7 นิสัยของ AE ที่ประสบความสำเร็จซึ่งนำเสนอการสาธิต AE 10/10

7 ลักษณะที่ผู้บริหารบัญชีที่ประสบความสำเร็จใช้เพื่อให้แน่ใจว่ายอดขายของพวกเขาคือ 10/10

ฉันทบทวนการค้นพบที่บันทึกไว้หลายร้อยชั่วโมงและการสาธิต AE ที่ยอดเยี่ยมในฐานะ CEO ของ On-Demand Inside Sales Coaching Company

เราพบว่าพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จภายในมักจะเป็นคนเงียบๆ และเก็บตัวมากกว่า

ในบทความนี้ ฉันได้ระบุนิสัย 7 ประการในการสาธิต AE ที่เราทุกคนควรมีเพื่อช่วยให้เราประสบความสำเร็จในชีวิตและการทำงาน

1. ช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

ก่อนที่ฉันจะบอกเคล็ดลับวงในเกี่ยวกับวิธีการนำเสนอการขายที่ดีที่สุด ให้ฉันบอกคุณก่อนว่าไม่ควรทำอะไร อย่าลดพลังของการโต้ตอบแบบตัวต่อตัวแบบสด

เมื่อคุณไปพบลูกค้า คุณจะนั่งตรงข้ามกับพวกเขาและพูดคุยผ่านกำแพงหรือไม่?

วิดีโอเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการสร้างความไว้วางใจ ความน่าเชื่อถือ และความสามัคคีในระหว่างการแชร์หน้าจอ

และนี่คือสิ่งที่…

วิดีโอมักเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการติดต่อกับผู้อื่น หากพวกเขาเปิดวิดีโอ คุณจะสามารถดูและอ่านสัญญาณที่ไม่ใช่คำพูดได้

การสบตาเป็นสิ่งสำคัญในระหว่างกระบวนการจ้างงาน ไม่สามารถทำได้ด้วยเสียงเพียงอย่างเดียว

2. การนำเสนอ PowerPoint น้อยลง การสาธิตเพิ่มเติม

เราทุกคนรู้ดีถึงความรู้สึกของการนั่งดูการสาธิต AE ที่มีสไลด์มากเกินไป และหวังว่าพวกเขาจะไปถึงประเด็นที่ต้องการ

ฉันไม่แน่ใจว่าคุณทำอะไร แต่ฉันสามารถพูดได้อย่างมั่นใจว่าบทความนี้อาจไม่เกี่ยวข้องกับงานของคุณ

พลังของการสาธิต AE ที่ยอดเยี่ยมนั้นดีกว่าการใช้สไลด์แบบคงที่ 5 คำและ 5-bullet point

คุณควรเริ่มการนำเสนอด้วยสไลด์สองสามสไลด์เพื่อให้เห็นภาพรวมของบริษัทและคุณลักษณะต่างๆ แต่หลังจากนั้น จะเป็นการดีที่สุดหากคุณจะแสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำอะไรได้บ้างอย่างรวดเร็ว

ลองนึกภาพถ้าคุณไปที่ลานจอดรถและพนักงานขายนำ PowerPoint ไปให้คุณเป็นเวลา 25 นาทีก่อนที่จะไปดูรถจริง

ที่จะไม่เกิดขึ้นใช่มั้ย? ทำไมจะไม่ล่ะ? คุณคงกำลังคิดว่า "แค่แสดงรถแช่งให้ฉันดู!"

คุณคิดว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้สึกอย่างไรเมื่อได้รับการพูดคุยด้วยในช่วงครึ่งแรกของการสาธิต AE แล้วแสดงสไลด์

หลายคนคิดว่ากระบวนการซื้อรถยนต์กับโซลูชันระดับองค์กรที่ซับซ้อนนั้นแตกต่างกัน แต่ในทั้งสองกรณี คุณต้องตัดสินใจว่างบประมาณของคุณสามารถจ่ายได้เท่าไร

ฉันเข้าใจสิ่งที่คุณพูด แต่ฉันยังไม่ชอบความคิดที่จะลองใช้ PowerPoint แบบยาวสำหรับโซลูชันระดับองค์กรก่อนที่จะเห็นมันจริงๆ คุณเพียงแค่ต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าสไลด์ของคุณมีเจตนาที่ดีและกำลังใช้เวลาให้เกิดประโยชน์สูงสุด

ฉันต้องการให้แน่ใจว่าคุณคิดเกี่ยวกับสิ่งนี้ แต่ถ้าคุณยังรู้สึกว่าจำเป็น นั่นเป็นทางเลือกของคุณ อย่างน้อยก็ใช้คำแนะนำเหล่านี้เพื่อให้พวกเขามีส่วนร่วมกับสิ่งที่ฉันพูด

3. เพิ่มโอกาสในการค้นพบของคุณ

AE ที่ยอดเยี่ยมจำนวนมากพึ่งพาบันทึกจาก SDR เพียงอย่างเดียวในการสาธิต AE ของพวกเขา และพวกเขาใช้เวลาไม่นานในการเตรียมการ

แต่ระวัง...

AE ที่ดีที่สุดฉวยโอกาสก่อนการสาธิต AE เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ ด้วยวิธีนี้ เมื่อถึงเวลาโทร พวกเขาจะสามารถตอบสนองความต้องการของตนได้

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีแก้ปัญหาแฮนด์ออฟ SDR-to-AE

เคล็ดลับของฉัน: เขียนคำถามของคุณในรูปแบบรายการตรวจสอบ คุณไม่มีทางรู้ได้เลยว่าคุณต้องการมันเมื่อไหร่ แต่ควรเตรียมมันไว้ตลอดเวลาจะดีกว่า!

สิ่งสำคัญคือต้องเตรียมพร้อมสำหรับการสาธิต AE คุณควรมีเนื้อหาที่จำเป็นทั้งหมดและรู้เนื้อหาของคุณอย่างลึกซึ้ง

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณพร้อมสำหรับการสนทนานี้พร้อมคำถามที่พร้อมดำเนินการ

4. ทำการเช็คอินเชิงลึก

สิ่งสำคัญคือต้องติดต่อกันตลอดเวลาเมื่อนำเสนอทางไกล เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกมีส่วนร่วมและรู้ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไร

การเน้นที่ความหลากหลายนี้ควรรวมถึงการถามว่า “มีคำถามอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้ไหม”

พนักงานขายที่ดีที่สุดใช้เวลาสองสามวินาทีเพื่อหยุดชั่วคราวและทบทวนคะแนนของตนในการสาธิต

ฉันต้องการหยุดที่นี่สักครู่แล้วเช็คอินกับคุณ คุณคิดอย่างไรกับคุณลักษณะนี้ มันจะทำงานอย่างไรสำหรับคุณ เมื่อเทียบกับสิ่งที่คุณมีในปัจจุบัน? ฉันคิดว่าเราสามารถคาดหวังความคิดเห็นจากผู้ใช้เกี่ยวกับคุณภาพของโซลูชันใหม่นี้

5. ทำตัวให้เหมือนผู้เชี่ยวชาญในตัวคุณ

หากคุณเป็นฝ่ายขาย การลดราคา Challenger เป็นสิ่งที่ต้องอ่าน มันเกี่ยวกับวิธีการประสบความสำเร็จด้วยการคิดต่าง

หนังสือเล่มนี้อ้างว่าหนึ่งในหกลักษณะที่แตกต่างสำหรับนักขายมืออาชีพคือความสามารถในการนำเสนอสิ่งที่พิเศษและมีคุณค่าให้กับลูกค้า

ข้อมูล Replayz แสดงให้เห็นว่าความหลากหลายเป็นสิ่งสำคัญ

Product Marketing Manager (PMM) คือบุคคลที่มีการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นจำนวนมาก พวกเขาอาจพูดคุยกับ 100 PMM ในระยะเวลาหนึ่งปี

หลายครั้งที่บริษัทจะขาย PMM หนึ่งหรือสองครั้งต่อปี และพวกเขาจะพูดถึงจุดปวดของพวกเขาเพียง 30-60 นาทีเท่านั้น

คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ คุณจึงรู้ว่าต้องทำอย่างไร

คุณสามารถเข้าใจความท้าทายของพวกเขา และสามารถเห็นอกเห็นใจพวกเขาได้ คุณยังรู้วิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณช่วยคนอื่นๆ ในอดีตแก้ปัญหาเดียวกันนี้ได้อย่างไร

ฉันเชื่อว่าวิธีที่ดีที่สุดในการขายคือการฟังและทำความเข้าใจกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ ไม่ใช่แค่การขายบางอย่าง

ตอนนี้พวกเขามองว่าคุณเป็นผู้ช่วย ไม่ใช่แค่คนที่คอยรบกวนพวกเขาด้วยการนำเสนอขายเท่านั้น

6. เพิ่มจำนวนคำรับรองจากลูกค้า

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการสื่อสารประเด็นของคุณคือการเล่าเรื่อง จะทำให้คนจำสิ่งที่คุณพูดได้

ผู้บริหารบัญชีที่ดีที่สุดที่เราเป็นโค้ชที่ Replayz มักจะบอกเล่าเรื่องราวของลูกค้า 3 เรื่องขึ้นไประหว่าง Discovery Demo 50 นาที

จะหาเรื่องราวดีๆได้จากไหน?

สัปดาห์ละครั้ง ขอให้ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จของลูกค้ามาแบ่งปันเรื่องราวเกี่ยวกับลูกค้าใหม่ 3 เรื่องกับทีมขายของคุณ

ฉันเคยโทรหาลูกค้าเก่าทุกๆ เดือน และช่วยให้ฉันสร้างเรื่องราวดีๆ สำหรับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

7. สรุปสิ่งต่าง ๆ ได้อย่างง่ายดาย

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับ AE ที่ยอดเยี่ยมในการจัดกำหนดการการโทรครั้งต่อไปกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นั่นควรเป็นเดิมพันบนโต๊ะ - คุณต้องทำเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ

แต่อย่างที่นักขายชั้นนำทุกคนทราบ ถ้าพวกเขาต้องการขาย พวกเขาจำเป็นต้องถามผู้มีแนวโน้มว่ากระบวนการตัดสินใจของพวกเขาเป็นอย่างไร

ฉันเกลียดเมื่อได้ยินพนักงานขายถามลูกค้าว่า “ขั้นตอนต่อไปที่ดีจะเป็นอย่างไร”

เมื่อคุณถามคำถามแบบนั้น มันทำให้อำนาจทั้งหมดอยู่ในศาล สำนวนการขายที่ดีที่สุดคือการที่คุณถามคำถามเพื่อดูว่าพวกเขารู้สึกอย่างไรกับสิ่งต่างๆ ก่อน

• หลายคนสนใจในกระบวนการตัดสินใจของบริษัทจึงถามคำถามนี้
• “คุณกำลังทำอะไรเพื่อกระจายบริษัทของคุณ”
• กระบวนการตัดสินใจคือการสนทนาระหว่างผู้จัดการการจ้างงานและหัวหน้าแผนก
• “ใครเป็นผู้รับผิดชอบงบประมาณสำหรับเรื่องนี้”
• “มีคนใดในข้างต้นที่ต้องการดูการสาธิตนี้ หรือคุณต้องการให้ฉันคุยกับพวกเขาไหม”
• “ความคืบหน้าของโซลูชันของเราจนถึงตอนนี้เป็นอย่างไร”

…และนี่คือโบนัส: ลองปิดการทดลองใช้แบบเก่า!

คุณจะแปลกใจว่ากี่ครั้งที่ฉันเห็น AE ชั้นนำได้รับใช่เมื่อพวกเขาเพียงแค่ถาม จริงอยู่ที่ สิ่งนี้มีความเกี่ยวข้องมากกว่าในสภาพแวดล้อมที่กระบวนการขายมีการทำธุรกรรมมากกว่า

ฉันจะถามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าว่าพวกเขาคิดอย่างไรเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไป จากนั้นฉันจะเสนอให้พวกเขา สิ่งนี้ทำให้เป็นกระบวนการทำงานร่วมกันมากกว่าการตัดสินใจทั้งหมดขึ้นอยู่กับฉัน

บทสรุป

เคล็ดลับเหล่านี้มีไว้เพื่อช่วยให้คุณขายได้มากขึ้น หากประเด็นเหล่านี้ทำให้คุณรู้สึกไม่สบายใจ ให้ลองใช้และดูว่าจุดเหล่านี้ทำงานอย่างไร

มีความสุขในการขาย!

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี