วิธีการเป็นผู้ฝึกสอนการขายและ 12 สิ่งที่คุณถูกสอนผิด

ผู้ฝึกสอนการขายบอกคุณหลายสิ่งหลายอย่างที่ไม่ได้ผลอีกต่อไป บทเรียนที่พวกเขาสอนนั้นล้าสมัยไปแล้ว

การขายมีการพัฒนาอยู่เสมอ แต่พื้นฐานไม่เคยเปลี่ยนแปลง

ส่วนใหญ่แล้ว พนักงานใหม่จะได้รับการสอนเกี่ยวกับการขายทุกประเภท แต่บางครั้งการปฏิบัติที่ล้าสมัยเหล่านี้สามารถรั้งคุณไว้ได้

---

คำแนะนำที่ล้าสมัยในการขาย: วิธีการเป็นผู้ฝึกสอนการขาย

“แจ้งสิ่งที่คุณต้องการบอกพวกเขา จากนั้นแจ้งสิ่งที่คุณอยู่ที่นี่เพื่อบอกพวกเขา จากนั้นจึงแจ้งสิ่งที่คุณบอกพวกเขา..”

เมื่อคุณขายผลิตภัณฑ์ สิ่งสำคัญคือต้องเสริมจุดแข็งทั้งหมดของผลิตภัณฑ์

แต่ถ้าทำอย่างนี้คนจะรู้จัก นี้อาจดูเหมือนเป็นการบิดเบือนและวางตัว

วิธีที่ดีในการทำเช่นนี้คือการมีหัวข้อหลักในวาระการประชุมของคุณ อธิบายว่าคุณจะพูดถึงอะไรในตอนเริ่มการประชุม แล้วถามพวกเขาว่าพวกเขารู้สึกว่าได้มีการพูดคุยกันอีกครั้งในตอนท้ายหรือไม่

อย่าถามพวกเขาว่าพวกเขาเข้าใจคุณหรือไม่ แม้ว่าจะไม่ใช่กรณีนี้ แต่ก็ไม่มีใครยอมรับได้

“ข้อโต้แย้งของผู้ซื้อสร้างความรำคาญและต้องถูกหักล้าง”

สิ่งสำคัญคือต้องต่อต้านการคัดค้านใดๆ ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนที่จะสามารถนำมาใช้กับคุณได้

ในฐานะพนักงานขาย ฉันได้รับการฝึกฝนเพื่อหลีกเลี่ยงการคัดค้าน วิธีที่คุณชนะคือการเอาชนะพวกเขา

ว่าเป็นสิ่งที่ผิด!

การโต้แย้งช่วยให้ฉันรู้ว่าข้อมูลใดที่ผู้ซื้อต้องการ และสามารถทำให้วงจรการขายของฉันสั้นลงแทนที่จะทำให้ยาวขึ้น

ผู้ฝึกสอนการขายควรหยุดสอนแบบ Hard Close และกลเม็ดเพื่อหลีกเลี่ยงการคัดค้านเพราะทั้งเป็นการล่วงละเมิดและไม่ได้ผล

หากคุณจำเป็นต้องบังคับปิด หมายความว่ากระบวนการขายต้องการการทำงานมากขึ้น

“A, B, C (ปิดเสมอ)”

หลังจากแนะนำตัวกับลูกค้าแล้ว คุณได้ตัดคำถามที่พวกเขามีและเริ่มปิดหรือไม่?

อาจเป็นการดูถูกผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเมื่อพนักงานขายขอคำสั่งซื้อต่อไป พวกเขาอาจปิดการสื่อสาร วางสาย หรือแสดงให้คุณเห็น

แทนที่จะรอให้พวกเขาบอกคุณว่าพวกเขาพร้อมแล้ว จงมีสติสัมปชัญญะมากพอที่จะรู้ว่าพวกเขาพร้อมเมื่อไหร่

บางครั้งผู้ฝึกสอนการขายบอกว่าคุณควรขอคำสั่งซื้อเมื่อสิ้นสุดการประชุมแต่ละครั้งกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

แนวคิดก็คือคุณอาจไม่ได้รับคำตอบในทันที แต่ถ้ามันเกิดขึ้น อย่างน้อยคุณก็รู้ว่าต้องทำอย่างไร หากพวกเขาปฏิเสธข้อเสนอของคุณเนื่องจากราคาไม่ดีพอสำหรับพวกเขา แสดงว่ามีสิ่งอื่นๆ เช่น ส่วนลดและโปรโมชัน

อาจเป็นเรื่องยากที่จะทราบว่าเหมาะสมหรือไม่ในการพบกันครั้งแรก ขึ้นอยู่กับสถานการณ์และบุคคล

“ควรใช้ชื่อผู้ซื้อ”

ผู้ฝึกอบรมจำนวนมากจะบอกพนักงานขายให้ใช้ชื่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เช่น “สวัสดี จอห์น”

คุณ : วันนี้เป็นไงบ้างเจน

เจน: ฉันสบายดี

คุณ: เจน ฉันอยากจะคุยกับคุณเกี่ยวกับปัญหาการมีสินค้าคงคลังมากเกินไป ตอนนี้เป็นเวลาที่ดี?

เจน: เราพยายามกระจายกำลังแรงงานของเรา แต่เป็นปัญหาสำหรับเรา

คุณ : เจน คุณคิดว่าเราควรแก้ไขปัญหานี้ในปีงบประมาณหน้าหรือไม่

เจน: ใช่ นั่นคือเป้าหมายของเรา

คุณ: เจน เราพบโซลูชันที่ช่วยให้ XYZ Corp ลดสินค้าคงคลังลง 25% คุณต้องการที่จะทราบข้อมูลเพิ่มเติม?

คุณได้รับความคิด

บางคนคิดว่าการเอ่ยชื่อผู้ซื้อนั้นเป็นมิตรกว่า แต่ฉันคิดว่ามันล้าสมัยและไม่เหมาะสม

เคล็ดลับชื่อแรกนั้นเก่าและควรเลิกใช้ หากคุณต้องการใช้ชื่อของพวกเขา หารายได้จากการสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา

“ปรับเปลี่ยนสไตล์ของคุณให้เหมือนหรือสะท้อนผู้บริโภค”

แนวคิดคือการเลียนแบบพฤติกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า หากพวกเขาก้าวร้าว คุณก็ควรเหมือนกัน และหากพวกเขาพูดเร็ว คุณก็ควรเช่นกัน

นี่เป็นคำแนะนำที่ไม่ดีสำหรับพนักงานขาย

คุณไม่สามารถปลอมตัวเป็นสิ่งที่คุณไม่ได้เป็นได้ ดังนั้นอย่าพยายามเป็นกิ้งก่า ผู้ซื้อจะมองเห็นได้ทันทีและย้ายไปยังซัพพลายเออร์รายต่อไป

“เวลาปิดหรือต่อรอง จงหุบปากซะ”

หลังจากยื่นข้อเสนอ คนแรกที่พูดจะแพ้ แม้ว่าจะหมายถึงการนั่งเงียบๆ หลายนาทีก็ตาม

ดังนั้น ถ้าผู้ซื้อไม่พูดอะไรกับคุณ พวกเขาต้องการให้คุณเงียบไปเลย?

ฉันไม่เห็นด้วยกับสิ่งนี้ ฉันไม่เคยมีและฉันจะไม่

เมื่อนำเสนอข้อเสนอต่อผู้ซื้อ ให้เผื่อเวลาไว้สำหรับการตรวจทาน หากมีคำถามเกี่ยวกับลักษณะเฉพาะของข้อเสนอ ให้ตอบคำถามก่อนถามว่ามีคำถามเพิ่มเติมหรือไม่

อย่าลืมให้เวลาพวกเขาเมื่อคุณขอคำตอบ หากพวกเขานั่งต่อหน้าคุณ มันอาจจะดูเหมือนพยายามคิดว่าเกิดอะไรขึ้น

“ฉีดแล้วอธิษฐาน”

ด้วยวิธีนี้ คุณจะบอกผู้ซื้อทุกอย่างที่พวกเขาต้องการทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และโซลูชันของคุณ มันมีอยู่เท่าไหร่? ทำไมคนชอบมันมาก?

เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่จะครอบงำผู้ซื้อด้วยข้อมูลเพื่อที่พวกเขาจะได้ซื้อทันที

ฟังดูดีใช่มั้ย?

การฟังเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดของการขาย แต่ก็ขาดหายไปจากโปรแกรมการฝึกอบรมมากมาย

ผู้ซื้อไม่ได้ซื้อสินค้าของคุณ พวกเขากำลังมองหาวิธีแก้ไขปัญหา โอกาสในการปรับปรุงตนเองหรือเพิ่มรายได้

ดังนั้น อย่าเพิ่งให้ทุกอย่างที่คุณมีกับพวกเขา ปรับแต่งผลิตภัณฑ์และบริการของคุณเพื่อให้พวกเขาต้องการสิ่งที่คุณนำเสนอจริงๆ

“กดดันลูกค้าอย่างมากเพื่อให้ได้คำมั่นสัญญา”

อาจเป็นการดึงดูดให้กดดันผู้ซื้อที่อยู่นอกรั้วหรือไม่สนใจ แต่มีแนวโน้มว่าสิ่งนี้จะย้อนกลับมามากกว่าสิ่งอื่นใด

ขายต่างจากเมื่อก่อน มันไม่เกี่ยวกับการลดความต้านทานของผู้ซื้อ วิธีนี้อาจใช้ได้เมื่อขายรถยนต์ แต่ใช้ไม่ได้ในสภาพแวดล้อม B2B ในปัจจุบัน

พนักงานขายที่มีประสิทธิภาพสูงจำเป็นต้องโน้มน้าวใจ แต่ก็ต้องเปลี่ยนความคิดของผู้ซื้อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนด้วยการนำเสนอข้อมูลที่เกี่ยวข้องโดยไม่กดดัน

“หากคุณประสบความสำเร็จ พยายามตัดสินใจให้เร็วกว่านี้และสรุปข้อตกลงให้เร็วที่สุด หากคุณกำลังแพ้ ให้เลื่อนการตัดสินใจออกไป”

ผู้ฝึกสอนการขายบางคนสอนว่าคุณควรเร่งความพยายามในข้อตกลงที่สูญเสียและหยุดเมื่อเป็นผู้นำ ดูเหมือนว่ามันจะเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพ

บางสิ่งที่ฉันพบว่าผู้คนทำเพื่อถ่วงเวลาหรือชะลอการตัดสินใจคือการเลื่อนการประชุม ไม่ให้คำตอบที่ทันท่วงที และแนะนำประเด็นเกี่ยวกับการแข่งขันเพียงเพื่อสิ่งใหม่

เมื่อคุณกำลังเจรจากับลูกค้า ผู้ซื้ออาจมองเห็นได้จากเทคนิคแผงขายของคุณ ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณล่าช้าเพื่อให้พวกเขาเชื่อว่าวิธีแก้ปัญหาที่เลือกไว้นั้นด้อยกว่า

อย่าใช้ความเสี่ยงนี้

“การโทรเย็นไม่สำคัญอีกต่อไป”

หนึ่งในผู้ฝึกสอนและนักเขียนด้านการขายที่มีชื่อเสียงที่สุดเชื่อว่าการโทรหาลูกค้าโดยเปล่าประโยชน์เป็นการเสียเวลาเปล่า

การโทรเย็นอาจยังมีความจำเป็นอยู่ เนื่องจากมีเหตุผลสองประการที่การโทรออกจึงมีความสำคัญ:

• หากคุณอยู่ในแวดวงการตลาด มีแนวโน้มว่าแผนกของคุณกำลังดิ้นรนเพื่อให้ทันกับความต้องการโอกาสในการขาย
• พนักงานขายจำนวนมากมีโอกาสไม่เพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมาย

หากคุณต้องการประสบความสำเร็จ การสร้างแคมเปญการตลาดที่จะช่วยเติมช่องว่างระหว่างไปป์ไลน์ของคุณคืออะไรและที่ที่จะต้องมีในปีนี้เป็นสิ่งสำคัญ โปรแกรมการตลาดส่วนบุคคลที่ประกอบด้วยอีเมลและการติดต่อทางโทรศัพท์มักจะพิสูจน์ได้ว่าจำเป็น

“ขายเฉพาะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีโอกาสประสบความสำเร็จสูงสุด”

ผู้ฝึกสอนการขายหลายคนแนะนำให้คุณค้นหาเฉพาะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุด เนื่องจากการมุ่งเน้นเพียงไม่กี่คนจะมีประสิทธิภาพมากกว่าการขายทุกคน

พวกเขาอาจมีแบบสอบถามหรือรายการตรวจสอบเพื่อช่วยให้คุณมีคุณสมบัติผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่พวกเขาอาจไม่แนะนำให้เจาะลึกเพื่อค้นหาสิ่งที่ดีที่สุดจากชุดนั้น

อาจทำให้คุณต้องใช้เวลาและทรัพยากรจำนวนมากในการพยายามขายสิ่งที่อาจไม่คุ้มค่า ตัวอย่างเช่น พวกเขาต้องการแต่ไม่มีความรู้สึกเร่งด่วน

คุณต้องการมุ่งเน้นไปที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณควรมองหาคนที่มีความต้องการ ข้อเสนอที่มีคุณค่า และจุดแข็งของสิ่งที่คุณเสนอ

“พยายามทุกวิถีทางที่จะเป็นการนำเสนอครั้งสุดท้ายเมื่อลูกค้ากำลังประเมินผู้ขายหลายราย”

ผู้ฝึกสอนการขายหลายคนคิดว่าการนำเสนอครั้งสุดท้ายทำให้คุณได้เปรียบ พวกเขารู้สึกว่าผู้ซื้อจะจำสิ่งที่พูดกับพวกเขาล่าสุดเมื่อถึงเวลาตัดสินใจ

นี่เป็นกลยุทธ์ที่ถูกต้อง เป็นเรื่องปกติที่ผู้ซื้อจะลืมประเด็นสำคัญที่คุณทำในระหว่างการประชุมหากพวกเขาถูกรบกวนจากการประชุมอื่นหรือหลังจากการนำเสนอครั้งล่าสุดมาระยะหนึ่งแล้ว

ฉันชอบนำเสนอก่อนเสมอ ด้วยวิธีนี้ ฉันสามารถสร้างมาตรฐานระดับสูงสำหรับบริษัทอื่น เน้นจุดแข็งของเรา และทำให้การนำเสนอในอนาคตยากขึ้น

การนำเสนอก่อนอาจเป็นกลยุทธ์ที่ดีเพราะอาจส่งผลให้มีการตัดสินใจและยกเลิกการนำเสนออื่นๆ ในทันที

ก่อนที่คุณจะต่อสู้เพื่อเป็นผู้นำเสนอคนสุดท้ายในการประชุมฝ่ายขาย ให้คิดก่อนว่าการจะทำอะไรก่อนอาจช่วยคุณได้

วิธีการเป็นผู้ฝึกสอนการขายและผู้ฝึกอบรมการขายมีอะไรที่จะนำเสนอ?

ฉันไม่ได้บอกว่าคุณควรหยุดการฝึกอบรมการขายอย่างเป็นทางการ ฉันแนะนำมันในความเป็นจริง

แต่ฉันกำลังบอกว่าการปฏิบัติที่ล้าสมัยมากมายจากอดีตควรจะเลิกใช้ไปตลอดกาล

หากคุณได้ทำงานของคุณในวงจรการขายและแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของเราตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร ก็ไม่จำเป็นต้องปิดการขายหรือดำเนินการใดๆ

เพื่อที่จะประสบความสำเร็จในฐานะพนักงานขาย ฉันต้องทำอะไรมากกว่าแค่มุ่งเน้นที่ผลิตภัณฑ์ ฉันต้องเสนอแนวคิดและแนวทางแก้ไขที่ปรับปรุงการปฏิบัติงานหรือลดความเจ็บปวดลง

ลืมสิ่งที่ผู้ฝึกสอนการขายบอกคุณในอดีตไปได้เลย พวกเขาไม่รู้อะไรเลย ในปี 2020 ทั้งหมดคือการจ้างคนที่ยอดเยี่ยมและฝึกอบรมพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพ

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด