، فسيتم تقديم نتيجة محددة للغاية. إنهم يريدون حلولاً متكاملة وسلسة لتقديم نتائج رائعة. قد يكون امتلاك حل SaaS يوفر إمكانيات لا حصر لها أمرًا مرهقًا وغير ضروري - بل قد يكون مكلفًا للغاية. المزيد والمزيد من العملاء يبحثون عن تجربة مخصصة. هذا هو المكان الذي يلعب فيه التفكيك.

الفكرة الكاملة وراء التفكيك هي أن "مقاس واحد يناسب الجميع" لا يعمل. لكل عمل احتياجات مختلفة وبالتالي يتطلب SaaS مختلفة - يجب أن تكون الشركات قادرة على ضبط المنتجات وفقًا لاحتياجاتها. غالبًا ما يستخدم هذا الاتجاه جنبًا إلى جنب مع نماذج SaaS العمودية. الشركات التي تكافح من أجل العثور على منتجات SaaS الصحيحة سترحب بالتأكيد بخيار التفكيك. الهدف بأكمله مصمم لملء فجوة هائلة في السوق للشركات التي تجد صعوبة في إيجاد الحل المناسب لها ، أو تريد القوة لتخصيص الإجابة التي تريدها.

توجد الآن شركات SaaS في السوق مع منتجات مصممة كإضافات محددة إلى حل موجود. يمكن القيام بذلك بشكل مستقل ، ولكن يتم القيام به بشكل متزايد مع منتجات العلامة البيضاء - مما يسمح للعلامات التجارية الراسخة بإنشاء حل شامل ومعياري.

إن التطلع إلى تقديم منتج ذي علامة بيضاء إلى علامة تجارية راسخة هو مجرد طريقة أخرى يمكنك التفكير فيها في تحقيق الدخل من منتج SaaS جديد. على نطاق أوسع ، فإن اتجاه التفكيك يعني أنه لا داعي بالضرورة للقلق بشأن توفير حل "شامل". يمكن أن تكون أداة SaaS عالية الأداء والموجهة ذات قيمة كبيرة للعملاء وهذا يتناسب مع اتجاه الصناعة الذي من المرجح أن يستمر في المستقبل.

ستستمر صناعة SaaS في التطور والتطور لسنوات عديدة قادمة. التغييرات التي نراها الآن لا تتباطأ. مفتاح الأعمال SaaS هو مواكبة أي اتجاهات جديدة ومحاولة دمجها في استراتيجياتها الحالية.

ومع ذلك ، لجعل أي من هذه الاستراتيجيات تعمل لصالحك ، يجب عليك التأكد من أنها تحقق الربح. إذا كنت تعمل دائمًا في حيرة ، فلن تكون قادرًا على إعادة الاستثمار وتنمية عملك ومنتجك. علاوة على ذلك ، إذا كنت تخسر المال ، فليس لديك نموذج مستدام. مع ذلك ، يستمر سوق SaaS في النمو. إذا كنت تضع الاستراتيجيات الصحيحة في الاعتبار ، وتحطيم الأرقام وتهدف إلى الاستدامة ، فإن الفرص موجودة للاستفادة منها. احصل على التخطيط ونتمنى لك التوفيق في عام 2022.