วิธีปิดการขาย: 10 คำถามเพื่อปิดสำเร็จ

ช้าลงเพื่อเร่ง

วันนี้ เรามาพูดคุยกันถึงวิธีการถามคำถามที่ถูกต้องระหว่างการขายทางโทรศัพท์และการปิดการขาย

ฉันต้องการแสดงให้ผู้คนเห็นว่าการขายเรียบง่ายเพียงใด และไม่มีอะไรมหัศจรรย์เกี่ยวกับเรื่องนี้ มีเพียงไม่กี่สิ่งที่คุณต้องการเพื่อให้มีคนซื้อจากคุณ: ผู้ซื้อต้องการความไว้วางใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ เขาต้องการแรงกระตุ้นซื้อเมื่อพวกเขาพร้อมเมื่อมีเงิน และสุดท้ายเขาต้องการการรับรองคุณภาพ

ฉันจะพูดถึงการขายในสภาพแวดล้อมที่ซับซ้อนระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ นั่นหมายความว่าคุณขายของที่มีราคาแพงหรือซับซ้อนซึ่งอาจเปลี่ยนวิธีการทำสิ่งต่างๆ ในกรณีนี้ วงจรการขายของคุณน่าจะยาวนานขึ้นและผู้คนจำนวนมากขึ้นต้องอนุมัติการซื้อ

อย่าท้อแท้. อยู่ที่นี่เพื่อช่วย

หากคุณไม่อยู่ในฐานะที่จะปิดดีลได้ ไม่ว่าคุณจะพูดอะไรก็จะไม่เกิดขึ้น การแฮ็กในช่วงเริ่มต้นของการขายดีกว่าการพยายามแฮ็กเมื่อพวกเขาฟุ้งซ่านหรือหมดความสนใจ

เขาว่ากันว่าถ้าจะไปเร็วต้องเริ่มช้าๆ

หากเราช้าลงในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการขายและครอบคลุมฐานทั้งหมดของเรา ผลลัพธ์ที่ได้ก็จะราบรื่นขึ้นมาก นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่ต้องระมัดระวังการแฮ็กที่เกิดขึ้นก่อนการขาย

ฉันต้องการแบ่งปันเคล็ดลับที่ฉันโปรดปรานในการทำสิ่งต่างๆ ให้สำเร็จกับคุณ

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

9 เคล็ดลับการขายเพื่อปิดการขาย

ฉันไม่เพียงแค่ต้องการใช้สคริปต์และทางลัดในกระบวนการขายของฉัน เพราะมันใช้ไม่ได้ผล

ฉันไม่พึ่งพาการแฮ็ก เพราะมันอาจส่งผลให้เกิดความผิดพลาดซึ่งจะทำให้วงจรการขายของคุณยาวนานขึ้น และอาจทำให้คุณเสียข้อตกลงได้ สำหรับฉันมันเกี่ยวกับการทำสิ่งที่จำเป็นอย่างยิ่งตั้งแต่เริ่มต้นจนถึงปิดการขาย

Sales Hack 1: สร้างเกณฑ์ ICP

ขั้นตอนแรกคือการสร้างเกณฑ์ลูกค้าในอุดมคติ สำหรับฉัน ทั้งหมดเกี่ยวกับการประหยัดเวลาและไม่เปลืองความพยายามของฉันไปในทางที่ผิด วิธีหนึ่งในการทำเช่นนั้นคือการสร้างชุดเกณฑ์สำหรับคุณ ซึ่งจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าพวกเขาจะเป็นผู้มีแนวโน้มที่ดีหรือไม่

วิธีที่ดีที่สุดในการสร้างเกณฑ์ลูกค้าในอุดมคติคือการดูข้อมูลลูกค้าที่มีอยู่ เช่น ลูกค้ารายใดมีวงจรการขายสั้นที่สุด ที่ซื้อผลิตภัณฑ์มากที่สุดเมื่อเวลาผ่านไป? ใครต่ออายุสมาชิกหรือบริการหลังจากช่วงทดลองใช้สิ้นสุดลง?

เมื่อคุณตัดสินใจไม่ได้ ให้ใช้ข้อมูลของคุณเพื่อสร้างโปรไฟล์ตามข้อเท็จจริงมากกว่าสัญชาตญาณ

Sales Hack 2: รักษาการควบคุมช่องทางของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องจัดลำดับความสำคัญและจัดสรรเวลาอย่างชาญฉลาด สิ่งที่มีประโยชน์มากที่สุดอย่างหนึ่งที่พนักงานขายทำได้คือการจัดการช่องทางของตน

สิ่งสำคัญคือการให้ความสำคัญกับสิ่งที่สำคัญที่สุด แต่ถ้าคุณมุ่งเน้นเฉพาะเรื่องเร่งด่วนและไม่สำคัญ คุณจะทำผิดพลาดที่สำคัญได้

ขั้นตอนแรกในกระบวนการขายคือการปิดดีล

สิ่งสำคัญอันดับแรกของคุณคือการเติมด้านบนสุดของช่องทางและเพื่อให้มีคุณสมบัติ คุณจะใช้เวลาส่วนใหญ่ไปกับการตรวจสอบหรือรับรองคุณสมบัติ

เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณที่จะใช้เวลาทุกวันที่ด้านบนสุดของช่องทางของคุณ คุณต้องปฏิบัติตามขั้นตอนการขายของคุณ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ถามคำถามที่ถูกต้อง ดำเนินการอย่างเหมาะสม ต่อหน้าผู้ที่ยินดีที่จะซื้อในบางจุด

การจัดการช่องทางของคุณหมายถึงการดูเป็นประจำเพื่อให้แน่ใจว่ามีโอกาสในการขายที่ด้านบนสุดของกระบวนการเพียงพอ และหากไม่ใช่ ให้ดูว่าคุณพลาดขั้นตอนใด ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโอกาสเคลื่อนผ่านไปด้วยความเร็วที่เหมาะสม มิฉะนั้น สิ่งต่างๆ จะช้าลง

Sales Hack 3: ทำวิจัยที่เหมาะสม

ทำวิจัยของคุณ ยิ่งคุณรู้เกี่ยวกับบริษัท บุคลากร หรืออุตสาหกรรมก่อนการติดต่อมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งดีเท่านั้น

คุณได้ศึกษาพันธกิจ ค่านิยม และวิสัยทัศน์ของบริษัทแล้วหรือยัง?

ฉันจำความคิดริเริ่มสามอันดับแรกของพวกเขาไม่ได้ในปีนี้

อาจมีสาเหตุหลายประการที่ทำให้พวกเขาไม่ตอบคุณ เป็นไปได้ว่ามีเหตุฉุกเฉินหรือโทรศัพท์ของพวกเขาอาจเสียชีวิต

จับตาดูสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณกำลังทำ ติดตามแนวโน้มในอุตสาหกรรมของพวกเขาและดูว่าพวกเขาจะส่งผลกระทบต่อพวกเขาอย่างไร

พึงระลึกไว้เสมอว่าผู้คนต่างมีประสบการณ์กับสิ่งอื่นต่างกัน ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาถูกเผาด้วยสารละลายมาก่อน มันอาจทำให้พวกเขาระวังว่าจะเกิดสิ่งเดียวกันขึ้นอีก

Sales Hack 4: รู้จักลูกค้าของคุณ

คุณจำเป็นต้องรู้จักลูกค้าของคุณและสิ่งที่พวกเขาต้องการ คุณอาจเข้าใจแล้วว่าคุณมีผลิตภัณฑ์หรือบริการสำหรับพวกเขา แต่คุณเข้าใจเป้าหมายส่วนบุคคลของพวกเขาด้วยหรือไม่

คุณจะต้องค้นหาว่าอะไรสำคัญที่สุดสำหรับแต่ละคนที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ สิ่งที่คุณพูดคุยกับพวกเขาจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับความกังวล เป้าหมาย และมุมมองของพวกเขา

เมื่อคุณมีผู้ที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจหลายคน สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าอะไรสำคัญที่สุดสำหรับแต่ละคน ยิ่งคุณรู้จักลูกค้าของคุณดีเท่าไร ก็ยิ่งง่ายสำหรับพวกเขาที่จะจดจ่อและมีส่วนร่วมระหว่างการสนทนา

หากคุณพลาดรายละเอียดที่สำคัญต่อลูกค้าของคุณ พวกเขาจะไปที่อื่น

คุณไม่สามารถที่จะเสียเวลา มันจะไม่เพียงพอ

Sales Hack 5: ตั้งคำถามที่ยอดเยี่ยม

คุณต้องถามคำถามที่ดีหากต้องการเข้าใจลูกค้าของคุณ สิ่งสำคัญที่สุดคือพวกเขาพูดถึงสิ่งที่สำคัญ สิ่งที่อาจใช้ไม่ได้ และอุปสรรคหรือกระบวนการใดๆ ที่ต้องเอาชนะ

วิธีที่ดีที่สุดวิธีหนึ่งในการปิดการขายคือการฟัง คุณควรอนุญาตให้ลูกค้าของคุณตลอดเวลาที่พวกเขาต้องการก่อนที่คุณจะพูด และอย่าลืมจดบันทึก

ฉันจะให้ 10 คำถามยากๆ ที่ฉันคิดว่าสำคัญสำหรับผู้สมัครในเวลาเพียงไม่กี่นาที

Sales Hack 6: แก้ปัญหา

พนักงานขายมักทำผิดพลาด 2 อย่าง: สมมติว่าผลิตภัณฑ์ของเรายอดเยี่ยมและไม่พิจารณาว่าจะส่งผลต่อลูกค้าอย่างไร

เมื่อคุณขายให้กับลูกค้า ไม่สำคัญว่าโซลูชันของคุณจะดีแค่ไหน ลูกค้าแค่สนใจว่าพวกเขามีปัญหาและคุณสามารถแก้ปัญหาได้หรือไม่

อย่าหลีกเลี่ยงการถามคำถามยากๆ

Sales Hack 7: จับตาดูสัญญาณการซื้อ

ระมัดระวังเพื่อให้ทันกับลูกค้าของคุณ หากคุณไปไกลเกินไปการขายจะชะลอตัวลง

หากคุณต้องการให้แน่ใจว่าการขายจะไม่หยุดชะงัก ให้ขอการดำเนินการถัดไปที่ชัดเจน ทำให้นิสัยของการถามว่าการกระทำต่อไปของพวกเขาคืออะไรในการประชุมแต่ละครั้งและกำหนดวันที่ตกลงกันไว้เมื่อคาดว่าจะทำตามขั้นตอนนั้น

Sales Hack 8: ตระหนักถึงกระบวนการจัดซื้อ

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจกระบวนการซื้อของลูกค้า ทุกบริษัทมีวิธีการซื้อที่แตกต่างกัน และคุณต้องรู้ว่าพวกเขาจะถามคำถามอะไรเมื่อซื้อจากคุณ

อย่าลืมถามเกี่ยวกับไทม์ไลน์ ผู้ที่จะมีส่วนร่วมในการซื้อ และกระบวนการที่จะได้รับผลกระทบ คุณควรถามคำถามเช่น: งบประมาณของพวกเขาคืออะไร? ใครเป็นผู้อนุมัติงบประมาณนี้ กฎหมายจะต้องตรวจสอบสัญญาก่อนลงนามหรือไม่?

Sales Hack 9: เตรียมปิดดีล

การปิดดีลเป็นเรื่องของการเตรียมการ หากคุณทำการบ้านเสร็จแล้วและรู้ว่าต้องทำอะไรต่อไป การปิดบัญชีก็เป็นเรื่องง่าย

คุณไม่สามารถเข้าไปเสนอขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าที่ยังไม่พร้อมได้ คุณต้องพูดคุยกับพวกเขา ค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการ และค้นหาว่าบริษัทของคุณสามารถให้บริการได้หรือไม่

10 คำถามที่คุณต้องถามเพื่อปิดดีล

ต่อไปนี้เป็นคำถามที่ต้องถามซ้ำแล้วซ้ำอีกในระหว่างกระบวนการขายทั้งหมด สิ่งเหล่านี้จะช่วยคุณหลีกเลี่ยงความประหลาดใจเมื่อถึงเวลาปิด

คำถามที่ 1: โซลูชันของเราจะตอบสนองความต้องการของคุณได้อย่างไร

ไม่สำคัญหรอกว่าโซลูชันของคุณจะฟังดูดีแค่ไหน หากไม่เป็นไปตามความต้องการของลูกค้า แสดงว่าคุณกำลังตัดสินใจที่ไม่ดีสำหรับพวกเขา

เมื่อพูดคุยกับลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องใช้เวลาทำความเข้าใจความต้องการของพวกเขา เพื่อที่คุณจะได้ทราบว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณจะตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้อย่างไร

คำถามที่ 2: คุณได้พิจารณาวิธีแก้ปัญหาอื่นหรือไม่?

หากคุณเคยอาศัยอยู่ใกล้ทะเล คุณจะรู้ดีว่าการหันหลังให้คลื่นนั้นไม่ใช่ความคิดที่ดี คุณต้องเผชิญหน้า (ตามตัวอักษร) และดำเนินไปตามกระแส

ให้แน่ใจว่าคุณจับตาดูการแข่งขัน หากพวกเขาทำอะไร ให้จดไว้เพราะอาจส่งผลต่อธุรกิจของคุณได้

คำถามที่ 3: ใครจะมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจ?

คนขายมักจะพูดว่า ฉันรู้จักผู้ชายของฉัน พวกเขากำลังหมายถึงบุคคลที่กำลังซื้ออิทธิพลและคุณติดต่อกับพวกเขาเป็นประจำ แม้ว่าการมีโค้ชอย่างผู้ซื้อของคุณไม่เพียงพอ แต่มันยอดเยี่ยม

ในการชนะข้อตกลงที่ซับซ้อนอย่างต่อเนื่อง คุณต้องรู้ว่าใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดและสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา

คำถามที่ 4: อะไรคือแนวทางที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการมีส่วนร่วมกับทุกคนในการตัดสินใจ?

ผู้ชายของคุณเป็นคนที่ยอดเยี่ยมที่จะช่วยคุณสร้างสะพานและติดต่อกับคนอื่นๆ ที่มีอิทธิพล หากพวกเขารู้สึกว่าเป็นผู้รับผิดชอบการขาย ก็มีแนวโน้มที่พวกเขาจะพยายามหยุดคุณไม่ให้มีส่วนร่วม

หากคุณตั้งคำถามถูกต้อง พวกเขาจะมีโอกาสช่วยเหลือมากขึ้น ถาม.

คำถามที่ 5: คุณมีงบประมาณเท่าไร?

เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขาย ข้อผิดพลาดประการหนึ่งที่ฉันทำคือการทดสอบโครงสร้างการจ่ายและคอมมิชชันอย่างต่อเนื่อง สำหรับฉัน ดูเหมือนว่าถ้าพวกเขามีฐานเงินเดือนบวกกับค่าคอมมิชชั่น แรงจูงใจของพวกเขาก็เพียงพอแล้ว

ฉันมักจะพูดคุยกับทีมของฉันเกี่ยวกับงบประมาณแต่เนิ่นๆ และบ่อยครั้ง ฉันพยายามที่จะไม่แปลกใจกับค่าใช้จ่าย

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่างบประมาณของบริษัทอยู่ที่เท่าไรก่อนจะยื่นข้อเสนอ

คำถามที่ 6: คุณจะใช้เกณฑ์อะไรในการตัดสินใจของคุณ?

ก่อนที่คุณจะพูดคุยกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเกี่ยวกับเกณฑ์ที่พวกเขาต้องการ บอกพวกเขาว่าพวกเขาจะสร้างรายการของตนเองว่าสิ่งใดที่นำไปสู่การว่าจ้างที่ประสบความสำเร็จ

หากคุณพบว่าบริษัทไม่ตรงตามเกณฑ์ของคุณ ให้ทำงานร่วมกับพวกเขาเพื่อเปลี่ยนเกณฑ์หรือหาลูกค้าเป้าหมายที่ดีกว่า

คำถามที่ 7: ตารางการดำเนินการของคุณคืออะไร?

การรู้ว่าต้องทำให้โครงการเสร็จเมื่อใดเป็นสิ่งสำคัญสำหรับพนักงานขาย และจะช่วยให้พวกเขาได้รับแรงจูงใจ

หากพวกเขาไม่รู้ว่าจะใช้เวลานานแค่ไหน ช่วยพวกเขาหาไทม์ไลน์ คิดให้ออกว่าต้องเกิดอะไรขึ้นในตอนท้ายของคุณและความต้องการของพวกเขาเพื่อให้เป็นไปตามเส้นตาย

คำถามที่ 8: ตารางเวลาของคุณในการตัดสินใจคืออะไร?

เป็นการยากที่จะตัดสินใจได้ว่ากระบวนการใช้เวลานานเกินไปกว่าจะเสร็จสมบูรณ์

หากลูกค้าของคุณต้องการตัดสินใจซึ่งจะทำให้โครงการเสร็จสิ้น ให้พูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการจากพวกเขา หากพวกเขาไม่สามารถทำตามขั้นตอนเหล่านี้ได้ทันเวลาที่กำหนด โปรดแจ้งให้พวกเขาทราบว่าการดำเนินการนี้จะส่งผลต่อไทม์ไลน์ของพวกเขาอย่างไร

คำถามที่ 9: มีอะไรเพิ่มเติมที่เราควรกล่าวถึงหรือไม่?

แม้ว่าพวกเขาจะไม่ได้พูดอะไร แต่ก็ไม่ได้หมายความว่าไม่มีประเด็นสำคัญที่ต้องหารือ ในฐานะพนักงานขาย เรามักจะไม่ให้โอกาสพวกเขาเพิ่มบางอย่างในรายการคำถามของเรา

พวกเขาจะคิดเกี่ยวกับมันและคุณสามารถรอให้พวกเขาตอบ

คำถามที่ 10: ขั้นตอนต่อไปสำหรับเราคืออะไร?

คำถามที่สำคัญที่สุดที่คุณควรถามคือ เป้าหมายของคุณคืออะไร? ควรทำสิ่งนี้ก่อนสิ้นสุดการสนทนาแต่ละครั้ง

เวลาในการดำเนินการคือก่อนการประชุมจะสิ้นสุดลง และควรเป็นสิ่งที่สามารถเกิดขึ้นได้ภายในไม่กี่สัปดาห์

ประเด็นที่สำคัญ

ไม่ใช่คำถามเกี่ยวกับคำวิเศษณ์ หากคุณใช้การแฮ็กและถามคำถามที่ถูกต้อง การปิดการขายก็น่าจะง่ายพอ

เวลาที่ดีที่สุดในการเจรจาสัญญาคือเมื่อลูกค้าแสดงความสนใจและคุณทราบงบประมาณของพวกเขา เมื่อพวกเขาเสร็จสิ้นการบริการของคุณแล้ว เป็นเรื่องปกติที่พวกเขาจะต้องเซ็นเอกสารนั้น

หากคุณชอบสิ่งที่เราพูดถึงในวันนี้ โปรดส่งอีเมลถึงฉันที่ [email protected] หรือเชื่อมต่อกับฉันใน LinkedIn

และถ้าคุณเชื่อมต่อกับฉันและแจ้งให้เราทราบว่าเราพบกันที่ไหน เราจะส่ง 10 คำถามยาก ๆ ในการปิดข้อตกลงให้คุณดาวน์โหลด วันนี้ยินดีที่ได้พบทุกท่าน! ขอให้เป็นวันที่ดีและมีความสุขในการขาย

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด