วิธีเปิดใช้งานทีมของคุณในการแปลงลูกค้าเป้าหมายขาเข้าแบบ B2B

ยิ่งทีมของคุณมีลีดขาเข้าที่เข้าเกณฑ์มากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีสำหรับพวกเขาเท่านั้น ตราบใดที่พวกเขาสามารถทำอะไรกับลีดเหล่านั้นได้

ผู้นำการขายมีหน้าที่รับผิดชอบต่อความสำเร็จของบริษัท การตลาดให้ทรัพยากรที่จำเป็น ในขณะที่การขายมีความสำคัญต่อการรวบรวมพื้นที่อันมีค่า

---

รับสมัคร จัดระเบียบ และแบ่งกลุ่มทีมขายขาเข้า B2B ของคุณ

คุณไม่สามารถประสบความสำเร็จได้หากไม่มีพรสวรรค์ที่ดีที่สุด และนั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมฉันจึงทุ่มเทเวลามากขึ้นในการสรรหาบุคลากร

การจ้างงาน

คุณต้องมีทีมที่สามารถจัดการกับคำถามขาเข้า โดยไม่คำนึงถึงบทบาทที่พวกเขาเล่น

ที่ที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นมองหาพนักงานใหม่? นักแสดงชั้นนำในปัจจุบันของคุณ บุคคลเหล่านี้ต้องการทำงานร่วมกับผู้ที่มีความสามารถสูงคนอื่น ๆ ดังนั้นให้ถามพนักงานของคุณว่าพวกเขาจะแนะนำใครในแต่ละตำแหน่งและหากมีตำแหน่งว่างหรือไม่

การจัดงาน

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้คนมีหน้าที่รับผิดชอบในการแปลงโอกาสในการขายขาเข้าเป็นการขาย

ตัดสินใจว่าคุณจะแจกจ่ายลีดให้กับทีมของคุณอย่างไร

สิ่งสำคัญคือต้องให้คนที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดของคุณจัดการกับลีดขาเข้า แทนที่จะมอบให้กับสมาชิกคนอื่นๆ ที่มีประสบการณ์น้อยกว่า ยิ่งการแก้ปัญหามีความซับซ้อนมากเท่าไร ผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้ก็ยิ่งมีความจำเป็นมากขึ้นเท่านั้น

การแบ่งส่วน

รูปแบบองค์กรการขายและการแบ่งกลุ่มของ Jacco van der Kooj เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับบริษัทใดๆ ที่ต้องการจัดระเบียบทีมให้ดีขึ้น

เคล็ดลับจากมือโปร: อย่าแบ่งกลุ่มทีมขายของคุณมากเกินไป เป็นความคิดที่ดีที่จะจ้างคนที่มีประสบการณ์ในอุตสาหกรรมนี้ แต่หากคุณกำลังประสบปัญหากับลีด จะดีกว่าที่จะลดความซับซ้อนและทำให้สิ่งต่างๆ ง่ายขึ้นสำหรับตัวคุณเอง

เครื่องมือสองอย่างที่ฉันใช้คือ Trello และ Asana

กำหนดขั้นตอนการปฏิบัติงานมาตรฐานการขายขาเข้า B2B ของคุณ

สร้างขั้นตอนการปฏิบัติงานมาตรฐานโดยละเอียด เพื่อให้ตัวแทนทราบวิธีการตอบสนอง เมื่อโอกาสทางการขายมีคุณสมบัติครบถ้วน และต้องการการอนุมัติจากบุคคลอื่นในบริษัท

การว่าจ้าง

เงื่อนไขของการมีส่วนร่วมสำหรับลีดขาเข้าควรกำหนดไว้เพื่อให้คำแนะนำว่าตัวแทนสามารถตอบกลับเมื่อใด อย่างไร และที่ไหน

มีหลายวิธีในการติดต่อกับบริษัทต่างๆ และเทคโนโลยีเป็นวิธีที่ได้รับความนิยมมากที่สุดวิธีหนึ่ง

• แชทเว็บไซต์
• อีเมล
• โทรศัพท์
• สื่อสังคม

เป็นสิ่งสำคัญที่ทีมของคุณต้องใช้หลายช่องทางในการมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าติดต่อคุณทางอีเมล ต่อไปนี้เป็นวิธีตอบกลับ

• ฝ่ายการตลาดจะส่งอีเมลติดตามผลไปยังลูกค้าพร้อมข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาซื้อ
• ฉันต้องการสาธิตกับตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย ดังนั้นพวกเขาจะส่งอีเมลถึงฉัน
• ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายค้นหาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบน LinkedIn แล้วเชื่อมต่อกับพวกเขา
• ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายจะโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อช่วยแก้ปัญหาความต้องการของตน
• ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายใช้ LinkedIn เพื่อค้นหาคนที่พวกเขารู้จักและอาจแนะนำพวกเขาได้

เครื่องมือที่ยอดเยี่ยม เช่น Outreach ช่วยให้คุณปรับแต่งและส่งอีเมลเทมเพลตได้อย่างรวดเร็วเมื่อมีลูกค้าเป้าหมายเข้ามาใหม่

คุณสมบัติ

ยิ่งพนักงานขายของคุณสามารถรวบรวมเกี่ยวกับโอกาสในการขายได้มากเท่าไร พวกเขาก็จะสามารถคัดเลือกล่วงหน้าได้เร็วเท่านั้น วิธีนี้จะไม่เสียเวลากับลีดขาเข้าที่มีคุณภาพต่ำ

Drift เป็นเครื่องมือที่ช่วยให้พนักงานขายมีคุณสมบัติในการคัดเลือกลีดได้ดีขึ้น ใช้งานง่ายและให้ข้อมูลเชิงลึกที่คุณต้องการตลอดจนความเร็วในการตอบสนอง

การสร้างตัวแทนขายขาเข้าที่เชี่ยวชาญในการตอบสนองอย่างรวดเร็วและคุณสมบัติของลีดเป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งสามารถทำได้โดยการสร้าง SDR หรือ MDR ขึ้นอยู่กับบริษัท

แฮนด์ออฟ

เมื่อลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติ สิ่งสำคัญคือต้องมีแนวทางสำหรับสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไป แนวทางที่ได้รับความนิยมคือการให้ SDR จัดการกับการโทรติดตามผลในขั้นต้นหรืออีเมล และทำคุณสมบัติเบื้องต้นก่อนที่จะส่งต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังผู้บริหารบัญชีที่มีประสบการณ์มากขึ้น

โครงสร้าง POD ของ Jacco van der Kooj เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีแฮนด์ออฟที่ราบรื่นและสม่ำเสมอ ยิ่งบริษัทของคุณมีโครงสร้างมากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น

หนึ่งในเครื่องมือที่ดีที่สุดสำหรับพนักงานขายคือการใช้ Outreach และ Drift Outreach สามารถใช้ได้หลายวิธี แต่โดยทั่วไปจะใช้เป็นเครื่องมือทางการตลาดผ่านอีเมล

ที่เกี่ยวข้อง: คู่มือฉบับสมบูรณ์ของแฮ็กเกอร์การขายเกี่ยวกับโอกาสในการขายแบบ B2B

สร้างข้อมูลเชิงลึกของผู้ซื้อ B2B ทันที

ขั้นตอนแรกในการติดตามลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองคือการสร้างภาพรวมทันทีว่าพวกเขาเป็นใคร คุณต้องการให้พวกเขาทำงานประเภทใด และทำไมพวกเขาจึงติดต่อบริษัทของคุณ

ยิ่งคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้ามากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

สิ่งสำคัญคือต้องเตรียมพร้อมก่อนที่จะเอื้อมมือออกไป คุณต้องการให้แน่ใจว่าคุณมีทุกสิ่งที่คุณต้องการ แต่ยังมีเวลาที่เหมาะสม

ต่อไปนี้คือข้อมูลเชิงลึกสามประเภทที่คุณต้องการเพื่อแปลงลีดให้มากขึ้น

ข้อมูลการติดต่อ

ข้อมูลการติดต่อเป็นรากฐานของข้อมูลเชิงลึกของผู้ซื้อของคุณ ยิ่งคุณต้องเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้คะแนนมากเท่าไร โอกาสสำหรับการสนทนาและการอยู่ในใจของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

• ที่อยู่อีเมล
• ที่อยู่สำนักงาน
• หมายเลขโทรศัพท์
• URL โปรไฟล์ LinkedIn
• URL โปรไฟล์ Twitter
• URL โปรไฟล์ Facebook
• เป็นต้น

สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือ คุณควรติดต่อผู้ซื้อในที่ที่พวกเขาสบายใจที่สุด บางคนชอบอีเมล บางคนอาจต้องการสนทนาทางโทรศัพท์ในขณะที่บางคนตอบกลับข้อความ LinkedIn ได้ดีที่สุด

ข้อมูลประชากร

ข้อมูลประชากรมีความสำคัญสำหรับทั้งบุคคลและบัญชีที่คุณติดต่อ อาจรวมถึงข้อสังเกตเช่น:

• ชื่อ
• ตำแหน่งงาน
• เมือง
• สถานะ
• แผนก
• ระดับงาน
• คนรู้จัก LinkedIn ที่แชร์

จุดข้อมูลสำหรับบัญชีอาจเป็น:

• อุตสาหกรรม
• เมืองสำนักงานใหญ่ของบริษัท
• สำนักงานใหญ่ของบริษัทรัฐ
• ขนาดของ บริษัท
• เทคโนโลยีที่ใช้
• รายได้
• ระดมทุน
• ล่าสุดพนักงานใหม่
• งบประมาณกรม
• คู่แข่งที่ใช้

อาจเป็นเรื่องยากที่จะทราบว่าข้อมูลใดที่เกี่ยวข้องกับผู้ซื้อของคุณ แต่ปัจจัยเหล่านี้อาจนำมาพิจารณา

แนวคิดคือการหาคนที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณและเป็นประโยชน์ในระหว่างการสนทนาครั้งแรกกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ข้อมูลพฤติกรรม

ข้อมูลพฤติกรรมบอกเราว่าอะไรเป็นตัวผลักดันให้ผู้ซื้อเข้ามา

บางทีเขาหรือเธอ:

• อ่านบล็อกโพสต์เกี่ยวกับหัวข้อเดียวกัน
• ฉันพบสมุดปกขาวที่กล่าวถึงสิ่งสำคัญข้อหนึ่งที่ฉันเสนอ
• ค้นหาคำที่เฉพาะเจาะจงใน Google ซึ่งนำฉันไปยังเว็บไซต์ของคุณ
• ฉันดูรีวิวจากลูกค้ารายอื่นในอุตสาหกรรมเดียวกันและมีบทบาทหน้าที่คล้ายกับของฉัน

ข้อมูลเหล่านี้เป็นข้อมูลที่เกี่ยวข้องทั้งหมดที่พนักงานขายต้องมีเมื่อเริ่มพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในครั้งแรก การใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้ ตัวแทนสามารถนำพวกเขาไปสู่ผลลัพธ์ที่เป็นบวกหรือเผชิญปัญหาใดๆ ก็ตาม

การตลาดขาเข้าเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการช่วยให้ทั้งผู้ซื้อและพนักงานขายมีความรู้ซึ่งกันและกัน วิธีนี้ช่วยย้ายดีลผ่านวงจรการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เพื่อให้ได้ข้อมูลเชิงลึกสามระดับนี้ คุณต้องมีระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่ยอดเยี่ยมและเครื่องมือข่าวกรองการขายที่มีประสิทธิภาพ

มีเครื่องมือข่าวกรองการขายมากมาย ซึ่งหนึ่งในนั้นเรียกว่า SalesIntel เครื่องมือนี้สามารถช่วยคุณติดตามลีดของคุณและดูว่ามีใครอยู่ในจุดสุดยอด

ตัวแทนแขนพร้อมเนื้อหาการขาย

เนื้อหาเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการดูแลลูกค้าเป้าหมายขาเข้า

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าเนื้อหาเป็นกุญแจสำคัญสำหรับผู้ทำข้อตกลง B2B ปัจจุบันมีผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทมากขึ้นกว่าเดิม และบางคนไม่มีเวลาหรือสนใจที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย เนื้อหาสามารถแทนที่ความต้องการนี้ได้ เพื่อไม่ให้ช้าลงด้วยการสนทนาเพิ่มเติม

ด้วยวิธีนี้ เมื่อตัวแทนขายกำลังมองหาข้อความที่เหมาะสมในการส่งผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขามีข้อมูลทั้งหมดนี้อยู่ในมือ

สามารถเข้าถึงได้

ส่วนที่สำคัญที่สุดของการมีไลบรารีเนื้อหาคือการทำให้หาตัวแทนได้ง่าย หากพวกเขาไม่สามารถเข้าถึงข้อมูลได้ในเวลาน้อยกว่า 30 วินาที ข้อมูลนั้นก็อาจไม่มีอยู่เช่นกัน

เพื่อช่วยสนับสนุนทีมขายภายในของคุณ เราแนะนำให้ลงทุนในโซลูชันการจัดการเนื้อหาตั้งแต่เนิ่นๆ Jeremy พบว่า Guru มีประโยชน์อย่างมากสำหรับทีมของเขา เนื่องจากพวกเขาอาศัยและทำงานใน Slack และ Salesforce เป็นหลัก

เป็นระเบียบ

การเข้าถึงและจัดระเบียบไลบรารีเนื้อหาของคุณเป็นสิ่งสำคัญมาก

เราสร้างเนื้อหาจำนวนมากสำหรับพนักงานขาย รวมถึงกรณีศึกษา วิดีโอ และบล็อกโพสต์ เรายังติดแท็กบทความของเราด้วยสิ่งต่างๆ เช่น อุตสาหกรรมที่พวกเขาอยู่ หรือตำแหน่งใดที่จะเป็นประโยชน์ต่อบุคคลนั้นมากที่สุด

ซึ่งช่วยประหยัดเวลาได้มาก เนื่องจากพวกเขาสามารถค้นหาเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับโอกาสของตนได้

บันทึกของคลิฟ

คุณยังสามารถมีเนื้อหาเกี่ยวกับอีเมลติดตามผล โพสต์โซเชียล และการ์ดการต่อสู้

ClozeLoop เป็นตัวอย่างของบริษัทที่ทำสิ่งนี้ได้ดีมาก พวกเขาสร้างฐานความรู้สำหรับพนักงานขายเพื่อช่วยให้พวกเขาเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาขายโดยไม่ต้องขุดคุ้ยเอง

เครื่องมือที่ดีที่สุดสำหรับการจัดการเนื้อหาของคุณคือ Guru และ Prezi

มีบันทึกที่โปร่งใส

เมื่อคุณมีกระบวนการขายขาเข้าที่มั่นคงแล้ว การสร้างวิธีง่ายๆ สำหรับทีมและตัวคุณเองในการติดตามประสิทธิภาพนั้นเป็นสิ่งสำคัญ

ขั้นตอนแรกในระบบที่โปร่งใสคือการมี CRM ที่ดี

เครื่องมือเหล่านี้แก้ปัญหาการบันทึกการโทร อีเมล การติดต่อทางสังคม และการประชุมทุกครั้งใน CRM ของคุณ ช่วยให้มั่นใจได้ว่าคุณมีข้อมูลที่ถูกต้อง 100% ภายใน Salesforce หรือ CRM ทางเลือก

ตัวชี้วัด

ในการสร้างระบบการบันทึกที่โปร่งใส เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องเริ่มติดตามตัวเลขที่สำคัญที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ ตัวเลขที่เชื่อมโยงโดยตรงกับการสร้างรายได้เป็นกุญแจสำคัญ

สิ่งเหล่านี้อาจรวมถึงลูกค้าเป้าหมายขาเข้า การโทรศัพท์ อีเมลหรือแชทบน LinkedIn พวกเขายังรวมถึงการจัดตั้งการประชุมและถือพวกเขา

ตัวชี้วัด

ส่วนสำคัญของกระบวนการขายคือตัวชี้วัดและ KPI ตัวอย่างเช่น พนักงานควรรับผิดชอบต่อจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่สร้าง ทำงาน และแปลง

ไปป์ไลน์

ในการวัดลีดขาเข้ากับขาออก คุณต้องเปรียบเทียบไปป์ไลน์ทั้งสองและดูว่าอันใดมีค่ามากกว่า

หากลีดขาเข้ามีผลงานเหนือกว่ายอดขายขาออกตามส่วนต่างที่มีนัยสำคัญ ถึงเวลาแล้วที่จะต้องเพิ่มการใช้การตลาดในสำนักงาน หากมีความแตกต่างเพียงเล็กน้อยระหว่างลูกค้าทั้งสองประเภทนี้ หรือหากบริษัทของคุณแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นลูกค้าไม่เพียงพอ คุณจำเป็นต้องประเมินว่าสามารถปรับปรุงได้ที่ไหนด้วยวิธีที่พนักงานของคุณโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด