بيع ذكاء القرار: قم بتحويل فريق المبيعات الخاص بك

بيع ذكاء القرار: قم بتحويل فريق المبيعات الخاص بك إلى المستقبل باستخدام أفضل أداة لاستخبارات المبيعات

المبيعات فن ، لكنها أيضًا علم. يتطلب الأمر مهارة وصبرًا لإقناع الناس بشراء منتجك أو خدمتك. هذا عندما يأتي بيع ذكاء القرار في الصورة.

أتمنى أن يفركك بطريقة خاطئة. ربما جعل دمك يغلي وأردت كتابة تعليق شديد اللهجة حول سبب خطئي.

لكننا لا نتفق مع طريقة التفكير هذه ، ولا ينبغي عليك أنت أيضًا. لكن المشكلة تكمن في أن الكثير من الناس يعتقدون بهذه الطريقة بما في ذلك الكثير من مندوبي المبيعات.

الفكرة قديمة جدًا وتحتاج إلى تحديث.

على مدى السنوات القليلة الماضية ، قمنا بتطوير نهج جديد للمبيعات يسمى بيع ذكاء القرار. واليوم أريدك أنت وزملائك أن يروا كيف يمكن استخدامه حتى نتمكن جميعًا من التخلص من الأفكار القديمة حول المبيعات.

مزايا بيع ذكاء القرار

استند مارك جوبلينج إلى غرفة الاجتماعات بشركته التكنولوجية العالمية حيث كان نائب رئيس قسم المبيعات وقال: "لا أصدق هذا. أنت تخبرني بشكل أساسي أنه يجب علي الخروج في مكالمات المبيعات عندما يكون عملي هو بيع ... مندوبي المبيعات؟

"أريد أن يتعلم فريق المبيعات الخاص بي كيفية القيام بالبيع الاستراتيجي ، حيث يمكنهم إقناع العميل دون الشعور بأنه عملية بيع صعبة. لقد خصصت ساعتين لهذا الاجتماع وأحتاج إلى مساعدتك في هذه العملية.

اجبنا ...

"البيع الاستراتيجي مصطلح يستخدم بعدة طرق. ما الذي تريده بالضبط من شعبك أن يفعل؟ وما الذي يمنعهم من فعل ذلك؟ "

كان مارك واضحًا جدًا ومباشرًا بشأن ما يواجهه موظفوه.

كان يشعر بالإحباط ووضع يديه على الطاولة لإظهار ذلك.

"الآن أنا أعرف ما تريد. تريد أن يبيع شعبك بالطريقة نفسها التي كنت تبيعها لي في هذا الاجتماع اليوم.

كان ذلك مدهشا. حدد مارك المشكلات التي يتعين عليه مواجهتها قبل الحصول على ما يريد.

تعلمنا أن نهج المبيعات الجديد لم يكن فعالاً فحسب ، بل شعرنا بالراحة والطبيعية. كما أنها أوجدت ثقة مع العملاء المحتملين.

بعد أن أصبح مارك عميلاً ، سرعان ما تحول إلى صديق وزميل مهم لأننا قاومنا إغراء محاولة إقناعه. بدلاً من ذلك ، ساعدناه على تطوير بيع ذكاء قراره من خلال طرح أسئلة حول نوع قرارات الشراء التي يحتاج إلى اتخاذها.

التحول أفضل من التحسين

تعلمنا من أخطائنا وتوصلنا إلى فلسفة مبيعات ناجحة.

لقد خسرنا للتو عمليتين مبيعات كبيرتين كان من الممكن أن نحققهما بسهولة. استغرقنا بضعة أسابيع لإلقاء نظرة صادقة على طرق البيع لدينا.

عندما بدأت في تعيين مندوبي المبيعات لأول مرة ، كان بإمكاننا اتباع الطريق التقليدي لتحسين مهاراتهم. إنها تركز بشدة على المهارة والتقنيات لكنها لا تذهب بعيدًا بما فيه الكفاية.

لكننا لم نرغب فقط في تحسين محتوى كلماتنا أو كيفية تصميم مجموعات الشرائح الخاصة بنا. أردنا شيئًا أكثر من تغييرات مستوى السطح التي تعمل في الوقت الحالي ، ولكنها لن تدوم طويلاً.

بدلاً من مجرد توظيف الأشخاص ، أردنا تغيير الثقافة.

عادة ما تكون سجلات المنظمة للعملاء السابقين مصدرًا ضعيفًا للتنقيب.

أردنا التأكد من أن فريق المبيعات لدينا يشعر وكأنه في وضع دائم وآمن معنا.

عندما بدأنا التقييم الذاتي ، كان السؤال الأول هو "ما الذي نحاول القيام به بشكل أساسي؟"

كان من الواضح لنا أننا لا نبيع منتجًا فقط. كنا نحاول بيعهم على فكرة الشراء من شركتنا.

كان واضحًا ، كان منطقيًا ولكنه لم يكن كافيًا. فقط لم أشعر بالراحة.

عندما اكتشفنا ما كان يحدث بالفعل ، اتصلت بخلفيتي في التعلم التحويلي. نتيجة لهذا الاكتشاف ، اتخذت محادثاتنا شكل بناء DQ للعملاء.

ذكاء القرار عبارة عن أنظمة أساسية لاستخبارات المبيعات تساعدك على اتخاذ قرارات أفضل. يمكن استخدامه في أي عمل أو شركة.

ما هو حل ذكاء مبيعات القرار؟

لقد توصلنا إلى مصطلح جديد لذكاء القرار ، DQ. إنها تعني الذكاء العاطفي والفكري.

في DQ Sales ، الهدف الوحيد للبائع هو مساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ قرار جيد لأنفسهم وأعمالهم ، حتى لو لم يتضمن الشراء منهم.

كان هذا هو نوع البيع الذي ركزنا عليه. ألزمنا أنفسنا به وفكرنا فيه كطريقة رابعة للبيع تختلف عن الأساليب السلبية أو التبادلية أو الاستشارية.

يقوم المزيد والمزيد من مندوبي المبيعات بتدريس البيع الاستشاري ، حيث تبني علاقة مع العميل بدلاً من مجرد سرد منتجاتك.

المشكلة هي أن هذا لا يكفي. يجب أن يكون لديك برنامج استخبارات مبيعات.

عندما تذهب إلى اجتماع المبيعات ، لا يزال الأمر يتعلق بما هو أفضل للمشتري. أنت تخبرهم بكيفية إدارة أعمالهم بدلاً من تسهيل المناقشة حول ما يجب عليهم فعله.

يذهب بيع ذكاء القرار إلى أبعد من الأدوات الأخرى لأنه يساعدك على اتخاذ القرارات من خلال فهم الآثار المترتبة على اختياراتك.

بعد أن كان لدينا هدف واضح ، أصبح من الأسهل كثيرًا كتابة المحتوى الخاص بنهج المبيعات لدينا.

بصفتي بائعًا ، أحتاج إلى قيادة المشترين خلال عملية شراء شيء ما. لا يتعلق الأمر فقط ببيعهم منتجي ؛ يتعلق الأمر أيضًا بالتأكد من ارتياحهم لقرارهم.

ما هي مبادرات التنوع هذه؟

رفع ذكاء العميل باستخدام حلول ذكاء المبيعات

يحتاج العملاء المحتملون إلى فهم المشكلة وكيف يمكن لشركات استخبارات المبيعات أن تساعدهم في حلها.

يمكنك توضيح ذلك من خلال إعطاء تقييم مكون من 10 نقاط لكل عنصر.

عندما يكون لدى المشتري فهم كامل للمشكلة ويعرف أن الحل الخاص بك سيعمل على إصلاحها ، يكون لديه 100٪ DQ (10 × 10).

من أكثر الأشياء المثيرة للاهتمام التي تعلمناها أن العملاء المحتملين يحتاجون إلى فهم كامل للمشكلة قبل أن يتمكنوا من التفكير في حل.

عليك توجيه المشتري من خلال موضوعين: ما الذي يواجهه ولماذا يمكنك مساعدته في حله.

• أنت بحاجة لمناقشة كافة المشاكل التي تم تقديمها في هذه المقالة.
• وبعد ذلك تحتاج إلى تعليمهم كيفية حساب تكلفة عدم حل هذه المشكلات.

عندما تكمل هاتين الخطوتين الأوليين ، تصبح المحادثة أكثر إنتاجية.

يتمتع المشترون والبائعون بفكرة أفضل عما يريدون عند التفاوض على الشروط.

يعرف المشتري ما يريده وكم يكلف عدم امتلاكه.

الباعة يعرفون بالضبط ماذا يقولون الآن.

تتعلق الخطوتان التاليتان بتعليم المشتري كيف يمكن لمنتجك مساعدته. وهذا هو المكان الذي ستتمكن فيه أنت ، البائع ، من تقديم خبرتك بشأن ما يحتاجون إليه بالضبط.

• تريد التأكد من وجودك أنت والمشتري على نفس الصفحة قبل الذهاب إلى الاجتماع.
• يجب عليك أيضًا مراعاة القيم الكمية والنوعية لحل لأعمالهم.

في الماضي ، كان المشترون يضطرون إلى اتخاذ قرار قبل حصولهم على جميع المعلومات الخاصة بهم.

ماذا يحدث عندما لا تزيد ذكاء المشتري الخاص بك؟

إحدى الحقائق المتعلقة بالمبيعات هي أن معظم المشترين لا يأتون إلى محادثة مع DQ المرتفع. قد يكون هذا هو الحال حتى بالنسبة للعملاء المحتملين ذوي الخبرة.

ما وجدناه هو أن المشترين الأكثر تطورًا يحصلون على 8 على محور المشكلة و 6 على الحل ، بينما يحصل المشترون الأقل تعقيدًا على 3 و 3.

إذا قمت بالحسابات ، فإن المشترين الأقل ذكاءً لديهم انخفاض مذهل بنسبة 9٪ DQ. حتى أكثر المشترين تطورًا لديهم فقط 48٪ مما يحتاجون إليه لاتخاذ القرار.

الفجوة DQ كبيرة.

يسأل المشترون دائمًا سؤالين أساسيين: ما الذي سأبيعه ، وكم سيكلف ذلك؟

لقد اكتشفت أن الطريقة الأكثر شيوعًا لمبيعات ذكاء الأعمال هي ببساطة اتباع برنامج نصي.

من الصعب على العملاء أن يروا كيف تؤثر مشاكلهم عليهم. لكن إذا بدأوا في الشعور بألم مشكلتهم ، فإن ذلك يخلق إحساسًا حقيقيًا بالإلحاح يدفع الناس إلى الأمام.

قد يكون ترك هذه المشكلات دون حل مكلفًا ، ولهذا السبب من المهم إيجاد حل.

إذا كان لديك حل رائع لمشكلتهم ، فسيكونون واثقين منه بسبب الخطوتين السابقتين.

كلما زاد فهم الشخص لقيمة منتجك ، كان من الأسهل بيعه عليه.

التدريب والممارسة

كان علينا التراجع عن الكثير من عادات البيع ، لكن النتائج كانت تستحق العناء. كان على عملائنا القيام بذلك أيضًا.

عادة ما تبدأ الصفقات ببطء ولكن بعد ذلك تتقدم بسرعة. غالبًا ما تكون العقود أكبر مما تصوره المشتري لأول مرة لأنها تكتشف المشاكل وتحتاج إلى حل أكبر.

تم الكشف عن جميع الاعتراضات ومعالجتها ، لذلك هناك القليل منها ، إن وجد ، الذي يبطئ عملية إغلاق البيع.

لقد وجدنا أن هذا النوع من الإستراتيجية يشجع مندوب المبيعات على البيع ، دون أن يكون شديد الإلحاح. كما أنه يسمح بعلاقة شخصية أكثر بين البائع والمشتري.

هل ستحصل دائمًا على البيع؟

لا بالطبع لأ. لكن العملية نفسها يمكن أن تكون مؤهلاً للمشترين.

إذا لم تتمكن من حملهم على الانخراط في العملية ، فتوقف عن العمل عليها وبدلاً من ذلك اعمل معهم لمعرفة ما الذي يمنعهم من المضي قدمًا.

إذا لم تكن المورد المناسب لهم ، فسيعلمونك بذلك. يمكنك المغادرة بشروط جيدة والاستعداد لمقاربة محادثات المبيعات المستقبلية بمزيد من الانفتاح والثقة.

أعلم أنه لا يمكنني الوثوق بمندوبي المبيعات إذا لم يأخذوا الوقت الكافي للتعرف علي وفهم مدى أهمية ذلك بالنسبة لهم أيضًا.

تنفيذ بيع DQ

إذا كان هذا النوع من البيع يروق لك ، فسيكون واضحًا في حدسك.

إذا كنت تريد معرفة المزيد ، اجلس مع فريقك وناقش هذه الأشياء الثلاثة: 1) ماذا يمكننا أن نفعل كشركة؟ 2) كيف تتم عملية التوظيف لمندوبي المبيعات لدينا؟ 3) هل هناك أي عوامل أخرى تحتاج إلى المعالجة أو النظر؟

حدد المشكلات التي تحلها منتجاتك / خدماتك لعملائك

انظر إلى عملائك السابقين والحاليين لمعرفة أنواع المشاريع التي قمت بها من أجلهم.

ما هي التحديات التي واجهتهم؟

ما هي عقباتهم؟

ما هي المشاكل التي قمت بحلها لهم بالفعل؟

أفضل المشاكل التي قمت بحلها كانت تلك التي جاءت أولاً في قائمتي.

قم بتطوير اقتراح مشكلة لكل عنصر في القائمة

في بيع DQ ، لا تستخدم عروض القيمة لمنتجك حتى الخطوة 3 من محادثة المبيعات.

بدلاً من ذلك ، علم فريقك كيفية طرح أسئلة جيدة حول مشاكل العميل. هذا سيجعلهم يتحدثون بدلاً من مجرد الاستماع إليك تتحدث.

راقب كيف يأخذ فريق المبيعات العملاء فعليًا من خلال الخطوات الأربع لمحادثة بيع DQ

يُعد بيع معلومات اتخاذ القرار تغييرًا كبيرًا لفريقك بأكمله. وهو ليس شيئًا يمكنك القيام به بمفردك.

يمكننا تعليم بعضنا البعض كيفية إجراء محادثات أطول مع العملاء الذين لم يعتادوا على إجراء هذه الأنواع من المناقشات.

شارك أفضل الممارسات التي تعلمتها والمهارات المطلوبة للقيام بهاتين الخطوتين الأوليين قبل الانتقال إلى الحلول الخاصة بك.

كلمة أخيرة

بعد أن تحدثت إلى مارك حول إمكانات مندوب مبيعات جديد ، كنا نجلس أمام فريقه الكبير. أخبرناهم كيف وضع يديه على طاولة المؤتمر وقال "أريد أن يبيع فريقي كما لو كنت تبيع".

ابتسم مارك وقال ،

عندما أجريت مقابلة مع هذا الشخص ، كان هو السادس في ذلك الأسبوع. أعطاني الأشخاص الخمسة الآخرون إجابات متطابقة تقريبًا على سؤالي حول كيفية مساعدة شركتهم في البيع الاستراتيجي.

لقد قاموا جميعًا بسحب شرائح Powerpoint ودراسات الحالة ، الأمر الذي وجدته محيرًا. كانوا يحاولون إثبات قدرتهم على المساعدة.

كنت أنت الوحيد الذي استمع إلي وسألت عما أريد ، مما ساعدني في الحصول عليه.

ثم أضاف ،

"عندما عرضت عليك الوظيفة ، كان ذلك بسبب يديك."

بيع DQ يبني الثقة ، وهو ما يجعلها قوية للغاية.

نأمل أن تجد هذا مفيدًا وأن يساعدك. إنه ليس شيئًا يمكن لأي شخص القيام به ، لكن المردود ضخم.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة