Как помочь вашей команде конвертировать входящих потенциальных клиентов B2B

Чем больше квалифицированных входящих лидов получает ваша команда, тем лучше для них — при условии, что они могут что-то сделать с этими лидами.

Лидеры продаж несут ответственность за успех компании. Маркетинг обеспечивает необходимые ресурсы, в то время как продажи имеют решающее значение для захвата ценной территории.

---

Наймите, организуйте и сегментируйте команду по входящим продажам B2B

Вы не можете добиться успеха без лучших талантов, и поэтому я трачу больше времени на подбор персонала.

Найм

Вам нужна команда, способная обрабатывать входящие запросы, независимо от того, какую роль они играют.

Где лучше всего начать поиск новых сотрудников? Ваши нынешние лучшие исполнители. Эти люди хотят работать с другими высокоэффективными людьми, поэтому спросите своих сотрудников, кого бы они порекомендовали на каждую должность и есть ли какие-либо вакансии.

Организация

Убедитесь, что люди несут ответственность за преобразование входящих лидов в продажи.

Примите решение о том, как вы собираетесь распределять потенциальных клиентов среди вашей команды.

Важно позволить вашим наиболее квалифицированным людям обрабатывать входящие лиды, а не передавать их другим, менее опытным участникам. Чем сложнее решение, тем более необходимым оно становится для этих специалистов.

Сегментация

Модель организации продаж и сегментации Jacco van der Kooj является отличной отправной точкой для любой компании, стремящейся лучше организовать свою команду.

Совет: не перераспределяйте отдел продаж. Это хорошая идея, чтобы нанять людей, имеющих опыт работы в отрасли, но если вы боретесь с потенциальными клиентами, то лучше упростить и облегчить себе задачу.

Я использую два инструмента: Trello и Asana.

Определите свой стандартный рабочий процесс входящих продаж B2B

Создайте подробную стандартную операционную процедуру, чтобы торговые представители знали, как реагировать, когда возможность квалифицирована и требует одобрения кем-то еще в компании.

Обручение

Условия взаимодействия для входящих потенциальных клиентов должны быть определены, чтобы дать инструкции о том, когда, как и где представители могут реагировать.

Есть много способов связаться с компаниями, и технологии — один из самых популярных.

• Чат сайта
• Эл. адрес
• Телефон
• Социальные сети

Важно, чтобы ваша команда использовала несколько каналов для взаимодействия с потенциальными клиентами.

Например, предположим, что потенциальный клиент связывается с вами по электронной почте. Вот несколько способов ответить.

• Маркетинг отправляет клиенту последующее электронное письмо с дополнительной информацией о том, что он купил.
• Я хочу получить демонстрацию с представителем по развитию продаж, чтобы они прислали мне электронное письмо.
• Представитель по развитию продаж ищет потенциальных клиентов в LinkedIn, а затем связывается с ними.
• Представитель по развитию продаж свяжется с потенциальным клиентом, чтобы помочь ему решить его проблемы.
• Представители по развитию продаж используют LinkedIn, чтобы найти людей, которых они знают, и которые могут порекомендовать их.

Отличные инструменты, такие как Outreach, позволяют быстро настраивать и отправлять шаблонные электронные письма, когда приходит новый лид.

Квалификация

Чем больше информации ваши продавцы смогут собрать о потенциальных клиентах, тем быстрее они смогут их предварительно квалифицировать. Таким образом, время не тратится впустую на низкокачественные входящие лиды.

Дрифт — это инструмент, который помогает продавцам лучше квалифицировать потенциальных клиентов. Он прост в использовании и обеспечивает необходимую информацию, а также скорость отклика.

Важно создать торговых представителей, которые специализируются на быстром реагировании и квалификации лидов. Это можно сделать, сделав SDR или MDR, в зависимости от компании.

Передачи

Когда лид квалифицирован, важно иметь рекомендации, что делать дальше. Популярный подход заключается в том, чтобы SDR обрабатывал первоначальный последующий звонок или электронное письмо и предварительно квалифицировал их, прежде чем передать потенциального клиента более опытному менеджеру по работе с клиентами.

Структура POD от Jacco van der Kooj — отличный способ обеспечить бесперебойную и последовательную передачу обслуживания. Чем структурированнее ваша компания, тем лучше.

Один из лучших инструментов для продавцов — использовать аутрич и Drift. Информационно-пропагандистскую деятельность можно использовать по-разному, но обычно она используется в качестве инструмента электронного маркетинга.

СВЯЗАННЫЕ С: Массивное руководство Sales Hacker по поиску продаж B2B

Создайте мгновенную информацию о покупателе B2B

Первый шаг в работе с квалифицированным потенциальным клиентом — создать мгновенный снимок того, кто он, для какой работы вы хотите его видеть и почему он связался с вашей компанией.

Чем больше у вас информации о ваших клиентах, тем лучше для вас.

Перед обращением важно быть готовым. Вы хотите убедиться, что у вас есть все, что вам нужно, но также и в правильное время.

Вот три типа анализа данных, которые вам нужны, чтобы конвертировать больше лидов.

Контактные данные

Контактные данные — это основа вашего понимания покупателя. Чем больше баллов у вас есть, чтобы получить доступ к потенциальному клиенту, тем больше шансов на разговор и оставаться в курсе.

• Адрес электронной почты
• Адрес офиса
• Телефонный номер
• URL-адрес профиля LinkedIn
• URL-адрес профиля в Твиттере
• URL-адрес профиля Facebook
• И т. д.

Важно помнить, что вы должны обращаться к своим покупателям там, где им наиболее удобно. Некоторые предпочитают электронную почту, другие могут захотеть поговорить по телефону, а некоторые лучше всего реагируют на сообщения LinkedIn.

Демографические данные

Демографические данные важны как для человека, так и для аккаунта, к которому вы обращаетесь. Он может включать в себя такие важные моменты, как:

• Имя
• Название работы
• Город
• Состояние
• Отделение
• Уровень работы
• Общие соединения LinkedIn

Точки данных для учетной записи могут быть:

• Промышленность
• Штаб-квартира компании Город
• Штаб-квартира компании
• Размер компании
• Используемая технология
• Доход
• Финансирование привлечено
• Последние новые сотрудники
• Бюджет отдела
• Используемый(е) конкурент(ы)

Может быть трудно понять, какие данные важны для вашего покупателя, но это некоторые из факторов, которые они могут принять во внимание.

Идея состоит в том, чтобы найти людей, которые хорошо подходят для вашего продукта или услуги и будут полезны во время их первых разговоров с потенциальными клиентами.

Поведенческие данные

Поведенческие данные говорят нам, что побудило покупателя обратиться к нам.

Возможно, он или она:

• Прочитайте много сообщений в блогах на ту же тему.
• Я нашел технический документ, в котором обсуждалась одна из ключевых вещей, которые я предлагаю.
• Искал определенный термин в Google, который привел меня на ваш сайт.
• Я просмотрел отзывы других клиентов из той же отрасли и с той же должностью, что и моя.

Все это необходимая информация для продавца, когда он впервые начинает разговор с потенциальным клиентом. Используя эти идеи, торговый представитель может привести их к положительному результату или устранить любые болевые точки.

Входящий маркетинг — отличный способ дать покупателям и продавцам возможность узнать друг о друге. Это помогает более эффективно продвигать сделки по циклу продажи.

Чтобы получить эти три уровня понимания, вам нужна отличная система автоматизации маркетинга и мощный инструмент анализа продаж.

Существует множество инструментов анализа продаж, один из которых называется SalesIntel. Этот инструмент может помочь вам отслеживать потенциальных клиентов и видеть, кто находится на пороге.

Армейские представители с коммерческим контентом

Контент — отличный способ взрастить входящие лиды.

Важно помнить, что контент — это ключ к заключению сделок в сфере B2B. В настоящее время в компании больше лиц, принимающих решения, чем когда-либо прежде, и у некоторых из них нет времени или интереса разговаривать с торговыми представителями. Контент может заменить эту потребность, чтобы их не замедляли дополнительные разговоры.

Таким образом, когда торговые представители ищут правильное сообщение для своих потенциальных клиентов, у них есть вся эта информация под рукой.

Доступный

Самая важная часть библиотеки контента — облегчить поиск представителям. Если они не могут получить доступ к информации менее чем за 30 секунд, то эта информация может и не существовать.

Чтобы помочь вашей внутренней команде по продажам, мы советуем инвестировать в решение для управления контентом на раннем этапе. Джереми обнаружил, что Гуру действительно помогает его командам, поскольку они живут и работают в основном в Slack и Salesforce.

Организованный

Наличие доступной и организованной библиотеки контента действительно важно.

Мы создали много контента для продавцов, включая тематические исследования, видео и сообщения в блогах. Мы также пометили наши статьи такими вещами, как отрасль, в которой они работают, или положение, которое было бы наиболее полезным для этого человека.

Это экономит продавцам много времени, потому что они могут искать контент, который имеет отношение к их возможностям.

Заметки Клиффа

У вас также может быть контент о последующих электронных письмах, сообщениях в социальных сетях и боевых картах.

ClozeLoop — пример компании, которая делает это действительно хорошо. Они создают базы знаний для продавцов, чтобы помочь им узнать больше о продукте, который они продают, не вникая в него самостоятельно.

Лучшие инструменты для управления вашим контентом — Guru и Prezi.

Иметь прозрачную запись

Если у вас есть надежный процесс входящих продаж, важно создать простой способ для команды и вас самих отслеживать его эффективность.

Первым шагом в любой прозрачной системе является хорошая CRM.

Эти инструменты решают проблему ручной регистрации каждого звонка, электронного письма, социального контакта и встречи в вашей CRM. Они гарантируют, что у вас есть 100% точные данные внутри Salesforce или альтернативной CRM.

Метрики

Чтобы создать прозрачную систему учета, крайне важно начать отслеживать наиболее важные цифры для вашей компании. Цифры, напрямую связанные с созданием доходов, являются ключевыми.

Это могут быть входящие лиды, телефонные звонки, электронные письма или чаты в LinkedIn. Они также включают организацию встреч и их проведение.

KPI

Важной частью процесса продаж являются метрики и KPI. Например, торговые представители должны нести ответственность за то, сколько потенциальных клиентов они генерируют, над которыми работают и конвертируют.

Трубопровод

Чтобы сравнить входящие лиды с исходящими, вам нужно сравнить два конвейера и посмотреть, какой из них более ценен.

Если входящие лиды значительно превосходят исходящие продажи, пришло время увеличить использование маркетинга в офисе. Если разница между этими двумя типами клиентов незначительна или если ваша компания не конвертирует достаточное количество потенциальных клиентов в клиентов, вам необходимо оценить, что можно улучшить в том, как ваши сотрудники взаимодействуют с потенциальными покупателями.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.