พิชิตข้อตกลงข้ามแผนกด้วยคำถามสำคัญ 6 ข้อนี้

ผู้ขายต้องทำงานหนักขึ้นกว่าเดิม และส่วนที่ยากที่สุดของการขายคือการได้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียมาร่วมงาน

ในตลาด B2B การขายโดยไม่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนเป็นเรื่องยาก และในยุคนี้ได้กลายเป็นกลยุทธ์การขายที่สำคัญ

วิธีเดียวที่จะทำให้มันใช้งานได้คือการปรับแต่งกระบวนการค้นพบของคุณสำหรับทั้งองค์กร จดจ่ออยู่กับว่าคุณจะช่วยพวกเขาได้อย่างไร และพวกเขาจะต้องการตอบแทนกลับคืนมา

ต่อไปนี้เป็นคำถามสำคัญ 6 ข้อที่คุณต้องถามลูกค้าของคุณ สิ่งเหล่านี้จะช่วยให้เข้าใจถึงความสำคัญของบริการของคุณที่จะเป็นประโยชน์ต่อบริษัท

---

ปัญหา

ยิ่งฉันใช้เวลาในอุตสาหกรรมการขายมากเท่าไร ก็ยิ่งมีการพัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการมากขึ้นเท่านั้น สิ่งที่ทำให้ซับซ้อนคือมักมีความทับซ้อนกันมากระหว่างทีมที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่รู้ว่าใครควรมีส่วนร่วม

ให้ฉันแบ่งปันประสบการณ์ของฉันกับคุณ ฉันทำงานให้กับบริษัทที่ขายให้กับทีมการตลาดเป็นหลัก แต่บริการการตลาดเนื้อหาของเราอาจส่งผลกระทบต่อแผนกอื่นๆ เช่นกัน

ฉันกำลังคุยกับลูกค้าเป้าหมายซึ่งเป้าหมายขององค์กรคือรายได้ ฉันถาม KPI ที่แผนกการตลาดกำหนดไว้สำหรับตนเอง และพวกเขาบอกฉันว่าการเข้าชมเว็บไซต์จำเป็นต้องเพิ่มขึ้น แต่ยังบอกด้วยว่าการดึงดูดผู้สมัครที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเป็นเรื่องยาก

ฉันดีใจที่เธอได้นำสองแผนกนี้ขึ้นมา เพราะมันแสดงให้ฉันเห็นว่าพวกเขาจำเป็นต้องมีส่วนร่วมในการสนทนา พวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของเป้าหมายนี้ และฉันรู้สึกว่าบริษัทของฉันสามารถให้การสนับสนุนพวกเขาได้เช่นกัน

6 คำถามสำคัญเพื่อสรุปข้อตกลงข้ามแผนก

ตอนนี้เรารู้ปัญหาแล้ว มาดูหกคำถามที่จะถามในสถานการณ์นี้

หลักการชี้นำของบริษัทคืออะไร?

เมื่อคุณพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า บุคคลที่อยู่ด้านบนสุดของบริษัทจะใส่ใจเกี่ยวกับปัญหาที่ใหญ่กว่า เว้นแต่บริการของคุณสามารถแก้ปัญหาระดับสูงเหล่านี้ได้จากมุมมองของ C-suite พวกเขาอาจจะไม่ซื้อ

ถามผู้ที่รับผิดชอบในการว่าจ้างว่าเป้าหมายของบริษัทคืออะไร หากพวกเขาไม่รู้ ให้ขอคนอื่นเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจว่าองค์กรทำงานอย่างไร

ด้วยข้อมูลนี้ คุณจะสามารถขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณให้กับทั้งบริษัท ไม่ใช่แค่แผนกเดียว

อะไรคืออุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดของบริษัทในการเดินทางไปยังดาวเหนือ?

บริษัทพร้อมที่จะดำเนินการตามเป้าหมายหลักหรือไม่?

คุณเคยรู้สึกว่าบริษัทปัจจุบันของคุณไม่มีงบประมาณสำหรับบริการทั้งหมดของคุณเพราะพวกเขาไม่เห็นว่ามันจะช่วยให้พวกเขาทำงานเพื่อมุ่งสู่ดาวเหนือได้อย่างไร

พนักงานมักไม่รู้วิธีใช้เครื่องมือที่มีอยู่ สิ่งสำคัญสำหรับผู้จัดการคือต้องสอนพวกเขาถึงวิธีที่พวกเขาสามารถใช้ทรัพยากรเหล่านั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุด

ถามคำถามแบบนี้เพื่อดูว่าอุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดสำหรับพวกเขาคืออะไร วิธีนี้จะช่วยให้คุณระบุได้ว่าบริการของคุณแตกต่างจากบริการอื่นๆ อย่างไร เพื่อให้สามารถเอาชนะอุปสรรคเหล่านั้นได้

แต่ละแผนกทราบหรือไม่ว่าการทำงานไปสู่หลักการชี้นำนั้นเป็นอย่างไร?

จุดเริ่มต้นที่ดีที่สุดคือกับแผนกต่างๆ ค้นหาว่าพวกเขามีความสอดคล้องกันและทำงานเพื่อเป้าหมาย North Star หรือไม่ ซึ่งจะช่วยบอกคุณได้มากว่าการสื่อสารระหว่างแผนกเป็นอย่างไร

นี่เป็นวิธีที่ดีในการประเมินสภาพแวดล้อมการทำงานของบริษัท ก่อนที่พนักงานจะลงนาม

หากต้องการทราบว่าคุณกำลังจะทำอะไร ให้ถามคำถามเกี่ยวกับธุรกิจนี้ โดยเฉพาะแผนกที่ต้องการทักษะของคุณและวิธีการทำงาน

ตัวอย่างเช่น ฉันจะถามคำถามเพื่อดูว่าเหมาะสมกับบริการการตลาดเนื้อหาของเราหรือไม่

ทีมการตลาดและการขายของคุณเข้าใจซึ่งกันและกันหรือไม่?

พวกเขาเข้าใจหรือไม่ว่าแต่ละฝ่ายมีส่วนทำให้เกิดการเป็นหุ้นส่วนหรือไม่?

ทีมการตลาดทราบหรือไม่ว่าอะไรสำคัญที่สุดสำหรับทีมขาย

พนักงาน HR รู้วิธีใช้เนื้อหาจากทีมการตลาดเพื่อวัตถุประสงค์ในการสรรหาและฝึกอบรมหรือไม่?

คุณจะอธิบายกระบวนการตัดสินใจภายในของพวกเขาว่าอย่างไร

ปัญหาคือบ่อยครั้งที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจไม่ตรงไปตรงมาว่าพวกเขาเป็นใคร บทความกล่าวว่าอาจเป็นเจ็ดหรือแปดคนก่อนที่คุณจะได้รับ "ใช่" จากบริษัท

เป็นการยากที่จะรู้ว่าใครมีอำนาจเมื่อคุณเป็นนายจ้างใหม่ ดังนั้นให้ถามแต่เนิ่นๆและบ่อยครั้ง

หากคุณกำลังสัมภาษณ์กับบริษัท การตัดสินใจขั้นสุดท้ายจะขึ้นอยู่กับพวกเขา

บทบาทการตัดสินใจที่แตกต่างกันในบริษัทของคุณมีอะไรบ้าง?

การรวมทุกคนพร้อมกันไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป แต่คุณสามารถลองจัดประชุมกับพวกเขาได้

พยายามเน้นที่คนที่ตัดสินใจมากกว่าคนที่อยู่ด้านล่าง และคุณจะเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จ

ใครคือผู้ระดมพลของคุณ และเขาหรือเธอสามารถช่วยอะไรคุณได้บ้าง

แชมป์เปี้ยนภายในของคุณคือผู้สนับสนุนของคุณ ซึ่งสามารถช่วยให้คุณนำแนวคิดในการจ้างคนมาเป็นผู้บริหารได้ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบุคคลนั้นรู้ว่างานของพวกเขามีความสำคัญเพียงใด

ตัวอย่างเช่น เราทราบดีว่าบริการการตลาดเนื้อหาของเราสามารถช่วยส่งเสริมการขายได้มากเท่ากับการตลาด ดังนั้น หากองค์กรขอให้เราสร้างเนื้อหาสำหรับพวกเขาและขับเคลื่อนลีดขาเข้า สิ่งสำคัญคือพวกเขาต้องเกี่ยวข้องกับหัวหน้าทีมขายของพวกเขาด้วย เนื่องจากเนื้อหาที่ดีเป็นวิธีที่ดีในการรักษาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่พร้อมจะซื้อ

ยิ่งเรามีส่วนร่วมกับผู้คนในการสนทนามากเท่าไร โอกาสที่จะได้รับสัญญาก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

คุณกำลังอำนวยความสะดวกในการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการภายในของนักระดมพลของคุณหรือไม่?

เมื่อคุณขายบริการให้กับบริษัท ให้เป็นเรื่องง่ายสำหรับบุคคลที่ระดมการขายสำหรับแผนกนั้น ไม่เช่นนั้นพวกเขาจะไม่เห็นวงจรการขายที่รวดเร็วหรือปิดการขายเลย

ให้เนื้อหาที่เหมาะสมสำหรับผู้ระดมของคุณเพื่อรับการซื้อจากแผนกต่างๆ ในบริษัท จัดเตรียมบล็อกโพสต์ เอกสารรายงาน และเอกสารประเภทอื่นๆ ที่แสดงให้เห็นว่าคุณสามารถทำอะไรให้กับบริษัทได้บ้าง

เพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด ถามคำถามสำคัญเหล่านี้กับผู้ระดมของคุณ:

คุณกำลังมองหาอะไรในนายจ้าง?

เป้าหมายของบริษัทคุณสำหรับการนำเสนอนี้คืออะไร

พวกเขาจะสนใจอะไร?

เรามุ่งมั่นที่จะแก้ปัญหาของคุณอย่างไร?

อะไรคือสิ่งที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจจะต้องเห็นเพื่อให้พวกเขาได้รับการโน้มน้าวใจ?

ฉันอยากอยู่ตรงนั้นเพื่อคุณ ฉันเลยขายบริการของเราไม่ได้ เพราะเราเสนอของมีค่าเช่น

นำเสนอความเชี่ยวชาญของบริษัทของคุณให้กับแผนกอื่นๆ ให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการปรับปรุงธุรกิจของพวกเขา

สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำในข้อตกลงข้ามแผนก

โดยสรุป ต่อไปนี้คือประเด็นสำคัญที่ควรคำนึงถึงเมื่อขายข้ามแผนก:

เมื่อคุณพยายามทำความเข้าใจผู้มีอำนาจตัดสินใจ อย่าพยายามตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา

อย่าลืมถามผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในเมื่อคุณสัมภาษณ์ และพวกเขาจะมีส่วนร่วมในกระบวนการนี้ได้อย่างไร

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจเป้าหมายหลักของบริษัทก่อนที่จะดำเนินการตามเป้าหมายของคุณเอง

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณทราบถึงอุปสรรคของบริษัท และผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถช่วยได้อย่างไร

คุณควรทำความรู้จักกับผู้ระดมพลของคุณและตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขามีทรัพยากรและเนื้อหาที่จำเป็น

หากคุณโฟกัสที่แผนกหรือทีมเดียว เป็นเรื่องยากที่จะให้คนสิบคนตอบตกลง แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเดียว ให้ลองมองที่องค์กรโดยรวม

North Star คือเป้าหมายที่คุณพยายามทำให้สำเร็จ จากที่นั่น ให้ค้นหาว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีส่วนสนับสนุนให้บรรลุเป้าหมายนี้ในแผนกต่างๆ ที่หลากหลายและปิดการขายข้ามแผนกได้อย่างไร

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด