完成交易的方法：成功完成的 10 個問題
已發表: 2022-04-10為了加速而減速
今天，我們將討論如何在銷售電話中提出正確的問題並完成交易。
我想向人們展示銷售是多麼簡單，它並沒有什麼神奇之處。 為了讓某人向您購買，您只需要幾件事：買家需要對您的產品或服務的信任，當他們有錢時，他需要當他們準備好時衝動購買，最後他想要質量保證。
我將談論在復雜的企業對企業環境中進行銷售。 這意味著您出售的東西可能會改變做事方式的昂貴或複雜的東西。 在這種情況下，您的銷售週期可能會更長，並且必須有更多人批准購買。
不要氣餒。 是來幫忙的。
如果您無法完成交易，無論您說什麼都不會發生。 在銷售開始時進行黑客攻擊比在他們分心或失去興趣時嘗試黑客攻擊要好得多。
據說，要想走得快，就得從慢開始。
如果我們在銷售過程開始時放慢速度並覆蓋我們所有的基地，那麼最終結果應該會順利得多。 這就是為什麼重要的是要了解在銷售之前發生的任何黑客行為。
我想與您分享一些我最喜歡的完成工作的技巧。
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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
完成交易的 9 個銷售技巧
我不只是想在我的銷售過程中使用腳本和快捷方式，因為它不起作用。
我不依賴黑客，因為它們可能會導致失誤，從而延長您的銷售週期，甚至會失去一筆交易。 對我來說，它是關於從一開始就做絕對必要的事情，直到我完成銷售。
銷售技巧 1：創建 ICP 標準
第一步是創建理想的客戶標準。 對我來說，這一切都是為了節省時間，而不是將我的努力浪費在錯誤的前景上。 做到這一點的一種方法是為您創建一組標準，這些標準將幫助您確定他們是否會成為良好的前景。
創建理想客戶標準的最佳方法是查看現有客戶的數據。 例如，哪些客戶的銷售週期最短？ 隨著時間的推移，哪個購買的產品最多？ 誰在試用期結束後續訂了訂閱或服務？
當您無法做出明智的決定時，請使用您的數據根據事實而非直覺創建個人資料。
銷售技巧 2：保持對渠道的控制
明智地優先考慮和分配時間很重要。 銷售人員可以做的最有用的事情之一就是管理他們的漏斗。
專注於最重要的事情很重要，但如果您只關注緊急而不是重要的事情，那麼您最終會犯下至關重要的錯誤。
銷售漏斗的第一步是完成交易。
您的首要任務是填補漏斗的頂部並獲得資格。 您將花費大部分時間進行驗證或獲得資格。
每天花時間在漏斗的頂部對您來說很重要。 您需要遵循您的銷售流程，並確保您提出了正確的問題，採取了適當的行動，並且在某些時候願意購買的人面前。
管理你的漏斗意味著定期查看它，以確保漏斗頂部有足夠的潛在客戶，如果沒有，那麼看看你錯過了哪些步驟。 確保機會以正確的速度通過，否則事情會變得緩慢。
銷售技巧 3：做適當的研究
做你的研究。 在接觸之前，您對公司、人員或行業了解得越多越好。
你研究過公司的使命、價值觀和願景嗎？
我不記得他們今年的三大舉措。
他們可能沒有回复您的原因可能有很多。 可能是有緊急情況，或者他們的電話沒電了。
密切關注您的潛在客戶在做什麼。 跟踪他們所在行業的趨勢，看看它們會如何影響他們。
請記住，不同的人對其他事情有不同的經歷。 例如，如果他們以前被解決方案燒毀，可能會讓他們警惕同樣的事情再次發生。
銷售技巧 4：認識你的客戶
您需要了解您的客戶，以及他們想要什麼。 您可能已經了解您為他們提供產品或服務，但您是否也了解他們的個人目標？
您需要弄清楚對參與購買決策的每個人來說最重要的是什麼。 您與他們談論的內容將根據他們的關注點、目標和觀點而有所不同。
當您有多個人參與決策時，了解對每個人最重要的事情很重要。 您越了解您的客戶，他們就越容易在討論中保持專注和參與。
如果您錯過了對您的客戶很重要的細節，他們就會去別的地方。
你不能浪費時間。 這永遠不夠。
銷售技巧 5：提出優秀的問題
如果您想了解您的客戶，您需要提出好的問題。 最重要的是，他們談論什麼是重要的，什麼可能不起作用，以及任何必須克服的障礙或過程。
完成銷售的最佳方法之一是傾聽。 在你說話之前，你應該讓你的客戶有他們需要的所有時間，並且不要忘記做筆記。
我將在幾分鐘內給你 10 個我認為對候選人很重要的棘手問題。
銷售技巧 6：解決問題
銷售人員經常犯兩個錯誤：假設我們的產品很棒，而不考慮它如何影響客戶。
當您向客戶銷售時，您的解決方案有多好並不重要。 客戶只關心他們有問題以及您是否可以解決他們的問題。
不要避免提出尖銳的問題。
銷售技巧 7：留意購買跡象
小心與您的客戶保持同步。 如果你走得太遠，銷售就會放緩。
如果您想確保銷售不會停滯，請要求明確下一步行動。 養成在每次會議上詢問他們的下一步行動的習慣，並設定一個商定的日期，希望他們採取該步驟。
銷售技巧 8：識別採購流程
了解客戶的購買流程很重要。 每家公司都有不同的採購方式，你必須知道他們在向你採購時會問什麼問題。
請務必詢問時間表、誰將參與購買以及它將影響哪些流程。 您還應該提出以下問題：他們的預算是多少？ 誰批准這個預算？ 在簽署合同之前，法律是否需要審查合同？
銷售技巧 9：準備好完成交易
完成交易就是要做好準備。 如果您已完成作業並且知道下一步該做什麼，那麼關閉將很容易。
您不能只是進入並向未準備好的客戶推銷產品。 您必須與他們交談，了解他們想要什麼，並弄清楚您的公司是否可以提供。
完成交易必須問的 10 個問題
這裡有一些問題要問，在整個銷售過程中一次又一次地問。 這些將幫助您在關門時避免意外。
問題 1：我們的解決方案如何滿足您的要求？
無論您的解決方案聽起來多麼好，如果它不能滿足客戶的需求，那麼您就是在為他們做出錯誤的決定。
與客戶交談時，花時間了解他們的需求很重要，這樣您就可以弄清楚您的產品或服務將如何滿足這些需求。
問題 2：您是否考慮過任何替代解決方案？
如果您曾經住在靠近海洋的地方，您就會知道背對海浪絕不是一個好主意。 您需要正面（字面意思）面對它並順其自然。
確保你密切關注競爭。 如果他們做某事，請記下，因為這可能會影響您自己的業務。
問題 3：誰將參與決策過程？
銷售人員經常說，我認識我的人。 他們指的是購買影響力的人，您經常與他們聯繫。 雖然擁有像您的買家這樣的教練還不夠，但它很棒。
要持續贏得複雜的交易，您必須了解所有決策者是誰並與他們建立關係。
問題 4：讓每個人都參與決策的最有效方法是什麼？
你的人是一個很好的人，可以幫助你建立橋樑並與其他可能有影響力的人取得聯繫。 如果他們覺得他們負責銷售，那麼他們很可能會試圖阻止您參與其中。
如果您正確地表達問題，他們將更有可能提供幫助。 問。
問題5：你的預算是多少？
當我第一次開始招聘銷售人員時，我犯的一個錯誤就是不斷測試薪酬和佣金結構。 對我來說，如果他們有基本工資加上佣金，他們的動力就足夠了。
我總是儘早並經常與我的團隊討論預算。 我盡量不要對成本感到驚訝。
在您提出要約之前了解公司預算是很重要的。
問題 6：您將使用什麼標準來做出決定？
在與利益相關者討論他們需要的標準之前，請告訴他們如何制定自己的成功招聘清單。
如果您發現該公司不符合您的標準，那麼要么與他們合作改變他們的標準，要么尋找更好的線索。
問題 7：您的實施計劃是什麼？
知道何時需要完成項目對銷售人員來說很重要，這有助於他們獲得動力。
如果他們不知道需要多長時間，請幫助他們制定時間表。 弄清楚你和他們需要做什麼才能在最後期限前完成。
問題 8：您的決策時間表是什麼？
當過程需要太長時間才能完成時，很難做出決定。
如果您的客戶需要做出會延遲項目完成的決定，請與他們討論您對他們的需求。 如果他們無法在截止日期前及時完成任何這些步驟，請讓他們知道這將如何影響他們的時間表。
問題 9：我們還有什麼需要介紹的嗎？
即使他們什麼都沒說，也不代表沒有重要的問題需要討論。 作為銷售人員，我們通常不給他們添加問題列表的機會。
他們會考慮的，你可以等他們回答。
問題 10：我們接下來的階段是什麼？
你應該問的最重要的問題是，你的目標是什麼？ 在每次對話結束之前執行此操作是個好主意。
執行此操作的時間是在會議結束之前，並且應該可以在幾週內發生。
關鍵要點
這不是魔術詞的問題。 如果您使用這些技巧並提出正確的問題，那麼完成交易應該很容易。
談判合同的最佳時機是當客戶表示有興趣並且您知道他們的預算時。 一旦他們完成了您的服務，他們自然希望簽署該文件。
如果您喜歡我們今天討論的內容，請發送電子郵件至 [email protected] 或在 LinkedIn 上與我聯繫。
如果您與我聯繫並告訴我我們在哪裡見面，我將向您發送 10 個棘手的問題以完成交易下載。 今天很高興認識大家！ 祝您度過愉快的一天，祝您銷售愉快。
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