Растите вместе с вашими клиентами, обслуживая их экосистему

Джон Янч (00:00): Этот эпизод маркетингового подкаста с клейкой лентой представлен вам сетью подкастов HubSpot. Привет, я хочу поблагодарить еще одного члена сети HubSpot, подкаста об историях успеха, который ведет Скотт Д. Клэри. Это один из самых полезных подкастов в мире. Success Story включает в себя сессии вопросов и ответов с успешными бизнес-лидерами, основные презентации, беседы о маркетинге продаж. Эй, и если вы фрилансер, его эпизод о том, как зарабатывать семизначные суммы, работая фрилансером на Fiverr, является обязательным для прослушивания подкаста об истории успеха, где бы вы ни получали свои подкасты.

Джон Янч (00:46): Здравствуйте, и добро пожаловать на очередной выпуск подкаста о маркетинге клейкой ленты. Это Джон Янч, и я делаю еще одно сольное шоу. Я продолжаю свое топливо, семинары ваших рефералов. Так что, если вы только что это поняли, это на самом деле третий эпизод. Итак, вы можете вернуться и посмотреть первый эпизод, где я рассказываю о семи классах реферального топлива и действительно объясняю, почему мы рекомендуем, почему нам нужны рефералы. Во втором эпизоде ​​я рассказал о двух моих любимых. Э-э, просто способы, которыми вы можете генерировать рекомендации от каждого клиента, а затем от этих клиентов-чемпионов, как с ними нужно обращаться, э-э, даже по-разному. Так что, если вы их не поймали, вернитесь и послушайте их сегодня, я расскажу еще о паре. Это два, о которых не все говорят, но я думаю, что они могут быть очень интересными для правильного бизнеса.

Джон Янч (01:37): Итак, первое — это то, что я называю балансировкой клиентской экосистемы. Теперь это не обязательно сработает для всех, но вот базовая идея, если вы особенно работаете в B2B и, и даже больше. Поэтому, если вы работаете в сфере профессиональных услуг, вы можете подумать о том, кто еще обслуживает вашего существующего клиента. И я не имею в виду вообще. Я имею в виду, буквально кто еще? Итак, я приведу вам пример. Мы работали с автором спикеров, который пытался построить свою платформу и как бы получить, получить действительно более округлый план бренда вместо того, чтобы просто случайным образом брать концерты. Они хотели создать для них своего рода зонтичный бренд. Поэтому мы разработали для них план бренда. В это время. Этот конкретный клиент также работал с исполнительным тренером, который действительно помогал им создать команду, которую им нужно было реализовать в соответствии с их стратегиями роста.

Джон Янч (02:35): Итак, я, с разрешения моего клиента, пошел к этому коучу руководителей и на самом деле научил их, знаете, вот, по сути, план бренда. Вот что за этим последовало. Вот исследование, которое мы провели, знаете, вот некоторые из наших выводов. Вот почему мы рекомендовали то, что мы рекомендовали сейчас, что это помогло нашему общему клиенту, потому что теперь он лучше понимал, что она собиралась делать, или что она думала, или на что она согласилась для своего маркетинга. И поэтому он мог бы лучше тренировать ее, понимаете, создавать эту команду и тренировать ее, членов ее команды, действительно выполнять план. Таким образом, приняв эту идею о том, что я могу помочь, я могу принести больше пользы своему клиенту, помогая другим профессионалам, которые приносят пользу ей, приносят больше пользы, почти все выигрывают.

Джон Янч (03:26): Вот что происходит. Как правило, если вы сделаете это три или четыре раза, и этот коуч прислал нам клиентов, и это не было целью, то это просто счастливая случайность использования такого подхода. Все начинается с того, что этот подход позволяет вам помочь вашему клиенту лучше интегрировать других специалистов или другие решения, над которыми они работают. Это имеет смысл для всех участников. Если подумать, я имею в виду, сколько раз люди нанимают бухгалтера, юриста, банкира, тренера, специалиста по маркетингу. И никто из них не разговаривал друг с другом, и все же большая часть их работы зависит от того, что говорит один человек. Я имею в виду, что в некоторых случаях они могут конфликтовать. Так что это действительно отличный подход, о котором вы могли бы начать думать практически с каждым клиентом.

Джон Янч (04:17): Итак, первая часть, конечно, такова, знаете ли, где, где это работает для вас? Например, где вы можете предоставить ценность? Какова ваша бизнес-модель, которая позволила бы вам как бы формализовать процесс и даже сообщить о нем. Итак, теперь, приступая к делу, мы могли бы сказать клиенту, что мы собираемся выполнить этот план, но мы также обнаружили, что это действительно полезно, если мы поговорили с X, X и X, с которыми вы работаете, вы знаете. Как вы думаете, это был бы хороший план? Так что на самом деле вы фактически продаете его на переднем конце. В некоторых случаях это может быть реальным отличием. Я имею в виду, кто еще это делает? Итак, как только вы формализуете этот план, вы сообщаете о нем и, вероятно, не будете делать это с каждым клиентом. Это будет, знаете ли, что-то более стратегическое.

Джон Янч (05:01): Вы узнаете, кто такие игроки, а затем выясняете, чему вы собираетесь их учить? Вы знаете, например, у нас есть процесс, вы знаете, я знаю, что вы слышали, как я говорил о нем, который называется маркетинговые песочные часы. Это настолько уникальный и ценный процесс составления карты пути клиента, который делают немногие. На самом деле, просто показать это другим игрокам в экосистеме и просто сказать, вот, вот, думаю об этом, это отличный способ. Я имею в виду, что мы тонко продаем их в наших, наших процессах, но это просто отличное отличие. И это своего рода рычаг, который мы используем во многих случаях, чтобы сказать: слушайте, мы просто хотим научить этому, чтобы у них было представление о том, о чем вы думаете, понимаете, в своем маркетинге. Итак, вы знаете, в моем конкретном случае есть много логических перспектив, потому что я консультант по маркетингу, другие консультанты по менеджменту, бизнес-тренеры, специалисты по бухгалтерскому учету и даже член консультативного совета.

Джон Янч (05:57): В некоторых случаях люди объединяют формальные советы, фактические советы, а затем консультативный совет. Так что, вы знаете, некоторые из тех людей, обучающих их, демонстрирующих, что мы с ними делаем, тоже могут быть отличным способом. Так что это, как я уже сказал, будет для всех. Но подумайте об этом. Это не просто реферальная тактика. Это, безусловно, будет генерировать рефералов. Я думаю, что это просто отличное отличие от услуг, которые вы предлагаете. Сейчас,

Джон Янч (06:23): Наш спонсор сообщил, что в четвертом квартале закрываются поездки сотрудников в отпуск и готовится прогноз на 2022 год. Оставаться на связи еще никогда не было так важно. И HubSpot постоянно выпускает новые функции, чтобы сделать вашу CRM-платформу более связанной, чем когда-либо, с помощью улучшенных инструментов прогнозирования и настраиваемых конструкторов отчетов. Следите за тем, как проходит ваш квартал, проверяйте новые сделки и используйте настраиваемые отчеты на основе данных для повышения эффективности команды. По мере того, как вы расширяетесь с помощью настраиваемых поведенческих событий, вы можете отслеживать поведение на сайте и понимать покупательские привычки ваших клиентов на платформе. А если вам нужны более точные данные с централизованной системой, все новые корпоративные операционные центры помогут вашим операционным руководителям. Возможность курировать наборы данных для всех пользователей, что означает еще более быструю и последовательную отчетность, узнать больше о том, как платформа HubSpot CRM может помочь соединить точки вашего бизнеса @ HubSpot.com.

Джон Янч (07:24): Следующий тип рефералов, о котором я хочу поговорить, настолько очевиден, и тем не менее, что немногие компании делают с ним достаточно, и это то, что я называю внутренними рефералами. Ваши нынешние сотрудники, ваши нынешние поставщики, ваши нынешние стратегические партнеры — все это следует рассматривать как своего рода внутренних рекомендаций. Я имею в виду, у вас должна быть программа, по которой вы обучаете всех маркетинговой стратегии. И, и, и если вы все равно этого не делаете, то это просто отличный подход, потому что каждый должен понимать, кто ваш идеальный клиент, чем ваш бизнес отличается, как говорить о вашем бизнесе, потому что каждый в какой-то момент у вас будет возможность поговорить о вашем бизнесе, он, с потенциальными клиентами, или, конечно, каждый день с клиентами создавать инструменты, делать это, сделать так, чтобы им было действительно легко потерять сознание.

Джон Янч (08:11): Открытки, раздавайте визитки, создавайте целевую страницу, на которую они могут отправлять людей, и, конечно же, вознаграждайте ваших, ваши реферальные источники могут создавать контент или конкурсы из клиентов, или мне очень жаль. , вовлеченность сотрудников, может быть, какая-то система баллов, может быть, они закончатся, знаете, курильщиком или поездкой куда-то или что-то в этом роде. На самом деле это может быть просто хорошей культурой для людей, чтобы они были здоровы здоровым образом, соревновались. Это также только усиливает сообщение. Я имею в виду, что я работал с малыми предприятиями, сотрудники которых гораздо больше вовлечены в социальные сети, чем сама компания. На самом деле, в некоторых случаях в десятки, а то и в тысячи раз больше подписчиков, поклонников или вовлеченности. И поэтому я, очевидно, у них есть причина поделиться тем, что они делают, или поделиться тем, что ищет компания, вы знаете, XYZ, это здорово.

Джон Янч (09:11): Я расскажу вам о другом, и, конечно же, отдайте должное Полу, когда будете это слушать. Но сейчас найти квалифицированную рабочую силу во многих организациях довольно сложно. Многие люди меняют работу. Многие люди уходят из определенных отраслей. Таким образом, найм — это шантаж, и на него следует смотреть как на рекомендацию, безусловно, на маркетинговую тактику, но он также должен в значительной степени полагаться на рефералов. На самом деле в большинстве компаний так и происходит. Так или иначе. Я имею в виду, кто-то ищет работу или есть вакансия, и они, знаете ли, рассказывают своим друзьям. Так что во многих случаях, если вы действительно можете, опять же, создавать инструменты, создавать, вознаграждать, узнавать, облегчать им работу, стимулировать их, рассказывать им, их друзьям, соседям и коллегам, в большинстве случаев или во многих случаях, по крайней мере, вы знаете, если у вас есть сотрудник, который является хорошим членом команды, вы знаете, они, вероятно, направят людей, э-э, из того же лося.

Джон Янч (10:08): Скорее всего, это будет человек, который, скорее всего, не даст никаких гарантий первым. Это будет отличный сотрудник, но, по крайней мере, они придут, возможно, лучше поймут компанию, возможно, больше поймут культуру, возможно, больше поймут должность, потому что у них есть друг на работе и, Вы знаете, исследования показали, и я не собираюсь сходить с ума по поводу найма маркетинга здесь обязательно. Но исследования показали, что в некоторых случаях одной из причин, по которой люди покидают компании, является то, что у них просто нет реальной связи ни с кем. У них нет друзей на работе. Так что пригласить друга на работу может быть сумасшедшим способом не только привлечь талант, но и сохранить талант. Итак, подумайте об этом как о маркетинговой кампании внутри вашего бизнеса, создании внутренних рефералов для реальных рефералов и полных рефералов по найму, хорошо, вот и все.

Джон Янч (11:01): Я собираюсь вернуться с другим шоу, следующим шоу, чтобы как бы подвести итоги этого семинара по подходу к рефералам. Итак, если вы не слушали первый и второй, вернитесь и сделайте это с номером три. И в зависимости от того, когда вы слушаете, проверьте также четыре и пять, пока я вместе работаю моделью в заметках о шоу на клейкой ленте, marketing.com. Спасибо за прослушивание. Эй, скажи мне, что ты думаешь об этом сериале. Это просто Джон с клейкой ленты, marketing.com. Спасибо. Заботиться.

Джон Янч (11:31): Хорошо. Вот и подошёл к концу ещё один эпизод. Я хочу поблагодарить вас за то, что вы настроились, и, вы знаете, мы любим эти обзоры и комментарии. И просто скажите мне, что вы думаете, а также знаете ли вы, что вы можете предложить маркетинговую систему с клейкой лентой, нашу систему своим клиентам и построить полноценный коучинговый бизнес по маркетинговому консалтингу или, возможно, повысить уровень агентства с дополнительными услугами. Это верно. Проверьте сеть консультантов по маркетингу клейкой ленты. Вы можете найти его на сайте duct tape, marketing.com, просто прокрутите немного вниз и найдите вкладку «Предлагайте нашу систему своим клиентам».