Modalități de a încheia afacerea: 10 întrebări pentru a încheia cu succes
Publicat: 2022-04-10Încetinește pentru a accelera
Astăzi, vorbim despre cum să puneți întrebările potrivite în timpul unui apel de vânzări și să încheiați afacerea.
Vreau să le arăt oamenilor cât de simple sunt vânzările și că nu are nimic magic în asta. Există doar câteva lucruri de care ai nevoie pentru ca cineva să cumpere de la tine: cumpărătorul are nevoie de încredere în produsul sau serviciul tău, are nevoie de o achiziție impulsionată când este gata când are bani la dispoziție și, în sfârșit, vrea asigurări de calitate.
Voi vorbi despre vânzare într-un mediu complex, business-to-business. Asta înseamnă că vinzi ceva scump sau complicat care poate schimba modul în care se fac lucrurile. În acest caz, ciclul dvs. de vânzări este probabil mai lung și mai mulți oameni trebuie să aprobe achiziția.
Nu fi descurajat. Am fost aici pentru a ajuta.
Dacă nu ești în măsură să închei afacerea, indiferent de ceea ce spui, nu se va întâmpla. Hackerea la începutul unei vânzări este mult mai bună decât încercarea de a pirata atunci când sunt distrași sau își pierd interesul.
Se spune că, dacă vrei să mergi repede, trebuie să începi prin a merge încet.
Dacă încetinim la începutul procesului de vânzare și ne acoperim toate bazele, atunci rezultatul final ar trebui să fie mult mai lin. De aceea, este important să fii conștient de orice hack-uri care au loc înainte de vânzare.
Vreau să vă împărtășesc câteva dintre sfaturile mele preferate pentru a face lucrurile.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
9 trucuri de vânzări pentru a încheia afacerea
Nu vreau doar să folosesc scripturi și comenzi rapide în procesul meu de vânzare, pentru că nu va funcționa.
Nu mă bazez pe hack-uri, deoarece acestea pot duce la pași greșiți care vă vor prelungi ciclul de vânzări și chiar vă vor pierde o afacere. Pentru mine, este să fac lucrurile care sunt absolut necesare de la bun început până când îmi închid vânzarea.
Hack de vânzări 1: Creați un criteriu ICP
Primul pas este crearea criteriilor ideale pentru clienți. Pentru mine, totul este să economisesc timp și să nu-mi pierd eforturile pe perspective greșite. O modalitate de a face acest lucru este prin crearea unui set de criterii pentru dvs. care vă vor ajuta să determinați dacă vor fi perspective bune sau nu.
Cea mai bună modalitate de a crea criterii ideale pentru clienți este să analizăm datele despre clienții existenți. De exemplu, care clienți au avut cel mai scurt ciclu de vânzări? Care a cumpărat cele mai multe produse de-a lungul timpului? Cine și-a reînnoit abonamentul sau serviciul după încheierea unei perioade de probă?
Când nu poți lua o decizie în cunoștință de cauză, folosește-ți datele pentru a crea un profil bazat mai degrabă pe fapte decât pe intuiție.
Hack de vânzări 2: mențineți controlul asupra pâlniei dvs
Este important să prioritizezi și să aloci timpul cu înțelepciune. Unul dintre cele mai utile lucruri pe care le poate face un agent de vânzări este să își gestioneze pâlnia.
Este important să te concentrezi pe ceea ce contează cel mai mult, dar dacă te concentrezi doar pe urgent și nu pe important, atunci vei ajunge să faci greșeli care sunt critice.
Primul pas într-o pâlnie de vânzări este încheierea tranzacției.
Prima dvs. prioritate este să umpleți partea de sus a pâlniei și să vă calificați. Îți vei petrece cea mai mare parte a timpului verificând sau calificând.
Este important pentru tine să petreci timp în fiecare zi în partea de sus a pâlniei. Trebuie să-ți urmărești procesul de vânzări și să te asiguri că pui întrebările potrivite, luând acțiunile adecvate, în fața cui va fi dispus să cumpere la un moment dat.
Gestionarea pâlniei înseamnă a-l examina în mod regulat pentru a vă asigura că există destui clienți potențiali în partea de sus a pâlniei, iar dacă nu sunt, atunci aruncați o privire la pașii pe care i-ați omis. Asigurați-vă că oportunitățile se deplasează cu viteza potrivită, altfel lucrurile devin încet.
Hack de vânzări 3: faceți o cercetare adecvată
Fă-ți cercetările. Cu cât știi mai multe despre companie, oameni sau industrie înainte de a contacta, cu atât mai bine.
Ați cercetat misiunea, valorile și viziunea companiei?
Nu-mi amintesc primele trei inițiative ale lor din acest an.
Ar putea exista o mulțime de motive diferite pentru care s-ar putea să nu ți-ar fi răspuns. Este posibil să fi fost o urgență sau că telefonul lor să fi murit.
Fii cu ochii pe ceea ce fac potențialii tăi. Urmăriți tendințele din industria lor și vedeți cum le-ar putea afecta.
Rețineți că diferiți oameni au avut experiențe diferite cu alte lucruri. De exemplu, dacă au fost arse de o soluție înainte, s-ar putea să-i facă să fie precauți ca același lucru să se întâmple din nou.
Hack de vânzări 4: recunoaște-ți clientul
Trebuie să-ți cunoști clientul și ce își dorește. Poate înțelegeți deja că aveți un produs sau serviciu pentru ei, dar înțelegeți și obiectivele lor individuale?
Va trebui să vă dați seama ce contează cel mai mult pentru fiecare persoană implicată în decizia de cumpărare. Ceea ce vorbiți cu ei va varia în funcție de preocupările, obiectivele și punctul lor de vedere.
Când aveți mai multe persoane implicate în decizie, este important să știți ce contează cel mai mult pentru fiecare individ. Cu cât vă cunoașteți mai bine clientul, cu atât îi va fi mai ușor să rămână concentrați și implicați în timpul unei discuții.
Dacă îți scapă detaliile care contează pentru clientul tău, acestea vor merge în altă parte.
Nu-ți poți permite să pierzi timpul. Nu va fi niciodată de ajuns.
Hack de vânzări 5: Pune întrebări excelente
Trebuie să puneți întrebări bune dacă doriți să vă înțelegeți clientul. Cel mai important lucru este că ei vorbesc despre ceea ce contează, ce ar putea să nu funcționeze și orice obstacole sau procese care trebuie depășite.
Una dintre cele mai bune modalități de a încheia o vânzare este ascultarea. Ar trebui să acordați clientului tot timpul de care are nevoie înainte de a vorbi și nu uitați să luați notițe.
Îți voi oferi cele 10 întrebări dificile care cred că sunt importante pentru un candidat în doar câteva minute.
Hack de vânzări 6: Rezolvați problemele
Oamenii de vânzări fac adesea două greșeli: presupunând că produsul nostru este grozav și nu iau în considerare modul în care acesta afectează clientul.
Când vindeți clientului, nu contează cât de bună este soluția dvs. Clientului îi pasă doar că are o problemă și dacă poți sau nu să le rezolvi problemele.
Nu evita să pui întrebări dificile.
Sales Hack 7: Fii atent la indicațiile de cumpărare
Ai grijă să ții pasul cu clienții tăi. Dacă ajungi prea mult înainte, vânzarea va încetini.
Dacă doriți să vă asigurați că vânzarea nu se blochează, solicitați clare următoarele acțiuni. Obișnuiește-te să întrebi care este următoarea lor acțiune la fiecare întâlnire și stabilește o dată convenită când se așteaptă să facă acel pas.
Sales Hack 8: Recunoașteți procesul de cumpărare
Este important să înțelegeți procesul de cumpărare al clienților dvs. Fiecare companie are un mod diferit de a face cumpărături și trebuie să știi ce întrebări vor pune atunci când cumpără de la tine.
Asigurați-vă că întrebați despre termene, cine va fi implicat în achiziție și ce procese va afecta. De asemenea, ar trebui să puneți întrebări precum: Care este bugetul lor? Cine aprobă acest buget? Va trebui legal să revizuiască contractul înainte de a-l semna?
Sales Hack 9: Pregătește-te să închei afacerea
Încheierea unei înțelegeri înseamnă pregătire. Dacă ți-ai făcut temele și știi ce să faci în continuare, atunci închiderea va fi ușoară.
Nu poți să intri și să prezinți un produs unui client nepregătit. Trebuie să vorbiți cu ei, să aflați ce vor și să vă dați seama dacă compania dumneavoastră vă poate oferi.
10 întrebări pe care trebuie să le pui pentru a încheia afacerea
Iată câteva întrebări de adresat, iar și iar pe parcursul întregului proces de vânzare. Acestea vă vor ajuta să evitați surprizele atunci când vine timpul pentru închidere.
Întrebarea 1: Cum ar satisface soluția noastră cerințele dumneavoastră?
Nu contează cât de bine sună soluția ta, dacă nu satisface nevoile clientului, atunci iei o decizie proastă pentru el.
Când vorbiți cu clienții, este important să vă acordați timp pentru a înțelege nevoile acestora, astfel încât să vă puteți da seama cum produsul sau serviciul dvs. va satisface aceste nevoi.
Întrebarea 2: Ați luat în considerare soluții alternative?
Dacă ai locuit vreodată lângă ocean, știi că să întorci spatele unui val nu este niciodată o idee bună. Trebuie să o înfrunți frontal (la propriu) și să mergi cu fluxul.
Asigurați-vă că țineți un ochi pe concurență. Dacă fac ceva, notează pentru că ți-ar putea afecta propria afacere.
Întrebarea 3: Cine va fi implicat în procesul de luare a deciziilor?
Agenții de vânzări spun adesea, îmi cunosc tipul. Se referă la persoana care cumpără influență și tu ești în contact cu ea în mod regulat. Deși ai un antrenor precum cumpărătorul tău nu este suficient, este grozav.
Pentru a câștiga în mod constant tranzacții complexe, trebuie să știi cine sunt toți factorii de decizie și să construiești relații cu aceștia.
Întrebarea 4: Care este cea mai eficientă abordare pentru implicarea tuturor în luarea deciziilor?
Tipul tău este o persoană grozavă care te ajută să construiești punți și să intri în contact cu alți oameni care pot fi influenți. Dacă simt că sunt responsabili de vânzare, atunci este probabil să încerce să te împiedice să te implici.
Dacă formulați corect întrebarea, este mai probabil să vă ajute. Cere.
Întrebarea 5: Cât este bugetul tău?
Când am început să angajez agenți de vânzări, una dintre greșelile pe care le-am făcut a fost testarea constantă a structurii salariilor și a comisiilor. Mie mi s-a părut că dacă ar avea un salariu de bază plus comisioane pe deasupra, motivația lor ar fi suficientă.
Vorbesc mereu cu echipa mea despre bugete devreme și des. Încerc să nu fiu surprins de costuri.
Este important să știți care este bugetul companiei înainte de a face o ofertă.
Întrebarea 6: Ce criterii vei folosi pentru a lua decizia?
Înainte de a discuta cu părțile interesate despre criteriile de care au nevoie, spuneți-le cum pot să elaboreze propria lor listă cu elementele necesare pentru o angajare de succes.
Dacă descoperiți că compania nu vă îndeplinește criteriile, atunci fie colaborați cu ei pentru a-și schimba criteriile, fie căutați un client mai bun.
Întrebarea 7: Care este programul dvs. de implementare?
A ști când trebuie finalizat proiectul este important pentru agenții de vânzări și îi ajută să se motiveze.
Dacă nu știu cât timp va dura, ajută-i să vină cu o cronologie. Află ce trebuie să se întâmple din partea ta și a lor pentru a respecta termenul limită.
Întrebarea 8: Care este calendarul dumneavoastră pentru luarea deciziilor?
Este dificil să vii cu o decizie când durează prea mult pentru ca procesul să fie finalizat.
Dacă clientul dvs. trebuie să ia decizii care vor întârzia finalizarea proiectelor, discutați cu el despre ceea ce aveți nevoie de la ei. Dacă nu reușesc să finalizeze niciunul dintre acești pași la timp pentru termenul limită, anunțați-i cum le-ar putea afecta acest lucru cronologia.
Întrebarea 9: Mai ar trebui să acoperim ceva?
Chiar dacă nu au spus nimic, asta nu înseamnă că nu există probleme importante care trebuie discutate. În calitate de agenți de vânzări, adesea nu le oferim șansa de a adăuga ceva la lista noastră de întrebări.
Se vor gândi la asta și poți aștepta să răspundă.
Întrebarea 10: Care sunt următoarele etape pentru noi?
Cea mai importantă întrebare pe care ar trebui să o pui este: Care sunt obiectivele tale? Este o idee bună să faceți acest lucru înainte de sfârșitul fiecărei conversații.
Timpul pentru a face acest lucru este înainte de încheierea întâlnirii și ar trebui să fie ceva care se poate întâmpla în câteva săptămâni.
Recomandări cheie
Nu este o chestiune de cuvinte magice. Dacă folosiți hack-urile și puneți întrebările potrivite, atunci ar trebui să fie suficient de ușor să încheiați oferte.
Cel mai bun moment pentru a negocia un contract este atunci când clientul și-a exprimat interesul și îi cunoști bugetul. Odată ce ți-au finalizat serviciul, ar trebui să fie firesc să dorească acea documentație semnată.
Dacă v-a plăcut ceea ce am vorbit astăzi, vă rugăm să-mi trimiteți un e-mail la [email protected] sau să vă conectați cu mine pe LinkedIn.
Și dacă te conectezi cu mine și îmi spui unde ne-am întâlnit, îți voi trimite descărcarea celor 10 întrebări dificile pentru a încheia afacerea. A fost o plăcere să vă cunosc pe toți astăzi! O zi minunată și vânzări fericite.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an