Что такое корпоративный рынок: 5 предпосылок для выхода на рынок

Чтобы узнать, что такое корпоративный рынок, мы собираемся изучить 5 предпосылок, необходимых для успешной экспедиции на корпоративный рынок.

• Маркетинг
• Компании теперь сосредоточены на отношениях с клиентами и каналами сбыта.
• Найм
• Обучение
• Стратегия продаж

---

1) Маркетинг. Привлекательны ли ваши продажи на среднем рынке для корпоративных организаций?

Когда вы продаете SMB и MM, вы можете обойтись довольно бережливым маркетингом. С точки зрения залога у вас может быть только основная колода, которая удваивается как резерв для потенциальных клиентов. Ваши сообщения могут быть ориентированы только на одного человека. 6 Когда вы начнете продавать на корпоративном рынке, ситуация изменится. Ваш маркетинг должен быть настроен на потребности вашего нового потенциального клиента, что включает в себя множество внутренних продаж, которые происходят после того, как ваш представитель покидает собрание.

Ваш маркетинг должен показать, что вы надежный человек с самыми лучшими намерениями, который готов и хочет помочь.

Если вы продаете корпоративным клиентам, убедитесь, что ваш маркетинг продукта ясен и лаконичен.

• Многие компании сосредоточены на разнообразии, особенно в процессе найма.
• Статья о том, как организации могут помочь диверсифицировать свою рабочую силу.
• Важно понимать разные типы клиентов.

2) Продажа корпоративным и торговым партнерам: нашли ли вы «маяка» клиента?

Когда вы создаете корпоративную функциональность, хорошей идеей будет найти несколько бета-клиентов, которые захотят использовать продукт и пройти через грубые исправления, чтобы получить большую скидку на решение.

Компании, с которыми вы решите работать, окажут огромное влияние на ваш успех. Вам нужно найти бренды, которые считаются лидерами в отрасли, а другие последуют за ними.

Теперь вы знаете, что нужно вашей компании для успеха. Теперь пришло время начать.

Если вы хотите совершить прыжок в корпоративную среду, будет разумно сотрудничать с компанией, которая уже добилась успеха в этой области. Если что-то изменится в вашем продукте, они могут помочь.

Когда Salesforce только начинала свою деятельность, они стремились привлечь к сотрудничеству как компании, предоставляющие финансовые услуги, так и их клиентов. Они сделали это, работая со старшим вице-президентом по мировым каналам и альянсам в Merrill Lynch Бобби Напилтония. Это помогло им сделать Merrill Lynch своим первым крупным клиентом в сфере финансовых услуг.

Партнер Okere смог помочь мне с опытом в предметной области и взаимоотношениями с клиентами для этой корпоративной инициативы.

Многие компании сосредоточены на разнообразии, особенно в процессе найма.

3) Найм: есть ли у вас подходящие продавцы среднего размера?

Наем — это область, где ошибки распространены, особенно если вы не делали этого раньше.

Когда дело доходит до типа продавца, которого вы должны нанять, есть два подхода. Один из них — взять ваших высокоэффективных представителей SMBmid рынка и заставить их продавать на корпоративном рынке; или нанять опытных представителей предприятия из других компаний.

Если вы выберете кандидата-женщину, у нее могут возникнуть проблемы с уходом за детьми. Если вы наймете мужчину, то, возможно, ему придется заботиться о своих пожилых родителях.

Повышение квалификации высокоэффективных торговых представителей среднего размера

Мэтт не знал, что его лучший представитель среднего бизнеса не сможет повторить успех на предприятии.

Торговый представитель всегда преуспевал в среднем сегменте рынка. Он был настойчив, резок и симпатичен.

Нам нужно убедиться, что наша компания имеет разнообразную рабочую силу, но это не останавливается на достигнутом. Мы также должны учитывать способы, которыми мы взаимодействуем с сотрудниками и клиентами.

Лучшие представители предприятия сочетают знания и рассуждения для эффективного стратегического анализа.

Именно они могут превратить продукт во что-то, что поможет преобразовать повестку дня руководителя. Теперь речь идет не только о малом бизнесе.

Рабочий день менеджера по работе с корпоративными технологиями обычно начинается в 6 утра и заканчивается около 19:00. Они встречаются с клиентами или потенциальными клиентами на обед или ужин, чтобы получить новый бизнес.

Представители элитных предприятий имеют:

Я обнаружил, что люди со степенью MBA или более высоким финансовым образованием, скорее всего, знают ROE и ROA, поэтому я обычно нанимаю их.

ESP остаются в курсе событий отрасли, подписываясь на журналы, поддерживая сеть контактов и посещая конференции.

Когда дело доходит до поиска сотрудников, я ищу кого-то, кто умственно гибок и может обрабатывать много информации.

Правда в том, что если вы говорите как человек, который не может принимать управленческие решения или выбирать подходящего человека для работы, я не возьму вас на работу.

Важно понимать внутреннюю политику компании до того, как вы начнете продвигать ее, и использовать эти знания, чтобы получить то, что вы хотите.

Если у представителя нет сильных навыков управления проектами для заключения корпоративных сделок, он не сможет добиться успеха.

Они хотят стать доверенным советником. Они пытаются понять, что нужно руководителю, как они могут помочь ему быстрее или лучше, чем кто-либо другой, потому что таким образом они узнают то, что ДОЛЖЕН ЗНАТЬ руководитель.

Эта статья о том, как сократить цикл корпоративных продаж.

Как вы думаете, каждой компании нужны корпоративные представители?

Нет. Вы можете продвигать своих текущих представителей, если у вас есть продукт или услуга, решающая существующую проблему с общепринятыми принципами ее решения.

Если у вас отношения с клиентами в стиле поставщика, опыт ваших представителей не обязательно должен быть высоким.

Вы не можете просто нанять торгового представителя Oracle при продаже предприятию.

Наем в компании, которая уже хорошо известна в корпоративной сфере, может быть столь же рискованным.

Сотрудники привыкли к тому же уровню поддержки, который они получали в своей прошлой компании, но также ожидают, что продукт или услуга уже хорошо известны.

Вы не можете просто положиться на продавца, который преуспел в продаже того же решения другим компаниям. Вы должны искать кого-то, кто имеет опыт внедрения новых решений.

Мой вывод: убедитесь, что вы написали профиль найма, который соответствует как потребностям компании, так и потенциальным клиентам. Поработайте со своим отделом продаж, чтобы сделать некоторые предположения о том, насколько продуктивными они будут во время наращивания, а затем отследите их эффективность.

Нанимая корпоративного продавца, убедитесь, что у него есть личность и опыт, чтобы продавать новое имя на устоявшемся рынке. Им нужно знать, как проникнуть в эту совершенно другую среду.

Хорошие корпоративные представители стоят дорого по определенной причине. Вам нужно нанять кого-то, кто имеет опыт, но также имеет возможность и желание создать все инструменты, которые могут им понадобиться (например, калькуляторы ROI, предложения и т. д.).

4) Обучение. Знают ли ваши торговые представители среднего размера, что делать?

«Многие компании считают, что им не нужно обучать своих торговых представителей, потому что достаточно опыта».

Миша уже слышал это раньше, и все же мы все еще видим людей, которые не владеют самыми элементарными навыками продавца. Например, они не знают, как узнать, что кому-то нужно, или связать ценность с потребностью.

Если вы хотите, чтобы в вашей компании существовала культура обучения, важно, чтобы коллектив предприятия также был частью этой культуры. Ваша программа обучения должна быть сосредоточена на том, с какими типами сделок они работают, и какие передовые методы применяются до их найма.

Одна вещь, которую я усвоил, это то, что вы не можете просто посмотреть на резюме и сказать: «Да, у этого человека есть навыки, которые нам нужны». Вы должны задавать им конкретные вопросы об их опыте, а затем обучать их на основе того, что им удобно.

По теме: 12 советов экспертов по управлению отделом продаж.

5) Стратегия продаж. Сможете ли вы справиться с задачей продажи на предприятии?

Команды по продажам часто не знают, как предприятие покупает, прежде чем приступить к работе.

Как только вы начинаете заключать более сложные сделки, появляются новые препятствия и риски.

• Комитет выбирает, в какие акции инвестировать, и собрание утверждает, когда их покупать.
• Пределы одобрения расходов
• Главный специалист по рискам
• Снабжение — это бизнес-отдел, который занимается тем, как покупать вещи с наименьшими затратами и наилучшим образом.

Когда стратегические закупки сосредоточены на снижении затрат, они могут стать вашим худшим кошмаром. Они часто будут работать против чемпиона, чтобы предотвратить любую покупку.

Когда вы пытаетесь заключить сделку, и вам начинает казаться, что это тяжелая битва, спросите себя:

Нам нужно увидеть реалистичный путь, прежде чем мы сможем согласиться с тем, что это возможность.

Вы должны знать, с кем вы имеете дело, каков их процесс покупки и как они отреагируют на ваше предложение.

Вы должны знать сильные и слабые стороны своих конкурентов, прежде чем сделать выбор, кто лучше всего подойдет для вашей компании.

Когда вы стартап, важно иметь процедуры для рассмотрения сделок. Вы должны уметь сказать «нет», если это необходимо.

Вывод

Это важное решение стать предприятием, и оно нуждается в поддержке всех сотрудников вашей компании.

Модель «Лучший-Средний-Худший» должна быть построена с планом решения 5 проблем, прежде чем выйти на рынок, и важно согласование между исполнительной командой.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.