Perspectives SaaS pour 2022

Le SaaS est une industrie en évolution rapide. Avec de faibles barrières à l'entrée et l'attrait d'un paiement énorme, le SaaS devient rapidement la ruée vers l'or du 21e siècle. Mais tout comme la prospection, il n'y a aucune garantie. En fait, on estime que 92 % des entreprises SaaS échouent dans les trois ans.

Pour réussir, vous avez besoin de plus qu'une simple idée brillante. Vous avez besoin d'une adéquation produit-marché. Vous devez maintenir les coûts d'acquisition de clients en dessous de votre valeur client moyenne à vie et développer un plan pour minimiser le taux de désabonnement et la croissance. Une grande partie de la fidélisation des clients consiste à les satisfaire. Si vous voulez des clients satisfaits, vous devez répondre aux attentes des clients, ce qui signifie rester au fait des tendances du secteur.

Pour vous aider à atteindre la rentabilité et la croissance, nous avons dressé une liste des principales tendances commerciales B2B SaaS que les fondateurs doivent comprendre et planifier au cours de la nouvelle année.

La croissance sans rentabilité est dangereuse

WeWork n'a jamais été l'entreprise technologique qu'ils prétendaient être. Mais les fondateurs de SaaS ont encore beaucoup à apprendre de la catastrophe de l'introduction en bourse de WeWork. Première leçon : la rentabilité doit passer avant la croissance.

La croissance est vitale pour toute entreprise et un indicateur essentiel du succès d'une entreprise, elle est également essentielle pour sa survie à long terme. Si vous voulez être compétitif et rester pertinent, vous devez vous développer. Il n'est donc pas surprenant que la croissance demeure la priorité stratégique des entreprises de toutes formes et de toutes tailles. En fait, nous pensons qu'une tendance populaire pour les entreprises B2B SaaS à l'approche de 2022 est de donner la priorité à la croissance plutôt qu'aux bénéfices. Mais les stratégies de croissance sur brûlis ne sont pas durables.

Les créateurs de tendances bien connus d'Amazon ont créé un dangereux président dont la valeur des actions ne cesse de croître, sans augmenter la rentabilité. Mais Amazon est unique. Tout le monde n'a pas le financement, la vision, les opportunités de marché et la capacité de subir des pertes à grande échelle dans la poursuite de la croissance des revenus.

Les fondateurs de SaaS doivent tirer les leçons des échecs de rentabilité et ne pas être amenés à penser qu'avoir beaucoup d'utilisateurs ou de financement est la même chose que le succès commercial.

Les modèles commerciaux freemium sont là pour rester. En ce qui concerne le SaaS, de nombreux utilisateurs s'attendent à pouvoir essayer votre produit avant de l'acheter. Cependant, vous devez vous concentrer sur les meilleurs moyens de monétiser votre base d'utilisateurs.

Dès le début, vous devez penser au-delà de la simple conquête de clients freemium et établir une feuille de route vers la monétisation. Trop souvent, nous trouvons des fondateurs dans une position où ils ont beaucoup d'utilisateurs gratuits, mais pas de revenus. Si vous êtes dans cet état, c'est simplement un « compte à rebours » jusqu'à ce que vous manquiez de fonds.

Par exemple, Citymapper est l'une des applications les plus utilisées à Londres. Cependant, ils n'ont pas encore monétisé leur produit. Cela ne veut pas dire qu'ils n'ont pas de plan pour le faire, mais cela remet en question la viabilité à long terme de l'application.

La croissance axée sur les produits est une méthode commerciale couramment utilisée par de nombreuses entreprises SaaS. Il se concentre sur l'acquisition, la conversion, la fidélisation et l'expansion des clients, tous principalement motivés par le produit lui-même. L'objectif est de créer un alignement dans toute l'entreprise, des ventes et du marketing à l'ingénierie, autour du produit. Il permet une croissance commerciale SaaS évolutive.

Il y a eu un changement massif dans la façon dont les gens achètent et utilisent les logiciels. Les clients B2B férus de technologie exigent désormais des outils plus intuitifs, plus puissants, plus attrayants et plus abordables que ceux qu'ils utilisaient auparavant. De manière générale, cette tendance est capturée par le terme produits « de qualité client » dans l'espace SaaS B2B, et c'est une tendance critique que vous devez comprendre. Le marché est définitivement en hausse pour répondre à ces demandes.

Les entreprises SaaS doivent passer beaucoup de temps à réfléchir à la manière dont elles vont augmenter la demande pour leur produit sans sacrifier la rentabilité toujours importante. Bien que l'utilisation du freemium comme stratégie marketing puisse être un excellent moyen de sécuriser les clients idéaux, elle ne doit pas être utilisée sans des voies de mise à niveau claires. Les équipes de vente et de marketing B2B SaaS doivent trouver un moyen de donner aux clients potentiels un avant-goût de leur produit tout en générant une vente.

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L'adoption des produits SaaS a considérablement transformé le lieu de travail. Les applications et plates-formes utilisées par les clients B2B sont devenues courantes. La plupart des équipes veulent désormais avoir la liberté de choisir la solution SaaS qui leur convient. Ce n'est plus un service informatique, une décision centralisée.

Il est prévu que les dépenses SaaS augmenteront de 118 % en 2022. Les entreprises SaaS doivent s'assurer qu'elles peuvent apporter de la valeur et la fournir rapidement. Avec l'augmentation des dépenses en SaaS dans toutes les tailles d'entreprises, tous les utilisateurs ne seront pas natifs du numérique et férus de technologie. Les entreprises B2B SaaS doivent rendre le processus d'intégration aussi simple que possible et s'assurer que leurs produits sont faciles à gérer et à naviguer.

B2B SaaS a toujours été une approche axée sur le navigateur. Les clients B2B sont tenus de commencer à profiter des applications adaptées aux mobiles, les entreprises B2B SaaS devraient l'être aussi.

Le marché mondial de la téléphonie mobile au sein du SaaS devrait valoir 7,4 milliards de dollars (5,6 milliards de livres sterling) d'ici 2021. Les entreprises SaaS B2B doivent être prêtes pour le mobile et s'assurer que leurs produits peuvent être utilisés sur tous les appareils. La navigation mobile devient rapidement la norme pour de nombreux utilisateurs, et cela peut être frustrant lorsqu'une application ne fonctionne pas comme prévu.

Les entreprises SaaS doivent s'interroger sur l'apparence et les performances de leurs produits sur un smartphone. Pour le faire correctement, vous devez réfléchir à la manière dont votre produit est utilisé et vous assurer qu'aucune de ces fonctionnalités n'est perdue sur un appareil mobile.

Il existe deux types de SaaS, vertical et horizontal. Les solutions SaaS horizontales sont généralement incroyablement génériques et visent à cibler autant de clients et de zones que possible. Vertical SaaS cherche à fournir des résultats exceptionnels à une base d'utilisateurs beaucoup plus ciblée.

La majorité des logiciels SaaS d'origine ont commencé comme horizontaux, puis sont passés à la verticale. En effet, bien que les produits SaaS horizontaux aient un marché cible plus large (communément appelé le marché adressable total), ils sont confrontés à plusieurs défis difficiles dans leur commercialisation. Le marché plus large rend difficile le ciblage des messages, et un manque de spécificité rend difficile la fourniture du type de valeur ajoutée dont vous avez besoin pour transformer les utilisateurs freemium en clients payants.

Voici quelques exemples de SaaS horizontal :

• Logiciel Ant qui prend en charge la main-d'œuvre, le marketing, le marketing de contenu et les ventes
• Hubspot
• Force de vente
• Intuitif
• Zénéfits

Le Saas vertical, cependant, peut être adapté aux besoins et aux domaines de chaque entreprise. Cela signifie que le SaaS vertical a un marché adressable total beaucoup plus petit. Il est spécialisé dans des domaines tels que la vente au détail, la construction, la logistique et peut résoudre des problèmes spécifiques à l'industrie.

Voici quelques exemples de SaaS verticaux :

• Logiciel d'analyse de vente au détail
• Santé, logiciel BI
• Répondre
• Analyse logistique
• Fil guide
• Veeva

De plus en plus d'entreprises commencent à utiliser le SaaS vertical. Il présente de nombreux avantages, notamment une valeur ajoutée pour l'entreprise, une intelligence client accrue et une meilleure gouvernance des données. Le SaaS vertical offre une meilleure flexibilité, davantage d'opportunités de vente incitative et des coûts d'acquisition de clients réduits. Les catégories et niches B2B en retard seront perturbées. Les meilleures entreprises SaaS auront une compréhension approfondie de leur secteur spécifique et seront en mesure de répondre à leurs besoins pour adopter la bonne approche.

Certaines entreprises SaaS font l'erreur de penser que plus c'est gros, mieux c'est pour le SaaS. Mais ce n'est pas toujours le cas. Bien que de nombreuses entreprises SaaS « par excellence » soient grandes et s'adressent à des marchés entiers avec un grand nombre de fonctionnalités, les choses commencent à changer. Ce type de « solution totale » est souvent tout simplement excessif, à la fois pour les nouveaux concurrents et pour de nombreux utilisateurs.

Si vous pensez à la façon dont de nombreux utilisateurs interagissent avec le SaaS, c'est pour fournir un résultat très spécifique. Ils veulent des solutions intégrées et transparentes pour fournir d'excellents résultats. Avoir une solution SaaS qui offre d'innombrables possibilités peut être accablant et inutile - cela peut même être trop cher. De plus en plus de clients recherchent une expérience personnalisée. C'est là que le dégroupage entre en jeu.

L'idée derrière le dégroupage est que la « taille unique » ne fonctionne pas. Chaque entreprise a des besoins différents et nécessite donc un SaaS différent - les entreprises doivent être en mesure d'adapter les produits à leurs besoins. Cette tendance est souvent utilisée en conjonction avec des modèles SaaS verticaux. Les entreprises qui ont du mal à trouver les bons produits SaaS apprécieront certainement une option de dégroupage. L'objectif global est conçu pour combler une énorme lacune sur le marché pour les entreprises qui ont du mal à trouver la bonne solution pour elles, ou qui veulent avoir le pouvoir de personnaliser la réponse qu'elles souhaitent.

Il existe désormais même des entreprises SaaS sur le marché avec des produits conçus comme des compléments spécifiques à une solution existante. Cela peut être fait de manière indépendante, mais se fait de plus en plus avec des produits en marque blanche, ce qui permet aux marques établies de créer une solution globale et modulaire.

Chercher à livrer un produit en marque blanche à une marque établie n'est qu'une autre façon d'envisager de monétiser un nouveau produit SaaS. Plus largement, la tendance au dégroupage signifie que vous n'avez pas nécessairement à vous soucier de fournir une solution « holistique ». Un outil SaaS hautement fonctionnel et ciblé peut être tout aussi précieux pour les clients et cela s'inscrit dans une tendance du secteur qui devrait se poursuivre à l'avenir.

L'industrie SaaS continuera à se développer et à évoluer pendant de nombreuses années à venir. Les changements que nous voyons maintenant ne ralentissent pas. La clé pour les entreprises SaaS est de se tenir au courant des nouvelles tendances et d'essayer de les intégrer dans leurs stratégies existantes.

Cependant, pour que ces stratégies fonctionnent pour vous, vous devez vous assurer qu'elles génèrent des bénéfices. Si vous travaillez toujours à perte, vous ne pourrez jamais réinvestir et développer votre entreprise et votre produit. De plus, si vous perdez de l'argent, vous n'avez pas de modèle durable. Cela dit, le marché du SaaS ne fait que croître. Si vous gardez à l'esprit les bonnes stratégies, calculez les chiffres et visez la durabilité, les opportunités sont à saisir. Planifiez et bonne chance en 2022.