거래를 성사시키는 방법: 성공적인 성사를 위한 10가지 질문
게시 됨: 2022-04-10가속을 위해 감속
오늘은 영업 통화 중에 올바른 질문을 하고 거래를 성사시키는 방법에 대해 이야기해 보겠습니다.
나는 사람들에게 판매가 얼마나 단순한지, 그리고 그것에 대해 마법 같은 것은 없다는 것을 보여주고 싶습니다. 누군가가 당신에게서 구매하기 위해 필요한 것은 몇 가지뿐입니다. 구매자는 당신의 제품이나 서비스에 대한 신뢰가 필요하고, 여유 자금이 있을 때 준비가 되었을 때 충동 구매가 필요하며, 마지막으로 품질 보증을 원합니다.
복잡한 B2B 환경에서의 판매에 대해 이야기하겠습니다. 그것은 당신이 일을 하는 방식을 바꿀 수 있는 비싸거나 복잡한 것을 판매한다는 것을 의미합니다. 이 경우 판매 주기가 더 길어지고 더 많은 사람들이 구매를 승인해야 합니다.
낙심하지 마십시오. 도와주러 왔습니다.
당신이 거래를 성사시킬 수 있는 위치에 있지 않다면, 당신이 무슨 말을 해도 일어나지 않을 것입니다. 판매 초기에 해킹하는 것이 주의가 산만하거나 관심을 잃을 때 해킹하는 것보다 훨씬 낫습니다.
빨리 가고 싶으면 천천히 가라는 말이 있다.
판매 프로세스 초기에 속도를 늦추고 모든 기반을 커버한다면 최종 결과는 훨씬 더 원활해질 것입니다. 그렇기 때문에 판매 전에 발생하는 모든 해킹을 인지하는 것이 중요합니다.
나는 일을 끝내기 위해 내가 가장 좋아하는 몇 가지 팁을 여러분과 공유하고 싶습니다.
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- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
거래를 성사시키는 9가지 영업 요령
영업 프로세스에서 스크립트와 바로 가기를 사용하고 싶지는 않습니다. 작동하지 않기 때문입니다.
나는 해킹에 의존하지 않습니다. 왜냐하면 그들은 당신의 판매 주기를 연장하고 거래를 잃을 수도 있는 실수를 초래할 수 있기 때문입니다. 저에게 있어서는 처음부터 판매를 종료할 때까지 절대적으로 필요한 일을 하는 것입니다.
영업 해킹 1: ICP 기준 만들기
첫 번째 단계는 이상적인 고객 기준을 만드는 것입니다. 저에게는 시간을 절약하고 잘못된 전망에 노력을 낭비하지 않는 것이 전부입니다. 그렇게 하는 한 가지 방법은 잠재 고객이 좋은지 아닌지를 결정하는 데 도움이 되는 일련의 기준을 만드는 것입니다.
이상적인 고객 기준을 만드는 가장 좋은 방법은 기존 고객의 데이터를 살펴보는 것입니다. 예를 들어 판매 주기가 가장 짧은 고객은 누구입니까? 시간이 지남에 따라 어떤 제품을 가장 많이 구매했습니까? 평가판 기간이 끝난 후 누가 구독 또는 서비스를 갱신했습니까?
정보에 입각한 결정을 내릴 수 없는 경우 데이터를 사용하여 직관보다는 사실에 기반한 프로필을 만드십시오.
영업 해킹 2: 유입경로 관리 유지
우선순위를 정하고 시간을 현명하게 할당하는 것이 중요합니다. 영업 사원이 할 수 있는 가장 유용한 일 중 하나는 깔때기를 관리하는 것입니다.
가장 중요한 것에 집중하는 것도 중요하지만, 긴급한 일에만 집중하고 중요하지 않은 일에 집중한다면 결국 결정적인 실수를 하게 될 것입니다.
판매 유입경로의 첫 번째 단계는 거래를 성사시키는 것입니다.
최우선 순위는 유입경로의 상단을 채우고 자격을 갖추는 것입니다. 대부분의 시간을 확인하거나 자격을 부여하는 데 보냅니다.
유입경로 상단에서 매일 시간을 보내는 것이 중요합니다. 판매 프로세스를 따라야 하며, 어느 시점에서 누가 구매할 의향이 있는지 앞에서 올바른 질문을 하고 적절한 조치를 취하는지 확인해야 합니다.
퍼널을 관리한다는 것은 퍼널 상단에 충분한 리드가 있는지 정기적으로 살펴보고, 그렇지 않은 경우 어떤 단계를 놓쳤는지 살펴보는 것을 의미합니다. 기회가 적절한 속도로 진행되도록 하십시오. 그렇지 않으면 상황이 느려집니다.
영업 핵 3: 적절한 조사를 하십시오
당신의 연구를 수행합니다. 연락하기 전에 회사, 사람 또는 산업에 대해 더 많이 알수록 더 좋습니다.
회사의 미션, 가치, 비전을 조사했는가?
올해 그들의 상위 3개 이니셔티브는 기억나지 않습니다.
그들이 당신에게 응답하지 않은 데에는 여러 가지 이유가 있을 수 있습니다. 긴급 상황이 발생했거나 전화가 끊어졌을 수 있습니다.
당신의 잠재 고객이 무엇을하고 있는지 주시하십시오. 해당 산업의 추세를 추적하고 이러한 추세가 어떻게 영향을 미칠 수 있는지 확인하십시오.
다른 사람들은 다른 것들에 대해 다른 경험을 가지고 있음을 명심하십시오. 예를 들어, 이전에 솔루션으로 화상을 입었다면 동일한 일이 다시 발생하지 않도록 주의할 수 있습니다.
영업 핵 4: 고객을 인식하라
고객과 그들이 원하는 것을 알아야 합니다. 당신은 이미 그들을 위한 제품이나 서비스가 있다는 것을 이해하고 있을지도 모르지만 그들의 개별적인 목표도 이해하고 있습니까?
구매 결정에 관련된 각 사람에게 가장 중요한 것이 무엇인지 파악해야 합니다. 그들과 이야기하는 내용은 그들의 관심사, 목표, 관점에 따라 달라질 것입니다.
결정에 여러 사람이 참여하는 경우 각 개인에게 가장 중요한 것이 무엇인지 아는 것이 중요합니다. 고객을 더 잘 알수록 고객이 토론 중에 집중하고 참여하기가 더 쉬워집니다.
고객에게 중요한 세부 정보를 놓치면 고객은 다른 곳으로 이동합니다.
시간을 낭비할 여유가 없습니다. 결코 충분하지 않을 것입니다.
영업 해킹 5: 훌륭한 질문 제기
고객을 이해하려면 좋은 질문을 해야 합니다. 가장 중요한 것은 중요한 것, 작동하지 않을 수 있는 것, 극복해야 하는 장애물이나 프로세스에 대해 이야기하는 것입니다.
판매를 성사시키는 가장 좋은 방법 중 하나는 경청하는 것입니다. 말하기 전에 고객이 필요로 하는 모든 시간을 허용해야 하며 메모하는 것을 잊지 마십시오.
후보자에게 중요하다고 생각되는 10가지 어려운 질문을 몇 분 안에 드리겠습니다.
영업 해킹 6: 문제 해결
영업 사원은 종종 두 가지 실수를 합니다. 우리 제품이 훌륭하다고 가정하고 그것이 고객에게 미치는 영향을 고려하지 않는 것입니다.
고객에게 판매할 때 솔루션이 얼마나 좋은지는 중요하지 않습니다. 고객은 자신에게 문제가 있고 귀하가 문제를 해결할 수 있는지 여부에만 관심이 있습니다.
어려운 질문을 피하지 마십시오.
Sales Hack 7: 구매 표시를 주시하세요.
고객과 보조를 맞추도록 주의하십시오. 너무 앞서가면 판매가 느려집니다.
판매가 중단되지 않도록 하려면 명확한 다음 조치를 요청하세요. 각 회의에서 다음 조치가 무엇인지 묻는 습관을 들이고 그 조치를 취할 것으로 예상되는 날짜를 합의하십시오.
Sales Hack 8: 구매 프로세스 인식
고객의 구매 프로세스를 이해하는 것이 중요합니다. 회사마다 구매 방법이 다르며 구매 시 어떤 질문을 하는지 알아야 합니다.
일정, 구매에 참여할 사람 및 영향을 미치는 프로세스에 대해 문의하십시오. 또한 다음과 같은 질문을 해야 합니다. 예산은 얼마입니까? 누가 이 예산을 승인합니까? 법무팀에서 계약을 체결하기 전에 계약을 검토해야 합니까?
Sales Hack 9: 거래 성사 준비
거래를 성사시키는 것은 준비에 관한 것입니다. 숙제를 끝내고 다음에 무엇을 해야 하는지 알고 있다면 닫기가 쉬울 것입니다.
준비되지 않은 고객에게 그냥 가서 제품을 홍보할 수는 없습니다. 당신은 그들과 이야기하고 그들이 원하는 것이 무엇인지 알아내고 당신의 회사가 그것을 제공할 수 있는지 알아내야 합니다.
거래를 성사시키기 위해 반드시 물어봐야 하는 10가지 질문
다음은 전체 판매 프로세스 동안 몇 가지 질문을 하는 것입니다. 닫을 시간이 되었을 때 놀라움을 피하는 데 도움이 됩니다.
질문 1: 당사 솔루션이 귀하의 요구 사항을 어떻게 충족합니까?
솔루션이 아무리 좋아도 고객의 요구 사항을 충족하지 못하면 고객을 위해 잘못된 결정을 내리는 것입니다.
고객과 이야기할 때 시간을 할애하여 고객의 요구 사항을 이해하여 제품이나 서비스가 이러한 요구 사항을 충족할 수 있는 방법을 파악하는 것이 중요합니다.
질문 2: 대체 솔루션을 고려했습니까?
바다 근처에 산 적이 있다면 파도에 등을 돌리는 것이 결코 좋은 생각이 아니라는 것을 알고 있습니다. (말 그대로) 정면으로 마주하고 흐름을 따라가야 합니다.
경쟁에서 눈을 떼지 않도록 주의하십시오. 그들이 무언가를 하는 경우 자신의 비즈니스에 영향을 미칠 수 있으므로 메모를 하십시오.
질문 3: 누가 의사결정 과정에 참여합니까?
영업사원들은 종종 "나는 내 친구를 알고 있다"고 말합니다. 그들은 영향력을 사고 있는 사람을 말하며 당신은 그들과 정기적으로 연락합니다. 구매자와 같은 코치를 갖는 것만으로는 충분하지 않지만 훌륭합니다.
복잡한 거래를 지속적으로 성사시키려면 모든 의사 결정자가 누구인지 알고 그들과 관계를 구축해야 합니다.
질문 4: 의사 결정에 모든 사람을 참여시키는 가장 효과적인 접근 방식은 무엇입니까?
당신의 남자는 다리를 건설하고 영향력을 미칠 수 있는 다른 사람들과 연락하는 데 도움이 되는 훌륭한 사람입니다. 그들이 판매를 담당하고 있다고 느낀다면, 당신이 관여하는 것을 막으려 할 가능성이 큽니다.
질문을 올바르게 표현하면 도움이 될 가능성이 더 큽니다. 묻다.
질문 5: 귀하의 예산은 얼마입니까?
내가 처음 영업사원을 고용하기 시작했을 때 내가 저지른 실수 중 하나는 급여와 수수료 구조를 지속적으로 테스트하는 것이었다. 제가 보기엔 기본급에 커미션까지 더하면 동기부여가 충분할 것 같았습니다.
나는 항상 일찍 그리고 자주 예산에 대해 팀과 이야기합니다. 비용에 놀라지 않으려고 노력합니다.
제안을 하기 전에 회사 예산이 얼마인지 아는 것이 중요합니다.
질문 6: 결정을 내리기 위해 어떤 기준을 사용할 것입니까?
이해 관계자에게 필요한 기준에 대해 이야기하기 전에 성공적인 고용에 필요한 사항에 대한 자체 목록을 작성하는 방법을 설명하십시오.
회사가 귀하의 기준을 충족하지 못한다는 것을 알게 되면, 회사와 협력하여 기준을 변경하거나 더 나은 리드를 찾으십시오.
질문 7: 구현 일정은 어떻게 됩니까?
프로젝트를 완료해야 하는 시기를 아는 것은 영업 사원에게 중요하며 동기를 부여하는 데 도움이 됩니다.
시간이 얼마나 걸릴지 모르는 경우 일정을 정하도록 도와주세요. 기한을 맞추기 위해 당신과 그들의 측에서 무슨 일이 일어나야 하는지 알아내십시오.
질문 8: 의사 결정을 위한 일정은 어떻게 됩니까?
프로세스가 완료되는 데 너무 오래 걸리면 결정을 내리기가 어렵습니다.
고객이 프로젝트 완료를 지연시키는 결정을 내려야 하는 경우 고객에게 필요한 것이 무엇인지 이야기하십시오. 기한 내에 이러한 단계를 완료할 수 없는 경우 이것이 타임라인에 어떤 영향을 미칠 수 있는지 알려주십시오.
질문 9: 더 다루어야 할 것이 있습니까?
그들이 아무 말도 하지 않았더라도 논의해야 할 중요한 문제가 없다는 의미는 아닙니다. 영업 사원으로서 우리는 종종 질문 목록에 무언가를 추가할 기회를 주지 않습니다.
그들은 그것에 대해 생각할 것이고 당신은 그들이 대답할 때까지 기다릴 수 있습니다.
질문 10: 다음 단계는 무엇입니까?
당신이 물어야 할 가장 중요한 질문은, 당신의 목표는 무엇입니까? 각 대화가 끝나기 전에 이것을 하는 것이 좋습니다.
이 작업을 수행할 시간은 회의가 끝나기 전이며 몇 주 이내에 발생할 수 있는 작업이어야 합니다.
주요 내용
그것은 마법의 단어의 문제가 아닙니다. 핵을 사용하고 올바른 질문을 한다면 거래를 성사시키기에 충분히 쉬울 것입니다.
계약을 협상하기에 가장 좋은 시기는 고객이 관심을 표명하고 예산을 알고 있을 때입니다. 그들이 당신의 서비스를 완료하고 나면, 그들이 그 서류에 서명하기를 바라는 것이 당연해야 합니다.
오늘 우리가 이야기한 내용이 마음에 들면 [email protected]으로 이메일을 보내거나 LinkedIn에서 저와 연락해 주십시오.
그리고 저에게 연락하여 어디서 만났는지 알려주시면 거래를 성사시키기 위한 10가지 어려운 질문 다운로드를 보내드리겠습니다. 오늘 여러분 만나서 반가웠습니다! 좋은 하루 되시고 행복한 판매 되세요.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
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