ABM Leads Trick 促进潜在客户产生和销售势头

基于帐户的营销不再是新事物，所以是时候停止它并开始以正确的方式做事了。

通过 ABM 潜在客户实现业务目标是解决当今困扰销售的一些问题的更有效方法。

借助 ABM 潜在客户，我们可以处理大量数据并使用它来创建用于电子邮件外展和客户沟通的活动。

如果是这样的话，肯定还有很多事情要做。

您如何获得文章中提到的结果？

以下是我们在贝尔金使用的 5 种策略，您可以将它们应用到您的营销计划中。 您需要特定的、基于帐户的营销，这些将有助于促进销售。

让我们开始 ABM Lead 生成，好吗？

ABM 线索不会消失

基于帐户的营销现在是标准做法，尽管它曾经是创新的。

多样性将继续存在。

这存在三个原因。

2. 冷外展不像以前那样有效，因此需要新的策略。

通用的销售电子邮件同样糟糕。 其中 24% 的人从未被收件人打开。

数字通信改变了我们的沟通方式。 关于如何合作和沟通有新的标准。

潜在客户想要的是您在整个过程中与他们在一起，这意味着他们期望直接接触和持续关注。

潜在客户希望你脱颖而出。 如果他们无法区分您的公司和其他公司，那么他们没有理由选择您。

公司比以前更具协作性。 通常有一个由五人组成的团队做出购买决定，而不仅仅是一个领导者。

基于帐户的销售是在工作场所解决这些问题的最佳工具，因为它有助于解决其中的许多问题。

我们使用 ABM 潜在客户生成和基于帐户的销售框架来提供涵盖潜在客户生成和销售开发的综合服务。

然而，仅仅关注多样性是不够的。 它需要像任何其他销售开发技术一样进行微调。

它不是无懈可击的。

您管理销售流程的方式及其计划会影响您在 ABM 潜在客户生成方面的表现。

转变销售所需的策略和技术

成功的基于帐户的营销策略围绕个性化和互动展开，但这完全取决于技术。

数字化使我们可以花更多的时间与人通电话，这对于了解他们很重要。

技术是您的营销活动的基础。 没有它，你就没有坚实的基础。

当你创办一家公司时，基本的技术栈应该包括：

• 客户关系管理
• 分析平台
• 外展工具
• 电子邮件管理平台

我们不会告诉您使用哪种软件，因为这实际上取决于您的行业以及您面临的问题类型。 寻找最了解这些事情的供应商。

我们想要一个 CRM，它可以让我们停止在我们的业务邮箱和我们使用的 CRM 之间切换。 所以，到了招聘的时候，我特意找了有 Streak 经验的人。

我们需要一个解决我们的问题的方法，那就是缺乏销售。 Streak 为我们解决了这个问题。

我们 75% 的工具用于电子邮件监控，因为它们为我们提供了客户数据，这是计划销售所必需的。

除此之外，我们使用 Crunchbase 和 AngelList 等工具来确保我们的数据配置文件具有丰富的个性化机会。

现在我们知道了如何实现 ABM 潜在客户生成，让我们来探讨一下策略。

将您的帐户分配到层级

当我们使用通过我们的技术过滤的数据时，它会告诉我们哪些公司最适合我们的理想客户档案。

我们需要确保我们明智地使用我们的资源。

为了减轻我们销售团队的压力，我们将客户划分为层级。 这使我们能够：

• 确保立即分配高价值潜在客户进行培养。
• 使用每个帐户时，您需要平衡资源。
• B2B 领域是探索潜在机会的好地方。

当您对帐户进行分层时，您应该使用什么标准？

一些企业可能希望专注于多样性，但其他企业则不然。

• 你的优先事项是什么？
• 您对建立长期合作伙伴关系感兴趣吗？
• 您在寻找短期交易吗？
• 您关注哪些不同类型的客户？

我们将客户分为三类：高、中、低。 购买最多的人会进入“高端”。

层级如下：

A-Tier：这些账户是我们最好的ICP匹配，并且已经和我们在一起很长时间了。

B-Tier 账户在短期内是有利的，但它们与我们的 ICP 标准不太匹配。

有些帐户不符合所有 ICP 框。 在追求它们之前，请进一步探索它们的潜在好处。

在识别潜在买家时，您的数据应该是您的导航器。

如果您不熟悉帐户分层，请不要在此过程中涉及太多销售代表。 即使您是中型企业，最好还是从小处着手。 选择您最好的三个销售代表，并与他们一起处理指定的一批客户。

重要的是每层只关注一个帐户，并为他们创建活动、教育内容和时间表。

如果您喜欢结果并且您的 KPI 良好，请尝试创建更多帐户。

应优先考虑转换。

当他们需要完成每月的配额时，销售人员通常会尝试新策略，而不是专注于现有策略。

但是基于帐户的营销或 ABM 是不同的。 它专注于培养潜在客户，然后对其进行优化以提供更有利可图的长期关系。

当您个性化您的电子邮件并将其发送给潜在客户时，他们更有可能回复。

很多人认为创建个性化电子邮件很容易，但事实并非如此。

友好和讨厌的行为之间只有一线之隔。 我们写了一篇关于这个主题的整篇文章。

跟进同样重要，因为收件人可能忘记了您的电子邮件，或者他们需要更多的动力来提供帮助。

确保您的下一条信息与第一条信息一样具有信息量和说服力。

语气很重要，但您必须确保它与您的信息内容相匹配。

让人们对您的产品感兴趣的一个好方法是在您的网站上强调它的独特价值主张，然后将它们包含在任何营销电子邮件中。

基于帐户的营销策略有所不同，因为您可以为您的网站、电子书、白皮书和案例研究创建更多内容。

重要的是要确保您不会等待太久或仓促行事。

任何电子邮件活动最重要的方面之一是创建时间表。

每个帐户都是不同的，并且有自己的一组功能。 您需要确信，当您向他们发送电子邮件时，它会在正确的时间以及时的报价送达他们

利用社交媒体生成 ABM 潜在客户

许多 B2B 公司仍然对在其基于帐户的营销中使用社交媒体犹豫不决，因为他们将其视为一种针对消费者的方式。

但是社交媒体可以帮助您建立关系并防止他们退出销售流程。

为您的业务使用社交媒体可以在很多方面有所帮助。

如果您有时间，请分享您的最佳评论和其他成就，以便人们看到它们。

当您与社交媒体分享您的专业知识时，它可以变成一个信息中心，您可以在其中回答最重要的问题并向需要它们的人提供见解。

您可以在潜在客户首选的社交网络上发帖，以提醒他们您在那里寻求支持。 无论他们可能遇到什么问题，这都是一个很好的提醒。

我们使用LinkedIn Sales Navigator 和一系列其他工具来找出客户想要谁，用能引起他们注意的标题来定位他们，并与他们建立联系。

社交媒体还可以帮助您确定公司是否活跃。

当您找到一家与您的 ICP 非常匹配的公司时，当他们没有回复您的简历时，这种欣喜感会很快消失。

当我们将潜在客户列表交给销售人员时，我们的研究人员首先会查看他们的社交媒体，看看他们上次发布或更新的时间。 他们还会检查最近是否发布了任何新帖子。

如果我们找不到有关他们公司的任何信息或者他们在六个月内没有发布信息，我们会将潜在客户从我们的列表中删除。

认识到面对面会议的价值

冷电子邮件是开始业务交流的好方法，但如果您的潜在客户想了解他们的顾虑和问题，您需要的还不止这些。

《哈佛商业评论》发现，面对面会议的成功率比电子邮件高 40%。

您的电子邮件模板可能很好，但如果您没有正确的心态，它们将无法正常工作。

竞争对手可能会提供更个性化的方法，例如在办公室开会或在活动中停下来。

我们在会议时间方面提供尽可能多的灵活性，以确保员工可以找到适合他们的时间。

当您安排会议时，请确保利用任何有助于您获得机会的东西。

让您的公司与众不同的一种方法是关注多样性，尤其是在招聘过程中。

依靠您的代表

雇用您熟悉的销售人员将使他们在工作中更有效。

在培养潜在客户时，您是否应该将讲法语的销售人员分配给来自巴黎的英国客户？

聘请有 SaaS 公司经验的团队为这家家具公司工作是否有意义？

问你自己：

• 我很了解我的团队吗？
• 我一直在努力寻找是什么让我的销售代表与众不同。
• 他们有能力做这项工作吗？
• 导致特定 SDR 成功的情况是什么？

如果您不能对这些问题回答“是”，那么可能是时候评估您的团队了。

您需要负责任地使用团队资源，并确保任务与每个人之间完美匹配。

结论

让我们回顾一下：

确保您使用的技术堆栈是为您的行业量身定制的，并且与您公司的规模相匹配。

当您对客户进行细分时，可以更轻松地指导销售代表和研究团队的时间和精力。

当您创建内容时，它应该是一致且全面的。

使用社交媒体与客户保持联系，并在招聘过程中使用它。

在沟通方面，重视质量而不是数量。 这样，您就可以与您的主要潜在客户进行面对面的对话。

了解您的销售代表，并将他们定位为获得成功的最佳机会。 给他们很多责任。

最重要的是，请记住，您需要在基于帐户的营销策略中投入尽可能多的工作。

你不能只使用出现的每一个新趋势或技术。 你必须找到最适合你的。

基于客户的营销依赖于三个要素：技术和数据、内容创建和销售主管。

成功的关键是明智地使用这三个要素。

如果您不断监控绩效并且技术-团队-内容机制运行良好，那么您的 ABM 领先策略应该可以完美运行。

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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年