Sposoby zamknięcia transakcji: 10 pytań do pomyślnego zamknięcia
Opublikowany: 2022-04-10Zwolnij, aby przyspieszyć
Dzisiaj porozmawiajmy o tym, jak zadać właściwe pytania podczas rozmowy sprzedażowej i sfinalizować transakcję.
Chcę pokazać ludziom, jak prosta jest sprzedaż i że nie ma w tym nic magicznego. Jest tylko kilka rzeczy, których potrzebujesz, aby ktoś od Ciebie kupił: kupujący potrzebuje zaufania do Twojego produktu lub usługi, potrzebuje zakupu pod wpływem impulsu, gdy jest gotowy, gdy ma do dyspozycji pieniądze, i wreszcie chce gwarancji jakości.
Będę mówił o sprzedaży w złożonym środowisku business-to-business. Oznacza to, że sprzedajesz coś drogiego lub skomplikowanego, co może zmienić sposób działania. W takim przypadku Twój cykl sprzedaży jest prawdopodobnie dłuższy i więcej osób musi zatwierdzić zakup.
Nie zniechęcaj się. Jesteśmy tutaj, aby pomóc.
Jeśli nie jesteś w stanie zamknąć transakcji, bez względu na to, co powiesz, to się nie stanie. Hakowanie na początku sprzedaży jest znacznie lepsze niż próba włamania się, gdy się rozproszą lub stracą zainteresowanie.
Mówi się, że jeśli chcesz jechać szybko, musisz zacząć od powolnego.
Jeśli zwolnimy na początku procesu sprzedaży i obejmiemy wszystkie nasze bazy, to efekt końcowy powinien pójść dużo gładko. Dlatego ważne jest, aby być świadomym wszelkich włamań, które mają miejsce przed sprzedażą.
Chcę podzielić się z wami kilkoma moimi ulubionymi wskazówkami dotyczącymi wykonywania zadań.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku
9 sztuczek sprzedażowych, aby zamknąć transakcję
Nie chcę po prostu używać skryptów i skrótów w procesie sprzedaży, bo to nie zadziała.
Nie polegam na hackach, ponieważ mogą one skutkować błędami, które wydłużą Twój cykl sprzedaży, a nawet stracą Twoją ofertę. Dla mnie chodzi o robienie rzeczy, które są absolutnie niezbędne od samego początku, aż do zamknięcia sprzedaży.
Sales Hack 1: Utwórz kryteria ICP
Pierwszym krokiem jest stworzenie idealnych kryteriów klienta. Dla mnie chodzi o oszczędność czasu i nie marnowanie wysiłków na złych perspektywach. Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest stworzenie zestawu kryteriów, które pomogą Ci określić, czy będą to dobre perspektywy, czy nie.
Najlepszym sposobem na stworzenie idealnych kryteriów klienta jest przyjrzenie się danym o istniejących klientach. Na przykład, którzy klienci mieli najkrótszy cykl sprzedaży? Który z czasem kupił najwięcej produktów? Kto odnowił swoją subskrypcję lub usługę po zakończeniu okresu próbnego?
Kiedy nie możesz podjąć świadomej decyzji, użyj swoich danych, aby stworzyć profil oparty na faktach, a nie intuicji.
Sales Hack 2: Utrzymuj kontrolę nad swoim lejkiem
Ważne jest, aby mądrze ustalać priorytety i przydzielać czas. Jedną z najbardziej pomocnych rzeczy, jakie może zrobić sprzedawca, jest zarządzanie lejkiem.
Ważne jest, aby skoncentrować się na tym, co najważniejsze, ale jeśli skupisz się tylko na pilnych, a nie ważnych, w końcu popełnisz krytyczne błędy.
Pierwszym krokiem w lejku sprzedażowym jest zamknięcie transakcji.
Twoim priorytetem jest wypełnienie górnej części lejka i zakwalifikowanie się. Większość czasu spędzisz na weryfikacji lub kwalifikacji.
Ważne jest, abyś codziennie spędzał czas na szczycie lejka. Musisz śledzić swój proces sprzedaży i upewnić się, że zadajesz właściwe pytania, podejmujesz odpowiednie działania, przed tym, kto w pewnym momencie będzie mógł dokonać zakupu.
Zarządzanie ścieżką oznacza regularne przeglądanie jej, aby upewnić się, że na górze ścieżki jest wystarczająca liczba potencjalnych klientów, a jeśli ich nie ma, przyjrzyj się pominiętym krokom. Upewnij się, że okazje rozwijają się z odpowiednią prędkością, w przeciwnym razie sprawy spowolnią.
Sales Hack 3: Wykonaj odpowiednie badania
Zrób swoje badania. Im więcej wiesz o firmie, ludziach lub branży przed skontaktowaniem się z Tobą, tym lepiej.
Czy zbadałeś misję, wartości i wizję firmy?
Nie pamiętam ich trzech najważniejszych inicjatyw w tym roku.
Może być wiele różnych powodów, dla których mogli Ci nie odpowiedzieć. Możliwe, że zdarzyła się sytuacja awaryjna, a może zginął telefon.
Miej oko na to, co robią Twoi potencjalni klienci. Śledź trendy w ich branży i zobacz, jak mogą na nie wpłynąć.
Pamiętaj, że różni ludzie mają różne doświadczenia z innymi rzeczami. Na przykład, jeśli wcześniej zostały spalone przez roztwór, może to sprawić, że będą się obawiać, że powtórzy się to samo.
Sales Hack 4: Rozpoznaj swojego klienta
Musisz znać swojego klienta i czego chce. Być może już wiesz, że masz dla nich produkt lub usługę, ale czy rozumiesz również ich indywidualne cele?
Musisz dowiedzieć się, co jest najważniejsze dla każdej osoby zaangażowanej w decyzję o zakupie. To, o czym z nimi rozmawiasz, będzie się różnić w zależności od ich obaw, celów i punktu widzenia.
Kiedy w podejmowanie decyzji bierze udział wiele osób, ważne jest, aby wiedzieć, co jest najważniejsze dla każdej osoby. Im lepiej znasz swojego klienta, tym łatwiej będzie mu skoncentrować się i zaangażować podczas dyskusji.
Jeśli przegapisz szczegóły, które są ważne dla Twojego klienta, trafi on gdzie indziej.
Nie możesz sobie pozwolić na marnowanie czasu. To nigdy nie wystarczy.
Sales Hack 5: Zadaj doskonałe pytania
Musisz zadawać dobre pytania, jeśli chcesz zrozumieć swojego klienta. Najważniejszą rzeczą jest to, aby rozmawiali o tym, co jest ważne, co może nie działać i o wszelkich przeszkodach lub procesach, które należy przezwyciężyć.
Jednym z najlepszych sposobów na zamknięcie sprzedaży jest słuchanie. Powinieneś dać klientowi tyle czasu, ile potrzebuje, zanim zaczniesz mówić, i nie zapomnij o robieniu notatek.
W ciągu kilku minut dam ci 10 trudnych pytań, które moim zdaniem są ważne dla kandydata.
Sales Hack 6: Rozwiąż problemy
Sprzedawcy często popełniają dwa błędy: zakładając, że nasz produkt jest świetny i nie zastanawiając się, jak wpływa na klienta.
Kiedy sprzedajesz klientowi, nie ma znaczenia, jak dobre jest Twoje rozwiązanie. Klientowi zależy tylko na tym, czy ma problem i czy Ty możesz rozwiązać jego problemy.
Nie unikaj zadawania trudnych pytań.
Sales Hack 7: Miej oko na wskazówki dotyczące zakupu
Uważaj, aby dotrzymać kroku swoim klientom. Jeśli wyjdziesz za daleko, sprzedaż ulegnie spowolnieniu.
Jeśli chcesz mieć pewność, że sprzedaż nie zostanie wstrzymana, poproś o jasne dalsze działania. Wyrób sobie nawyk pytania, jakie będzie ich następne działanie na każdym spotkaniu i ustal uzgodnioną datę, kiedy mają podjąć ten krok.
Sales Hack 8: Rozpoznaj proces zakupu
Ważne jest, aby zrozumieć proces zakupu swoich klientów. Każda firma ma inny sposób robienia zakupów i musisz wiedzieć, jakie pytania będą zadawać podczas zakupów od Ciebie.
Koniecznie zapytaj o terminy, kto będzie zaangażowany w zakup i na jakie procesy będzie to miało wpływ. Powinieneś także zadawać pytania typu: Jaki jest ich budżet? Kto zatwierdza ten budżet? Czy prawnicy będą musieli zweryfikować umowę przed podpisaniem jej?
Sales Hack 9: Przygotuj się na zamknięcie transakcji
Zamykanie transakcji polega na przygotowaniu. Jeśli odrobiłeś pracę domową i wiesz, co dalej, zamknięcie będzie łatwe.
Nie możesz po prostu wejść i zaprezentować produkt nieprzygotowanemu klientowi. Musisz z nimi porozmawiać, dowiedzieć się, czego chcą i dowiedzieć się, czy Twoja firma może to zapewnić.
10 pytań, które musisz zadać, aby zamknąć transakcję
Oto kilka pytań, które należy zadać wielokrotnie podczas całego procesu sprzedaży. Pomoże Ci to uniknąć niespodzianek, gdy przyjdzie czas na zamknięcie.
Pytanie 1: W jaki sposób nasze rozwiązanie spełni Twoje wymagania?
Nie ma znaczenia, jak dobrze brzmi Twoje rozwiązanie, jeśli nie spełnia potrzeb klienta, to podejmujesz dla niego złą decyzję.
Rozmawiając z klientami, ważne jest, aby poświęcić czas na zrozumienie ich potrzeb, abyś mógł dowiedzieć się, w jaki sposób Twój produkt lub usługa spełni te potrzeby.
Pytanie 2: Czy rozważałeś alternatywne rozwiązania?
Jeśli kiedykolwiek mieszkałeś w pobliżu oceanu, wiesz, że odwrócenie się od fali nigdy nie jest dobrym pomysłem. Musisz stawić mu czoła (dosłownie) i płynąć z prądem.
Miej oko na konkurencję. Jeśli coś zrobi, zanotuj, ponieważ może to wpłynąć na Twój własny biznes.
Pytanie 3: Kto będzie zaangażowany w proces podejmowania decyzji?
Sprzedawcy często mówią, że znam swojego faceta. Odnoszą się do osoby, która kupuje wpływy i regularnie się z nimi kontaktujesz. Posiadanie trenera takiego jak kupujący nie wystarczy, ale jest świetne.
Aby konsekwentnie wygrywać złożone transakcje, musisz wiedzieć, kim są wszyscy decydenci i budować z nimi relacje.
Pytanie 4: Jakie jest najskuteczniejsze podejście do zaangażowania wszystkich w podejmowanie decyzji?
Twój facet jest świetną osobą, która pomaga ci budować mosty i kontaktować się z innymi ludźmi, którzy mogą mieć wpływ. Jeśli czują, że są odpowiedzialni za sprzedaż, prawdopodobnie spróbują powstrzymać Cię przed zaangażowaniem się.
Jeśli poprawnie sformułowasz pytanie, będzie bardziej prawdopodobne, że ci pomogą. Zapytać.
Pytanie 5: Ile wynosi twój budżet?
Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, jednym z błędów, które popełniłem, było ciągłe testowanie struktury wynagrodzeń i prowizji. Wydawało mi się, że gdyby mieli do tego wynagrodzenie zasadnicze plus prowizje, wystarczyłaby ich motywacja.
Zawsze wcześnie i często rozmawiam z moim zespołem o budżetach. Staram się nie dziwić kosztom.
Ważne jest, aby wiedzieć, jaki jest budżet firmy, zanim złożysz ofertę.
Pytanie 6: Jakich kryteriów użyjesz przy podejmowaniu decyzji?
Zanim porozmawiasz z interesariuszami o kryteriach, których potrzebują, powiedz im, jak mogą wymyślić własną listę tego, co składa się na udane zatrudnienie.
Jeśli okaże się, że firma nie spełnia Twoich kryteriów, albo popracuj z nimi, aby zmienić ich kryteria, albo poszukaj lepszego leada.
Pytanie 7: Jaki jest twój harmonogram wdrożenia?
Wiedza o tym, kiedy projekt musi zostać ukończony, jest ważna dla sprzedawców i pomaga im się zmotywować.
Jeśli nie wiedzą, jak długo to potrwa, pomóż im wymyślić harmonogram. Dowiedz się, co musi się wydarzyć po Twojej stronie i ich, aby dotrzymać terminu.
Pytanie 8: Jaki jest twój harmonogram podejmowania decyzji?
Trudno jest podjąć decyzję, gdy zakończenie procesu trwa zbyt długo.
Jeśli Twój klient musi podjąć decyzje, które opóźnią realizację projektów, porozmawiaj z nim o tym, czego od niego potrzebujesz. Jeśli nie są w stanie wykonać któregokolwiek z tych kroków w terminie, poinformuj ich, jak może to wpłynąć na ich oś czasu.
Pytanie 9: Czy jest coś więcej, co powinniśmy omówić?
Nawet jeśli nic nie powiedzieli, nie oznacza to, że nie ma ważnych kwestii do omówienia. Jako sprzedawcy często nie dajemy im możliwości dodania czegoś do naszej listy pytań.
Będą o tym myśleć i możesz poczekać, aż odpowiedzą.
Pytanie 10: Jakie są dla nas kolejne etapy?
Najważniejsze pytanie, które powinieneś zadać, to: Jakie są Twoje cele? Dobrym pomysłem jest zrobienie tego przed zakończeniem każdej rozmowy.
Czas to zrobić przed zakończeniem spotkania i powinno to nastąpić w ciągu kilku tygodni.
Kluczowe dania na wynos
To nie jest kwestia magicznych słów. Jeśli użyjesz hacków i zadasz właściwe pytania, zamknięcie transakcji powinno być wystarczająco łatwe.
Najlepszy czas na negocjowanie kontraktu to moment, w którym klient wyraził zainteresowanie, a Ty znasz jego budżet. Po zakończeniu Twojej usługi powinno być naturalne, że chcą podpisać te dokumenty.
Jeśli podobało Ci się to, o czym dzisiaj rozmawialiśmy, napisz do mnie na adres [email protected] lub połącz się ze mną na LinkedIn.
A jeśli połączysz się ze mną i poinformujesz mnie, gdzie się spotkaliśmy, wyślę Ci pobranie 10 trudnych pytań, aby zamknąć umowę. To była przyjemność spotkać was wszystkich dzisiaj! Miłego dnia i szczęśliwej sprzedaży.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku