提供 10/10 AE 演示的成功 AE 的 7 个习惯
已发表: 2022-04-10成功的客户经理用来确保他们的销售宣传是 10/10 的七个特征
作为按需内部销售辅导公司的首席执行官，我回顾了数百小时的记录发现和出色的 AE 演示电话。
我们发现，成功的内部销售人员通常更安静、更内向。
在这篇文章中，我在一个 AE 演示中列出了 7 个习惯，这些习惯可以帮助我们在生活和工作中取得成功。
1. 最有效的销售宣传
在我给你一些关于如何进行最佳推销的内幕贴士之前，让我告诉你什么不能做。 不要低估现场面对面互动的力量。
当你拜访客户时，你会坐在他们对面隔着墙说话吗？
视频是在屏幕共享期间建立信任、可信度和融洽关系的绝佳方式。
事情是这样的……
视频通常是与某人取得联系的最佳方式。 如果他们打开视频，您将能够看到他们并阅读非语言提示。
在招聘过程中，眼神交流很重要。 仅通过音频无法实现。
2. 更少的 PowerPoint 演示文稿，更多的演示
我们都知道坐在 AE 演示电话中看到太多幻灯片并希望他们能直截了当的感觉。
我不确定你在做什么，但我可以肯定地说这篇文章可能与你的工作无关。
一个伟大的 AE 演示的威力比使用静态的、5 字、5 项目符号的幻灯片要好。
您应该以几张幻灯片开始您的演示，以概述公司及其功能，但在那之后，最好快速向他们展示您的产品可以做什么。
想象一下，如果你去一个停车场，销售人员带你看了 25 分钟的 PowerPoint，然后才去看实际的汽车。
那永远不会发生，对吧？ 为什么不？ 你会想“给我看看那辆该死的车！”
那么，当您的潜在客户在 AE 演示的前半部分与他们交谈然后展示幻灯片时，您认为他们的感受如何？
很多人认为汽车和具有复杂企业解决方案的汽车的购买过程是不同的。 但在这两种情况下，您都需要确定您的预算可以负担的费用。
我明白你在说什么，但我仍然不喜欢在真正看到企业解决方案之前通过冗长的 PowerPoint 来了解它。 你只需要确保你的幻灯片是非常有目的的，并且他们正在最大限度地利用他们的时间。
我想确保您考虑到这一点，但如果您仍然觉得有必要，那么这是您的选择。 至少使用这些技巧，以便他们参与我所说的内容。
3. 提升您的发现前景
许多优秀的 AE 仅依靠 SDR 中的注释进入他们的 AE 演示，而且他们不需要太多时间来准备。
但要小心……
最好的 AE 在 AE 演示之前抓住机会了解更多他们需要的东西。 这样，当需要打电话时，他们可以解决他们的需求。
相关：SDR 到 AE 切换问题的解决方案
我的提示：把你的问题以清单的形式写下来。 您永远不知道何时需要它们，但最好随时准备好它们！
为 AE 演示做好准备很重要。 您应该拥有所有必要的材料并彻底了解您的内容。
确保您已准备好进行此对话，并准备好提出问题。
4. 进行深度签到
远程演示时保持持续联系非常重要，这样潜在客户才能感到参与并知道您在说什么。
这种对多样性的关注还应该包括问：“对此有什么问题吗？”
最好的销售人员会在演示中暂停并重申他们的观点。
我想在这里暂停一分钟，和你一起办理登机手续。 您对此功能有何看法？ 与您目前拥有的相比，它对您有何帮助？ 我认为我们可以期待用户对这个新解决方案的质量的反馈。
5. 像专家一样行事
如果您从事销售，挑战者销售是必读的。 这是关于如何通过不同的思维方式取得成功。
这本书声称，顶级销售专业人员的六个不同特征之一是他们能够为客户提供独特而有价值的东西。
Replayz 数据表明多样性很重要。
产品营销经理 (PMM) 是与潜在客户有很多联系的人。 他们可能会在一年内与 100 多个 PMM 交谈。
很多时候，一家公司每年会向一两个 PMM 销售产品，而他们只会谈论 30-60 分钟的痛点。
你是专家，所以你知道该怎么做。
你能够理解他们的挑战，并且能够同情他们。 您还知道您的产品过去如何帮助其他人解决这些相同的问题。
我相信最好的销售方式是倾听和理解他们的需求，而不仅仅是卖给他们一些东西。
他们现在将您视为帮助者，而不仅仅是经常用推销方式打扰他们的人。
6.增加客户推荐的数量
传达你的观点最有效的方法是讲故事。 这会让人们记住你说的话。
我们在 Replayz 指导的最佳客户经理总是在 50 分钟的探索演示中讲述 3 个或更多客户故事。
哪里可以找到好故事？
每周一次，请客户成功代表来与您的销售团队分享三个新的客户故事。
我过去每个月左右都会给我的老客户打电话，这帮助我为潜在客户创造了精彩的故事。
7. 轻松搞定
对于优秀的 AE 来说，与潜在客户安排下一次电话会议是最佳实践。 这应该是赌注——你必须这样做才能成功。
但正如所有顶级销售人员都知道的那样，如果他们想进行销售，那么他们需要询问潜在客户他们的决策过程是怎样的。
我讨厌听到销售人员问客户“下一步做什么好？”
当你问这样的问题时，它会把所有的权力都放在他们的法庭上。 最好的推销方式是您首先提出问题以了解他们对事物的感受。
- 很多人对公司的决策过程很感兴趣，所以会问这个问题。
- “你在做什么来使你的公司多样化？”
- 决策过程是招聘经理和部门负责人之间的对话。
- “谁负责这方面的预算？”
- “上面的这些人有没有需要看这个演示，或者你想让我和他们谈谈吗？”
- “到目前为止，我们的解决方案进展如何？”
…还有一个好处：尝试关闭旧的试用版！
你会惊讶于我看到有多少次顶级 AE 在他们问的时候得到了肯定。 当然，这在销售过程更具交易性的环境中更为相关。
我会问我的潜在客户他们对下一步的想法，然后我会向他们提出建议。 这使它更像是一个协作过程，而不是所有决定都由我决定。
结论
这些提示旨在帮助您销售更多产品。 如果其中任何一点让您感到不舒服，请尝试一下，看看它们是如何工作的。
快乐销售！
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