طرق لإتمام الصفقة: 10 أسئلة لإغلاقها بنجاح

تبطئ من أجل الإسراع

اليوم ، نتحدث جيدًا عن كيفية طرح الأسئلة الصحيحة أثناء مكالمة المبيعات وإغلاق الصفقة.

أريد أن أوضح للناس مدى بساطة المبيعات ، وأنه لا يوجد شيء سحري بشأنها. لا يوجد سوى عدد قليل من الأشياء التي تحتاجها لكي يشتريها شخص ما منك: يحتاج المشتري إلى الثقة في منتجك أو خدمتك ، ويحتاج إلى عملية شراء دافعة عندما يكونون جاهزين عندما يكون لديهم أموال متاحة ، وفي النهاية يريد ضمانات الجودة.

سأتحدث عن البيع في بيئة معقدة بين الأعمال التجارية. هذا يعني أنك تبيع شيئًا مكلفًا أو معقدًا قد يغير الطريقة التي تتم بها الأمور. في هذه الحالة ، من المحتمل أن تكون دورة المبيعات أطول ويتعين على المزيد من الأشخاص الموافقة على الشراء.

لا تثبط عزيمتك. نحن هنا للمساعدة.

إذا لم تكن في وضع يسمح لك بإغلاق الصفقة ، فلن يحدث ذلك بغض النظر عما تقوله. يعتبر القرصنة في بداية البيع أفضل بكثير من محاولة الاختراق عندما يتشتت انتباههم أو يفقدون الاهتمام.

يقال أنه إذا كنت تريد أن تسير بسرعة ، فعليك أن تبدأ بالسير ببطء.

إذا تباطأنا في بداية عملية البيع وقمنا بتغطية جميع قواعدنا ، فيجب أن تكون النتيجة النهائية أكثر سلاسة. لهذا السبب من المهم أن تكون على دراية بأي عمليات اختراق تحدث قبل البيع.

أريد أن أشارككم بعض نصائحي المفضلة لإنجاز المهام.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

9 المأجورون المبيعات لإغلاق الصفقة

لا أريد فقط استخدام البرامج النصية والاختصارات في عملية البيع الخاصة بي ، لأنها لن تعمل.

أنا لا أعتمد على الاختراقات ، لأنها يمكن أن تؤدي إلى خطوات خاطئة من شأنها أن تطيل دورة مبيعاتك بل وتفقدك صفقة. بالنسبة لي ، يتعلق الأمر بالقيام بالأشياء الضرورية للغاية منذ البداية وحتى إغلاق عملية البيع الخاصة بي.

هاك المبيعات 1: إنشاء معايير برنامج المقارنات الدولية

الخطوة الأولى هي إنشاء معايير العملاء المثالية. بالنسبة لي ، يتعلق الأمر كله بتوفير الوقت وعدم إهدار جهودي على الاحتمالات الخاطئة. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في إنشاء مجموعة من المعايير لك والتي ستساعدك على تحديد ما إذا كانت ستكون احتمالات جيدة أم لا.

أفضل طريقة لإنشاء معايير العملاء المثالية هي النظر إلى البيانات الخاصة بالعملاء الحاليين. على سبيل المثال ، من هم العملاء الذين حصلوا على أقصر دورة مبيعات؟ الذي اشترى معظم المنتجات بمرور الوقت؟ من جدد اشتراكهم أو خدمتهم بعد انتهاء الفترة التجريبية؟

عندما يتعذر عليك اتخاذ قرار مستنير ، استخدم بياناتك لإنشاء ملف تعريف يستند إلى الحقائق بدلاً من الحدس.

Sales Hack 2: حافظ على السيطرة على مسار التحويل الخاص بك

من المهم تحديد الأولويات وتخصيص الوقت بحكمة. من أكثر الأشياء المفيدة التي يمكن لمندوب المبيعات القيام بها هي إدارة مسار التحويل.

من المهم التركيز على الأمور الأكثر أهمية ، ولكن إذا ركزت فقط على الأمور العاجلة وليس المهمة ، فسينتهي بك الأمر إلى ارتكاب أخطاء جسيمة.

الخطوة الأولى في قمع المبيعات هي إغلاق الصفقة.

أولويتك الأولى هي ملء الجزء العلوي من القمع والتأهل. ستقضي معظم وقتك في التحقق أو التأهيل.

من المهم بالنسبة لك قضاء بعض الوقت كل يوم في الجزء العلوي من مسار التحويل. تحتاج إلى متابعة عملية البيع الخاصة بك والتأكد من طرح الأسئلة الصحيحة واتخاذ الإجراءات المناسبة أمام من سيكون على استعداد للشراء في مرحلة ما.

تعني إدارة مسار التحويل النظر إليه بانتظام للتأكد من وجود عدد كافٍ من العملاء المحتملين في الجزء العلوي من مسار التحويل ، وإذا لم يكونوا كذلك ، فقم بإلقاء نظرة على الخطوات التي فاتتك. تأكد من أن الفرص تتحرك بالسرعة الصحيحة ، وإلا فإن الأمور تبطئ.

هاك المبيعات 3: قم بإجراء بحث مناسب

قم بأبحاثك. كلما عرفت المزيد عن الشركة أو الأشخاص أو الصناعة قبل التواصل ، كان ذلك أفضل.

هل بحثت عن رسالة الشركة وقيمها ورؤيتها؟

لا أستطيع تذكر أهم ثلاث مبادرات هذا العام.

قد يكون هناك العديد من الأسباب المختلفة لعدم ردهم عليك. من المحتمل أن تكون هناك حالة طوارئ أو ربما مات هاتفهم.

راقب ما يفعله عملاؤك المحتملون. تتبع الاتجاهات في صناعتهم وشاهد كيف يمكن أن تؤثر عليها.

ضع في اعتبارك أن الأشخاص المختلفين لديهم تجارب مختلفة مع أشياء أخرى. على سبيل المثال ، إذا تم حرقهم بواسطة محلول من قبل ، فقد يجعلهم ذلك حذرين من حدوث نفس الشيء مرة أخرى.

هاك المبيعات 4: التعرف على عميلك

تحتاج إلى معرفة عميلك وماذا يريد. قد تفهم بالفعل أن لديك منتجًا أو خدمة لهم ، ولكن هل تفهم أيضًا أهدافهم الفردية؟

ستحتاج إلى معرفة ما هو الأكثر أهمية لكل شخص مشارك في قرار الشراء. يختلف ما تتحدث عنه معهم حسب اهتماماتهم وأهدافهم ووجهة نظرهم.

عندما يكون لديك العديد من الأشخاص المشاركين في القرار ، فمن المهم أن تعرف ما هو الأكثر أهمية لكل فرد. كلما عرفت عميلك بشكل أفضل ، كان من الأسهل عليه الحفاظ على تركيزه ومشاركته أثناء المناقشة.

إذا فاتتك التفاصيل التي تهم عميلك ، فسيذهبون إلى مكان آخر.

لا يمكنك تحمل تضييع الوقت. فانه لن يكون كافيا.

هاك المبيعات 5: اطرح أسئلة ممتازة

تحتاج إلى طرح أسئلة جيدة إذا كنت تريد فهم عميلك. الشيء الأكثر أهمية هو أنهم يتحدثون عما يهم ، وما قد لا ينجح ، وأي عقبات أو عمليات يجب التغلب عليها.

من أفضل الطرق لإغلاق عملية البيع الاستماع. يجب أن تسمح لعميلك طوال الوقت الذي يحتاجه قبل أن تتحدث ، ولا تنس تدوين الملاحظات.

سأعطيكم الأسئلة العشرة الصعبة التي أعتقد أنها مهمة لمرشح في غضون دقائق قليلة.

هاك المبيعات 6: حل المشاكل

غالبًا ما يرتكب مندوبو المبيعات خطأين: افتراض أن منتجنا رائع وعدم التفكير في كيفية تأثيره على العميل.

عندما تبيع للعميل ، لا يهم مدى جودة الحل الذي تقدمه. يهتم العميل فقط بوجود مشكلة لديه وما إذا كان بإمكانك حل مشكلاته أم لا.

لا تتجنب طرح الأسئلة الصعبة.

هاك المبيعات 7: ترقب شراء المؤشرات

كن حذرًا لمواكبة عملائك. إذا تقدمت كثيرًا ، فسوف يتباطأ البيع.

إذا كنت تريد التأكد من عدم توقف البيع ، فاطلب الإجراءات التالية الواضحة. اجعل من عادتك أن تسأل عن الإجراء التالي في كل اجتماع وحدد تاريخًا متفقًا عليه عندما يُتوقع منهم اتخاذ هذه الخطوة.

هاك المبيعات 8: التعرف على عملية الشراء

من المهم أن تفهم عملية شراء عملائك. كل شركة لديها طريقة مختلفة لإجراء عمليات الشراء ، وعليك أن تعرف الأسئلة التي سيطرحونها عند الشراء منك.

تأكد من السؤال عن الجداول الزمنية ، ومن سيشارك في الشراء وما هي العمليات التي ستؤثر عليها. يجب عليك أيضًا طرح أسئلة مثل: ما هي ميزانيتهم؟ من يوافق على هذه الميزانية؟ هل يحتاج القانون إلى مراجعة العقد قبل التوقيع عليه؟

هاك المبيعات 9: استعد لإغلاق الصفقة

إنهاء صفقة هو كل شيء عن الإعداد. إذا كنت قد أنجزت واجبك المدرسي وعرفت ما عليك فعله بعد ذلك ، فسيكون الإغلاق سهلاً.

لا يمكنك الدخول وعرض منتج على عميل غير جاهز. عليك التحدث معهم ، ومعرفة ما يريدون ، ومعرفة ما إذا كان بإمكان شركتك توفيره.

10 أسئلة يجب أن تطرحها لإتمام الصفقة

فيما يلي بعض الأسئلة التي يجب طرحها مرارًا وتكرارًا خلال عملية البيع بأكملها. ستساعدك هذه على تجنب المفاجآت عندما يحين وقت الإغلاق.

السؤال الأول: كيف سيلبي حلنا متطلباتك؟

لا يهم مدى جودة الحل الذي تقدمه ، إذا كان لا يلبي احتياجات العميل ، فأنت تتخذ قرارًا سيئًا بالنسبة لهم.

عند التحدث إلى العملاء ، من المهم أن تأخذ الوقت الكافي لفهم احتياجاتهم حتى تتمكن من معرفة كيفية تلبية منتجك أو خدمتك لتلك الاحتياجات.

السؤال الثاني: هل فكرت في أي حلول بديلة؟

إذا كنت قد عشت بالقرب من المحيط ، فأنت تعلم أن إدارة ظهرك لموجة ليست فكرة جيدة أبدًا. تحتاج إلى مواجهته وجهاً لوجه (حرفيًا) والذهاب مع التيار.

تأكد من مراقبة المنافسة. إذا فعلوا شيئًا ، فقم بتدوين ملاحظة لأنه قد يؤثر على عملك الخاص.

السؤال 3: من سيشارك في عملية صنع القرار؟

غالبًا ما يقول مندوبو المبيعات ، أنا أعرف رجلي. إنهم يشيرون إلى الشخص الذي يشتري النفوذ وأنت على اتصال به بانتظام. أثناء وجود مدرب مثل المشتري الخاص بك ليس كافيًا ، إنه أمر رائع.

للفوز بصفقات معقدة باستمرار ، عليك أن تعرف من هم جميع صانعي القرار وأن تبني علاقات معهم.

السؤال الرابع: ما هو النهج الأكثر فاعلية لإشراك الجميع في صنع القرار؟

رجلك هو شخص رائع لمساعدتك في بناء الجسور والتواصل مع الأشخاص الآخرين الذين يمكن أن يكونوا مؤثرين. إذا شعروا أنهم مسؤولون عن البيع ، فمن المحتمل أنهم سيحاولون منعك من التورط.

إذا قمت بصياغة السؤال بشكل صحيح ، فسيكون من المرجح أن يساعدوا. بسأل.

السؤال الخامس: كم تبلغ ميزانيتك؟

عندما بدأت في توظيف مندوبي المبيعات ، كان أحد الأخطاء التي ارتكبتها هو اختبار هيكل الرواتب والعمولات باستمرار. بالنسبة لي ، بدا الأمر كما لو كان لديهم راتب أساسي بالإضافة إلى عمولات علاوة على ذلك ، فإن دافعهم سيكون كافياً.

أتحدث دائمًا مع فريقي عن الميزانيات مبكرًا وفي كثير من الأحيان. أحاول ألا أفاجأ بالتكاليف.

من المهم معرفة ميزانية الشركة قبل تقديم عرض.

السؤال 6: ما هي المعايير التي ستستخدمها لاتخاذ قرارك؟

قبل التحدث إلى أصحاب المصلحة حول المعايير التي يحتاجون إليها ، أخبرهم كيف يمكنهم الخروج بقائمة خاصة بهم لما يدخل في تعيين ناجح.

إذا وجدت أن الشركة لا تفي بالمعايير الخاصة بك ، فعليك إما العمل معهم لتغيير معاييرهم أو البحث عن عميل محتمل أفضل.

السؤال 7: ما هو جدول التنفيذ الخاص بك؟

إن معرفة متى يجب إكمال المشروع أمر مهم لمندوبي المبيعات ، ويساعدهم على تحفيزهم.

إذا كانوا لا يعرفون كم سيستغرق الأمر من الوقت ، ساعدهم في وضع جدول زمني. اكتشف ما يجب أن يحدث من جانبك وما يجب أن يحدث لهم للوفاء بالموعد النهائي.

السؤال الثامن: ما هو جدولك الزمني لاتخاذ القرار؟

من الصعب التوصل إلى قرار عندما تستغرق العملية وقتًا طويلاً حتى تكتمل.

إذا احتاج عميلك إلى اتخاذ قرارات من شأنها تأخير إنجاز المشاريع ، فتحدث معه حول ما تحتاجه منه. إذا لم يتمكنوا من إكمال أي من هذه الخطوات في الوقت المناسب للموعد النهائي ، فأخبرهم كيف يمكن أن يؤثر ذلك على جدولهم الزمني.

السؤال التاسع: هل هناك شيء آخر يجب أن نغطيه؟

حتى لو لم يقلوا أي شيء ، فهذا لا يعني أنه لا توجد قضايا مهمة لا بد من مناقشتها. بصفتنا مندوبين مبيعات ، فإننا غالبًا لا نمنحهم الفرصة لإضافة شيء ما إلى قائمة الأسئلة لدينا.

سوف يفكرون في الأمر ويمكنك الانتظار حتى يجيبوا.

السؤال العاشر: ما هي المراحل التالية بالنسبة لنا؟

أهم سؤال يجب أن تطرحه هو ، ما هي أهدافك؟ إنها لفكرة جيدة أن تفعل ذلك قبل نهاية كل محادثة.

حان وقت القيام بذلك قبل انتهاء الاجتماع ، وينبغي أن يكون شيئًا يمكن أن يحدث في غضون أسابيع قليلة.

الماخذ الرئيسية

إنها ليست مسألة كلمات سحرية. إذا كنت تستخدم الاختراقات وطرحت الأسئلة الصحيحة ، فمن المفترض أن يكون من السهل إغلاق الصفقات.

أفضل وقت للتفاوض بشأن العقد هو عندما يعرب العميل عن اهتمامه وتعرف ميزانيته. بمجرد الانتهاء من خدمتك ، من الطبيعي أن يرغبوا في توقيع هذه الأوراق.

إذا استمتعت بما تحدثنا عنه اليوم ، فيرجى مراسلتي عبر البريد الإلكتروني على [email protected] أو التواصل معي على LinkedIn.

وإذا تواصلت معي وأخبرتني بمكان التقينا ، فسأرسل لك 10 أسئلة صعبة لإغلاق تنزيل الصفقة. كان من دواعي سروري أن ألتقي بكم جميعا اليوم! أتمنى لك يومًا رائعًا وبيعًا سعيدًا.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.