Freemium ve Ücretsiz Denemeler: Doğru B2B SaaS Satış Modelini Seçme

B2B SaaS satmak, diğer B2B ürünleri gibi değildir. Üst düzey SaaS kurumsal çözümleri, maliyetli satış döngülerini haklı çıkarmaya yetecek kadar yüksek müşteri abonelik değerleri üretecektir. Piyasanın alt sınırı için şirketler, müşteri kazanımına bu sözleşmelerin ortalama yaşam boyu değerinden daha fazla harcama yapmaktan kaçınmak için self servis satış hunileri oluşturmalıdır.

Neyse ki SaaS pazarlamacıları, ihtiyaç duydukları self servis satış hunilerini, yani ürünlerinin kendisini oluşturmak için benzersiz ve güçlü bir araca sahipler. Çoğu pazarlamacının aksine, SaaS pazarlamacıları, ürünlerinin mümkün olduğu kadar çoğunu ücretsiz olarak verebilirler. Bu, müşterileri dönüştürmenin ve organik bir müşteri savunucuları havuzu oluşturmanın anahtarıdır.

SaaS'ın ücretsiz sürümlerinde iki büyük seçenek, ücretsiz veya ücretsiz deneme sürümü ve bu promosyona erişmek için bir iş e-postasının gerekli olup olmadığıdır. Doğru karar genellikle benzer çizgileri keser - düşük fiyat etiketine sahip basit ürünler, herkese açık e-postalara açık ücretsiz sürümler sunmalıdır, karmaşık/pahalı ürünler ise yalnızca kurumsal bir e-postayla erişilebilen denemeler olarak daha iyi sonuç verir.

'Kapılı içerik' için standart uygulama bir iş e-postası gerektirmek olsa da, bu yalnızca olası satışları manuel olarak takip etmek içindir. Düşük kaliteli SaaS ürünlerinin tüm (veya mümkün olduğu kadar) manuel müdahaleden kaçınması gerekir. Ayrıca, B2C pazarına standart B2B ürünlerinden daha fazla geçiş sağlarlar. Bu potansiyel müşterilere ve savunuculara erişim, freemium kullanıcılarınızı yalnızca kurumsal müşterilere ayırarak kapatılır.

Örneğin, Grammarly gibi bir ürün, hem B2C hem de B2B tüketicilerini hedeflediği gri bir bölgede yer alır. Tüketici pazarında geniş bir çekiciliğe sahiptir. Ancak gelir akışları, çoğu bu satın alımları profesyonel nedenlerle yapan ve çoğu durumda ücreti ödeyen bir işletme olan premium abonelerden gelir. Slack ve Trello sağlam B2B ürünleridir, ancak serbest çalışanlara çekici geldiklerini anladıkları için özel bir e-posta adresiyle freemium erişimine izin verir.

Slack & Trello – Premium vs. Freemium

Her iki durumda da, bu akıllıca bir harekettir. Çeşitli işyerlerinde profesyonel ve birinci sınıf benimseme için potansiyel organik savunucular olan, mümkün olan en geniş kullanıcı tabanını oluşturur.

Öte yandan, Salesforce'un ücretsiz deneme sürümüne erişmek için bir iş e-postası gerekir. Salesforce, satış sürecine bir miktar katılım için bütçe sağlayan pahalı bir üründür. Muhtemelen satış hunileri sırasında bir noktada doğrudan satış teması kurmayı bile bekliyorlar.

Salesforce.com – Hesap Oluşturma

Üst düzey SaaS ürünleri için daha küçük varsayılan pazar boyutu ve aktif olarak olası satışları takip etme yeteneği, deneme havuzlarını kurumsal e-postalara sahip kişilere kapatmanın dezavantajlarını azaltır. Şirketler, deneme kullanıcılarını türe göre sıralama yeteneğinden yararlanır ve ardından, bu kişi, dönüşümleri en üst düzeye çıkarmak için deneme süresinin sonuna yaklaşırken satış/pazarlama materyallerini takip etme olanağına sahiptir.

Freemium ürünleri için, açıkçası her şeyi veremezsiniz. Ancak, etkilemeyecek kadar küçültülmüş bir deneme hizmeti de sağlayamazsınız. Kullanıcıları 'hayran bırakan', ancak kendilerini dışarı atıp premium satın alma yaptıklarında hayatlarının nasıl daha iyi olabileceğini merak etmelerini sağlayan bir freemium ürününe ihtiyacınız var. İnsanların ürününüze erişmesinin temel nedenini belirlemeli ve buna dokunmadan bırakmalısınız.

İdeal olarak, ürününüz kullanıcılara bir ödeme duvarının arkasında gizlenen daha iyi bir alternatif olduğunu doğal olarak hatırlatmalıdır. Ancak, yine, anahtar inceliktir - bu hatırlatıcılar rahatsız edici veya müdahaleci ise, müşteri kaybedersiniz.

Bunu yapmanın en iyi yollarından biri, premium özelliklere erişmek için arayüz seçeneklerinden çıkmak, ancak tıklandığında ödeme duvarına geri dönmektir. Hubspot bunu, özelliğin yanında 'kilitli' bir simgeye sahip olan ürün içindeki premium özellikleri ortaya çıkararak yapar. Kilitli özelliği seçtiğinizde, yükseltme yapmanıza veya satışlarla konuşmanıza olanak tanıyan bir açılış sayfasına yönlendirileceksiniz. Grammarly, metninizde bir yükseltme ile tavsiyelerde bulunabileceği ileri düzey sorunlar olduğunu söyleme konusunda harika bir iş çıkarıyor. Her iki program da, gerçek B2B izleyicilerini özellikle cezbedecek eksik özelliklerle birlikte işlevselliğinin %90'ını koruyan iyi bir freemium örneğidir.

Grammarly Örneği Premium Insights

Ücretsiz denemelerde, özelliklerin kaldırılmasıyla ilgili tek gerçek değerlendirme, işletim maliyetleridir. Bir yardım masası, müşteri hizmetleri veya diğer maliyetli manuel işlemler yürütüyorsanız, bunu denemenizden çıkarmanız tavsiye edilebilir. Ancak yapmanız gereken seçim, bu çıkarmaların ürününüzün kalitesini nasıl etkilediği ve bu özelliklerin satın alma hedef kitleniz için ne kadar bütünleyici olduğudur. Freemium'da olduğu gibi, ürününüzü çok fazla küçültürseniz, deneme süreniz yetersiz kalacak ve dönüşüm sağlamayacaktır.

Reklamlar, B2C freemium'da ortak bir özelliktir. Bu, B2B için tavsiye edilen bir strateji değildir. İşletmeler daha temiz bir arayüz bekler - ancak yükseltme için net rotalar ve yolculuklar düşünülmelidir.

Ücretsiz deneme veya freemium ürününüz, satış stratejinizin temelidir. Birçok SaaS işletmesi için ürün denemeleri, etkili bir şekilde satış ekipleridir. İnsanları ürününüzün ücretsiz bir versiyonuyla 'vay' edebiliyorsanız, başarılı bir iş kurmak için çarkları harekete geçireceksiniz. Ancak, haberi yayamaz ve kullanıcıları deneme sürenize dahil edemezseniz, ne kadar ücretsiz olduğunun bir önemi yoktur.

Çoğu SaaS işletmesinin pazarlama ve satış maliyetlerini düşük tutması kritik olsa da, görünürlüğe yatırım yapmak da aynı derecede önemlidir. Bunu yapmanın en uygun maliyetli yollarından biri içerik pazarlamasına yatırım yapmaktır. Ücretli reklamcılık biçimlerinden farklı olarak, içerik pazarlaması, oluşturulması için ödeme yaptıktan çok sonra kalıcıdır - her zaman yeşildir. Aslında, iyi yazılmış içerik, görüntüleme, beğeni, paylaşım ve yorum topladıkça değer kazanmaya devam edecek.

İçerik, henüz ürününüzü sorunlarına çözüm olarak tanımlamamış veya yalnızca bir sorunu tanımlamış potansiyel müşterileri çekmek için kritik öneme sahiptir.

Örneğin, Google'a 'satış döngüsü hızları nasıl artırılır' yazın - ilk iki sonuç (c. 03/10/18) Salesforce Blogları, üçüncüsü HubSpot. Google'a 'CRM sistemi nedir' yazın - her ikisi de Wikipedia'dan daha üst sıralarda yer alan iki Salesforce blogu alırsınız. Bir pazara bu şekilde hakim olursunuz.

Bunu iyi yapmak için, ' alıcı kişiliklerinizi ' ve bu hedef kitlede yankı uyandıracak mesajları anlamanız gerekir.

Freemium ve Ücretsiz Denemeler

Ürününüz için ücretsiz denemelerin mi yoksa ücretsiz denemelerin mi en uygun olduğu, ürünün karmaşıklığına ve ortalama sözleşme değerine (ACV) bağlı olacaktır. İş modeliniz self servis satış döngüsüne bağlıysa, halka açık bir freemium'a ihtiyacınız var. Müşteri adaylarını takip etmeyi göze alabiliyorsanız (veya ürününüzün karmaşıklığına dayalı olarak yapmanız gerektiğine inanıyorsanız), ücretsiz bir deneme ile daha iyi hizmet alacaksınız.

Her iki durumda da, ürününüzün görünürlüğüne yatırım yaptığınızdan emin olmanız gerekir. İnsanlar, yalnızca ürününüzün var olduğunu bilirlerse denemenizle ilgilenirler. Bunu yapmak için bir pazarlama ekibine ihtiyacınız var. İçerik pazarlaması, düşük maliyetli, az bakım gerektiren bir müşteri yolculuğu yaratmak isteyen işletmeler için mükemmel bir seçimdir. Daha büyük bütçeli şirketler için, mesajlarınızın doğru kişilerin önüne geçtiğinden emin olmak için kampanyaları yeniden hedeflemeyi ve giden pazarlamanın diğer daha yoğun biçimlerini düşünebilirsiniz.

Hem freemium hem de ücretsiz denemelerle başarınız, kullanıcıları hem 'vay' edecek hem de onları premium satın almaya ikna edecek bir şey yaratmaya bağlı olacaktır. Neyse ki, ürününüzü yaratmanıza yardımcı olan ekip, işinizde başarılı olmanız için ihtiyaç duyduğunuz ücretsiz sürümü oluşturmak için iyi bir donanıma sahip olacak.