Enterprise Market คืออะไร: 5 ข้อกำหนดเบื้องต้นของ Go-to Market

หากต้องการทราบว่าตลาดองค์กรคืออะไร เราจะมาสำรวจข้อกำหนดเบื้องต้น 5 ประการที่คุณต้องการสำหรับการสำรวจตลาดองค์กรที่ประสบความสำเร็จ

• การตลาด
• ขณะนี้บริษัทต่างๆ ให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์กับลูกค้าและช่องทางต่างๆ
• การจ้างงาน
• การฝึกอบรม
• กลยุทธ์การขาย

---

1) การตลาด: ยอดขายในตลาดระดับกลางของคุณดึงดูดองค์กรธุรกิจหรือไม่?

เมื่อคุณขายให้กับ SMB และ MM คุณสามารถหลีกเลี่ยงการตลาดแบบลีนได้ จากมุมมองของหลักประกัน คุณอาจมีเพียงสำรับหลัก ซึ่งเพิ่มเป็นสองเท่าสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ข้อความของคุณอาจเน้นที่บุคคลเพียงคนเดียว 6 เมื่อคุณย้ายไปสู่การขายสู่ตลาดองค์กรที่จะเปลี่ยนไป การตลาดของคุณต้องเชื่อมต่อกับความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ ซึ่งรวมถึงการขายภายในจำนวนมากที่เกิดขึ้นหลังจากที่ตัวแทนของคุณออกจากการประชุม

การตลาดของคุณต้องแสดงให้เห็นว่าคุณเป็นคนที่น่าเชื่อถือและมีเจตนาดีที่สุดที่พร้อมและเต็มใจที่จะช่วยเหลือ

หากคุณกำลังขายให้กับองค์กร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณมีความชัดเจนและรัดกุม

• บริษัทจำนวนมากให้ความสำคัญกับความหลากหลาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระหว่างกระบวนการจ้างงาน
• บทความเกี่ยวกับวิธีที่องค์กรสามารถช่วยกระจายพนักงานของตนได้
• สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจลูกค้าประเภทต่างๆ

2) การขายให้กับ Enterprise และ Channel Partnerships: คุณพบลูกค้า "lighthouse" หรือไม่?

เมื่อคุณสร้างฟังก์ชันการทำงานระดับองค์กร คุณควรค้นหาลูกค้ารุ่นเบต้าที่ยินดีใช้ผลิตภัณฑ์และดำเนินการแก้ไขอย่างคร่าวๆ เพื่อหาวิธีแก้ปัญหาจำนวนมาก

บริษัทที่คุณเลือกทำงานด้วยจะมีผลกระทบอย่างมากต่อความสำเร็จของคุณ คุณต้องค้นหาแบรนด์ที่ถูกมองว่าเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมนี้ และแบรนด์อื่นๆ จะตามหลัง

ตอนนี้ คุณรู้แล้วว่าบริษัทของคุณต้องการอะไรเพื่อให้ประสบความสำเร็จ ตอนนี้ได้เวลาเริ่มต้นแล้ว

หากคุณต้องการก้าวกระโดดสู่องค์กร คุณควรร่วมมือกับบริษัทที่ประสบความสำเร็จที่นั่น หากมีอะไรเปลี่ยนแปลงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ สิ่งเหล่านี้สามารถช่วยได้

เมื่อ Salesforce เริ่มต้นขึ้น พวกเขาตั้งเป้าที่จะให้ทั้งบริษัทที่ให้บริการทางการเงินและลูกค้าเข้าร่วม พวกเขาทำได้โดยทำงานร่วมกับ SVP ของ WW Channels and Alliances ที่ Merrill Lynch, Bobby Napiltonia สิ่งนี้ช่วยให้พวกเขารักษาความปลอดภัยให้ Merrill Lynch เป็นลูกค้ารายใหญ่รายแรกในด้านบริการทางการเงิน

พาร์ทเนอร์ Okere สามารถช่วยฉันได้ในด้านความเชี่ยวชาญด้านโดเมนและความสัมพันธ์กับลูกค้าสำหรับโครงการริเริ่มระดับองค์กรนี้

บริษัทจำนวนมากให้ความสำคัญกับความหลากหลาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระหว่างกระบวนการจ้างงาน

3) การจ้างงาน: คุณมีพนักงานขายในตลาดระดับกลางที่เหมาะสมหรือไม่?

การจ้างงานเป็นพื้นที่ที่มีข้อผิดพลาดเกิดขึ้นบ่อย โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณไม่เคยทำมาก่อน

เมื่อพูดถึงประเภทของพนักงานขายที่คุณควรจ้าง มีสองวิธี หนึ่งคือการนำตัวแทนในตลาด SMBmid ที่มีประสิทธิภาพสูงของคุณมาขายในตลาดองค์กร หรือจ้างตัวแทนองค์กรที่มีประสบการณ์จากบริษัทอื่น

หากคุณเลือกผู้สมัครหญิง เธออาจมีปัญหากับการดูแลเด็ก ถ้าคุณจ้างผู้ชาย บางทีเขาอาจจะต้องดูแลพ่อแม่ที่แก่ชราของเขา

ส่งเสริมตัวแทนขายในตลาดระดับกลางที่มีประสิทธิภาพสูง

Matt ไม่ทราบว่าตัวแทนระดับกลางระดับสูงของเขาจะไม่สามารถทำซ้ำความสำเร็จในองค์กรได้

ตัวแทนมักจะทำได้ดีในตลาดระดับกลาง เขาเป็นคนดื้อรั้น ดื้อรั้น และเป็นที่ชื่นชอบ

เราจำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าบริษัทของเรามีพนักงานที่หลากหลาย แต่ไม่ได้หยุดเพียงแค่นั้น เราต้องพิจารณาถึงวิธีที่เราโต้ตอบกับพนักงานและลูกค้า

ตัวแทนองค์กรที่ดีที่สุดผสมผสานความรู้และเหตุผลเพื่อความเข้าใจเชิงกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ

พวกเขาเป็นคนที่สามารถเปลี่ยนผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งที่จะช่วยเปลี่ยนวาระการประชุมของผู้บริหาร ไม่ใช่แค่ธุรกิจขนาดเล็กอีกต่อไป

สำหรับผู้บริหารบัญชีในเทคโนโลยีองค์กร วันของพวกเขามักจะเริ่มต้นเวลา 06:00 น. และสิ้นสุดประมาณ 19.00 น. พวกเขากำลังออกพบปะกับลูกค้าหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสำหรับมื้อกลางวันหรือมื้อค่ำเพื่อพบกับธุรกิจใหม่

ตัวแทนระดับองค์กรชั้นยอดมี:

ฉันพบว่าผู้ที่มี MBA หรือการศึกษาด้านการเงินที่สูงกว่ามักจะรู้จัก ROE และ ROA ดังนั้นฉันจึงมักจะจ้างพวกเขา

ESP อัปเดตอยู่เสมอในอุตสาหกรรมโดยสมัครรับวารสาร ดูแลเครือข่ายผู้ติดต่อ และเข้าร่วมการประชุม

เมื่อพูดถึงการหาพนักงาน ฉันกำลังมองหาคนที่มีจิตใจที่ว่องไวและสามารถประมวลผลข้อมูลได้มากมาย

ความจริงก็คือ ถ้าคุณดูเหมือนคนที่ไม่สามารถตัดสินใจของผู้บริหารหรือเลือกคนที่ใช่สำหรับตำแหน่งงาน ฉันจะไม่จ้างคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจการเมืองภายในของบริษัทก่อนที่คุณจะเริ่มนำเสนอ และใช้ความรู้นั้นเพื่อให้ได้สิ่งที่คุณต้องการ

หากตัวแทนไม่มีทักษะการจัดการโครงการที่แข็งแกร่งในการจัดการข้อตกลงระดับองค์กร พวกเขาก็จะไม่สามารถประสบความสำเร็จได้

พวกเขาต้องการเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ พวกเขาพยายามและทำความเข้าใจว่าผู้บริหารต้องการอะไร พวกเขาจะสามารถช่วยพวกเขาได้เร็วกว่าหรือดีกว่าใคร ๆ ได้อย่างไร เพราะวิธีนี้ทำให้พวกเขารู้บางสิ่งที่ผู้บริหารจำเป็นต้องรู้

บทความนี้เกี่ยวกับวิธีย่อวงจรการขายขององค์กร

คุณคิดว่าทุกบริษัทต้องการตัวแทนระดับองค์กรหรือไม่?

ไม่ได้ คุณสามารถโปรโมตตัวแทนปัจจุบันของคุณได้หากคุณมีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่แก้ปัญหาที่มีอยู่ด้วยหลักการที่ยอมรับโดยทั่วไปในการแก้ปัญหานั้น

หากคุณมีความสัมพันธ์แบบลูกค้าแบบผู้ขาย ตัวแทนของคุณไม่จำเป็นต้องซับซ้อนมาก

คุณไม่สามารถว่าจ้างตัวแทนฝ่ายขายของ Oracle เมื่อขายให้กับองค์กรได้

การจ้างงานจากบริษัทที่มีชื่อเสียงอยู่แล้วในองค์กรก็มีความเสี่ยงเช่นเดียวกัน

พนักงานคุ้นเคยกับการสนับสนุนในระดับเดียวกับที่พวกเขาได้รับจากบริษัทสุดท้ายของพวกเขา แต่ยังคาดหวังผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เป็นที่รู้จักกันดีอยู่แล้ว

คุณไม่สามารถพึ่งพาพนักงานขายที่ขายดีแบบเดียวกันให้กับบริษัทอื่นได้ คุณต้องมองหาคนที่มีทักษะในการแนะนำวิธีแก้ปัญหาใหม่ๆ

สิ่งสำคัญของฉันคือต้องแน่ใจว่าคุณเขียนโปรไฟล์การจ้างงานที่เหมาะสมกับทั้งความต้องการของบริษัทและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทำงานร่วมกับแผนกปฏิบัติการขายของคุณเพื่อคาดเดาว่าพวกเขาจะให้ผลผลิตได้ดีเพียงใดระหว่างทางลาด จากนั้นติดตามประสิทธิภาพของพวกเขา

เมื่อจ้างพนักงานขายระดับองค์กร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีบุคลิกและประสบการณ์ในการขายชื่อใหม่ในตลาดที่มั่นคง พวกเขาจำเป็นต้องรู้วิธีบุกเข้าไปในสภาพแวดล้อมอื่นๆ ทั้งหมด

ตัวแทนองค์กรที่ยอดเยี่ยมมีราคาแพงด้วยเหตุผล คุณต้องจ้างคนที่มีประสบการณ์แต่มีความสามารถและความปรารถนาที่จะสร้างเครื่องมือทั้งหมดที่พวกเขาต้องการ (เครื่องคำนวณ EG ROI ข้อเสนอ ฯลฯ)

4) การฝึกอบรม: ตัวแทนขายในตลาดระดับกลางของคุณทราบหรือไม่ว่าต้องทำอย่างไร?

“บริษัทจำนวนมากคิดว่าพวกเขาไม่จำเป็นต้องฝึกอบรมตัวแทนขายเพราะประสบการณ์จะเพียงพอ”

Misha เคยได้ยินเรื่องนี้มาก่อน แต่เรายังคงเห็นคนที่ไม่สามารถทำทักษะพื้นฐานที่สุดของพนักงานขายได้ ตัวอย่างเช่น พวกเขาไม่รู้ว่าจะค้นหาสิ่งที่ต้องการหรือเชื่อมโยงคุณค่ากับความต้องการได้อย่างไร

หากคุณต้องการให้บริษัทของคุณมีวัฒนธรรมการเรียนรู้ สิ่งสำคัญคือทีมระดับองค์กรจะต้องเป็นส่วนหนึ่งของวัฒนธรรมนี้ด้วย โปรแกรมการฝึกอบรมของคุณควรเน้นที่ข้อตกลงประเภทที่พวกเขากำลังดำเนินการอยู่และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่มีอยู่ก่อนที่จะจ้างพวกเขา

สิ่งหนึ่งที่ฉันได้เรียนรู้คือคุณไม่สามารถดูเรซูเม่แล้วพูดว่า “ใช่ บุคคลนี้มีทักษะที่เราต้องการ” คุณต้องถามคำถามเฉพาะเจาะจงเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา จากนั้นจึงฝึกพวกเขาตามสิ่งที่พวกเขาสบายใจ

ที่เกี่ยวข้อง: 12 เคล็ดลับจากผู้เชี่ยวชาญสำหรับการจัดการทีมขาย

5) กลยุทธ์การขาย: คุณสามารถเผชิญกับความท้าทายในการขายให้กับองค์กรได้หรือไม่?

ทีมขายมักไม่ทราบว่าองค์กรซื้ออย่างไรก่อนที่จะเข้าไป

เมื่อคุณเริ่มทำข้อตกลงที่ซับซ้อนมากขึ้น มีอุปสรรคและความเสี่ยงใหม่ๆ

• คณะกรรมการจะเลือกหุ้นที่จะลงทุน และที่ประชุมอนุมัติว่าควรซื้อหุ้นเมื่อใด
• วงเงินอนุมัติการใช้จ่าย
• หัวหน้าเจ้าหน้าที่ความเสี่ยง
• การจัดซื้อจัดจ้างเป็นแผนกธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับการซื้อสินค้าด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุดและดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

เมื่อการจัดซื้อจัดจ้างเชิงกลยุทธ์มุ่งเน้นไปที่การลดต้นทุน สิ่งเหล่านี้อาจเป็นฝันร้ายที่สุดของคุณ พวกเขามักจะทำงานกับแชมป์เปี้ยนเพื่อป้องกันการซื้อใดๆ เลย

เมื่อคุณพยายามที่จะทำข้อตกลงและมันเริ่มรู้สึกเหมือนการต่อสู้ที่ยากลำบาก ให้ถามตัวเอง”

เราต้องเห็นเส้นทางที่เป็นจริงก่อนที่เราจะยอมรับว่านี่คือโอกาส

คุณต้องรู้ว่าคุณกำลังต่อสู้กับใคร กระบวนการซื้อของพวกเขาเป็นอย่างไร และพวกเขาจะตอบสนองต่อข้อเสนอของคุณอย่างไร

คุณจำเป็นต้องรู้จุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งของคุณ ก่อนที่คุณจะตัดสินใจว่าใครจะดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณ

เมื่อคุณเป็นสตาร์ทอัพ จำเป็นต้องมีขั้นตอนในการตรวจสอบข้อตกลง คุณต้องสามารถปฏิเสธได้หากจำเป็น

บทสรุป

เป็นการตัดสินใจครั้งใหญ่ที่จะทำธุรกิจ และต้องการการสนับสนุนจากทุกคนในบริษัทของคุณ

โมเดล "ดีที่สุด-กลาง-แย่ที่สุด" ควรสร้างขึ้นโดยมีแผนในการจัดการปัญหา 5 ประการก่อนที่จะไปสู่ระดับสูง และการจัดตำแหน่งให้ทีมผู้บริหารมีความสำคัญ

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด