Wege zum Geschäftsabschluss: 10 Fragen zum erfolgreichen Abschluss

Veröffentlicht: 2022-04-10

Verlangsamen, um zu beschleunigen

Heute sprechen wir darüber, wie man bei einem Verkaufsgespräch die richtigen Fragen stellt und das Geschäft abschließt.

Ich möchte den Leuten zeigen, wie einfach Verkaufen ist und dass es nichts Magisches daran gibt. Damit jemand bei Ihnen kauft, braucht es nur wenige Dinge: Der Käufer braucht Vertrauen in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, er braucht einen Impulskauf, wenn er bereit ist, wenn er Geld zur Verfügung hat, und schließlich will er Qualitätszusicherungen.

Ich werde über den Verkauf in einem komplexen Business-to-Business-Umfeld sprechen. Das bedeutet, dass Sie etwas Teures oder Kompliziertes verkaufen, das die Arbeitsweise verändern kann. In diesem Fall ist Ihr Verkaufszyklus wahrscheinlich länger und mehr Personen müssen dem Kauf zustimmen.

Lassen Sie sich nicht entmutigen. Wir sind hier um zu helfen.

Wenn Sie nicht in der Lage sind, das Geschäft abzuschließen, wird es nicht passieren, egal was Sie sagen. Zu Beginn eines Verkaufs zu hacken ist viel besser als zu versuchen, zu hacken, wenn sie abgelenkt werden oder das Interesse verlieren.

Man sagt, wenn man schnell fahren will, muss man langsam anfangen.

Wenn wir zu Beginn des Verkaufsprozesses langsamer werden und alle unsere Grundlagen abdecken, sollte das Endergebnis viel reibungsloser verlaufen. Aus diesem Grund ist es wichtig, sich vor dem Verkauf aller Hacks bewusst zu sein, die passieren.

Ich möchte mit Ihnen einige meiner Lieblingstipps teilen, um Dinge zu erledigen.

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

9 Verkaufs-Hacks, um das Geschäft abzuschließen

Ich möchte in meinem Verkaufsprozess nicht nur Skripte und Verknüpfungen verwenden, da dies nicht funktionieren wird.

Ich verlasse mich nicht auf Hacks, weil sie zu Fehltritten führen können, die Ihren Verkaufszyklus verlängern und Ihnen sogar einen Deal verlieren. Für mich geht es darum, von Anfang an bis zum Verkaufsabschluss die Dinge zu tun, die absolut notwendig sind.

Sales Hack 1: Erstellen Sie ein ICP-Kriterium

Der erste Schritt besteht darin, ideale Kundenkriterien zu erstellen. Für mich geht es darum, Zeit zu sparen und meine Bemühungen nicht mit falschen Interessenten zu verschwenden. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, eine Reihe von Kriterien für Sie zu erstellen, anhand derer Sie feststellen können, ob es sich um gute Interessenten handelt oder nicht.

Der beste Weg, um ideale Kundenkriterien zu erstellen, ist die Betrachtung von Daten zu bestehenden Kunden. Welche Kunden hatten zum Beispiel den kürzesten Verkaufszyklus? Wer hat im Laufe der Zeit die meisten Produkte gekauft? Wer hat sein Abonnement oder seinen Dienst nach Ablauf des Testzeitraums verlängert?

Wenn Sie keine fundierte Entscheidung treffen können, verwenden Sie Ihre Daten, um ein Profil zu erstellen, das auf Fakten und nicht auf Intuition basiert.

Sales Hack 2: Behalten Sie die Kontrolle über Ihren Funnel

Es ist wichtig, Prioritäten zu setzen und Zeit sinnvoll einzuteilen. Eines der hilfreichsten Dinge, die ein Verkäufer tun kann, ist die Verwaltung seines Trichters.

Es ist wichtig, sich auf das Wesentliche zu konzentrieren, aber wenn Sie sich nur auf das Dringende und nicht auf das Wichtige konzentrieren, werden Sie am Ende kritische Fehler machen.

Der erste Schritt in einem Verkaufstrichter ist der Geschäftsabschluss.

Ihre erste Priorität ist es, den oberen Teil des Trichters zu füllen und sich zu qualifizieren. Sie werden die meiste Zeit damit verbringen, sich zu verifizieren oder zu qualifizieren.

Es ist wichtig, dass Sie jeden Tag Zeit an der Spitze Ihres Trichters verbringen. Sie müssen Ihren Verkaufsprozess verfolgen und sicherstellen, dass Sie die richtigen Fragen stellen und die richtigen Maßnahmen ergreifen, bevor Sie wissen, wer irgendwann bereit sein wird, etwas zu kaufen.

Die Verwaltung Ihres Trichters bedeutet, dass Sie ihn regelmäßig überprüfen, um sicherzustellen, dass sich oben im Trichter genügend Leads befinden, und wenn dies nicht der Fall ist, schauen Sie sich an, welche Schritte Sie verpasst haben. Stellen Sie sicher, dass Gelegenheiten mit der richtigen Geschwindigkeit durchgehen, sonst wird es langsam.

Sales Hack 3: Recherchieren Sie richtig

Recherchieren Sie. Je mehr Sie über das Unternehmen, die Personen oder die Branche wissen, bevor Sie sich an uns wenden, desto besser.

Haben Sie die Mission, Werte und Vision des Unternehmens recherchiert?

Ich kann mich nicht an ihre Top-3-Initiativen in diesem Jahr erinnern.

Es kann viele verschiedene Gründe geben, warum sie Ihnen möglicherweise nicht geantwortet haben. Es ist möglich, dass es einen Notfall gab oder dass ihr Telefon ausgefallen ist.

Behalten Sie im Auge, was Ihre Interessenten tun. Behalten Sie die Trends in ihrer Branche im Auge und sehen Sie, wie sie sich auf sie auswirken könnten.

Denken Sie daran, dass verschiedene Menschen unterschiedliche Erfahrungen mit anderen Dingen gemacht haben. Wenn sie zum Beispiel vorher von einer Lösung verbrannt wurden, könnten sie sich davor fürchten, dass dasselbe noch einmal passiert.

Sales Hack 4: Erkennen Sie Ihren Kunden

Sie müssen Ihren Kunden kennen und wissen, was er will. Sie verstehen vielleicht bereits, dass Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung für sie haben, aber verstehen Sie auch ihre individuellen Ziele?

Sie müssen herausfinden, was für jede Person, die an der Kaufentscheidung beteiligt ist, am wichtigsten ist. Worüber Sie mit ihnen sprechen, hängt von ihren Anliegen, Zielen und Standpunkten ab.

Wenn mehrere Personen an der Entscheidung beteiligt sind, ist es wichtig zu wissen, was für jeden Einzelnen am wichtigsten ist. Je besser Sie Ihren Kunden kennen, desto einfacher wird es für ihn, während eines Gesprächs konzentriert und engagiert zu bleiben.

Wenn Sie die Details vermissen, die für Ihren Kunden wichtig sind, gehen sie woanders hin.

Sie können es sich nicht leisten, Zeit zu verschwenden. Es wird nie genug sein.

Sales Hack 5: Stellen Sie ausgezeichnete Fragen

Sie müssen gute Fragen stellen, wenn Sie Ihren Kunden verstehen wollen. Das Wichtigste ist, dass sie darüber sprechen, was wichtig ist, was möglicherweise nicht funktioniert und welche Hindernisse oder Prozesse überwunden werden müssen.

Eine der besten Möglichkeiten, einen Verkauf abzuschließen, ist das Zuhören. Sie sollten Ihrem Kunden die Zeit geben, die er braucht, bevor Sie sprechen, und vergessen Sie nicht, sich Notizen zu machen.

Ich werde Ihnen in nur wenigen Minuten die 10 schwierigen Fragen geben, die meiner Meinung nach für einen Kandidaten wichtig sind.

Sales Hack 6: Lösen Sie die Probleme

Verkäufer machen oft zwei Fehler: Sie gehen davon aus, dass unser Produkt großartig ist, und berücksichtigen nicht, wie es auf den Kunden wirkt.

Wenn Sie an den Kunden verkaufen, spielt es keine Rolle, wie gut Ihre Lösung ist. Dem Kunden ist nur wichtig, dass er ein Problem hat und ob Sie seine Probleme lösen können oder nicht.

Vermeiden Sie es nicht, schwierige Fragen zu stellen.

Sales Hack 7: Achten Sie auf Kaufhinweise

Achten Sie darauf, mit Ihren Kunden Schritt zu halten. Wenn Sie zu weit voraus sind, verlangsamt sich der Verkauf.

Wenn Sie sicherstellen möchten, dass der Verkauf nicht ins Stocken gerät, bitten Sie um klare nächste Maßnahmen. Machen Sie es sich zur Gewohnheit, bei jedem Treffen zu fragen, was ihre nächsten Schritte sind, und legen Sie ein vereinbartes Datum fest, an dem sie diesen Schritt voraussichtlich unternehmen werden.

Sales Hack 8: Kaufprozess erkennen

Es ist wichtig, den Kaufprozess Ihrer Kunden zu verstehen. Jedes Unternehmen hat eine andere Art, Einkäufe zu tätigen, und Sie müssen wissen, welche Fragen sie stellen werden, wenn sie bei Ihnen einkaufen.

Fragen Sie unbedingt nach Fristen, wer am Kauf beteiligt ist und welche Prozesse davon betroffen sind. Sie sollten auch Fragen stellen wie: Wie hoch ist ihr Budget? Wer genehmigt dieses Budget? Muss die Rechtsabteilung den Vertrag überprüfen, bevor sie ihn unterschreibt?

Sales Hack 9: Machen Sie sich bereit, das Geschäft abzuschließen

Beim Abschluss eines Geschäfts dreht sich alles um die Vorbereitung. Wenn Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben und wissen, was als nächstes zu tun ist, wird das Schließen einfach sein.

Sie können nicht einfach hineingehen und einem noch nicht bereiten Kunden ein Produkt vorstellen. Sie müssen mit ihnen sprechen, herausfinden, was sie wollen, und herausfinden, ob Ihr Unternehmen es bieten kann.

10 Fragen, die Sie stellen müssen, um das Geschäft abzuschließen

Hier sind einige Fragen, die Sie während des gesamten Verkaufsprozesses immer wieder stellen sollten. Diese helfen Ihnen, Überraschungen zu vermeiden, wenn es Zeit für den Abschluss ist.

Frage 1: Wie würde unsere Lösung Ihre Anforderungen erfüllen?

Es spielt keine Rolle, wie gut Ihre Lösung klingt, wenn sie nicht den Bedürfnissen des Kunden entspricht, dann treffen Sie eine schlechte Entscheidung für ihn.

Wenn Sie mit Kunden sprechen, ist es wichtig, sich die Zeit zu nehmen, ihre Bedürfnisse zu verstehen, damit Sie herausfinden können, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Bedürfnisse erfüllt.

Frage 2: Haben Sie alternative Lösungen in Betracht gezogen?

Wenn Sie jemals in der Nähe des Ozeans gelebt haben, wissen Sie, dass es nie eine gute Idee ist, einer Welle den Rücken zu kehren. Sie müssen sich dem (buchstäblich) direkt stellen und mit dem Strom schwimmen.

Achten Sie darauf, die Konkurrenz im Auge zu behalten. Wenn sie etwas tun, machen Sie sich eine Notiz, da dies Auswirkungen auf Ihr eigenes Geschäft haben könnte.

Frage 3: Wer wird in den Entscheidungsprozess eingebunden?

Verkäufer sagen oft, ich kenne meinen Mann. Sie beziehen sich auf die Person, die Einfluss kauft, und Sie stehen regelmäßig mit ihr in Kontakt. Es ist zwar nicht genug, einen Coach wie Ihren Einkäufer zu haben, aber es ist großartig.

Um komplexe Deals konsequent abzuschließen, müssen Sie alle Entscheidungsträger kennen und Beziehungen zu ihnen aufbauen.

Frage 4: Was ist der effektivste Ansatz, um alle in die Entscheidungsfindung einzubeziehen?

Ihr Typ ist eine großartige Person, die Ihnen hilft, Brücken zu bauen und mit anderen Menschen in Kontakt zu treten, die einflussreich sein können. Wenn sie das Gefühl haben, dass sie für den Verkauf verantwortlich sind, werden sie wahrscheinlich versuchen, Sie davon abzuhalten, sich einzumischen.

Wenn Sie die Frage richtig formulieren, werden sie eher helfen. Fragen.

Frage 5: Wie hoch ist Ihr Budget?

Als ich anfing, Verkäufer einzustellen, war einer meiner Fehler, ständig die Gehalts- und Provisionsstruktur zu testen. Mir schien es, als ob ihre Motivation ausreichen würde, wenn sie ein Grundgehalt plus Provisionen obendrauf hätten.

Ich spreche immer früh und oft mit meinem Team über Budgets. Ich versuche mich nicht von den Kosten überraschen zu lassen.

Es ist wichtig zu wissen, wie hoch das Unternehmensbudget ist, bevor Sie ein Angebot abgeben.

Frage 6: Nach welchen Kriterien treffen Sie Ihre Entscheidung?

Bevor Sie mit Stakeholdern über die Kriterien sprechen, die sie benötigen, sagen Sie ihnen, wie sie ihre eigene Liste erstellen können, was zu einer erfolgreichen Einstellung gehört.

Wenn Sie feststellen, dass das Unternehmen Ihre Kriterien nicht erfüllt, arbeiten Sie entweder mit ihm zusammen, um seine Kriterien zu ändern, oder suchen Sie nach einem besseren Lead.

Frage 7: Wie sieht Ihr Zeitplan für die Umsetzung aus?

Zu wissen, wann das Projekt abgeschlossen werden muss, ist für Vertriebsmitarbeiter wichtig und hilft ihnen, sich zu motivieren.

Wenn sie nicht wissen, wie lange es dauern wird, helfen Sie ihnen, einen Zeitplan zu erstellen. Finden Sie heraus, was auf Ihrer und ihrer Seite passieren muss, um die Frist einzuhalten.

Frage 8: Wie sieht Ihr Zeitplan für die Entscheidungsfindung aus?

Es ist schwierig, eine Entscheidung zu treffen, wenn es zu lange dauert, bis der Prozess abgeschlossen ist.

Wenn Ihr Kunde Entscheidungen treffen muss, die den Abschluss des Projekts verzögern, sprechen Sie mit ihm darüber, was Sie von ihm erwarten. Wenn sie einen dieser Schritte nicht fristgerecht abschließen können, teilen Sie ihnen mit, wie sich dies auf ihren Zeitplan auswirken könnte.

Frage 9: Gibt es noch etwas, das wir behandeln sollten?

Selbst wenn sie nichts gesagt haben, heißt das nicht, dass es keine wichtigen Themen gibt, die besprochen werden müssen. Als Verkäufer geben wir ihnen oft nicht die Möglichkeit, etwas zu unserer Fragenliste hinzuzufügen.

Sie werden darüber nachdenken und Sie können auf ihre Antwort warten.

Frage 10: Was sind die nächsten Etappen für uns?

Die wichtigste Frage, die Sie stellen sollten, lautet: Was sind Ihre Ziele? Es ist eine gute Idee, dies vor dem Ende jedes Gesprächs zu tun.

Die Zeit dafür ist, bevor das Meeting endet, und es sollte etwas sein, das innerhalb weniger Wochen geschehen kann.

Die zentralen Thesen

Es ist keine Frage von Zauberworten. Wenn Sie die Hacks verwenden und die richtigen Fragen stellen, sollte es einfach genug sein, Geschäfte abzuschließen.

Der beste Zeitpunkt für Vertragsverhandlungen ist, wenn der Kunde Interesse bekundet hat und Sie sein Budget kennen. Sobald sie Ihren Dienst abgeschlossen haben, sollte es für sie selbstverständlich sein, dass diese Unterlagen unterschrieben werden.

Wenn Ihnen das, worüber wir heute gesprochen haben, gefallen hat, senden Sie mir bitte eine E-Mail an [email protected] oder kontaktieren Sie mich auf LinkedIn.

Und wenn Sie sich mit mir in Verbindung setzen und mir mitteilen, wo wir uns getroffen haben, schicke ich Ihnen die 10 schwierigen Fragen zum Abschluss des Geschäfts zum Download. Es war mir eine Freude, Sie alle heute kennenzulernen! Ich wünsche Ihnen einen schönen Tag und viel Spaß beim Verkaufen.

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