我是如何从第一天开始建立成功的国际销售团队的
已发表: 2022-04-10当我第一次开始建立国际销售团队时，我 26 岁。我过于乐观，低估了在国际销售团队中取得成功所需的工作。
我仍然在主持这个节目，但我知道我们需要扩大规模，我想成为其中的一员。
这个机会给了我很多经验和培训，我可以将这些经验应用到我的其他工作中。
如果您正在考虑在美国或您的总部国家/地区之外建立一个国际销售团队，我希望我的错误可以帮助您避免犯错。
让我们潜入水中。
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- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
建立您的国际销售团队
组建国际销售团队时，关键是要有强大的落地团队。 你的公司有多大并不重要。 把自己想象成一家初创公司，并准备好戴上许多帽子。
当我第一次创办公司时，我们有一个小团队，已经准备好欢迎新员工。
我有一位精通技术领域的招聘人员。 我们登陆并签下了 3 名候选人，另外还有来自 2 个国家的其他同事准备采取行动。
这是我们的登陆队。
我们国际销售团队中的每个人都对这个行业有丰富的经验和知识。
选择正确的候选人
我们非常认真地对待所有员工。 公司的成败在很大程度上取决于最初的招聘。
我们做的第一件事是定义开放的角色。 一旦他们被定义，那么只需找到适合我们个人资料的人。
定义角色
我们查看了我们的网站流量和现有帐户，以确定我们应该首先雇用哪些角色。
我们希望尽早采用我们的技术，然后我们分析了与可用区域相关的情况。
最有增长潜力的地区和语言是我们首先研究的地区和语言。 我们知道他们将是开展业务的好地方。
我们收集了这些信息并用它来做出最初的招聘决定。
定义候选人资料
现在，除了这些职位的通常要求外，我们将候选人分为两类：传教士和雇佣兵。 传教士受公司团队使命驱动，而佣兵受销售驱动。
虽然钱不是传教士的主要动机，但他们可能仍然想为你工作。 同样，虽然这不是他们与贵公司合作的主要目标，但雇佣兵也将享受薪水。
我们专门寻找传教士加入我们的国际销售团队。
你基本上是全新的全新，在国际市场上没有信誉。 我们需要那些致力于整个团队的旅程和成功的人。
外卖
虽然创始国际销售团队不仅仅是另一个销售团队，但在招聘过程中花时间很重要。 你想要那些非常适合你和彼此的人。
聘用前几名销售人员将决定你如何接近每个地区，你的成功是什么样的，也会塑造新的办公室文化。
确保您的新国际销售团队拥有适合他们的公司文化非常重要。 您不能将陈旧过时的公司文化强加给新的国际销售团队。
雇用新人时，请考虑他们的文化契合度。
第一年重点
您在新地区的第一年是奠定基础并回答两个基本问题。 您可能不会进行很多销售，但这没关系。
我们如何销售，公司位于何处？
在哪里？
在我开始之前，我大致确定了哪些国家是优先考虑的，但在那之后，我只是将欧洲划分为多个区域。
我只有几个代表和 2 个 CSM，所以我把国家聚集在一起，尽我所能做最好的工作。
在与销售领导会面并进行一些研究后，我们选择了我们的地区。
在某些情况下，我们只将代表分配到一个地区。 在其他地区——被认为是“B”或“C”市场的地区——我们将它们捆绑在一起，以便在所有领域投入适量的能源。
当我刚开始建立公司时，按地区和目标市场组织有助于我们为市场成熟做好准备。
例如，当我们仅在法国和意大利推出时，他们没有足够的市场来证明成本合理。 但是一旦我们将它们和他们的 TAM 与我们的组合在一起，我们现有的客户群就足够大了。
我们曾经有一个按国家/地区跟踪线索的系统，但现在我们对它们进行了集体跟踪。 这样一来，一旦市场成熟，他们就更容易分成不同的团队。
如何？
您需要知道在每个地区销售的最佳方式。
当公司没有考虑到国际买家的观点时，他们通常会这样做。
这不会真的是成功的，对吧？ 我是在讽刺。
当我刚开始的时候，我的错误是没有关注多样性。
我没有偏离我们成功的美国方法，我把它留给了团队。
我的国际销售团队很快指出我的想法行不通。 它是基于美国的做事方式，但在其他国家是不同的。
我了解到，在工作场所的多样性方面，数据真的很有帮助。
让我举几个例子：
在德国，如果购买的技术超过一定数量并且对员工的工作产生了影响（就像我们一样），这个决定只能由工人委员会每月做出。
这个出乎我们意料的议会批准过程使我们的管道陷入混乱，并搞砸了我们的预测。 这也使一些交易的紧迫性停滞不前，因为我们没有为此做好准备。
我们改变了什么？
当我们与潜在客户讨论这个问题时，总是很早而且经常。 我们会一起计划会议并为他们练习。
当我们将注册页面翻译成法语时，它的含义与以前不同。
我们没有对我们的翻译做足够的研究。 这是一个很大的错误，我们很快就纠正了。
我花了一段时间才意识到我做错了很多其他事情。
您可以毫无问题地在美国拨打您的个人电话。
在英国，也OK。
在德国，你不能。 除非雇主明确授予您，否则不要这样做。
我犯了没有花时间研究每个地区的错误。 我只是假设如果他们有资格进入我的公司，那么他们将非常适合任何领域。
你有适合这个市场的产品吗？
你在这个国家有买家吗？ 如果是这样，他或她的头衔和权限级别是多少？
用外行的话来说，你的产品有什么好处？
当您进行营销时，您是否考虑到客户的感知价值？
您的客户的购买习惯是什么？ 您如何在购买您的产品或服务的过程中帮助他们？
如果某些事情似乎进展不顺利，您应该调查数据。 找出问题所在并尽快修复。
外卖
当您在总部之外扩张时，分别考虑每个国家和文化是很重要的。
不要对来自不同文化的人做出假设。 这将极大地阻碍你的成功。
最后，分别测量每个区域。 从那里您可以创建见解并采取可操作的步骤来产生影响。
如果你开发了一个成功的模型，它也将适用于其他市场。
不要自己做这一切
起初它很小而且很专注，但我们想把它发展成一个重要的收入来源。 我们必须扩大规模。
随着规模的扩大，我发现自己越来越多地兼顾从招聘到客户成功的方方面面。
我在客户成功、贸易展览或会议等方面没有经验。 我对劳动法一无所知。
随着业务的发展，我们雇佣了越来越多的人。
当我注意到自己的个人弱点阻碍了我们时，我聘请了比我做得更好的人。
我能够找到一些非常擅长工作的坏蛋。 他们有在该地区将公司从小到大的经验。
他们不仅帮助我们发展业务，而且使我成为更好的经理和领导者。
外卖
最好尽快让合适的人加入您的团队。
让您的员工完成他们的工作。 他们是专家是有原因的，他们知道自己在做什么。
在招聘方面，请研究职位并关注您的数据。 相信你对候选人的了解。
建立一家国际公司是一个缓慢而彻底的过程，需要大量的数据收集。
我用于在其他国家/地区发布的过程是相同的，但它不包括确定是否在国际上发布的所有前期工作。
这是另一天的话题。
在新的国家或地区推出时，尽可能多地进行客户调查。 对可行的方法持开放态度。
你会在这个过程中犯一些错误，这没关系。 重要的是建立一种文化，让您可以快速识别它们，以免它们成为更大的问题。
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- 仅担任该职位不到 1 年