Cara untuk Menutup Kesepakatan: 10 Pertanyaan untuk Berhasil Ditutup
Diterbitkan: 2022-04-10Perlambat untuk mempercepat
Hari ini, kita akan berbicara tentang bagaimana mengajukan pertanyaan yang tepat selama panggilan penjualan dan menutup kesepakatan.
Saya ingin menunjukkan kepada orang-orang betapa sederhananya penjualan, dan tidak ada yang ajaib darinya. Hanya ada beberapa hal yang Anda perlukan agar seseorang membeli dari Anda: pembeli membutuhkan kepercayaan pada produk atau layanan Anda, dia membutuhkan pembelian impulsif ketika mereka siap ketika mereka memiliki uang, dan akhirnya dia menginginkan jaminan kualitas.
Saya akan berbicara tentang penjualan di lingkungan bisnis-ke-bisnis yang kompleks. Itu berarti Anda menjual sesuatu yang mahal atau rumit yang dapat mengubah cara melakukan sesuatu. Dalam hal ini, siklus penjualan Anda cenderung lebih lama dan lebih banyak orang harus menyetujui pembelian tersebut.
Jangan putus asa. Kami di sini untuk membantu.
Jika Anda tidak dalam posisi untuk menutup kesepakatan, tidak peduli apa yang Anda katakan, itu tidak akan terjadi. Meretas di awal penjualan jauh lebih baik daripada mencoba meretas saat mereka terganggu atau kehilangan minat.
Dikatakan bahwa jika Anda ingin pergi cepat, Anda harus mulai dengan berjalan lambat.
Jika kami memperlambat proses penjualan di awal dan mencakup semua basis kami, maka hasil akhirnya akan jauh lebih lancar. Itulah mengapa penting untuk mengetahui setiap peretasan yang terjadi sebelum penjualan.
Saya ingin berbagi dengan Anda beberapa tip favorit saya untuk menyelesaikan sesuatu.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
9 Peretasan Penjualan untuk Menutup Kesepakatan
Saya tidak hanya ingin menggunakan skrip dan pintasan dalam proses penjualan saya, karena itu tidak akan berhasil.
Saya tidak bergantung pada peretasan, karena mereka dapat menyebabkan kesalahan langkah yang akan memperpanjang siklus penjualan Anda dan bahkan kehilangan kesepakatan. Bagi saya, ini tentang melakukan hal-hal yang mutlak diperlukan dari awal sampai saya menutup penjualan saya.
Peretasan Penjualan 1: Buat kriteria ICP
Langkah pertama adalah membuat kriteria pelanggan ideal. Bagi saya, ini semua tentang menghemat waktu dan tidak menyia-nyiakan usaha saya pada prospek yang salah. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan membuat seperangkat kriteria untuk Anda yang akan membantu Anda menentukan apakah mereka akan menjadi prospek yang baik atau tidak.
Cara terbaik untuk membuat kriteria pelanggan ideal adalah dengan melihat data klien yang ada. Misalnya, pelanggan mana yang memiliki siklus penjualan terpendek? Manakah yang paling banyak membeli produk dari waktu ke waktu? Siapa yang memperbarui langganan atau layanan mereka setelah masa uji coba berakhir?
Ketika Anda tidak dapat membuat keputusan yang tepat, gunakan data Anda untuk membuat profil berdasarkan fakta daripada intuisi.
Peretasan Penjualan 2: Pertahankan kendali corong Anda
Penting untuk memprioritaskan dan mengalokasikan waktu dengan bijak. Salah satu hal paling bermanfaat yang dapat dilakukan tenaga penjualan adalah mengelola saluran mereka.
Penting untuk fokus pada apa yang paling penting, tetapi jika Anda hanya fokus pada yang mendesak dan bukan yang penting, maka Anda akan membuat kesalahan yang kritis.
Langkah pertama dalam saluran penjualan adalah menutup kesepakatan.
Prioritas pertama Anda adalah mengisi bagian atas corong dan memenuhi syarat. Anda akan menghabiskan sebagian besar waktu Anda untuk memverifikasi atau memenuhi syarat.
Penting bagi Anda untuk menghabiskan waktu setiap hari di bagian atas corong Anda. Anda perlu mengikuti proses penjualan Anda dan memastikan bahwa Anda mengajukan pertanyaan yang tepat, mengambil tindakan yang tepat, di depan siapa yang akan bersedia membeli di beberapa titik.
Mengelola corong Anda berarti melihatnya secara teratur untuk memastikan bahwa ada cukup prospek di bagian atas corong, dan jika tidak, lihat langkah apa yang Anda lewatkan. Pastikan peluang bergerak dengan kecepatan yang tepat, atau segalanya menjadi lambat.
Peretasan Penjualan 3: Lakukan riset yang tepat
Lakukan penelitian Anda. Semakin banyak yang Anda ketahui tentang perusahaan, orang, atau industri sebelum menjangkau, semakin baik.
Sudahkah Anda meneliti misi, nilai, dan visi perusahaan?
Saya tidak ingat tiga inisiatif teratas mereka tahun ini.
Mungkin ada banyak alasan berbeda mengapa mereka mungkin tidak menanggapi Anda. Kemungkinan ada keadaan darurat atau mungkin ponsel mereka mati.
Awasi apa yang dilakukan prospek Anda. Pantau tren di industri mereka dan lihat bagaimana pengaruhnya terhadap mereka.
Ingatlah bahwa orang yang berbeda memiliki pengalaman yang berbeda dengan hal-hal lain. Misalnya, jika mereka dibakar oleh larutan sebelumnya, itu mungkin membuat mereka waspada terhadap hal yang sama terjadi lagi.
Peretasan Penjualan 4: Kenali pelanggan Anda
Anda perlu mengetahui pelanggan Anda, dan apa yang mereka inginkan. Anda mungkin sudah memahami bahwa Anda memiliki produk atau layanan untuk mereka, tetapi apakah Anda juga memahami tujuan individu mereka?
Anda harus mencari tahu apa yang paling penting bagi setiap orang yang terlibat dalam keputusan pembelian. Apa yang Anda bicarakan dengan mereka akan bervariasi tergantung pada keprihatinan, tujuan, dan sudut pandang mereka.
Ketika Anda memiliki banyak orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan, penting untuk mengetahui apa yang paling penting bagi setiap individu. Semakin baik Anda mengenal pelanggan Anda, semakin mudah bagi mereka untuk tetap fokus dan terlibat selama diskusi.
Jika Anda melewatkan detail yang penting bagi pelanggan Anda, mereka akan pergi ke tempat lain.
Anda tidak bisa membuang waktu. Itu tidak akan pernah cukup.
Peretasan Penjualan 5: Ajukan pertanyaan yang sangat bagus
Anda perlu mengajukan pertanyaan yang bagus jika Anda ingin memahami pelanggan Anda. Yang paling penting adalah mereka berbicara tentang apa yang penting, apa yang mungkin tidak berhasil, dan hambatan atau proses apa pun yang harus diatasi.
Salah satu cara terbaik untuk menutup penjualan adalah dengan mendengarkan. Anda harus mengizinkan pelanggan Anda sepanjang waktu yang mereka butuhkan sebelum Anda berbicara, dan jangan lupa untuk membuat catatan.
Saya akan memberi Anda 10 pertanyaan sulit yang menurut saya penting untuk seorang kandidat hanya dalam beberapa menit.
Peretasan Penjualan 6: Selesaikan masalah
Tenaga penjual sering membuat dua kesalahan: menganggap produk kita hebat dan tidak mempertimbangkan bagaimana hal itu memengaruhi pelanggan.
Saat Anda menjual ke pelanggan, tidak masalah seberapa bagus solusi Anda. Pelanggan hanya peduli bahwa mereka memiliki masalah dan apakah Anda dapat menyelesaikan masalah mereka atau tidak.
Jangan menghindari mengajukan pertanyaan sulit.
Peretasan Penjualan 7: Perhatikan indikasi pembelian
Berhati-hatilah untuk mengimbangi klien Anda. Jika Anda terlalu jauh ke depan, penjualan akan melambat.
Jika Anda ingin memastikan penjualan tidak terhenti, mintalah tindakan selanjutnya yang jelas. Biasakan menanyakan apa tindakan mereka selanjutnya di setiap pertemuan dan tetapkan tanggal yang disepakati kapan mereka diharapkan untuk mengambil langkah itu.
Peretasan Penjualan 8: Kenali proses pembelian
Penting untuk memahami proses pembelian pelanggan Anda. Setiap perusahaan memiliki cara yang berbeda dalam melakukan pembelian, dan Anda harus tahu pertanyaan apa yang akan mereka tanyakan saat membeli dari Anda.
Pastikan untuk bertanya tentang jadwal, siapa yang akan terlibat dalam pembelian dan proses apa yang akan terpengaruh. Anda juga harus mengajukan pertanyaan seperti: Berapa anggaran mereka? Siapa yang menyetujui anggaran ini? Apakah hukum perlu meninjau kontrak sebelum menandatanganinya?
Peretasan Penjualan 9: Bersiaplah untuk menutup kesepakatan
Menutup kesepakatan adalah tentang persiapan. Jika Anda telah melakukan pekerjaan rumah Anda dan tahu apa yang harus dilakukan selanjutnya, maka penutupan akan mudah.
Anda tidak bisa begitu saja masuk dan menawarkan produk kepada pelanggan yang belum siap. Anda harus berbicara dengan mereka, mencari tahu apa yang mereka inginkan, dan mencari tahu apakah perusahaan Anda dapat menyediakannya.
10 Pertanyaan yang Harus Anda Ajukan untuk Menutup Kesepakatan
Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk ditanyakan, lagi dan lagi selama seluruh proses penjualan. Ini akan membantu Anda menghindari kejutan ketika tiba saatnya untuk penutupan.
Pertanyaan 1: Bagaimana solusi kami memenuhi kebutuhan Anda?
Tidak masalah seberapa bagus solusi Anda, jika tidak memenuhi kebutuhan pelanggan, maka Anda membuat keputusan yang buruk untuk mereka.
Saat berbicara dengan pelanggan, penting untuk meluangkan waktu untuk memahami kebutuhan mereka sehingga Anda dapat mengetahui bagaimana produk atau layanan Anda akan memenuhi kebutuhan tersebut.
Pertanyaan 2: Sudahkah Anda mempertimbangkan solusi alternatif?
Jika Anda pernah tinggal di dekat laut, Anda tahu bahwa berpaling dari ombak bukanlah ide yang baik. Anda harus menghadapinya secara langsung (secara harfiah) dan mengikuti arus.
Pastikan Anda mengawasi kompetisi. Jika mereka melakukan sesuatu, buat catatan karena itu bisa mempengaruhi bisnis Anda sendiri.
Pertanyaan 3: Siapa yang akan terlibat dalam proses pengambilan keputusan?
Penjual sering berkata, saya kenal teman saya. Mereka mengacu pada orang yang membeli pengaruh dan Anda berhubungan dengan mereka secara teratur. Meskipun memiliki pelatih seperti pembeli Anda tidak cukup, itu bagus.
Untuk secara konsisten memenangkan kesepakatan yang kompleks, Anda harus tahu siapa semua pembuat keputusan dan membangun hubungan dengan mereka.
Pertanyaan 4: Apa pendekatan paling efektif untuk melibatkan semua orang dalam pengambilan keputusan?
Pria Anda adalah orang yang hebat untuk membantu Anda membangun jembatan dan berhubungan dengan orang lain yang dapat berpengaruh. Jika mereka merasa bertanggung jawab atas penjualan, kemungkinan besar mereka akan mencoba menghentikan Anda untuk terlibat.
Jika Anda mengutarakan pertanyaan dengan benar, mereka akan lebih mungkin membantu. Bertanya.
Pertanyaan 5: Berapa anggaran Anda?
Ketika saya pertama kali mulai mempekerjakan tenaga penjualan, salah satu kesalahan yang saya buat adalah terus-menerus menguji struktur gaji dan komisi. Bagi saya, sepertinya jika mereka memiliki gaji pokok ditambah komisi di atas itu, motivasi mereka sudah cukup.
Saya selalu berbicara dengan tim saya tentang anggaran lebih awal dan sering. Saya mencoba untuk tidak terkejut dengan biayanya.
Penting untuk mengetahui berapa anggaran perusahaan sebelum Anda membuat penawaran.
Pertanyaan 6: Kriteria apa yang akan Anda gunakan untuk membuat keputusan?
Sebelum Anda berbicara dengan pemangku kepentingan tentang kriteria yang mereka butuhkan, beri tahu mereka bagaimana mereka dapat membuat daftar mereka sendiri tentang apa yang masuk ke dalam perekrutan yang sukses.
Jika Anda menemukan bahwa perusahaan tidak memenuhi kriteria Anda, maka bekerjalah dengan mereka untuk mengubah kriteria mereka atau mencari petunjuk yang lebih baik.
Pertanyaan 7: Apa jadwal pelaksanaan Anda?
Mengetahui kapan proyek harus diselesaikan adalah penting bagi tenaga penjualan, dan itu membantu mereka termotivasi.
Jika mereka tidak tahu berapa lama, bantu mereka membuat garis waktu. Cari tahu apa yang perlu terjadi di pihak Anda dan mereka untuk memenuhi tenggat waktu.
Pertanyaan 8: Apa jadwal Anda untuk pengambilan keputusan?
Sulit untuk membuat keputusan ketika terlalu lama untuk menyelesaikan proses.
Jika pelanggan Anda perlu membuat keputusan yang akan menunda penyelesaian proyek, bicarakan dengan mereka tentang apa yang Anda butuhkan dari mereka. Jika mereka tidak dapat menyelesaikan langkah-langkah ini tepat waktu untuk tenggat waktu, beri tahu mereka bagaimana hal ini dapat memengaruhi garis waktu mereka.
Pertanyaan 9: Apakah ada hal lain yang harus kita bahas?
Bahkan jika mereka tidak mengatakan apa-apa, itu tidak berarti tidak ada masalah penting yang perlu didiskusikan. Sebagai tenaga penjualan, kami sering tidak memberi mereka kesempatan untuk menambahkan sesuatu ke daftar pertanyaan kami.
Mereka akan memikirkannya dan Anda bisa menunggu mereka menjawab.
Pertanyaan 10: Apa tahapan selanjutnya bagi kami?
Pertanyaan terpenting yang harus Anda tanyakan adalah, Apa tujuan Anda? Sebaiknya lakukan ini sebelum akhir setiap percakapan.
Waktu untuk melakukan ini adalah sebelum pertemuan berakhir, dan itu harus menjadi sesuatu yang dapat terjadi dalam beberapa minggu.
Takeaways Kunci
Ini bukan pertanyaan tentang kata-kata ajaib. Jika Anda menggunakan peretasan dan mengajukan pertanyaan yang tepat, maka seharusnya cukup mudah untuk menutup transaksi.
Waktu terbaik untuk menegosiasikan kontrak adalah ketika klien telah menyatakan minatnya dan Anda mengetahui anggaran mereka. Setelah mereka menyelesaikan layanan Anda, wajar jika mereka ingin dokumen itu ditandatangani.
Jika Anda menikmati apa yang kita bicarakan hari ini, silakan email saya di [email protected] atau terhubung dengan saya di LinkedIn.
Dan jika Anda terhubung dengan saya dan memberi tahu saya di mana kita bertemu, saya akan mengirimkan Anda 10 Pertanyaan Sulit Untuk Menutup Kesepakatan unduhan. Senang bertemu dengan kalian semua hari ini! Semoga harimu menyenangkan dan selamat berjualan.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun