Modi per chiudere l'affare: 10 domande per chiudere con successo
Pubblicato: 2022-04-10Rallenta per accelerare
Oggi parli bene di come porre le domande giuste durante una chiamata di vendita e concludere l'affare.
Voglio mostrare alle persone quanto siano semplici le vendite e che non c'è niente di magico in esse. Ci sono solo poche cose di cui hai bisogno perché qualcuno possa acquistare da te: l'acquirente ha bisogno di fiducia nel tuo prodotto o servizio, ha bisogno di un acquisto d'impulso quando è pronto quando ha soldi a disposizione e infine vuole garanzie di qualità.
Parlerò di vendere in un ambiente complesso, business-to-business. Ciò significa che vendi qualcosa di costoso o complicato che potrebbe cambiare il modo in cui vengono fatte le cose. In questo caso, il tuo ciclo di vendita è probabilmente più lungo e più persone devono approvare l'acquisto.
Non scoraggiarti. Siamo qui per aiutare.
Se non sei in grado di chiudere l'affare, non importa quello che dici, non accadrà. Hackerare all'inizio di una vendita è molto meglio che tentare di hackerare quando si distraggono o perdono interesse.
Si dice che se vuoi andare veloce, devi iniziare andando piano.
Se rallentiamo all'inizio del processo di vendita e copriamo tutte le nostre basi, il risultato finale dovrebbe andare molto più liscio. Ecco perché è importante essere consapevoli di eventuali hack che si verificano prima della vendita.
Voglio condividere con voi alcuni dei miei consigli preferiti per fare le cose.
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- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
9 hack di vendita per chiudere l'affare
Non voglio solo usare script e scorciatoie nel mio processo di vendita, perché non funzionerà.
Non mi affido agli hack, perché possono portare a passi falsi che allungheranno il tuo ciclo di vendita e ti perderanno persino un affare. Per me, si tratta di fare le cose assolutamente necessarie dall'inizio fino alla chiusura della vendita.
Sales Hack 1: crea un criterio ICP
Il primo passo è creare criteri ideali per il cliente. Per me, si tratta di risparmiare tempo e non sprecare i miei sforzi per le prospettive sbagliate. Un modo per farlo è creare una serie di criteri per te che ti aiuteranno a determinare se saranno buone prospettive o meno.
Il modo migliore per creare criteri ideali per i clienti è guardare i dati sui clienti esistenti. Ad esempio, quali clienti hanno avuto il ciclo di vendita più breve? Quale ha acquistato più prodotti nel tempo? Chi ha rinnovato l'abbonamento o il servizio al termine del periodo di prova?
Quando non puoi prendere una decisione informata, usa i tuoi dati per creare un profilo basato sui fatti piuttosto che sull'intuizione.
Sales Hack 2: mantieni il controllo della tua canalizzazione
È importante stabilire le priorità e allocare il tempo con saggezza. Una delle cose più utili che un venditore può fare è gestire la propria canalizzazione.
È importante concentrarsi su ciò che conta di più, ma se ti concentri solo sull'urgente e non sull'importante, finirai per commettere errori critici.
Il primo passo in una canalizzazione di vendita è chiudere l'affare.
La tua prima priorità è riempire la parte superiore della canalizzazione e qualificarti. Passerai la maggior parte del tuo tempo a verificare o qualificarti.
È importante per te trascorrere del tempo ogni giorno nella parte superiore della tua canalizzazione. Devi seguire il tuo processo di vendita e assicurarti di porre le domande giuste, di intraprendere le azioni appropriate, di fronte a chi sarà disposto ad acquistare ad un certo punto.
Gestire la tua canalizzazione significa esaminarla regolarmente per assicurarti che ci siano abbastanza lead nella parte superiore della canalizzazione e, in caso contrario, dai un'occhiata ai passaggi che hai perso. Assicurati che le opportunità si muovano con la giusta velocità, altrimenti le cose si rallentano.
Sales Hack 3: fai una ricerca adeguata
Fai la tua ricerca. Più conosci l'azienda, le persone o il settore prima di entrare in contatto, meglio è.
Hai studiato la missione, i valori e la visione dell'azienda?
Non riesco a ricordare le loro prime tre iniziative quest'anno.
Potrebbero esserci molti motivi diversi per cui potrebbero non averti risposto. È possibile che ci sia stata un'emergenza o che il loro telefono sia morto.
Tieni d'occhio ciò che stanno facendo i tuoi potenziali clienti. Tieni traccia delle tendenze nel loro settore e guarda come potrebbero influenzarle.
Tieni presente che persone diverse hanno avuto esperienze diverse con altre cose. Ad esempio, se sono stati bruciati da una soluzione in precedenza, potrebbe renderli diffidenti sul fatto che la stessa cosa accada di nuovo.
Sales Hack 4: Riconosci il tuo cliente
Devi conoscere i tuoi clienti e cosa vogliono. Potresti già capire che hai un prodotto o un servizio per loro, ma capisci anche i loro obiettivi individuali?
Dovrai capire cosa conta di più per ogni persona coinvolta nella decisione di acquisto. Ciò di cui parli con loro varierà a seconda delle loro preoccupazioni, obiettivi e punti di vista.
Quando nella decisione sono coinvolte più persone, è importante sapere cosa conta di più per ogni individuo. Più conosci i tuoi clienti, più facile sarà per loro rimanere concentrati e coinvolti durante una discussione.
Se ti mancano i dettagli che contano per il tuo cliente, andranno da qualche altra parte.
Non puoi permetterti di perdere tempo. Non sarà mai abbastanza.
Sales Hack 5: poni domande eccellenti
Devi fare buone domande se vuoi capire il tuo cliente. La cosa più importante è che parlino di ciò che conta, di ciò che potrebbe non funzionare e di eventuali ostacoli o processi che devono essere superati.
Uno dei modi migliori per concludere una vendita è ascoltare. Dovresti concedere al tuo cliente tutto il tempo di cui ha bisogno prima di parlare e non dimenticare di prendere appunti.
In pochi minuti ti darò le 10 domande difficili che ritengo importanti per un candidato.
Sales Hack 6: Risolvi i problemi
I venditori spesso commettono due errori: presumere che il nostro prodotto sia ottimo e non considerare come influisce sul cliente.
Quando vendi al cliente, non importa quanto sia buona la tua soluzione. Il cliente si preoccupa solo di avere un problema e se è possibile risolvere o meno i suoi problemi.
Non evitare di fare domande difficili.
Sales Hack 7: Tieni d'occhio le indicazioni di acquisto
Fai attenzione a stare al passo con i tuoi clienti. Se vai troppo avanti, la vendita rallenterà.
Se vuoi assicurarti che la vendita non si fermi, chiedi chiare azioni successive. Prendi l'abitudine di chiedere quale sarà la loro prossima azione a ogni riunione e stabilisci una data concordata in cui ci si aspetta che facciano quel passo.
Sales Hack 8: Riconosci il processo di acquisto
È importante capire il processo di acquisto dei tuoi clienti. Ogni azienda ha un modo diverso di fare acquisti e devi sapere quali domande ti porranno quando acquisti da te.
Assicurati di chiedere informazioni sulle tempistiche, chi sarà coinvolto nell'acquisto e quali processi influirà. Dovresti anche porre domande come: qual è il loro budget? Chi approva questo bilancio? L'ufficio legale dovrà rivedere il contratto prima di firmarlo?
Sales Hack 9: preparati a chiudere l'affare
La conclusione di un affare è tutta una questione di preparazione. Se hai fatto i compiti e sai cosa fare dopo, chiudere sarà facile.
Non puoi semplicemente entrare e presentare un prodotto a un cliente non pronto. Devi parlare con loro, scoprire cosa vogliono e capire se la tua azienda può fornirlo.
10 domande da porre per concludere l'affare
Ecco alcune domande da porre, ancora e ancora durante l'intero processo di vendita. Questi ti aiuteranno a evitare sorprese quando arriva il momento della chiusura.
Domanda 1: In che modo la nostra soluzione soddisferebbe le tue esigenze?
Non importa quanto sia buona la tua soluzione, se non soddisfa le esigenze del cliente, stai prendendo una decisione sbagliata per lui.
Quando si parla con i clienti, è importante prendersi il tempo necessario per comprendere le loro esigenze in modo da poter capire in che modo il proprio prodotto o servizio soddisferà tali esigenze.
Domanda 2: hai preso in considerazione soluzioni alternative?
Se hai mai vissuto vicino all'oceano, sai che voltare le spalle a un'onda non è mai una buona idea. Devi affrontarlo frontalmente (letteralmente) e seguire il flusso.
Assicurati di tenere d'occhio la concorrenza. Se fanno qualcosa, prendi nota perché potrebbe influire sulla tua attività.
Domanda 3: Chi sarà coinvolto nel processo decisionale?
I venditori spesso dicono, conosco il mio ragazzo. Si riferiscono alla persona che sta acquistando influenza e con cui sei regolarmente in contatto. Anche se avere un allenatore come il tuo acquirente non è abbastanza, è fantastico.
Per vincere costantemente accordi complessi, devi sapere chi sono tutti i decisori e costruire relazioni con loro.
Domanda 4: Qual è l'approccio più efficace per coinvolgere tutti nel processo decisionale?
Il tuo ragazzo è una persona fantastica per aiutarti a costruire ponti ed entrare in contatto con altre persone che possono essere influenti. Se si sentono come se fossero responsabili della vendita, è probabile che cercheranno di impedirti di essere coinvolto.
Se esprimi correttamente la domanda, sarà più probabile che ti aiutino. Chiedere.
Domanda 5: Quanto è il tuo budget?
Quando ho iniziato ad assumere venditori, uno degli errori che ho commesso è stato testare costantemente la struttura delle retribuzioni e delle commissioni. A me sembrava che se avessero uno stipendio base più commissioni in aggiunta, la loro motivazione sarebbe stata sufficiente.
Parlo sempre con il mio team dei budget in anticipo e spesso. Cerco di non farmi sorprendere dai costi.
È importante sapere qual è il budget aziendale prima di fare un'offerta.
Domanda 6: Quali criteri utilizzerai per prendere la tua decisione?
Prima di parlare con le parti interessate dei criteri di cui hanno bisogno, spiega loro come possono elaborare il proprio elenco di ciò che serve per un'assunzione di successo.
Se ritieni che l'azienda non soddisfi i tuoi criteri, collabora con loro per modificare i criteri o cercare un vantaggio migliore.
Domanda 7: Qual è il tuo programma di implementazione?
Sapere quando il progetto deve essere completato è importante per i venditori e li aiuta a motivarsi.
Se non sanno quanto tempo ci vorrà, aiutali a trovare una sequenza temporale. Scopri cosa deve succedere da parte tua e della loro per rispettare la scadenza.
Domanda 8: Qual è il tuo calendario per il processo decisionale?
È difficile prendere una decisione quando ci vuole troppo tempo per completare il processo.
Se il tuo cliente ha bisogno di prendere decisioni che ritarderanno il completamento dei progetti, parla con loro di ciò di cui hai bisogno. Se non sono in grado di completare nessuno di questi passaggi in tempo per la scadenza, fagli sapere in che modo ciò potrebbe influire sulla loro sequenza temporale.
Domanda 9: C'è qualcos'altro di cui dovremmo occuparci?
Anche se non hanno detto nulla, non significa che non ci siano questioni importanti che devono essere discusse. Come venditori, spesso non diamo loro la possibilità di aggiungere qualcosa al nostro elenco di domande.
Ci penseranno e puoi aspettare che rispondano.
Domanda 10: Quali sono le prossime tappe per noi?
La domanda più importante che dovresti porre è: Quali sono i tuoi obiettivi? È una buona idea farlo prima della fine di ogni conversazione.
Il momento per farlo è prima della fine della riunione e dovrebbe essere qualcosa che può accadere entro poche settimane.
Da asporto chiave
Non è una questione di parole magiche. Se usi gli hack e fai le domande giuste, dovrebbe essere abbastanza facile concludere affari.
Il momento migliore per negoziare un contratto è quando il cliente ha espresso interesse e conosci il suo budget. Una volta che hanno completato il tuo servizio, dovrebbe essere naturale per loro volere che quei documenti siano firmati.
Se ti è piaciuto quello di cui abbiamo parlato oggi, inviami un'e-mail a [email protected] o connettiti con me su LinkedIn.
E se ti connetti con me e mi fai sapere dove ci siamo incontrati, ti invierò il download di 10 domande difficili per chiudere l'affare. È stato un piacere incontrarvi tutti oggi! Buona giornata e buona vendita.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
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