Perspectiva de SaaS para 2022

SaaS é uma indústria em rápida mudança. Com baixas barreiras à entrada e o fascínio de grandes pagamentos, o SaaS está rapidamente se tornando a corrida do ouro do século XXI. Mas assim como a prospecção, não há garantias. Na verdade, estima-se que 92% das empresas de SaaS falham em três anos.

Para ter sucesso, você precisa mais do que apenas uma ideia brilhante. Você precisa de um ajuste de produto-mercado. Você precisa manter os custos de aquisição de clientes abaixo do valor médio do cliente ao longo da vida e desenvolver um plano para minimizar a rotatividade e o crescimento. Uma grande parte de manter os clientes a bordo se resume a manter os clientes satisfeitos. Se você deseja clientes satisfeitos, precisa atender às expectativas dos clientes, e isso significa ficar por dentro das tendências do setor.

Para ajudá-lo a alcançar lucratividade e crescimento, reunimos uma lista das principais tendências de negócios B2B SaaS que os fundadores precisam entender e planejar para o novo ano.

Crescimento sem rentabilidade é perigoso

A WeWork nunca foi o negócio de tecnologia que eles fingiam ser. Mas ainda há muito que os fundadores de SaaS podem aprender com o desastre do IPO da WeWork. Lição número um: a lucratividade precisa vir antes do crescimento.

O crescimento é vital para qualquer negócio e um indicador vital do sucesso de uma empresa, também é essencial para a sobrevivência a longo prazo. Se você quer ser competitivo e permanecer relevante, você precisa crescer. Portanto, não é de surpreender que o crescimento continue sendo a prioridade estratégica para negócios de todas as formas e tamanhos. Na verdade, achamos que uma tendência popular definida para empresas B2B SaaS no período que antecedeu 2022 é priorizar o crescimento sobre os lucros. Mas as estratégias de crescimento de corte e queima são insustentáveis.

Conhecidos criadores de tendências da Amazon, criaram um presidente perigoso de crescente valor das ações, sem aumentar a lucratividade. Mas, a Amazon é única. Nem todos têm financiamento, visão, oportunidade de mercado e capacidade para assumir perdas em escala na busca pelo crescimento da receita.

Os fundadores de SaaS precisam aprender com as falhas de lucratividade e não serem levados a pensar que ter muitos usuários ou financiamento é a mesma coisa que sucesso nos negócios.

Os modelos de negócios Freemium vieram para ficar. Quando se trata de SaaS, muitos usuários esperam poder experimentar seu produto antes de comprar. No entanto, você precisa se concentrar nas melhores rotas para monetizar sua base de usuários.

Desde o início, você precisa pensar além de simplesmente conquistar clientes freemium e criar um roteiro para a monetização. Com muita frequência, encontramos fundadores em uma posição em que eles têm muitos usuários gratuitos, mas nenhuma receita. Se você está neste estado, é simplesmente um 'relógio' até que você fique sem fundos.

Por exemplo, o Citymapper é um dos aplicativos mais usados ​​em Londres. No entanto, eles ainda não monetizaram seu produto. Isso não quer dizer que eles não tenham um plano para fazer isso - mas questiona a viabilidade a longo prazo do aplicativo.

O crescimento liderado pelo produto é um método de negócios comumente usado adotado por muitas empresas de SaaS. Ele se concentra na aquisição, conversão, retenção e expansão de clientes – tudo impulsionado principalmente pelo próprio produto. O foco é criar alinhamento em toda a empresa, desde vendas e marketing até engenharia – com base no produto. Ele permite o crescimento de negócios SaaS escalável.

Houve uma grande mudança na forma como as pessoas compram e usam software. Os clientes B2B com experiência em tecnologia agora exigem ferramentas mais intuitivas, mais poderosas, mais atraentes e mais acessíveis do que costumavam usar no passado. De maneira geral, essa tendência é capturada pelo termo produtos de “nível de cliente” dentro do espaço B2B SaaS, e é uma tendência crítica que você precisa entender. O mercado está definitivamente crescendo para atender a essas demandas.

As empresas de SaaS precisam gastar muito tempo pensando em como vão aumentar a demanda por seus produtos sem sacrificar a lucratividade cada vez mais importante. Embora o uso do freemium como estratégia de marketing possa ser uma excelente maneira de garantir clientes ideais, ele não deve ser usado sem caminhos de atualização claros. As equipes de vendas e marketing B2B SaaS devem encontrar uma maneira de dar aos clientes em potencial uma amostra de seu produto enquanto ainda impulsionam uma venda.

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A adoção de produtos SaaS transformou significativamente o local de trabalho. Os aplicativos e plataformas que os clientes B2B usam se tornaram populares. A maioria das equipes agora quer a liberdade de escolher a solução SaaS certa para elas. Não é mais um departamento de TI, uma decisão centralizada.

Prevê-se que os gastos com SaaS aumentarão em 118% em 2022. As empresas de SaaS precisam garantir que possam fornecer valor e fornecê-lo rapidamente. Com o aumento dos gastos com SaaS em empresas de todos os tamanhos, nem todos os usuários serão nativos digitais e conhecedores de tecnologia. As empresas B2B SaaS devem tornar o processo de integração o mais simples possível e garantir que seus produtos sejam fáceis de gerenciar e navegar.

O B2B SaaS sempre foi uma abordagem que prioriza o navegador. Os clientes B2B devem começar a aproveitar os aplicativos compatíveis com dispositivos móveis, as empresas B2B SaaS também devem.

Prevê-se que o mercado móvel global dentro de SaaS valha US $ 7,4 bilhões (£ 5,6 bilhões) até 2021. As empresas B2B SaaS precisam estar prontas para dispositivos móveis e garantir que seus produtos possam ser usados ​​em todos os dispositivos. A navegação móvel está rapidamente se tornando a norma para muitos usuários e pode ser frustrante quando um aplicativo não funciona conforme o esperado.

As empresas de SaaS precisam se perguntar como seus produtos são exibidos e funcionam em um smartphone. Para fazer isso corretamente, você precisa pensar em como seu produto é usado e garantir que nenhuma dessas funcionalidades seja perdida em um dispositivo móvel.

Existem dois tipos de SaaS, vertical e horizontal. As soluções SaaS horizontais geralmente são incrivelmente genéricas e visam atingir o maior número possível de clientes e áreas. O SaaS vertical busca entregar resultados excepcionais para uma base de usuários muito mais direcionada.

A maioria dos softwares SaaS originais começou como horizontal e depois mudou para vertical. Isso ocorre porque, embora os produtos SaaS horizontais tenham um mercado-alvo mais amplo (comumente chamado de mercado total endereçável), eles enfrentam vários desafios difíceis em seu marketing. O mercado mais amplo dificulta o direcionamento de mensagens, e a falta de especificidade dificulta a entrega do tipo de valor agregado necessário para transformar usuários freemium em clientes pagantes.

Alguns exemplos de SaaS horizontal incluem:

• Software Ant que suporta mão de obra, marketing, marketing de conteúdo e vendas
• Hubspot
• Força de vendas
• intuito
• Zenefits

O Vertical Saas, no entanto, pode ser adaptado às necessidades e campos de negócios individuais. Isso significa que o SaaS vertical tem um mercado total endereçável muito menor. É especializado em áreas como varejo, construção, logística e pode resolver problemas específicos do setor.

Alguns exemplos de SaaS verticais incluem:

• Software de análise de varejo
• Saúde, software de BI
• Resposta
• Análise de logística
• Fio guia
• Veeva

Mais empresas estão começando a usar SaaS vertical. Ele tem vários benefícios que incluem valor agregado aos negócios, maior inteligência do cliente e melhor governança de dados. O SaaS vertical oferece melhor flexibilidade, mais oportunidades de upselling e menores custos de aquisição de clientes. Categorias e nichos B2B atrasados ​​serão interrompidos. As melhores empresas de SaaS terão uma compreensão profunda de seu setor específico e serão capazes de atender às suas necessidades para adotar a abordagem correta.

Algumas empresas de SaaS cometem o erro de pensar que maior é melhor para SaaS. Mas isso nem sempre é o caso. Embora muitas das empresas de SaaS 'por excelência' sejam grandes e abordem mercados inteiros com um grande número de recursos, as coisas estão começando a mudar. Esse tipo de 'solução total' geralmente é demais — tanto para novos concorrentes quanto para muitos usuários.

Se você pensar em como muitos usuários interagem com o SaaS, é para entregar um resultado muito específico. Eles querem soluções integradas e perfeitas para fornecer ótimos resultados. Ter uma solução SaaS que oferece inúmeras possibilidades pode ser esmagador e desnecessário – pode até ser muito caro. Cada vez mais clientes procuram uma experiência personalizada. É aqui que a separação entra em jogo.

A ideia por trás do unbundling é que 'tamanho único' não funciona. Cada empresa tem necessidades diferentes e, portanto, requer SaaS diferente — as empresas precisam ser capazes de ajustar os produtos às suas necessidades. Essa tendência é frequentemente usada em conjunto com modelos SaaS verticais. As empresas que estão lutando para encontrar os produtos SaaS certos definitivamente receberão uma opção de desagregação. Todo o objetivo é projetado para preencher uma enorme lacuna no mercado para empresas que acham difícil encontrar a solução certa para elas ou desejam o poder de personalizar a resposta que desejam.

Atualmente, existem até negócios SaaS no mercado com produtos projetados como complementos específicos para uma solução existente. Isso pode ser feito de forma independente, mas cada vez mais é feito com produtos de marca branca – permitindo que marcas estabelecidas criem uma solução abrangente e modular.

Procurar entregar um produto de marca branca para uma marca estabelecida é apenas uma outra maneira de considerar a monetização de um novo produto SaaS. Mais amplamente, a tendência de desagregação significa que você não precisa necessariamente se preocupar em fornecer uma solução 'holística'. Uma ferramenta SaaS altamente funcional e direcionada pode ser tão valiosa para os clientes e isso se encaixa em uma tendência do setor que provavelmente continuará no futuro.

A indústria de SaaS continuará a se desenvolver e evoluir por muitos anos. As mudanças que vemos agora não estão diminuindo. A chave para os negócios SaaS é manter-se atualizado com as novas tendências e tentar incorporá-las em suas estratégias existentes.

No entanto, para fazer com que qualquer uma dessas estratégias funcione para você, você deve garantir que elas gerem lucro. Se você sempre operar com prejuízo, nunca poderá reinvestir e expandir seus negócios e produtos. Além disso, se você está perdendo dinheiro, não tem um modelo sustentável. Com isso dito, o mercado SaaS só continua a crescer. Se você mantiver as estratégias certas em mente, analisar os números e buscar a sustentabilidade, as oportunidades estão aí para serem aproveitadas. Planeje-se e boa sorte em 2022.