ABM นำเคล็ดลับที่ช่วยเพิ่มการสร้างลูกค้าเป้าหมายและโมเมนตัมการขาย

การตลาดตามบัญชีไม่ใช่เรื่องใหม่อีกต่อไป ดังนั้นถึงเวลาหยุดทำการตลาดแล้วเริ่มทำสิ่งต่างๆ อย่างถูกวิธี

การบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจด้วยโอกาสในการขายของ ABM เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นในการแก้ปัญหาบางอย่างที่รบกวนยอดขายในปัจจุบัน

ด้วยโอกาสในการขายของ ABM เราสามารถประมวลผลข้อมูลจำนวนมากและใช้เพื่อสร้างแคมเปญสำหรับการเข้าถึงอีเมลและการสื่อสารกับลูกค้า

หากเป็นกรณีนี้ จะต้องมีอะไรเกิดขึ้นอีกมาก

คุณได้รับผลลัพธ์ที่กล่าวถึงในบทความของคุณอย่างไร

ต่อไปนี้คือกลวิธี 5 ประการที่ Belkin ใช้ในแผนการตลาดของคุณ คุณต้องการการตลาดตามบัญชีที่เฉพาะเจาะจง ซึ่งจะช่วยเพิ่มยอดขาย

มาเริ่มกันที่ ABM Lead generation กันไหม

ABM Leads จะไม่หายไป

การตลาดตามบัญชีเป็นแนวทางปฏิบัติมาตรฐานแล้ว แม้ว่าจะเคยเป็นนวัตกรรมใหม่ก็ตาม

ความหลากหลายอยู่ที่นี่เพื่ออยู่

มีเหตุผลสามประการสำหรับสิ่งนี้

2. Cold Outreach ไม่ทำงานเหมือนเมื่อก่อน ดังนั้นจึงจำเป็นต้องมีกลยุทธ์ใหม่

อีเมลขายทั่วไปก็แย่เหมือนกัน 24% ของพวกเขาไม่เคยถูกเปิดโดยบุคคลที่พวกเขาส่งถึง

การสื่อสารดิจิทัลได้เปลี่ยนวิธีการสื่อสารของเรา มีมาตรฐานใหม่ในการร่วมมือและสื่อสาร

สิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการคือให้คุณอยู่กับพวกเขาตลอดกระบวนการ ซึ่งหมายความว่าพวกเขาคาดหวังการติดต่อโดยตรงและความสนใจอย่างต่อเนื่อง

ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคาดหวังให้คุณโดดเด่น หากพวกเขาไม่สามารถบอกความแตกต่างระหว่างบริษัทของคุณกับบริษัทอื่นได้ ก็ไม่มีเหตุผลที่พวกเขาจะต้องเลือกคุณ

บริษัทมีความร่วมมือมากกว่าที่เคยเป็น โดยปกติจะมีทีมงานห้าคนที่กำลังตัดสินใจซื้อ ไม่ใช่แค่ผู้นำเพียงคนเดียว

การขายตามบัญชีเป็นเครื่องมือที่ดีที่สุดในการจัดการกับปัญหาเหล่านี้ในที่ทำงาน เพราะช่วยแก้ปัญหาหลายอย่าง

เราใช้การสร้างลูกค้าเป้าหมายของ ABM กับกรอบงานการขายตามบัญชีเพื่อให้บริการที่ครอบคลุมซึ่งครอบคลุมการสร้างลูกค้าเป้าหมายและการพัฒนาการขาย

อย่างไรก็ตาม การมุ่งเน้นที่ความหลากหลายยังไม่เพียงพอ ต้องมีการปรับแต่งแบบละเอียดเหมือนกับเทคนิคการพัฒนาการขายอื่นๆ

มันไม่คงกระพัน

วิธีที่คุณจัดการกระบวนการขายและแผนงานอาจส่งผลต่อประสิทธิภาพในการสร้างลูกค้าเป้าหมายของ ABM

กลยุทธ์และเทคโนโลยีที่คุณต้องการเพื่อเปลี่ยนโฉมการขายของคุณ

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่ประสบความสำเร็จนั้นเกี่ยวข้องกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณและการโต้ตอบ แต่ทั้งหมดนั้นขึ้นอยู่กับเทคโนโลยี

การทำให้เป็นดิจิทัลได้ทำให้เราสามารถใช้เวลากับผู้คนทางโทรศัพท์มากขึ้น ซึ่งเป็นสิ่งสำคัญในการทำความเข้าใจพวกเขา

เทคโนโลยีเป็นรากฐานสำหรับแคมเปญการตลาดของคุณ หากไม่มีสิ่งนี้ คุณก็จะไม่มีฐานที่มั่นคง

เมื่อคุณเริ่มต้นบริษัท กองเทคโนโลยีพื้นฐานควรประกอบด้วย:

• CRMs
• แพลตฟอร์มการวิเคราะห์
• เครื่องมือประชาสัมพันธ์
• แพลตฟอร์มการจัดการอีเมล

เราจะไม่บอกคุณว่าควรใช้ซอฟต์แวร์ใด เนื่องจากขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณและปัญหาประเภทใดที่คุณเผชิญ ค้นหาผู้ขายที่รู้เรื่องเหล่านั้นมากที่สุด

เราต้องการ CRM ที่จะช่วยให้เราหยุดการสลับไปมาระหว่างกล่องจดหมายธุรกิจกับ CRM ที่เราใช้ ดังนั้น เมื่อถึงเวลาต้องจ้าง ฉันจึงมองหาผู้ที่มีประสบการณ์ Streak โดยเฉพาะ

เราต้องการวิธีแก้ไขปัญหาของเรา ซึ่งก็คือการขาดการขาย Streak แก้ปัญหานี้ให้เราได้

เครื่องมือ 75% ของเราใช้สำหรับการตรวจสอบอีเมลเนื่องจากให้ข้อมูลลูกค้าแก่เรา ซึ่งจำเป็นสำหรับการวางแผนการขาย

นอกจากนั้น เราใช้เครื่องมือเช่น Crunchbase และ AngelList เพื่อให้แน่ใจว่าโปรไฟล์ข้อมูลของเราอุดมไปด้วยโอกาสในการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

ตอนนี้เรารู้วิธีใช้งาน ABM Lead Generation แล้ว มาสำรวจกลยุทธ์กัน

กำหนดบัญชีของคุณเป็นระดับ

เมื่อเราใช้ข้อมูลที่กรองโดยใช้เทคโนโลยีของเรา ข้อมูลดังกล่าวจะบอกเราว่าบริษัทใดดีที่สุดสำหรับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของเรา

เราจำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าเราใช้ทรัพยากรของเราอย่างชาญฉลาด

เพื่อลดความเครียดในทีมขาย เราแบ่งบัญชีออกเป็นระดับๆ ซึ่งช่วยให้เราสามารถ:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีมูลค่าสูงได้รับมอบหมายให้ดูแลโดยทันที
• คุณต้องสร้างสมดุลของทรัพยากรเมื่อทำงานกับแต่ละบัญชี
• เขตข้อมูล B2B เป็นสถานที่ที่ดีเยี่ยมในการสำรวจโอกาสที่เป็นไปได้

เมื่อคุณจัดระดับบัญชี คุณควรใช้เกณฑ์อะไร

ธุรกิจบางแห่งอาจต้องการเน้นที่ความหลากหลาย แต่ไม่ใช่กับธุรกิจอื่นๆ

• ลำดับความสำคัญของคุณคืออะไร?
• คุณสนใจที่จะสร้างพันธมิตรระยะยาวหรือไม่?
• คุณกำลังมองหาการทำธุรกรรมระยะสั้นหรือไม่?
• ลูกค้าประเภทต่าง ๆ ที่คุณมุ่งเน้นคืออะไร?

เราแบ่งลูกค้าของเราออกเป็นสามประเภท: สูง กลาง และต่ำ คนที่ซื้อมากที่สุดจะได้อยู่ใน "ระดับสูง"

ชั้นมีดังนี้:

A-Tier: บัญชีเหล่านี้เป็นการจับคู่ ICP ที่ดีที่สุดของเราและอยู่กับเรามาเป็นเวลานาน

บัญชี B-Tier นั้นดีสำหรับระยะสั้น แต่ไม่ตรงกับเกณฑ์ของ ICP ของเรา

มีบางบัญชีที่ไม่ตรงตามกล่อง ICP ทั้งหมด ก่อนที่จะไล่ตามพวกเขา ให้สำรวจผลประโยชน์ที่อาจเกิดขึ้นเพิ่มเติม

ข้อมูลของคุณควรเป็นตัวนำทางเมื่อต้องระบุผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

หากคุณยังใหม่ต่อการจัดระดับบัญชี อย่าใช้ตัวแทนขายมากเกินไปในกระบวนการ แม้ว่าคุณจะเป็นธุรกิจขนาดกลาง การเริ่มต้นขนาดเล็กจะดีกว่า เลือกตัวแทนขายที่ดีที่สุดของคุณสูงสุดสามคนและทำงานกับพวกเขาในชุดบัญชีที่ได้รับมอบหมาย

สิ่งสำคัญคือต้องมุ่งเน้นไปที่บัญชีเดียวต่อระดับและสร้างแคมเปญ เนื้อหาเพื่อการศึกษา และกำหนดเวลาสำหรับบัญชีเหล่านั้น

หากคุณชอบผลลัพธ์และ KPI ของคุณดี ให้ลองสร้างบัญชีเพิ่มเติม

ควรจัดลำดับความสำคัญของ Conversion

เมื่อพวกเขาต้องการบรรลุโควตารายเดือน พนักงานขายมักจะลองใช้กลยุทธ์ใหม่แทนที่จะเน้นที่กลยุทธ์ที่มีอยู่

แต่การตลาดตามบัญชีหรือ ABM นั้นแตกต่างกัน โดยมุ่งเน้นไปที่การบำรุงเลี้ยงลีดและเพิ่มประสิทธิภาพพวกเขาเพื่อมอบความสัมพันธ์ระยะยาวที่ร่ำรวยยิ่งขึ้น

เมื่อคุณปรับแต่งอีเมลในแบบของคุณและส่งไปยังลูกค้าเป้าหมาย พวกเขามีแนวโน้มที่จะตอบกลับมากขึ้น

หลายคนคิดว่าการสร้างอีเมลในแบบของคุณเป็นเรื่องง่าย แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้น

มีเส้นบางๆ ระหว่างพฤติกรรมที่เป็นมิตรและน่ารังเกียจ เราเขียนบทความทั้งหมดในหัวข้อนี้

การติดตามผลมีความสำคัญพอๆ กัน เนื่องจากผู้รับอาจลืมอีเมลของคุณ หรือพวกเขาต้องการสิ่งจูงใจเพิ่มเติมเล็กน้อยเพื่อช่วยเหลือ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อความถัดไปของคุณมีข้อมูลและโน้มน้าวใจเหมือนข้อความแรก

น้ำเสียงมีความสำคัญ แต่คุณต้องแน่ใจว่ามันตรงกับเนื้อหาในข้อความของคุณ

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการดึงดูดผู้คนให้สนใจผลิตภัณฑ์ของคุณคือการเน้นย้ำคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ในไซต์ของคุณ จากนั้นจึงรวมพวกเขาไว้ในอีเมลทางการตลาดด้วย

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีนั้นแตกต่างกัน เนื่องจากคุณสามารถสร้างเนื้อหาเพิ่มเติมสำหรับเว็บไซต์ อีบุ๊ก สมุดปกขาว และกรณีศึกษาของคุณได้

สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าคุณไม่ได้รอนานเกินไปหรือเร่งรีบในสิ่งต่างๆ

สิ่งสำคัญที่สุดประการหนึ่งสำหรับแคมเปญอีเมลคือการสร้างกำหนดการ

ทุกบัญชีมีความแตกต่างกันและมีชุดคุณลักษณะของตัวเอง คุณต้องมั่นใจว่าเมื่อคุณส่งอีเมลถึงพวกเขา อีเมลจะไปถึงพวกเขาในเวลาที่เหมาะสมพร้อมข้อเสนอที่รวดเร็ว

ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสร้างลีด ABM

บริษัท B2B จำนวนมากยังคงลังเลที่จะใช้โซเชียลมีเดียในการทำการตลาดตามบัญชี เพราะพวกเขามองว่าเป็นวิธีการกำหนดเป้าหมายผู้บริโภค

แต่โซเชียลมีเดียสามารถช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์และป้องกันไม่ให้พวกเขาออกจากกระบวนการขาย

การใช้โซเชียลมีเดียสำหรับธุรกิจของคุณมีประโยชน์หลายประการ

หากคุณมีเวลา แบ่งปันรีวิวที่ดีที่สุดของคุณและความสำเร็จอื่นๆ เพื่อให้คนอื่นเห็น

เมื่อคุณแบ่งปันความเชี่ยวชาญของคุณกับโซเชียลมีเดีย มันสามารถกลายเป็นศูนย์กลางข้อมูลที่คุณตอบคำถามที่ใช่และให้ข้อมูลเชิงลึกแก่ผู้ที่ต้องการพวกเขา

คุณสามารถโพสต์บนเครือข่ายโซเชียลที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องการเพื่อเตือนพวกเขาว่าคุณพร้อมให้การสนับสนุน เป็นเครื่องเตือนใจที่ดีไม่ว่าพวกเขาจะมีปัญหาอะไรก็ตาม

เราใช้ LinkedIn Sales Navigator และเครื่องมืออื่นๆ มากมายเพื่อค้นหาว่าลูกค้าต้องการใคร กำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยชื่อที่จะได้รับความสนใจ และเชื่อมต่อกับพวกเขา

โซเชียลมีเดียยังสามารถช่วยให้คุณทราบว่าบริษัทมีความเคลื่อนไหวหรือไม่

เมื่อคุณพบบริษัทที่ตรงกับ ICP ของคุณอย่างใกล้ชิด ความรู้สึกสบายจะหายไปอย่างรวดเร็วเมื่อพวกเขาไม่ตอบสนองต่อประวัติย่อของคุณ

เมื่อเรามอบรายชื่อโอกาสในการขายให้กับพนักงานขาย อันดับแรกนักวิจัยของเราจะดูที่โซเชียลมีเดียของพวกเขา และดูว่าพวกเขาโพสต์หรืออัปเดตล่าสุดเมื่อใด พวกเขายังตรวจสอบว่ามีการโพสต์ใหม่เมื่อเร็ว ๆ นี้หรือไม่

เราตัดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าออกจากรายการของเรา หากเราไม่พบข้อมูลใดๆ เกี่ยวกับบริษัทของพวกเขา หรือพวกเขาไม่ได้โพสต์ในหกเดือน

ตระหนักถึงคุณค่าของการประชุมแบบเห็นหน้ากัน

อีเมลเย็นชาเป็นวิธีที่ดีในการเริ่มต้นการสื่อสารทางธุรกิจ แต่คุณต้องการมากกว่านั้นหากผู้มีแนวโน้มต้องการทราบเกี่ยวกับข้อกังวลและปัญหาของพวกเขา

Harvard Business Review พบว่าการประชุมแบบเห็นหน้ากันประสบความสำเร็จมากกว่าอีเมลถึง 40%

เทมเพลตอีเมลของคุณอาจดี แต่จะใช้งานไม่ได้หากคุณไม่มีความคิดที่ถูกต้อง

คู่แข่งอาจเสนอแนวทางที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น เช่น การประชุมในสำนักงานหรือแวะมาที่งานอีเวนต์

เราเสนอเวลาประชุมที่ยืดหยุ่นให้มากที่สุดเพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานสามารถหาเวลาที่เหมาะสมกับพวกเขาได้

เมื่อคุณกำลังจัดตารางการประชุม อย่าลืมใช้ประโยชน์จากทุกสิ่งที่จะช่วยให้คุณมีโอกาส

วิธีหนึ่งในการทำให้บริษัทของคุณแตกต่างคือการมุ่งเน้นไปที่ความหลากหลาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในระหว่างกระบวนการจ้างงาน

พึ่งพาตัวแทนของคุณ

การจ้างพนักงานขายที่คุณรู้จักดีจะทำให้พวกเขาทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เมื่อดูแลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า คุณควรมอบหมายพนักงานขายที่พูดภาษาฝรั่งเศสให้กับลูกค้าในสหราชอาณาจักรเมื่อพวกเขามาจากปารีสหรือไม่

เหมาะสมหรือไม่ที่จะจ้างทีมผู้ที่มีประสบการณ์กับบริษัท SaaS มาทำงานให้กับบริษัทเฟอร์นิเจอร์แห่งนี้

ถามตัวเอง:

• ฉันรู้จักทีมของฉันดีหรือไม่
• ฉันพยายามค้นหาสิ่งที่ทำให้ตัวแทนขายของฉันไม่เหมือนใครอยู่เสมอ
• พวกเขามีทักษะในการทำงานนี้หรือไม่?
• สถานการณ์ใดที่นำไปสู่ความสำเร็จของ SDR โดยเฉพาะ

หากคุณไม่สามารถตอบคำถามเหล่านี้ได้ว่าใช่ อาจถึงเวลาแล้วที่การประเมินทีมของคุณ

คุณต้องใช้ทรัพยากรของทีมอย่างมีความรับผิดชอบ และทำให้แน่ใจว่ามีการจับคู่ที่สมบูรณ์แบบระหว่างงานและแต่ละคน

บทสรุป

สรุป:

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าสแต็คเทคโนโลยีที่คุณใช้นั้นได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับอุตสาหกรรมของคุณและตรงกับขนาดของบริษัทของคุณ

เมื่อคุณแบ่งกลุ่มบัญชี การกำหนดเวลาและความพยายามของตัวแทนขายและทีมวิจัยจะง่ายขึ้น

เมื่อคุณสร้างเนื้อหา ควรมีความสอดคล้องและครอบคลุม

ใช้โซเชียลมีเดียเพื่อติดต่อกับลูกค้า และใช้ในระหว่างกระบวนการจ้างงาน

เมื่อพูดถึงการสื่อสาร ให้คุณค่ากับคุณภาพมากกว่าปริมาณ ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถสนทนาแบบตัวต่อตัวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลักของคุณได้

รู้จักตัวแทนของคุณ และวางตำแหน่งให้พวกเขามีโอกาสประสบความสำเร็จสูงสุด ให้พวกเขามีความรับผิดชอบมากมาย

เหนือสิ่งอื่นใด จำไว้ว่าคุณต้องทุ่มเทการทำงานให้กับกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณให้ได้มากที่สุด

คุณไม่สามารถใช้เทรนด์หรือเทคนิคใหม่ๆ ทั้งหมดที่ออกมาได้ คุณต้องค้นหาสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับคุณ

การตลาดตามบัญชีขึ้นอยู่กับองค์ประกอบสามประการ: เทคโนโลยีและข้อมูล การสร้างเนื้อหา และผู้บริหารฝ่ายขาย

กุญแจสู่ความสำเร็จคือการใช้องค์ประกอบทั้งสามนี้อย่างชาญฉลาด

หากคุณกำลังตรวจสอบประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่องและกลไก Technology-Team-Content ทำงานได้ดี กลวิธีสำหรับลีด ABM ของคุณควรทำงานได้อย่างไม่มีที่ติ

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี